一次失敗的銷售經(jīng)歷

 作者：羅火平    433

客戶好不容易有一個空檔，跟我說：“你們老*（我們公司的老業(yè)務(wù)員，年紀(jì)比我?。┰趺床粊?？”

　　我說這個區(qū)域市場是我在負(fù)責(zé)。當(dāng)時我就感覺客戶的臉色不是很好看，輕聲向我嘀咕了一聲：“你怎么一點規(guī)矩都不懂。”

　　我明白客戶的不高興，但我自我安慰：一個業(yè)務(wù)員想看其他的預(yù)算，是不太光彩，但也算是情有可愿，接下來把事情做好，還是可以取得客戶認(rèn)可的。

　　客戶總算是有點時間跟我談了，我簡單介紹了一下我們公司。在介紹的過程中，我問他是不是有一個產(chǎn)品和**公司在合作（因為我剛才聽到他和其他人交談的過程中，說到這家公司，這家公司跟我們合作也不錯，我想借這家公司來拉近我們的距離）?？蛻裟樢怀?，說：“不該翻的東西不要翻，不該問的就不要問。”　

　　客戶要我介紹我們的產(chǎn)品，我反問：“這個項目有沒有具體的要求？或者當(dāng)初招標(biāo)時，招標(biāo)文件與我們產(chǎn)品相關(guān)部分有沒有電子版？要么我先了解一下你們的需求，再來介紹我們的產(chǎn)品。”任何業(yè)務(wù)員，總是想先了解甲方的需求，再有的放矢地進(jìn)行產(chǎn)品介紹，這樣更有針對性，更容易打動客戶的。

　　客戶卻說：“不要管這里的要求，就介紹自己的產(chǎn)品。”

　　我對我們的產(chǎn)品進(jìn)行了簡單地介紹。讓我想不到的是，客戶把我們的產(chǎn)品批得一無是處，說什么我們根本就不了解這個行業(yè)，一點也不專業(yè)，很多細(xì)節(jié)沒有考慮。

　　我聽客戶這么說，真有點不服氣。這兩個產(chǎn)品，可以說國內(nèi)還沒有哪家公司可以做得有我們這么專業(yè)，對這個行業(yè)的需求，還沒有哪家公司比我們有更深入的了解。我可以拿出事實來跟客戶講，但我講清楚了、講明白了又有什么意思呢？只好強(qiáng)忍住不講。

　　其實客戶講的一些東西，一些細(xì)節(jié)，有些我們本身就考慮到了。有些功能只要這個甲方客戶提出來，我們的系統(tǒng)雖然沒有這樣設(shè)計，但在技術(shù)上我們完全可以滿足的。這就是我之前為什么要客戶給我說要求，想看當(dāng)初的招標(biāo)技術(shù)要求的原因所在。而我現(xiàn)在在這里，完全被動了。但爭論又有什么用呢？我只好以退為進(jìn)。跟客戶說：“我今天先回賓館，晚上針對你們的要求修改我們的方案，特別針對甲方特殊要求的地方，我會用粗體顯示。”客戶表示認(rèn)可。

　　在我回賓館的路上，我接到了老板的電話。老板問我到底怎么回事，一個老業(yè)務(wù)員了，怎么還會出這樣的差錯，在客戶那里亂發(fā)名片，亂翻東西，亂說話。

　　我被客戶扣上了三項帽子，這個項目可想而知了?！　?/p>

　　

羅火平
 失敗 經(jīng)歷 一次 銷售

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