美國(guó)哈佛商學(xué)院的著名教授Michael Porter曾經(jīng)在他的《競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)》（Competitive Advantage）一書(shū)中提出了“價(jià)值鏈”的概念，其中他提到：競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)來(lái)源于企業(yè)在設(shè)計(jì)，生產(chǎn)，營(yíng)銷(xiāo)，配送等過(guò)程及輔助過(guò)程中所進(jìn)行的許多互相分離的活動(dòng)。每一個(gè)活動(dòng)中產(chǎn)生和體現(xiàn)的價(jià)值，系統(tǒng)化了就叫價(jià)值鏈（Value Chain）.當(dāng)然，企業(yè)在戰(zhàn)略和市場(chǎng)宏觀把握方面的活動(dòng)，定義中沒(méi)有提到，在此我們也不作探討，因?yàn)橄旅嬷饕接懙氖蔷W(wǎng)絡(luò)平臺(tái)對(duì)傳統(tǒng)商家的增值的價(jià)值鏈。

　　第一點(diǎn)體現(xiàn)在任何時(shí)候，任何地方，任何人都可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)來(lái)認(rèn)識(shí)產(chǎn)品。在網(wǎng)上不存在時(shí)間空間的限制，而且遠(yuǎn)低于傳統(tǒng)開(kāi)一家24小時(shí)店鋪的成本。這點(diǎn)大家早有共識(shí)。但是如何最大限度的傳播呢？商家通過(guò)門(mén)戶(hù)型網(wǎng)站的搜索引擎，B2B網(wǎng)站的商家信息發(fā)布，還有在自有的傳播渠道中傳播，或者借助專(zhuān)業(yè)型網(wǎng)上零售公司的銷(xiāo)售柜臺(tái)等等都可以使之較低投入，較大范圍的傳播。這一價(jià)值主要體現(xiàn)在營(yíng)銷(xiāo)范圍的無(wú)限延伸上。

　　第二點(diǎn)體現(xiàn)在對(duì)商家產(chǎn)品信息的發(fā)布，組織和最大化的展示上。傳統(tǒng)商家對(duì)于商品的展示無(wú)非是將部分常用的或主營(yíng)的商品樣品在店鋪內(nèi)擺放，或者利用平面媒體宣傳時(shí)人們也只是在報(bào)紙，宣傳單上看見(jiàn)平面的彩色圖片，且不是每一種商品都可以看到，電視媒體雖然可以看到三維的樣品，卻時(shí)間太短，往往想看仔細(xì)一些的時(shí)候，就結(jié)束了，因?yàn)殡娨暶襟w的成本太高。但是在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上，你盡可以將所有的產(chǎn)品都拍攝成圖片，放在精心組織的展示柜臺(tái)中，可以分型號(hào)，分類(lèi)別，分產(chǎn)地，甚至分顏色和個(gè)性，在線(xiàn)還可以實(shí)現(xiàn)性能價(jià)格的比較，甚至于使用三維展現(xiàn)技術(shù)，結(jié)合聲音，解說(shuō)將產(chǎn)品栩栩如生的放在你面前，而又可以反復(fù)的觀看，比較。這一點(diǎn)價(jià)值體現(xiàn)了營(yíng)銷(xiāo)方式的豐富化。

　　第三點(diǎn)體現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)上的低成本的主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)上。建立于網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上的主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)手段也是傳統(tǒng)地面營(yíng)銷(xiāo)的延伸和互補(bǔ)。在網(wǎng)上零售平臺(tái)上，往往有許多商戶(hù)的產(chǎn)品，也就存在著可以結(jié)合甲的商品與乙的商品聯(lián)合促銷(xiāo)，甚至將甲乙丙丁的商品捆綁促銷(xiāo)，而這一點(diǎn)，傳統(tǒng)商戶(hù)是無(wú)論如何也做不到的。當(dāng)然，甲乙丙丁的商品結(jié)構(gòu)還是要有關(guān)聯(lián)性的。主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)還包括主動(dòng)定期推薦商品，組織個(gè)性化的商品，提供個(gè)性化的服務(wù)，幸運(yùn)客戶(hù)，節(jié)日大送禮，在線(xiàn)結(jié)合商品知識(shí)的有獎(jiǎng)活動(dòng)等等一系列可以有助于商品銷(xiāo)售的活動(dòng)。相對(duì)于傳統(tǒng)商家，尤其是中小型商家，其營(yíng)銷(xiāo)渠道不廣，手段較為貧乏，又由于資金實(shí)力有限，而無(wú)法實(shí)施全方位的營(yíng)銷(xiāo)，網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)對(duì)于他們就是營(yíng)銷(xiāo)渠道的延伸。

　　第四點(diǎn)體現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的在線(xiàn)交易功能上。顧名思義，在線(xiàn)交易是地面交易的延伸，其關(guān)鍵的意義在于開(kāi)創(chuàng)了素未謀面，千里之謠卻可以成功交易的模式。商戶(hù)如果將自己的產(chǎn)品在網(wǎng)上零售商的店堂里開(kāi)個(gè)鋪?zhàn)?，就可以共享各種銀行卡的在線(xiàn)支付功能，使得在全國(guó)各地的網(wǎng)民都可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)購(gòu)買(mǎi)，而且是款到發(fā)貨，又有網(wǎng)絡(luò)零售營(yíng)商從中提供信譽(yù)和服務(wù)的擔(dān)保，完整的實(shí)現(xiàn)了營(yíng)銷(xiāo)手段的延伸。

　　第五點(diǎn)還體現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的客戶(hù)服務(wù)上。真正完整意義上的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售平臺(tái)應(yīng)該包括客戶(hù)服務(wù)的功能。具體體現(xiàn)在：電話(huà)/傳真下訂單，客戶(hù)關(guān)于訂單的查詢(xún)，關(guān)于商品信息的咨詢(xún)，關(guān)于促銷(xiāo)活動(dòng)的咨詢(xún)，甚至包括發(fā)票開(kāi)據(jù)，留言，禮品包裝等細(xì)節(jié)的要求，當(dāng)然也包括投訴。對(duì)于大部份商家來(lái)說(shuō)，都不可能將所有的服務(wù)功能都自行建立和運(yùn)營(yíng)，而這些網(wǎng)絡(luò)零售商往往通過(guò)建立一個(gè)專(zhuān)門(mén)的客戶(hù)服務(wù)部門(mén)，來(lái)專(zhuān)業(yè)的處理所有在其平臺(tái)銷(xiāo)售產(chǎn)品的類(lèi)似問(wèn)題。更上一層的是，還可以通過(guò)800免費(fèi)電話(huà)，在線(xiàn)實(shí)時(shí)的對(duì)話(huà)技術(shù)讓客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中，任何時(shí)候都可以就產(chǎn)生的疑惑和遇到的問(wèn)題向服務(wù)中心咨詢(xún)，從而獲得良好的購(gòu)物經(jīng)歷。

　　客戶(hù)服務(wù)同時(shí)還可以擔(dān)當(dāng)客戶(hù)問(wèn)卷調(diào)查（Mail或電話(huà)）的職能。如果商家想推出一款新商品，確又對(duì)其價(jià)位和包裝檔次拿不定主意，完全可以通過(guò)客戶(hù)服務(wù)的主動(dòng)調(diào)查獲得有用的參考資料。

　　還有一點(diǎn)也是可能存在的增值點(diǎn)，就是產(chǎn)品的配送到戶(hù)。商家通過(guò)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)銷(xiāo)售的商品有可能銷(xiāo)往全國(guó)各地?？墒遣⒉皇敲總€(gè)商家都有覆蓋全國(guó)的配送體系，如果借助網(wǎng)絡(luò)零售商的覆蓋全國(guó)的配送網(wǎng)絡(luò)，就可以實(shí)現(xiàn)將商品發(fā)送到全國(guó)各地，完整意義的將網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值鏈落到了實(shí)處。

　　總而言之，一個(gè)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售平臺(tái)如果可以將上述的增值點(diǎn)發(fā)揮的淋漓盡致，那么一定會(huì)是一個(gè)成功的平臺(tái)，一個(gè)商家如果可以充分利用網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售平臺(tái)的價(jià)值鏈的延伸，也一定會(huì)收到滿(mǎn)意的效果。兩者充分的結(jié)合，才可以真正發(fā)揮出1+1>的社會(huì)效益，為傳統(tǒng)行業(yè)也為互聯(lián)網(wǎng)的行業(yè)共同創(chuàng)造新的天地。

　　歡迎您與作者探討您對(duì)此文的觀點(diǎn)和看法，作者的聯(lián)系電話(huà): 010-84882788轉(zhuǎn)8580

擴(kuò)展閱讀

版權(quán)聲明：