感冒，作為一種多發(fā)性和常見性疾病，在我國有著數(shù)量龐大的患病群體，感冒治療藥品也在我國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)中占據(jù)著極其重要的地位。作為非處方藥(OTC)的一大組成部分，感冒治療藥品可以說是我國醫(yī)藥產(chǎn)品推廣品牌營銷中做得比較成功的范例之一?？v觀這幾年我國醫(yī)藥市場上演的感冒藥市場大戰(zhàn)，除去產(chǎn)品療效不談之外，勝負的關鍵往往取決于企業(yè)的實力與廣告創(chuàng)意的好壞。前者涵蓋了企業(yè)品牌對產(chǎn)品品牌的支持力、企業(yè)廣告投放的氣魄與力度、產(chǎn)品外包裝的設計與印刷、終端宣傳品的配套、藥店營業(yè)員推薦理由的充實、經(jīng)銷網(wǎng)絡的健全等；后者則在“消費者主權(quán)經(jīng)濟時代”里為消費者提供了更好的記憶點、利益點、支持點與聯(lián)想點，使得自己的產(chǎn)品能夠在同質(zhì)化的產(chǎn)品群中脫穎而出。但是毋庸置疑，這一切都不是要付出高昂的成本的（不論是策劃成本，還是執(zhí)行成本）。這也是參與我國感冒藥市場瓜分的一直都主要是幾大大企業(yè)的重要原因之一。作為中小企業(yè)，或是在品牌推廣的道路上只允許做少量投入的產(chǎn)品而言，它們?nèi)绾螌ふ易约旱纳媾c發(fā)展之道呢？筆者2002年在主持某感冒藥的整體策劃過程中，就在這方面做了一些有益的嘗試，并得到了市場的認可?！?/p>

一、感冒藥市場分析

　　在進行正式策劃之前，筆者先委托某市場資訊公司對全國感冒藥市場進行了粗略的調(diào)查。得到的結(jié)論是，在全國各大中城市、城鎮(zhèn)中抗感冒藥物銷售額基本都占當?shù)厮幤妨闶劭傤~的12——18%，有的地區(qū)甚至達到20%以上?！?/p>

　　在他們所調(diào)查的12個城市144家藥店中銷售的主要品種有：快克、康必得、新速達感冒片、感康、新康泰克、 白加黑、感冒通、泰諾、百服寧、必理通、芬必得、扶他林、泰克、感諾、感冒清熱沖劑、雙黃連口服液、帕爾克、幸福傷風素、力克舒等二十多個品種。銷售額排名靠前的有新康泰克、感康、泰諾、快克、康必得、百服寧和白加黑等。經(jīng)過調(diào)查，我們可以明確地得出以下結(jié)論（這些結(jié)論對筆者下一步進行產(chǎn)品策劃起到了重要的作用）：

　　1、 在感冒藥銷售排名中占據(jù)前幾位的幾乎都是西藥（康必得亦含西藥成分）。這類藥品解熱鎮(zhèn)痛作用明顯，不良反應較小，其中以阿斯匹林、撲熱息痛、布洛芬等應用較多。但由于各生產(chǎn)廠家生產(chǎn)工藝、生產(chǎn)條件、質(zhì)量標準及含量組成不同，臨床療效、價格相差甚大，適應癥也各有所偏重。偽麻黃堿近年來被廣泛應用，主要因為該藥具有抗充血作用，可消除感冒引起的鼻咽部粘膜充血、解除鼻塞、流鼻涕、打噴嚏等感冒前期癥狀。在某些感冒藥中含有抗病毒成分，這對病毒性感冒具有一定的緩解和治療作用。樸爾敏也在部分抗感冒藥中使用，對解除感冒的一些癥狀有一定的作用。

　　2、 消費者用藥趨向于名牌產(chǎn)品。排名靠前的四個品牌無論銷量還是銷售額都占據(jù)了60%以上的市場份額。

　　3、 影響購買決策的因素較多?？垢忻八幬镒鳛榉翘幏剿?OTC)，其消費特征是最接近于日用消費品的，但它終歸是一種藥品，又不同于一般的日用品消費。感冒藥品消費屬謹慎的消費行為、微量消費，需求彈性較小。和普通日用品一樣，在產(chǎn)品認知方面受廣告（特別是電視廣告）影響大，但在購買決策上，醫(yī)生建議、營業(yè)人員推薦甚至店堂陳列對消費者影響很大。因為在藥品消費上，消費是典型的非專業(yè)性購買，消費者自主性較弱，只能對廣告或醫(yī)生建議和其他外部因素被動地接受。盡管感冒作為多發(fā)病、常見病，但人們對其基本知識仍不是很了解，這種情形也導致藥品生產(chǎn)者和銷售者在定價上有了較大的主動性。

 

　　4、 國產(chǎn)品牌在OTC市場上的發(fā)展較大地滯后于合資品牌在國內(nèi)市場上的發(fā)展。 從調(diào)查中可以看出，國產(chǎn)品牌的市場占有率遠遠低于合資品牌的市場占有率，國產(chǎn)品牌的數(shù)量也遠遠少于合資品牌的數(shù)量。從產(chǎn)品成分上分析，產(chǎn)品的內(nèi)在差異性并不大，國內(nèi)企業(yè)與合資企業(yè)的差距主要在競爭觀念和市場運作水平上，國內(nèi)企業(yè)急需提高的是營銷水平，因為OTC市場不同于處方藥市場，無論在產(chǎn)品包裝、價格制定、通路選擇、廣告促銷上都有其本身的特點。合資企業(yè)在以上方面普遍要比國內(nèi)企業(yè)做的早、做的好。

　　5、 廣告的邊際效應在遞減。好的廣告創(chuàng)意、精美的廣告制作、高播放頻率是提高品牌知名度的有效方法，但隨著各產(chǎn)品在品牌推廣上水平的普遍提高及廣告?zhèn)鞑ネ緩降膹V泛化，同其他產(chǎn)品一樣，感冒藥廣告推廣的邊際效應也在遞減。企業(yè)如果想僅僅憑借大量的廣告投入便獲得大量的市場份額，將會變的越來越困難。

　　6、 廣告創(chuàng)意日新月異，但在深度U.S.P（獨特的銷售主張）上還有極大的潛力可挖。由達彼思廣告公司（Ted　Bates & Company）提出的U.S.P（Unique　Selling　Proposition，獨特的銷售主張）概念包含三層意思：一是“每個廣告都必須向消費者陳述一個主張”；二是“該主張必須是競爭者所不能或不會提出的”；三是“這一主張一定要強有力地打動千百萬人，也就是吸引新的顧客使用你的產(chǎn)品”。國內(nèi)感冒藥品牌推廣過程中成功的U.S.P有“早一粒，晚一粒，12小時緩釋”、“針對病毒用藥”、“白天服白片，夜晚服黑片”、“中西藥結(jié)合療效好”等。但大部分產(chǎn)品都沒有做過類似的挖掘U.S.P的工作。

　　7、 雖然消費者的購買意向主要集中在幾大品牌上，但從各地市場的差異來看，仍然為小品牌留下了余地。這是基于以下幾個原因：一是產(chǎn)品的同質(zhì)化在加強；二是醫(yī)生、藥店藥師、營業(yè)員的推薦對消費者的購買決策作用很大；三是大部分消費者在購買感冒藥（尤其是到藥店購買時）基本都是就近或就便，品牌的忠誠度經(jīng)過地域與臨柜人員的兩重攔截后會大打折扣。

 

二、策略策劃

　　（一） 策略思考過程

　　1、 該感冒藥作為一個市場占有率極低、無品牌知名度，生產(chǎn)廠家也不會將其作為主導產(chǎn)品進行投入的感冒藥品種，在實力上是遠遠無法與其他競爭對手相抗衡的?？梢哉f，它面臨的是一個高山林立的市場，而它自己則僅僅是一個小山丘而已，在企業(yè)支持力、廣告投入力度、網(wǎng)絡等方面明顯處于劣勢，更談不上具有任何知名度。但是，如果換一個角度來看待“高峽出平湖”，那我們也可以這么想：正因為“高峽”底下的環(huán)境是“平湖”，它們才顯得雄偉高大，如果是在青藏高原之上，“高峽”恐怕就毫無高度可言了。那么，××解毒片能否在競爭對手稍顯平淡的U.S.P挖掘上形成自己的“高峽”呢？這就為我們明確了工作的方向——進行U.S.P創(chuàng)新。

　　2、 通過感冒藥市場的分析，我們可以得出這樣一個基本結(jié)論：西藥之所以賣得比中藥好，是因為“西藥比中藥見效快”在老百姓的心目中已經(jīng)根深蒂固。且不論事實是不是這樣，“速效”都應該成為我們提供給消費者的主要利益點。這也是思考U.S.P的出發(fā)點。

　　3、 在現(xiàn)有的感冒藥中，打“速效”牌的廠家已經(jīng)很多，但他們大都是告訴消費者“我快”，但基本沒有很實在的理由來證明“我為什么快”（即支持點）。這將成為思考U.S.P的突破點。

　　4、 “感冒是病毒引起的”的提法雖然在科學上有“過滿”之嫌（科學的說法應該是92%以上的感冒是由病毒引起的），但“病毒”是感冒的罪魁禍首的想法已經(jīng)深入人心。但即使在這方面做得最好的某感冒品牌，它也沒有將“針對感冒病毒”的賣點加以深化。這又為我們思考U.S.P提供了一個理由點。

　　5、 通過查閱大量的醫(yī)學資料，我們得知，92%以上的感冒是由病毒引起的。但是致感的病毒有很多種，常見的有：鼻病毒、流感病毒、副流感病毒、腺病毒、埃可病毒等。人們剛開始感染感冒時，可能是一種病毒引起。但是與此同時，各種感冒病毒在人群中傳播，各個種型之間會互相交叉感染，而且人體在患病后免疫力減弱，這時往往就會形成“此病毒方消，彼病毒又長”的狀況，這就造成了反復感冒或久感不愈。我們還獲知：各種類型病毒所產(chǎn)生的基本癥狀雖然大體相同（流感病毒較為特殊），但由于病毒性質(zhì)不同，因而從理論上說，治療手段也可以“因毒而異”。

　　6、 在世界廣告史上曾經(jīng)留下了“本廠啤酒之啤酒瓶全部經(jīng)高溫消毒”的經(jīng)典案例。它給我們的啟示就是創(chuàng)新未必是“人所未有”的，也可以是“人有人未說”的。很多時候，雖然我們所陳述的主張是普遍存在的，但如果是不為消費者所共知的，而且我們是第一個陳述出來的，那么消費者就會認為這一主張是我們所獨具的。這是一種誤解，但絕對是一種合法的誤解，是一種不帶欺騙色彩的誤解。想到這里，我們的U.S.P已經(jīng)躍然欲出了：在如何針對感冒病毒進行治療的問題上陳述一種大家都做得到，但是都沒有人提的主張，以此形成自己獨特的銷售主張——三重殺病毒，感冒更快除。

 

（二） 核心策略

　　××解毒片整體市場策劃方案中的核心策略就是U.S.P創(chuàng)新。我們提煉出的U.S.P是“三重殺病毒”。

　　1、U.S.P詮釋

　　針對大多數(shù)感冒患者“治感冒，要速效”的要求及久感不愈普遍存在的現(xiàn)狀，我們將感冒病毒分為主導病毒、交叉病毒、殘余病毒。并提出了××解毒片先殺主導病毒，再殺交叉病毒，后通過調(diào)節(jié)免疫力克殺殘余病毒的主張，以此表明我們在速效方面與眾不同的地方：我們的產(chǎn)品同時針對引起感冒的主導病毒、造成交叉感染的交叉病毒及頑固殘留的殘余病毒發(fā)揮效用。

　　2、對U.S.P的思考

　　提出了一個與眾不同的銷售主張，工作并沒有因此而結(jié)束，我們還必須對U.S.P做以下思考：

　　一是合法性的問題。任何廣告創(chuàng)意或是其他策劃成果如果與國家相關法律、法規(guī)相悖都無法實施，也可以說是策劃人的無效勞動。因此我們首先對這一銷售主張的合法性進行了咨詢及檢驗。通過向有關部門的咨詢及在幾個省份申報文字廣審的檢驗，我們得知它是合法的。幾乎所有針對病毒用藥的感冒藥都是同時對多種感冒病毒發(fā)揮作用的，只是它們沒有提出來而已；另外，從主導病毒、交叉病毒、殘余病毒的分類上來說，雖然不科學，但是從人們直觀的認識來看，也可以這么說。因此，它的合法性是得到保障的。

　　二是獨特性的問題。通過與國內(nèi)感冒藥比較，我們提煉的這一銷售主張是獨一無二的。

　　三是有效性的問題。從消費者的感受來看，同時克殺主導病毒、交叉病毒、殘余病毒（三重殺病毒），就意味著減少了交叉感染與久感不愈的可能性，是具有購買說服力的。

　　四是誤導性的問題。經(jīng)過消費者反應調(diào)查，我們提出了這一銷售主張后，有的消費者認為只有××解毒片才具有三重殺病毒的功能，而其他的抗感冒藥物只能針對一種或幾種病毒發(fā)揮作用。產(chǎn)生這一誤解是我們意料之中的，當然，由于我們在廣告推廣上的力度的限制及其他產(chǎn)品各有千秋的特點，產(chǎn)生這種想法的的消費者不會占多數(shù)。我們認為這是一種合法的誤解，是一種市場化的誤解。

（三） 配套策略框架

　　在現(xiàn)在的泛競爭時代、廣告弱效時代，想僅僅靠一個創(chuàng)新點就贏得市場已經(jīng)變得極其困難了，必須是“一點突破，多點配合”。因而在做完了U.S.P創(chuàng)新工作之后，我們又推出了相應的配套策略。

　　1、 品牌定位問題

　　由于在廣告投放的力度上，我們受到很大限制，因而我們始終清醒地將××解毒片定位于“區(qū)域性名牌”上，不把幾大品牌作為進攻的主要對象，而是讓自己扮演一個“成功的跟進者”的角色。

　　2、 電視廣告的創(chuàng)意與拍攝

　　對于感冒藥這種普藥來說，在電視、電臺、報紙三種媒體的選擇上，人們一般都是采用電視，因為它的說理性不強，主要是形象廣告，而且它的視覺沖擊力是最強的。我們自然也不能放棄這一方式。但是我們在作電視廣告腳本的創(chuàng)意時，主要考慮了如下幾個方面：一是制作成本的問題。二是說理性的問題。三是傳播核心主張的問題。我們不能花費太多的費用來進行電視廣告拍攝，而且我們所挖掘出的U.S.P是一個新概念（起碼在消費者記憶里是一個新的概念），需要進行一定的說理，因而我們選用了不需要使用電影膠片及相關電影設備（降低拍攝成本），而在機理的陳述上又具有優(yōu)勢的三維方式來進行表達。至于我們要通過電視廣告?zhèn)鞑ナ裁礀|西，那當然就是“三重殺病毒”。

　　畫面（配音）

　　出現(xiàn)一本很簡單的日歷，上寫“星期一”。日歷空白處有手寫體文字“今天，我感冒了” （阿嚏，感冒了。）

　　日歷一天天往后翻，分別出現(xiàn)星期二、星期三、星期四等文字。鼻病毒、腺病毒、埃可病毒、流感病毒等文字疊加在日歷前依次交叉移動。 （久感不愈的主要原因是導致感冒的各種病毒會交叉感染。病毒不盡，感冒難除。）

　　強勢地飛出藥盒。 （××××解毒片，三重殺病毒。）

　　一群病毒在飛舞、碰撞，其中一個最大的為主導病毒。所有病毒都是圓形，有手有腳。從屏幕右端伸出一只很夸張的大鉗，將主導病毒鉗走。 （服用后快速克制主導病毒。）

　　一只網(wǎng)兜將其他交叉病毒幾乎一網(wǎng)打盡，一只病毒漏網(wǎng)）。 （再向交叉病毒發(fā)起攻擊。）

　　藥盒砸下，將最后一只病毒砸死。 （還可提高免疫力，對殘余病毒毫不留情。）

　　又出現(xiàn)那本日歷，一只手伸出，將星期一那一頁撕下，從星期二的一頁里推出“三重殺病毒，感冒更快除”字樣。 （三重殺病毒，感冒更快除。）

　　標板：

　　3、廣告投放策略

　　××解毒片作為一種普藥，對感冒藥消費者的普通教育已為眾多先行者做過，因而，××解毒片只需通過有針對性的廣告投放突出其“三重殺病毒”與眾不同的獨特藥理，就可以“站在巨人的肩膀上”，達到自己的效果。從這個意義來說，不論是電視廣告，還是報紙廣告，都以簡潔為主，只需在適當?shù)臅r候加以少量的投放（如初上市或銷售轉(zhuǎn)機明顯時）。廣告投放的重點應在低成本的縱深接觸上，如散發(fā)傳單、終端宣傳、店員介紹等。

　　4、 配套宣傳品的設計

　　所有配套宣傳品，包括POP、消費者服務手冊、宣傳單頁、柜臺展示牌、宣傳條幅等全部圍繞“三重殺病毒”展開，務必“集中所有的元素傳播同一個聲音”。

　　5、終端維護

　　從感冒藥銷售的實踐不難看出：

　　1） 在每一個零售終端的銷售中，感冒藥的銷售額及購買頻率都是較高的。感冒藥雖然售價不高，但累積的銷售額卻不容忽視，而且持續(xù)穩(wěn)定。

　　2） 終端店員的推薦對消費者的購買決策影響較大。

　　因而，終端維護將是影響我們的銷售業(yè)績至關重要的一環(huán)。為此我們采取了一些積極的終端維護手段（見案例實施部分）。

 

三、案例實施

　　與“區(qū)域性名牌”的品牌定位相對應的，××解毒片的市場推廣工作將二級城市作為了重點戰(zhàn)區(qū)。我們這里介紹的是湖北省襄樊地區(qū)的市場推廣案例。

　　1） 店堂氣氛。藥品陳列規(guī)范而醒目。藥店門口可懸掛條幅，醒目打出“三重殺病毒”之獨特理念。POP張貼務求在最顯眼的位置，離地高度1.5——1.7米高為好。

　　2） 對店員進行“三重殺病毒”理念的專門培訓，可以集中店員進行培訓，發(fā)放禮品。因為這樣，店員可以很好地回答消費者對“三重殺病毒”的疑問，讓這一理念深入人心，并廣為傳播。

　　3） 我們盡最大限度讓利于經(jīng)銷商，您在允許的范圍內(nèi)，盡可能讓利于終端銷售點，把這當作前期廣告費，我們共同創(chuàng)造出一個屬于我們自己的與眾不同的感冒藥品牌。

　　4） 可選擇大型零售點門前舉行趣味有獎問答活動，以寓教于樂的方式將“三重殺病毒”的新概念傳播給消費者。

　　5） 散發(fā)有獎問卷。以問卷為名，傳播“三重殺病毒”的理念。凡填了問卷，交回指定零售點的消費者可獲得小禮品，以一種主動溝通、謙虛求教的方式向消費者傳播信息，收效大，成本低且形象好。

　　6） 鋪貨要足量，否則，一旦缺失，消費者一般不會尋找第二家藥店，而是轉(zhuǎn)為購買其他品牌。

　　7） 增加終端促銷費用，實施終端攔截方案。

　　8） 名牌假象策略

　　此策略對郊縣或農(nóng)村市場尤為適用。方法即為在這些地方通過廣為散發(fā)宣傳單、貼柱標、寫墻標、終端攔截等高頻率的接觸方式在消費者心目中人為樹立名牌形象。

　　歡迎與作者探討您的觀點和看法，作者為奧爾蘭德咨詢策劃公司策劃總監(jiān)，聯(lián)系電話：13871012556，一驊  

擴展閱讀

版權(quán)聲明：