你要鉆公司的漏洞嗎?

 作者:郝志強    153



  前幾天收到一名銷售代表的電話,他說起工作中的一個困惑,是關于上司吃差旅費和回扣的。他工作的公司是IT行業(yè)的老大,在外人看來管理非常規(guī)范。

  他說:“我管一個區(qū)域市場,平常都是一個人做業(yè)務,上司偶爾來視察。按照公司的規(guī)定,上司每天出差可以報銷200元的住宿費,可這個地方消費比較低,好賓館也只有150元的。上司總讓我?guī)椭嗾乙恍┌l(fā)票,于是心里不舒服,不知道怎么看待這件事。還有上司和一個客戶的關系非常好,經常幫這個客戶申請優(yōu)惠政策,于是客戶經常請他出去玩,很可能還吃了客戶的回扣?!彼麑@些問題比較困惑,也知道這樣的事情比較普遍,在公司不值得一提,但自己憋在心里不好受。

  確實對于老銷售代表來說,這個問題太小兒科了,已經不是問題了。銷售工作中類似的問題很多,我們簡單地把這類問題,叫做政策的漏洞問題,新入行的朋友對類似的問題會有困惑。

漏洞和制度的關系

  象大的軟件一定有漏洞一樣,只要是公司就一定有漏洞,沒有漏洞的公司是不存在的,只不過是漏洞大小的區(qū)別。那么公司知道不知道有漏洞呢?一般來說漏洞都在老板的掌握之中的。制度中哪里有漏洞,哪些崗位容易鉆漏洞,老板心中最清楚,否則企業(yè)早就垮了,或漏洞早就被堵住了,怎么能有人鉆?老板清楚有漏洞,堵住就可以了,那為什么還有漏洞呢?制度和漏洞的關系是什么呢?

  漏洞是伴隨制度而產生的,只要有制度,就必然有漏洞。尤其是在國內市場做銷售,每個地方的市場環(huán)境都不一樣,公司給出的銷售政策可能也不一樣,在種情況下,漏洞就不可避免。如果公司把漏洞都堵上了,政策鐵板一塊,員工也就沒有了靈活性,也就沒有辦法干活了,企業(yè)會非常危險的。我以前做業(yè)務時就親眼看到,由于財務報銷制度很死,一定要某個領導簽字才算數(shù)。正好領導在外地開會,銷售代表回來報銷找不到人簽字,在公司坐等領導回來,等了一周才報銷完。如果你這時催他,他會理直氣壯地說“報銷都沒有完,手上沒有錢,怎么出差?我這是在給公家辦事,總不能讓我貼錢吧。”你頓時沒了脾氣。上面說到的差旅費問題,如果公司摳得太死了,銷售人員同樣會說:“每次出差都虧錢,還不能從節(jié)省下的住宿費中補回來,下次就爭取不出差了,只和客戶電話聯(lián)系。”受損失最大的還是公司。所以作為公司還不如不管這些小事,有漏洞就有漏洞吧,想鉆就鉆吧,反正給公司干活就行。

  所以對于小漏洞,要站在公司的角度上理解,既然公司已經制定了制度和政策,公司一定知道漏洞出在哪里,評估了政策和制度的風險,也就是說,漏洞被鉆的風險已經在公司的考慮之內了,所以沒有必要對這些小漏洞大驚小怪。

  漏洞是正常的,沒有漏洞才是反常,漏洞就是管理的靈活性。

對待漏洞的態(tài)度

  如果你發(fā)現(xiàn)公司有人鉆漏洞,你要不要舉報呢?如果你舉報的話,老板會怎么想呢?怎么處理呢?比較困難。因為小漏洞是制度造成的,不可能堵住,老板早就看這人不順眼,想把這個人怎樣怎樣,想搞一些斗爭,而你正好在舉報,老板才可能有個說法。否則老板不會感激你找出小漏洞來的,而可能認為你“不識相”,“沒有眼色”,不會干大事。

  如果你發(fā)現(xiàn)的是連老板都沒有發(fā)現(xiàn)的大漏洞,而有人在鉆。就一定要向老板反映,但不要反映誰在鉆。反映漏洞老板是高興的,因為可以幫他節(jié)省錢,加強管理。反映人就讓他難辦了?要不要處理呢?他要在漏洞和人的重要性之間進行平衡。而你反映了人,公司里面其他人也可能知道這件事情,老板就要處理給大家來看,所謂“殺雞嚇猴”之類的。他將很被動。所以還不如只反映漏洞,而讓老板考慮哪些人可能鉆了漏洞,除非他已經非常信任你了,向你問起來,否則最好不要說具體的人。

  那對我們來說,要不要鉆漏洞呢?每個人都有自己做人做事的原則,鉆不鉆還要看自己。但我覺得還是不鉆為妙,又不能鉆一下子,鉆個百萬出來,千兒八百的反而失去了職業(yè)操守,沒有必要。反而成了某些人的把柄,對以后的發(fā)展不利。

精心設計漏洞

  既然漏洞是不滅的,漏洞會給公司帶來風險,老板能不能利用漏洞來加強管理呢?還是有辦法的。一般來說老板利用漏洞加強管理有幾個辦法。

  聰明的老板要會制造一些無關大雅的漏洞出來,和某些員工玩玩藏貓貓的游戲,讓某些重要員工鉆。等到他鉆過去了,老板這個時候在旁邊敲打一下,讓他曉得老板知道他出界了,這時他的小辮子,被老板拽住了,還不好管理嗎?前面提到的經理吃客戶回扣的問題,這個回扣可能老板都知道。只要回扣不損害公司的利益(可能是從客戶利潤里面拿出來的),經理吃一些也沒有什么,一個愿打一個愿挨,兩相情愿,有時經理不吃客戶,客戶會覺得經理要把他怎樣怎樣了,客戶反而沒有了安全感。總之經理的小辮子抓在老板手中,而老板引而不發(fā),不拿出來做“考核”做“懲戒”,經理的感激也多一些,便于老板管理。

  老板知道漏洞在哪里,知道某些崗位和漏洞接觸的機會多一點,而同時漏洞對公司的危害很大的話,就可以讓站在漏洞邊沿的員工輪崗。每年或每半年調整一下他們的崗位,讓他們處在運動中,就象在藍筐邊旋轉的籃球一樣,可以避免漏洞被鉆。

  而如果老板發(fā)現(xiàn)某人能力比較強,想重用某人,就要最后看一下他的操守和對公司的忠誠。建議老板把他放在有漏洞的職位上,給他時間,給他機會,看他對漏洞的態(tài)度,鉆還是不鉆。如果他不鉆漏洞,而是堵漏洞,就說明這個人心中是有公司的,可以大用。反之如果他鉆,而不堵,就說明操守有問題。

  關于公司中的漏洞,站在老板、經理、員工的角度都有不同的觀點。作為員工,反映上司鉆漏洞要小心,看情況而定,盡量不要鉆公司的漏洞,本分是工作的根本。作為經理要衡量哪些漏洞可以鉆,為什么要鉆,為什么不鉆。作為老板要知道漏洞也是管理的手段,制造一些漏洞出來考驗某些員工,也不失為一個辦法。

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