制定推銷計(jì)劃對(duì)推銷工作具有重要意義，它不僅是公司考核推銷員工作的依據(jù)，也是推銷員取得良好推銷業(yè)績(jī)的前提和基礎(chǔ)。在推銷訓(xùn)練課程中有句常用的口號(hào)“計(jì)劃你的工作和按你的計(jì)劃工作”。我們常見到一些西方的推銷員輕松地接連轉(zhuǎn)移他們的銷售陣地，他們工作得很出色，但并不艱苦；同時(shí)也?？吹搅硪恍┩其N員往往手忙腳亂，窮于應(yīng)付，他們雖然工作很努力，但效果卻很差。這主要在于他們?cè)谕其N活動(dòng)的組織安排和計(jì)劃上的差異。推銷工作的特點(diǎn)是自己可以安排工作日程，決定每天的工作量。其優(yōu)點(diǎn)是靈活，缺點(diǎn)是必須自己嚴(yán)格要求自己，要有堅(jiān)強(qiáng)意志，否則就會(huì)養(yǎng)成懶散習(xí)慣，結(jié)果一事無成。嚴(yán)格要求自己的方法之一，就是要掌握科學(xué)推銷方法，擬定計(jì)劃，執(zhí)行計(jì)劃，井對(duì)執(zhí)行情況進(jìn)行檢查，以不斷總結(jié)和改進(jìn)計(jì)劃。

　　制定推銷計(jì)劃可以節(jié)省時(shí)間和有效利用有限的時(shí)間。據(jù)美國(guó)大西洋石油公司的一項(xiàng)調(diào)查顯示，優(yōu)秀推銷員和劣等推銷員在交通時(shí)間相同情況下，在時(shí)間安排上有明顯差別(見下表)優(yōu)劣推銷員時(shí)間安排對(duì)比表

　　下面有表

　　從表中可以看出，優(yōu)秀和劣等推銷員在時(shí)間安排的明顯差別是，優(yōu)秀推銷員用于準(zhǔn)備、開拓新客戶和接觸及交易的時(shí)間多，而劣等推銷員用于等候面談和聊天的時(shí)間多。這一調(diào)查結(jié)果為推銷員怎樣有計(jì)劃利用時(shí)間提供了參考。

　　推銷計(jì)劃可以分為年計(jì)劃，月計(jì)劃和日計(jì)劃。一般來說，公司管理部門要求推銷員匯報(bào)年計(jì)劃或月計(jì)劃，并對(duì)計(jì)劃的制定提出指導(dǎo)思想和修改意見，而日計(jì)劃則由推銷員自己制定。日計(jì)劃是年、月計(jì)劃制定的基礎(chǔ)，它的完成也是年、月計(jì)劃完成的保證，所以日計(jì)劃的制定至關(guān)重要。

　　有效的推銷日計(jì)劃包括拜訪顧客前和拜訪顧客后兩方面的內(nèi)容。

　　拜訪顧客前：

　　一、顧客基本情況

　　顧客的姓名和職務(wù)

　　顧客的性格、愛好和固有觀念

　　顧客家庭情況(成員、工作單位、生日）

　　顧客的權(quán)限

　　二、顧客購買行為特征

　　對(duì)推銷員的態(tài)度

　　推銷過程會(huì)遇到哪些阻力

　　顧客會(huì)有哪些反對(duì)意見

　　顧容主要的購買動(dòng)機(jī)是什么

　　顧客的購買政策

　　三、我能為顧客提供什么

　　產(chǎn)品

　　其它服務(wù)

　　洽談要點(diǎn)是什么

　　四、我如何進(jìn)行推銷

　　如何吸引顧客注意力

　　如何引起顧客的購買興趣

　　如何刺激顧客的購買欲望

　　如何實(shí)現(xiàn)購買行動(dòng)

　　顧客有哪些特殊之處可能影響(有利于或不利于)我的推銷　

　　五、我此次拜訪所要達(dá)到的目的是什么

　　目的是： A了解顧客需求　B影響顧客的購買行為　C向顧客介紹有關(guān)情況　D促使顧客作出購買決定　　　　

　　本次洽談與以前業(yè)務(wù)洽談的聯(lián)系

　　對(duì)本次業(yè)務(wù)洽談的評(píng)價(jià)

　　拜訪顧客后：

　　一、我取得了哪些成績(jī)

　　洽談結(jié)果

　　我所獲得的有益的啟示

　　二、下一步如何行動(dòng)

　　再次拜訪的時(shí)間、方式、途徑

　　再次拜訪洽談內(nèi)容

　　最后，當(dāng)推銷員來到顧客的辦公室或接待室時(shí)，最好做一次快速回顧。其內(nèi)容包括：1．迅速回憶一下每一條推銷要點(diǎn)。如果有記錄，可從頭至尾看一遍。2．設(shè)想一下你將面臨的問題：顧客是否情緒良好，顧客注意是否會(huì)集中，顧客對(duì)此洽談會(huì)有何預(yù)期。3．顧客可能提出哪些反對(duì)意見，應(yīng)如何回答。4．你準(zhǔn)備滿足顧客哪些需求或?yàn)轭櫩徒鉀Q哪些問題。5．你準(zhǔn)備怎樣開始和結(jié)束你的談話。

　　推銷員在制定推銷計(jì)劃時(shí)還應(yīng)注意以下一些具體事項(xiàng)：

　　1．突出重點(diǎn)，重要的事項(xiàng)和急待處理的事項(xiàng)要優(yōu)先編入計(jì)劃。

　　2．為督促自己勤奮工作，計(jì)劃時(shí)間要足夠長(zhǎng)，從早晨一直安排到晚上，但要留有余地，即要有機(jī)動(dòng)時(shí)間。

　　3．要考慮好訪問順序和時(shí)間長(zhǎng)短。

　　4．盡可能預(yù)先約定見面時(shí)間。

　　推銷員每天訪問多少客戶，要根據(jù)自己的具體情況而定。因?yàn)槠溆绊懸蛩貥O多，如產(chǎn)品類別、交易額大小、潛在客戶多少、訪問頻率、銷售區(qū)域大小、交通方便程度等等。在城市地區(qū)推銷消費(fèi)品，每天可以訪問六個(gè)客戶或更多。在廣大的區(qū)域內(nèi)推銷生產(chǎn)資料，訪問一家客戶就可能需要數(shù)天時(shí)間。時(shí)間分配上要保證重點(diǎn)客戶。

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