主持人：正如您上面所說的，企業(yè)成敗都有說法。對于企業(yè)來說，在真正面對競爭激烈的市場時，可能想借用一些成功的法則來增加勝算。所以，很多企業(yè)會去研究一些成功的案例，試圖找到?jīng)Q勝市場的不二法門。那么，您是否有這樣的法則與大家共同分享呢？

　　徐源：經(jīng)營是一門藝術，到了市場上，到了現(xiàn)場，我們很多人才會感到，恨鐵不成鋼。很多人曾經(jīng)問我，你的辦公室在哪里，我告訴他們，我的辦公室在市場上，在飛機上，我一天到晚飛來飛去，在不同的地方。現(xiàn)在，我感覺到很多企業(yè)僅僅到現(xiàn)場去看還不夠，還要有悟性，這樣就會有很多發(fā)現(xiàn)?，F(xiàn)在很多企業(yè)營銷人，可能搞了很多年的銷售，最容易犯的錯誤就是一直在各地推廣經(jīng)驗。我的看法是，昨天的經(jīng)驗不能推廣，成功不能復制。經(jīng)驗是兩層，第一是表層的事，就是具體的操作辦法，第二是深層的事，即可以提升內(nèi)部的理念。如果簡單地把表層的怎么操作帶過去，肯定是要失敗的。企業(yè)的階段不一樣，競爭的情況也不一樣，怎么能去照搬呢？

　　很多企業(yè)都在研究這個問題，問別人的企業(yè)怎么發(fā)工資，怎么發(fā)獎金，這個問題要研究，但是更深的問題是，你的企業(yè)現(xiàn)在的狀況是怎樣的，怎樣打好基礎，這是規(guī)范化的過程。如果很多企業(yè)沖鋒陷陣，市場開拓很快，后面就會發(fā)現(xiàn)供給線上出了問題，那會倒得更快。所以，我希望不要簡單照搬。

　　主持人：既然您認為經(jīng)驗不能推廣，那么，企業(yè)要適應市場的變化與發(fā)展，將如何應對？

　　徐源：我認為學院派非常好，把寶貴的理論無償奉獻給我們，我們企業(yè)也要想想，我們怎樣把理論變成可操作的企業(yè)的銷售觀。這有一個過程，這個過程很痛苦，因為很多企業(yè)領導長期以來憑經(jīng)驗辦事，而現(xiàn)在是革自己命的過程，是企業(yè)領導否定自己的過程，是要規(guī)范自己的過程。我給很多企業(yè)做培訓時進行交流，很多企業(yè)的領導說，我的員工你要給我培訓培訓，后來我跟他講，你自己首先要培訓培訓，你要規(guī)范起來。因為很多企業(yè)作了培訓以后，很多員工說，您講得挺好的，我的老板根本不是這么做的。

　　其實，這是一個痛苦的規(guī)范的過程。我們和安利企業(yè)有一個深層次的交流，安利的企業(yè)文化有四條：遠景、內(nèi)部的培訓、規(guī)范的管理、非常好的激勵機制。安利從來就沒有挑選過加入他們隊伍的人，無論你是什么文化，或是什么年齡，全歡迎。我們現(xiàn)在的企業(yè)，都去找“空降兵”，招來了發(fā)現(xiàn)也不怎么樣。我認為，既要招“空降兵”，也要在企業(yè)內(nèi)部培訓自己的優(yōu)秀的銷售隊伍。如果自己的問題解決不好，再加上別人帶來的毛病，可能更會加快自己的滅亡。

　　主持人：有人把企業(yè)與商家關系比作冤家，為了共同的利益，需要保持合作，而為了各自的利益，又要各自打算，那么，您是怎樣看待和處理這樣的關系的？

　　徐源：每個企業(yè)都有犯錯誤的時候，每個企業(yè)要從錯誤中去吸取經(jīng)驗。其實，每個人都犯過錯誤，每個企業(yè)也都犯過錯誤，我們要勇于解放自己，這樣才能解放別人。一方面，借鑒世界500強成功的經(jīng)驗，另一方面，結合自己走過的路，結合自己的實際。我們也和戴爾作過交流，戴爾賣電腦，第一是通過直銷，不通過商店，第二，它和企業(yè)打交道，也有欠帳，但它的合同簽得非常好。我跟戴爾的人說，如果我給你定的合同，你上面講價格怎么優(yōu)惠，但你不給錢怎么辦？他說沒關系，你的企業(yè)的信譽在哪里，你不會為三十幾萬塊錢而損失了自己的信譽。我說我就是不付怎么辦？他說沒關系，合同里寫了，我們訴諸法律。我說如果我不怕法律怎么辦？他說沒關系，合同里面寫了30萬，我花3000萬也要把你搞臭。浙江人很聰明，他們居然公開在電腦上公布，請和我們簽了合同還沒有付錢的單位把錢返回來。有一個單位反應也很快，說不過十幾萬，為什么把我們的名字公布？浙江的企業(yè)說，我們是用電腦打的，電腦太快了，不小心把你的名字也打出去了。有些人可能會想，我和某某打官司，他會不會不繼續(xù)和我做生意？其實，打官司也是認清責任的過程，我們不要回避打官司。當前，我們和經(jīng)銷商之間，很多人說“感情深，一口捫，感情深，一家人”。其實，我們和商家的交往，從來就不是一家人，只是利益平衡的時候，有一個利益的平臺的時候我們才是一家人。平衡是暫時的，不平衡是永恒的。

　　[專家簡介]

　　徐源 中國經(jīng)營管理大師， 國內(nèi)十大著名策劃家，首屆國際營銷節(jié)中國營銷大使，江蘇省和無錫市營銷功臣，現(xiàn)為小天鵝集團副總裁，長春市人民政府經(jīng)濟顧問。從1986年起，根據(jù)工作實踐，先后編寫了《家用洗衣機》、《家電維修大全》等7本科技書籍。1989～1998年在無錫小天鵝公司主管銷售工作，推出了質(zhì)量信譽卡，推行了“12345”的服務承諾，并開設了國內(nèi)第一條由中介機構監(jiān)督的投訴熱線，在國內(nèi)探索出中國特色的營銷管理，讓小天鵝成為國內(nèi)暢銷品牌，名列全國500強前茅。他還成功地策劃了小天鵝與世界五大名牌結成戰(zhàn)略聯(lián)盟的活動，探索出外國名牌為小天鵝定制產(chǎn)品的新路子，中央電視臺、《人民日報》等全國三十家媒體爭相報道這一國內(nèi)創(chuàng)舉。先后應京、津、滬、山東、江蘇等地政府，經(jīng)濟日報社、科技日報社等幾十家新聞機關，清華、北大、西南財大、上海師大等高等學府以及武鋼等著名企業(yè)作過600多場次的報告，報告錄像帶被原國家經(jīng)貿(mào)委指定為全國1000家重點企業(yè)培訓教材。其撰寫的《末日管理》一文榮獲全國現(xiàn)代化管理創(chuàng)新成果一等獎，《面對市場的科學管理》一文獲得了江蘇省管理論文一等獎和全國企協(xié)管理類文章二等獎。

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