世界上哪里有如此平坦的障礙，哪里有人緊隨你的市場(chǎng)之后。你可以在清單中選擇出基礎(chǔ)客戶。你不能允許它的優(yōu)點(diǎn)（現(xiàn)實(shí)的或不現(xiàn)實(shí)的）不被充分利用或容忍任何活動(dòng)表現(xiàn)不佳。
最重要的是，你絕不能讓你公司的資金或人力資本浪費(fèi)。詳細(xì)地看了MPE(最大提升業(yè)績(jī))的觀點(diǎn)之后，我提出了提升業(yè)績(jī)草案，草案的重要內(nèi)容是精簡(jiǎn)的短課程“手冊(cè)”，我勸你和你的團(tuán)隊(duì)把它作為參考。
沒有人想將所有的時(shí)間都花費(fèi)在事業(yè)的維持或追趕上。你想駕馭，你想擁有你的時(shí)間或市場(chǎng)地位，直到你完全清晰地清楚你企業(yè)的理想定位，這些才有可能。

問自己正確的問題

你要開始反復(fù)思考這個(gè)特別的問題，我見過的幾乎所有老板似乎扼著喉嚨問自己：“我追求的目標(biāo)值得嗎？”如果質(zhì)疑它們不值得，人們都像你一樣害怕自己達(dá)不到業(yè)績(jī)水平或不能一貫執(zhí)著追求或維持為自己或企業(yè)設(shè)定的成功愿景或金融（利潤(rùn)）目標(biāo)。
那不是你該問自己的正確問題。你應(yīng)該經(jīng)常問自己的正確問題是：“這個(gè)目標(biāo)對(duì)我和我的企業(yè)有價(jià)值嗎？”為什么，因?yàn)樵谀憧梢岳没蜷_展的具有優(yōu)勢(shì)的機(jī)會(huì)、努力、資本、人力資本、活動(dòng)和人際關(guān)系同等的情況下你可以達(dá)成或完成的更好。

開始時(shí)就定位你的結(jié)果

幾乎讓我哭泣的其中一件事就是，其實(shí)我沒有遇到一個(gè)企業(yè)家，從小型的到中大型的，有確切的策略。他們只是妄想和幻想他們所期望的。有一天，為了一些錢就賣掉自己的企業(yè)。但他們沒有線索，不知道如何定位。他們不了解誰將會(huì)買它，他們確實(shí)沒有盡力將它最大化，他們沒有設(shè)定一個(gè)自己可以經(jīng)營(yíng)和擴(kuò)大的事業(yè)。
我覺得很有意思，讓我印象很深刻的是，前不久我和一個(gè)企業(yè)為處理事情交流時(shí)，他們行政部的解釋說：“團(tuán)隊(duì)看法的成長(zhǎng)、建設(shè)和永續(xù)經(jīng)營(yíng)就是一項(xiàng)事業(yè)的資產(chǎn)。”我和很多企業(yè)家所尊崇的獨(dú)特看法如此不同。比起他們自己的想法，我們這些完全是外國(guó)的看法。
大多數(shù)企業(yè)家不明白，如果有3000000家破產(chǎn)的企業(yè)要出售，但僅有1/5將被售出。
因?yàn)檫@是個(gè)很疲軟的市場(chǎng)，有意向的買主和出售者彼此找不到。第二點(diǎn)：當(dāng)企業(yè)主們準(zhǔn)備要出售的時(shí)候，準(zhǔn)備在一兩周內(nèi)出售，他們的資產(chǎn)沒有最大化，沒有吸引人的銷售空間，沒有長(zhǎng)期的完全的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)。直言不諱地說，一件很傷心的事是，當(dāng)你意識(shí)到有多少企業(yè)家或小老板都自認(rèn)為他們正在創(chuàng)建財(cái)富，但實(shí)際上他們沒有。
我了解你們大多數(shù)人依據(jù)你們現(xiàn)在正做的事情是在熱情、積極地思考，我認(rèn)為對(duì)于像你這樣的企業(yè)家來說非常有必要的是，開始考慮的更加長(zhǎng)遠(yuǎn)，一直很清楚你的企業(yè)資產(chǎn)持續(xù)增長(zhǎng)的方法。
但也有一個(gè)方法大多數(shù)人沒有利用，那就是他們的跟頭和挫折。大多數(shù)生意人不想積極主動(dòng)地處理。如果你能積極主動(dòng)地處理好，那你就有了其它任何人沒有的優(yōu)勢(shì)、卓越和絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，你就可以競(jìng)爭(zhēng)過那些沒有這些優(yōu)勢(shì)的人了。

提高你的標(biāo)準(zhǔn)

停止接受“最佳條件”。從你做的所有事情中獲得最好的結(jié)果開始。今天就開始聚焦于從“任何機(jī)會(huì)、努力或你掌控的項(xiàng)目中得到最棒的和最好的結(jié)果”。
你如何可以做到這些呢？
有一個(gè)方法，那就是更好地開拓品牌。很多人第一次聽說我（一個(gè)有直接影響力的先驅(qū)）推薦的這個(gè)方法都驚呆了。無論你多么狂熱的花巨資打廣告創(chuàng)品牌，但都不行。為什么？
你用直接營(yíng)銷法得到客戶，而你在結(jié)合品牌技巧與戰(zhàn)略同他們的每次交往中，都使你和他們的關(guān)系更進(jìn)一步鞏固。
這是你應(yīng)該在事業(yè)中重視的一個(gè)很簡(jiǎn)單但很重要的事情。我們現(xiàn)在是一種文化而不再是只把東西賣給他們?，F(xiàn)在，良好的個(gè)性、知識(shí)教育已經(jīng)過時(shí)了。當(dāng)消費(fèi)者不斷地購買時(shí)，他們清楚地認(rèn)識(shí)到，他們要買的是需要解決的問題或一種結(jié)果，抑或是機(jī)會(huì)戰(zhàn)略方面存在的待遇差別。

開始管理（駕馭）你的市場(chǎng)

駕馭你整個(gè)行業(yè)的最簡(jiǎn)單的唯一方法是：擁有一個(gè)所有人都想爭(zhēng)奪的行業(yè)品牌。
明確你的客戶和潛在客戶，看你公司提供的產(chǎn)品和服務(wù)，這不是最好選擇。但這是唯一他們可以為之奮斗的，能解決問題的有價(jià)值的方案或得到他們追求的機(jī)會(huì)。
為了得到唯一有價(jià)值的解決方案，你得用清晰、有震撼力的語言有效地明確他們需要解決的問題，并有效而快速地和他們?nèi)〉寐?lián)系。因?yàn)闂l件比較有利。沒有人（包括客戶自己）能清楚地表示對(duì)于曾經(jīng)受到的傷害確實(shí)想得到的回饋是什么。
如果你第一次清晰地明確客戶的問題，這是你能創(chuàng)建一個(gè)品牌的唯一解決方案。
你不能單獨(dú)做。你需要你組織里的每一個(gè)人的參與。為了做到這點(diǎn)，你得教育你的員工，告訴他們你的事業(yè)的愿景或目標(biāo)是什么？公司的地位、計(jì)劃和品牌？所有的人必須對(duì)你們產(chǎn)品的重大問題或服務(wù)困難都很明確和自信。
如果你不和他們以很好的方式清晰地溝通，他們或許會(huì)搞錯(cuò)或不知道你真正的戰(zhàn)略目標(biāo)，這會(huì)傷害你的權(quán)威，也會(huì)削弱或誤導(dǎo)結(jié)果。
看起來似乎很奇怪，其實(shí)很普遍。很多企業(yè)老板把這個(gè)看成他們和團(tuán)隊(duì)分享全部觀點(diǎn)、戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)的基礎(chǔ)和根本階段。特別是在這個(gè)日新月異、風(fēng)云變幻的商業(yè)世界。

所有偉大成功者的分享

當(dāng)今，普遍偉大的成就者中，存在著大量的、不合理的、頑固的信念，不僅僅是他們的目標(biāo)、期望和他們對(duì)自己和其它人的要求，而且可能是價(jià)值期望要求達(dá)成他們的目標(biāo)。但是這些成就者能看到給他們帶來的回報(bào)和大量的分享比我們大多數(shù)人了解的都多。
你應(yīng)該區(qū)分和辨別目標(biāo)，不單單是一個(gè)偉大的、刺激的和令人興奮的目標(biāo)，而是要把需達(dá)到的要求也擺在你的面前。你得準(zhǔn)備誠(chéng)實(shí)地把自己送到這種感覺中去，不能搪塞或耽擱。最簡(jiǎn)單的方法是掉轉(zhuǎn)工程，從腦中的結(jié)果開始，然后不停地問：“發(fā)生了什么或?qū)⒁l(fā)生什么和什么將變成現(xiàn)實(shí)”。倒著做，一個(gè)時(shí)段完成一個(gè)階段，每次確認(rèn)階段、行動(dòng)、過程和事件。你必須致使它達(dá)到那個(gè)出口。
對(duì)照這些目標(biāo)和要求發(fā)展思想建設(shè)，不是帶著恐懼，而是帶著興奮、冒險(xiǎn)、決心和創(chuàng)新。可以使你越過障礙和挑戰(zhàn)。然后，你就可以領(lǐng)導(dǎo)那些你視野里的人們。你也可以激勵(lì)你的戰(zhàn)略伙伴，那將會(huì)使你更容易快速達(dá)成目標(biāo)。我建議，瞄準(zhǔn)合理的目標(biāo)和要求，世界也將順應(yīng)你。盡可能多地使你自己適應(yīng)世界。給你玩的游戲定些規(guī)則，而不是遵循其他人的領(lǐng)導(dǎo)。

成為一個(gè)道德機(jī)會(huì)主義者
為了增進(jìn)你自己的道德機(jī)會(huì)建設(shè)，必須做到以下?
首先：沉迷于一件事。一個(gè)同事稱為“極限搜索法”，它確切的意思是一旦你決定你要去哪，你試著努力從最有影響力的地方取得資源。“極限搜索法”的真正意思是明白你需要什么，你到達(dá)終點(diǎn)需要的資源是什么，然后環(huán)顧一下，看看取得它們最經(jīng)濟(jì)的地方和取得他們這些資源所能提供的結(jié)果（無論是你生意內(nèi)的還是生意外的）。
第二：我認(rèn)為每個(gè)人都應(yīng)該像我朋友稱為的“聰明雷達(dá)”一樣地工作。它對(duì)于你行為的方向和事業(yè)方向都有一個(gè)非常明確的輪廓、明了的目標(biāo)。兩條路你都可以達(dá)到目標(biāo)，一個(gè)是從內(nèi)部達(dá)到它，另一個(gè)是通過買你需要的內(nèi)需達(dá)到它。一旦你明確你想要什么，你知道你的公司將走向哪里？你得轉(zhuǎn)換你的雷達(dá)，看看如何得到那些資源、附加的最大價(jià)值、廉價(jià)的和更多的經(jīng)濟(jì)利益。
雷達(dá)和極限搜索法之間，你要不斷里里外外地看。
思想創(chuàng)建。我想讓你創(chuàng)建的是一個(gè)通常都可能被證實(shí)了的結(jié)果。你不必花太多錢去做它，事實(shí)上，你通常不必花錢去做它。
最后，我發(fā)現(xiàn)在每個(gè)過程的實(shí)際操作中通常可以變得更好。改變做事過程中的方法，可以戲劇化地改變結(jié)果。通常，人們自然像我們感覺的那樣，如果我們想獲得好結(jié)果，唯一的方法是付出我們?cè)谕ㄍ贸晒穆飞系姆椒?。從你循環(huán)的過程中和提供的活動(dòng)中取得最大的價(jià)值回饋，而且是免費(fèi)的！
對(duì)于任何一個(gè)經(jīng)營(yíng)大生意的企業(yè)家，他們必須以一個(gè)強(qiáng)烈的執(zhí)行力和促進(jìn)心投入每天的工作。意思是說，你得常常站在一個(gè)立場(chǎng)上去打破多種活動(dòng)。

你正在忽視你最有價(jià)值的資產(chǎn)嗎？

我認(rèn)為大多數(shù)企業(yè)家遺忘的一件事情是：他們那些不同尋常的成功資產(chǎn)。他們的企業(yè)就是一個(gè)資產(chǎn)，你真正在建設(shè)的是一個(gè)資產(chǎn)，它也許正在從你生命中分離出去。
在一個(gè)大的聯(lián)合體里的人們意識(shí)到合作是被外面的股東所擁有，他們只是資產(chǎn)建設(shè)的受托者。制定一個(gè)明確的規(guī)則，這個(gè)規(guī)則促使他們以確定的方式行動(dòng)，大多數(shù)企業(yè)家都遺忘了這個(gè)規(guī)則。有很多方式確定能做很多偉大的事情，但合資型企業(yè)就不能，因?yàn)橛酗L(fēng)險(xiǎn)。
我在美國(guó)看到，一些合資型企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)和他們自己經(jīng)營(yíng)企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)完全不同。你根本不用擔(dān)心下一刻，或再下一刻。我認(rèn)為很多時(shí)候你都可以潛心地投入工作，“甚至也根本不用擔(dān)心資產(chǎn)價(jià)值。”合資型企業(yè)往往擔(dān)心他們各自的股份，他們通常為他們股票的價(jià)格擔(dān)心。它強(qiáng)行推行特定的大量的長(zhǎng)期性規(guī)則，兩者間的規(guī)則當(dāng)然也不同。如果我是企業(yè)家，像你一樣，過多地?fù)?dān)心生意上的資產(chǎn)價(jià)值，有什么用？突然間，你會(huì)看到一個(gè)不同的世界。我認(rèn)為那些偉大的企業(yè)家，已經(jīng)做到這些了，你也沒有理由不開始這樣做。

深入你的團(tuán)隊(duì)

我認(rèn)為另一個(gè)沒有被利用的最大資產(chǎn)就是，（資產(chǎn)秘密保守者之一），也就是你團(tuán)隊(duì)的隊(duì)員。他們沒被利用是很可怕的。我說的這個(gè)人正是過程的執(zhí)行者或者是與客戶緊密相連的人。天長(zhǎng)日久，它就驗(yàn)證了我的實(shí)驗(yàn)和我提過的問題。團(tuán)隊(duì)成員是過程執(zhí)行中最有點(diǎn)子的人。如果你問他們正確的問題，他們一定會(huì)知道所有的知識(shí)和答案。

避免以下8個(gè)錯(cuò)誤

錯(cuò)誤1——不要使你的營(yíng)銷過程太簡(jiǎn)單。
我們看到一些做指揮的人（或者在最初階段讓一些人舉起他們的手確認(rèn)他們是潛在客戶），制造一些障礙讓人們不得不跳得更高、更遠(yuǎn)，有更大的跳躍，給他們“小臺(tái)階”，非常低的“進(jìn)入障礙”的機(jī)會(huì)。你要讓他說“是”比說“不”更容易，使他前進(jìn)比停止更容易。
這個(gè)營(yíng)銷的例子是一個(gè)專業(yè)牙醫(yī)或一個(gè)脊椎按摩師，他的廣告主要是讓人們拿起電話打給他和安排跟他的約會(huì)。相比較之下，為了得到或聽到免費(fèi)的廣播或錄音信息——那壓力會(huì)更少，也會(huì)使他們向前邁出安全、容易和小小的一步。記?。撼燥堃豢谝豢趤?。
錯(cuò)誤2——沒有提供證明
買主不單是很世故的，他們也是很多疑的、很愛諷刺的和很膽怯的。
然而，你要盡快地提供所有充實(shí)的證明和你能作出的任何申明對(duì)你越來越重要。所以，你有義務(wù)通過所有方式、所有事實(shí)、所有肯定的事實(shí)和所有陳述來證明你寫的或復(fù)制的銷售文本。
錯(cuò)誤3——沒有注重終生價(jià)值
很多企業(yè)運(yùn)用直接反應(yīng)時(shí)犯的最大的錯(cuò)誤是：他們工作的時(shí)候沒有對(duì)終身價(jià)值給于足夠的重視。他們對(duì)直接營(yíng)銷的基本概念沒有足夠清晰的認(rèn)識(shí)。那就是，如果你賣掉第一個(gè)產(chǎn)品，就會(huì)有第二、第三個(gè)等等。準(zhǔn)備找出就在它現(xiàn)象背后的那個(gè)連續(xù)的策略規(guī)律。這種情況的矯正法就是對(duì)你的生意要清晰地思考（合理地進(jìn)展我們稱為“購買生涯的連續(xù)循環(huán)”）多層次的產(chǎn)品是什么，就好象你把客戶或買主帶進(jìn)了水流中——這稱為關(guān)系策略。
錯(cuò)誤4——沒有測(cè)試重要的價(jià)值
在當(dāng)今這個(gè)時(shí)代，沒有理由的不測(cè)試很簡(jiǎn)單。網(wǎng)絡(luò)很可能使測(cè)試的單純價(jià)值變的很簡(jiǎn)單，包括標(biāo)題、條件、地位、價(jià)格、風(fēng)險(xiǎn)的取消和行動(dòng)命令。
錯(cuò)誤5——不能迅速地了解市場(chǎng)
你必須很清晰地了解你的市場(chǎng)購買力。消費(fèi)者收到了多少信息，多少產(chǎn)品引起了人們的注意。換句話說，了解獨(dú)特的市場(chǎng)空間。它永遠(yuǎn)也不會(huì)發(fā)生，除非你親自去穿著他們的鞋子走路，去感覺他們的感受、理解、欣賞和他們對(duì)未來憧憬的熱情和人生的經(jīng)驗(yàn)。
為了了解你的客戶真正想要的，你必須指出他們（他或她）是誰，你必須了解你產(chǎn)品的本質(zhì)，你必須知道他們經(jīng)常訪問其他哪些網(wǎng)站和他們?cè)诰W(wǎng)上經(jīng)常集中的地方。變成一個(gè)專家，首先，在行動(dòng)前要先測(cè)試；其次，你必須重視產(chǎn)品和它被人們所使用時(shí)產(chǎn)生的效用。寫下你了解的關(guān)于你的產(chǎn)品和你的客戶，然后編輯好。
錯(cuò)誤6——不要虧待你的客戶
像對(duì)待你的家庭成員一樣對(duì)待你的客戶！這點(diǎn)非常重要，不是像陌生人，自然地親近他們，提供特別優(yōu)惠的購買激勵(lì)，提供額外的贈(zèng)品，給他們特別的推薦而不是供給他們需求以外的東西。
錯(cuò)誤7—不注重樂觀
另外一個(gè)值得注意的是一些營(yíng)銷專家在他們已有的市場(chǎng)成功之前花費(fèi)了很多時(shí)間在創(chuàng)建企業(yè)的網(wǎng)頁、產(chǎn)品和推廣上。如果你已經(jīng)有一個(gè)很有價(jià)值的新產(chǎn)品就不要過度地再去尋找另一個(gè)了。首先要做好你生意的主流。
錯(cuò)誤8——沒有和你的客戶有效地溝通
你不可能使每個(gè)人都很高興，也不能把每個(gè)人都當(dāng)成客戶。所以不要試圖討好每個(gè)人。（在某個(gè)地點(diǎn)、某個(gè)時(shí)候）朝一個(gè)特定的方向行動(dòng)。你和客戶溝通的語言應(yīng)該用小學(xué)生到高中生的語言水平，這樣最好！不要太深?yuàn)W或太博學(xué)。太深?yuàn)W了就會(huì)失去很多客戶和“滅殺”你活動(dòng)的推動(dòng)力。

擴(kuò)展閱讀

版權(quán)聲明：