主持人：范紅杰 中國(guó)汽車報(bào)《摩托車趨勢(shì)》記者

　　嘉賓：小天鵝集團(tuán)副總裁　徐源

　　地點(diǎn)：中國(guó)國(guó)際會(huì)議中心

　　[導(dǎo)言]2004年2月27日，中國(guó)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力高層論壇在中國(guó)國(guó)際會(huì)議中心舉行，記者應(yīng)邀參加，并有幸與參加論壇的有關(guān)演講嘉賓就企業(yè)經(jīng)營(yíng)方面進(jìn)行了交流。本期將推出與小天鵝集團(tuán)副總裁徐源的對(duì)話，希望能夠形成經(jīng)驗(yàn)與智慧的良性互動(dòng)交流。

　　主持人：徐總，您好，今天非常榮幸能邀請(qǐng)到您。從1989年到1998年，您一直在無錫小天鵝公司主管銷售工作，探索出具有中國(guó)特色的實(shí)效營(yíng)銷管理，讓當(dāng)年名不見經(jīng)傳的小天鵝如今一躍而為國(guó)內(nèi)暢銷產(chǎn)品，并跨進(jìn)全國(guó)500強(qiáng)的前茅。您自己也曾連續(xù)被評(píng)為江蘇省和無錫市營(yíng)銷功臣、國(guó)內(nèi)十大著名策劃家。那么，您對(duì)做市場(chǎng)有怎樣的感受？

　　徐源： 第一，每個(gè)企業(yè)都在想，現(xiàn)在的日子很難過。其實(shí)大家都一樣，不管我們的本領(lǐng)有多大，不管是賣什么的，都有這樣的深刻體會(huì)。第二，有些企業(yè)有很好的產(chǎn)品，可到了市場(chǎng)上去銷售卻不盡人意，后來發(fā)現(xiàn)并不是產(chǎn)品不好，而是市場(chǎng)上的管理者不行。面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，搞好的人會(huì)有很多的經(jīng)驗(yàn)，而失敗的人就會(huì)有很多的理由，但不管怎樣，到市場(chǎng)上就會(huì)看到，哪里有產(chǎn)品哪里就會(huì)有競(jìng)爭(zhēng)?，F(xiàn)在所面臨的問題，并不是坐在這里苦思冥想就能想出辦法的，因?yàn)镮T業(yè)改變了我們的生活方式，游戲規(guī)則也在改變。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，傳統(tǒng)的銷售讓許多企業(yè)慢慢地感到力不從心。

　　那么，活下來的企業(yè)是不是最健康的？不一定，也不一定是最有能力的?；钕聛砜赡苁欠浅Ｖ匾?，只有適應(yīng)環(huán)境變化的企業(yè)才能活下來。我在家電搞了二十幾年，我們行業(yè)里最好的雙筒洗衣機(jī)原來是山西的海棠，跟我們也進(jìn)行過激烈的較量，最后它為什么下去了？這完全是內(nèi)部原因，而不是外部環(huán)境。企業(yè)變革，并不是非要到無可奈何的時(shí)候才去變。在企業(yè)里，可能很多人都想變，但是真正變革的時(shí)候，會(huì)很多人都會(huì)反對(duì)。別人想改都好改，可能真正改到自己的頭上的時(shí)候，連自己的人會(huì)反對(duì)。所以，做市場(chǎng)不是一件簡(jiǎn)單的事，而且還沒有真正的答案，因?yàn)?，答案永遠(yuǎn)在市場(chǎng)上。

　　主持人：隨著市場(chǎng)的逐步放開，產(chǎn)品的日益豐富，甚至過剩，競(jìng)爭(zhēng)也將前所未有地激烈。雖然激烈，但是，企業(yè)必須在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中突圍，然后領(lǐng)先。那么，企業(yè)在面臨競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)時(shí)，該如何增強(qiáng)自己的競(jìng)爭(zhēng)力呢？

　　徐源：就說賣水吧。去年和前年，我和哈娃娃的總裁在廣州參加了一次會(huì)議，在會(huì)上，我們中國(guó)賣水的企業(yè)叫得很響，說我們要敢于和國(guó)際一流的公司抗衡，但是兩年下來，我發(fā)現(xiàn)中國(guó)礦泉水的價(jià)值差不多從三塊錢降到一塊錢。為什么？這是因?yàn)槟闾幵诘锥恕Ｏ裰袊?guó)的很多企業(yè)都認(rèn)為是現(xiàn)在是低成本競(jìng)爭(zhēng)，低成本好像是我們?cè)谑袌?chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)的惟一優(yōu)勢(shì)，到底是不是這樣？可能你慢慢就會(huì)發(fā)現(xiàn)，低成本并不是惟一的競(jìng)爭(zhēng)力。

　　首先，企業(yè)要有良好的現(xiàn)金流。現(xiàn)金流在我們銷售里面是最好的體現(xiàn)，就是通過銷售來回籠資金。當(dāng)然，僅僅回籠資金還不夠，還要提到回籠資金的速度，因?yàn)樗俣葲Q定一切。很多企業(yè)正是由于資金鏈在銷售中不能很好地銜接才出了問題。第二是低成本。我們以前不知道自己有多大，也不知道成本有多少。最近，我們和世界一流的公司討論合作，我們報(bào)價(jià)為430美元，他通過我們的成本組成進(jìn)行了核實(shí)，認(rèn)為430美元的價(jià)格是合理的，如果再還價(jià)，我們可能會(huì)用質(zhì)量來打砸成本。接著，我們要討論供應(yīng)鏈，所以我們把所有的原材料用他的供應(yīng)鏈進(jìn)行了檢驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)了問題，現(xiàn)在通過這個(gè)公司整合我們的供應(yīng)鏈，我們洗衣機(jī)現(xiàn)在的價(jià)格是360美元，降了70美元。一個(gè)企業(yè)的成本降低百分之十幾，從哪里來？這就是世界一流企業(yè)的供應(yīng)鏈體現(xiàn)出的強(qiáng)大優(yōu)勢(shì)，我們這才真正體會(huì)到他們的競(jìng)爭(zhēng)能力。我們做買賣的人，最希望自己的成本最低，競(jìng)爭(zhēng)力最強(qiáng)，但實(shí)際上現(xiàn)在僅僅停留在低勞動(dòng)力成本上，這是很危險(xiǎn)的。

　　第二個(gè)重要的問題是物流，現(xiàn)在中國(guó)的很多企業(yè)都在喊第三方物流，搞現(xiàn)代物流，我們真的是第三方物流嗎？沒有。因?yàn)楹芏嗳诉€是小農(nóng)思想，搞了個(gè)車隊(duì)，就叫第三方物流。我們把自己的物流交給中遠(yuǎn)去做，我們和東芝、萬合等六家企業(yè)交給現(xiàn)代物流做，做了之后，真正體會(huì)到物流的效益提高了，產(chǎn)品質(zhì)量保證了，信息的溝通交流很快，我們馬上就成功了。國(guó)內(nèi)的很多企業(yè)成本很高，企業(yè)內(nèi)部的監(jiān)督成本更高，這對(duì)我們搞現(xiàn)代營(yíng)銷來講是非常大的困難和壓力。所以我們不妨一起探索，能不能下決心把自己企業(yè)的物流交給別人做，可能第三方的介入會(huì)真正有效地做好這方面的工作。

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