二、通過深度分銷業(yè)務(wù)代表日常拜訪獲得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手詳細(xì)情況：

　　銷售人員一直掌握著市場(chǎng)一線的消費(fèi)者、客戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的消費(fèi)和銷售的信息，這大家都認(rèn)同。但許多企業(yè)作市場(chǎng)運(yùn)作方案時(shí)還是經(jīng)常主觀上放棄了這些極為珍貴的信息，特別是市場(chǎng)策劃部門覺得他們的信息極有可能不全面，管中窺豹，會(huì)誤導(dǎo)決策，釀成惡果。劉總監(jiān)認(rèn)為：只要信息收集覆蓋了整個(gè)區(qū)域的每個(gè)終端售點(diǎn)，所有的終端都是樣本，這樣就可避免信息不全面的問題，是可以當(dāng)作決策的資料來進(jìn)行分析的。所以，他這次同樣運(yùn)用深度分銷業(yè)務(wù)代表，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況進(jìn)行了一次收集，并且進(jìn)行了詳細(xì)的分析。

　　幾個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都是非常強(qiáng)大的強(qiáng)勢(shì)品牌，但一直沿用大流通大批發(fā)的銷售模式，對(duì)餐飲店沒有什么支持，只是有一些價(jià)格折讓。沒有專門的隊(duì)伍進(jìn)行銷售管理，餐飲渠道給他們賣了不少產(chǎn)品，但他們依仗進(jìn)入時(shí)間早，消費(fèi)者已基本習(xí)慣于不去改變，因此樂此不疲，放手不管，很少顧及他們的成長(zhǎng)和發(fā)展。他們認(rèn)為，只要消費(fèi)者基本認(rèn)了，餐飲店就必須得賣，沒有必要對(duì)它們進(jìn)行精耕細(xì)作。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)硬而粗放的管理作風(fēng)及輕視此渠道的發(fā)展，使餐飲店的銷售變得實(shí)際上非常脆弱，銷售根基非常不穩(wěn)，對(duì)公司的新產(chǎn)品上市而言，應(yīng)該是一個(gè)很好的機(jī)會(huì)。

　　同時(shí)，由于啤酒廠家只顧在某些關(guān)鍵時(shí)候給予一些促銷，不顧對(duì)餐飲店進(jìn)行加強(qiáng)和管理，餐飲店迫于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的壓力，已越來越把廠家對(duì)自己投入的促銷政策投入到消費(fèi)者，寧愿讓利給消費(fèi)者，也要拉攏顧客，穩(wěn)定和擴(kuò)大客源，以便于與相鄰的一些餐館抗衡。這樣，餐飲店在啤酒零售價(jià)一直是兩元一瓶的情況下，啤酒銷售利潤(rùn)越來越少。

　　由于在品牌、價(jià)格和促銷上幾大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并沒有體現(xiàn)出自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，所以，消費(fèi)者覺得這幾大品牌產(chǎn)品并無大的差別。消費(fèi)者喜歡什么，餐飲店就進(jìn)什么，造成非?；靵y的消費(fèi)狀態(tài)。廠家?guī)缀醪荒芸刂谱约旱漠a(chǎn)品銷售，隨時(shí)可能被對(duì)手?jǐn)D出這個(gè)沒有差異性的消費(fèi)渠道。

　　三、綜合分析得出自己的三大優(yōu)勢(shì)：

　　能對(duì)餐飲店進(jìn)行100%的控制是華潤(rùn)啤酒公司在該渠道銷售的最大的一個(gè)優(yōu)勢(shì)。通過深度分銷隊(duì)伍，公司已將該渠道牢牢地掌握在自己手中，任何區(qū)域的任何餐飲店的基本狀況和銷售狀況都已被存入《終端客戶資料卡》，并被輸入資料庫(kù)隨時(shí)備查；每周的固定時(shí)間均有固定的深度分銷業(yè)務(wù)代表進(jìn)行業(yè)務(wù)拜訪、生動(dòng)化服務(wù)和售后服務(wù)。公司對(duì)每個(gè)店的信息收集不但全面，而且信息傳遞快速準(zhǔn)確?？蛻絷P(guān)系由于有了業(yè)務(wù)代表的辛勤拜訪而變得非常融洽，餐飲店非常愿意與公司合作。

　　在“雪花”品牌逐漸體現(xiàn)出強(qiáng)勢(shì)的情況下，在此渠道上搶占一個(gè)中高檔消費(fèi)空檔，正能襯托出品牌的成長(zhǎng)趨勢(shì)，這也是消費(fèi)者期待的結(jié)果。該企業(yè)一直銷售著本地品牌，有著良好的口碑，消費(fèi)者對(duì)其新全國(guó)性品牌“雪花”自然是一個(gè)熱切的期待。

　　“知已知彼，百戰(zhàn)不殆”。劉總監(jiān)對(duì)自己的優(yōu)勢(shì)逐漸有了一個(gè)明晰的概念。深度分銷的渠道優(yōu)勢(shì)加上成長(zhǎng)品牌下的新品上市沖擊，再加上了解消費(fèi)者心理的優(yōu)勢(shì)，三大優(yōu)勢(shì)齊出擊，肯定能產(chǎn)生良好的爆炸性效果。

　　四、具體執(zhí)行過程中需要考慮的兩個(gè)重點(diǎn)環(huán)節(jié)：

　　直接由深度分銷隊(duì)伍將新產(chǎn)品鋪到售點(diǎn)，通過良好的客情關(guān)系，首先將貨鋪到餐飲店的柜臺(tái)上，建立起初期的銷售，產(chǎn)生比經(jīng)銷商鋪貨多、快、好、省的效果。維護(hù)好餐飲店的生動(dòng)化，大量張貼海報(bào)和新品信息，及時(shí)反映餐飲店的各類信息。深度分銷隊(duì)伍的執(zhí)行是新品在餐飲渠道上市的一個(gè)最重要環(huán)節(jié)。在沒有產(chǎn)品廣告、沒有促銷、價(jià)格又沒有優(yōu)勢(shì)的情況下，要想上市成功，必須高度體現(xiàn)深度分銷體系的價(jià)值，才能顯得該上市計(jì)劃不是鋌而走險(xiǎn)，而是大膽的上市模式創(chuàng)新的結(jié)果。

　　提高餐飲店的銷售利潤(rùn)率，由于進(jìn)價(jià)比對(duì)手產(chǎn)品只高4元/箱，但單箱利潤(rùn)卻由于零售價(jià)的提高1元/箱，而使餐飲店有高于對(duì)手8元錢的利潤(rùn)，這能強(qiáng)烈吸引餐飲店的銷售積極性，毫不猶豫地冷落競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品。對(duì)于產(chǎn)品在銷售過程中，我們太多地關(guān)注的是產(chǎn)品的價(jià)格，與對(duì)手相比的市場(chǎng)各層級(jí)的售價(jià)，而往往卻忽視了最重要的一點(diǎn)，那就是各渠道層級(jí)的價(jià)差！消費(fèi)者關(guān)注的是購(gòu)買價(jià)格，而各渠道層級(jí)成員則更主要的希望有比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品更大的價(jià)差。只有價(jià)差，才能體現(xiàn)經(jīng)銷商們他們更大的投入產(chǎn)出比，他們才會(huì)覺得經(jīng)銷哪種產(chǎn)品更值，才會(huì)覺得哪個(gè)公司更能考慮到他們的利益，從而他們才會(huì)更青睞這個(gè)公司的產(chǎn)品。

　　五、產(chǎn)品上市最終可滿足的兩個(gè)需求：

　　1、新產(chǎn)品通過深度分銷直接到餐飲店，使餐飲店得到更多的實(shí)惠和因?yàn)樘岣吡闶蹆r(jià)能獲得更多的零售利潤(rùn)，這可滿足餐飲店上游和下游雙方面的利益需求；

　　2、專門定制的餐飲渠道產(chǎn)品不但給消費(fèi)者一種新鮮的消費(fèi)享受，還有因?yàn)楦淖儚亩斜粡S家尊重的感覺。雖然單瓶消費(fèi)價(jià)格已提高了一元，但在他們的潛意識(shí)里，其實(shí)早已渴望改變，早已渴望有一種能體現(xiàn)自己消費(fèi)水平逐步提高的高價(jià)位產(chǎn)品的出現(xiàn)。這樣，公司的新產(chǎn)品的出現(xiàn)，剛好滿足了許多消費(fèi)者積壓在心理很久的消費(fèi)需求。

　　通過深度分銷的實(shí)施，在產(chǎn)品流通過程中同時(shí)疏通了產(chǎn)品與渠道上最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，可完全達(dá)成以上兩種需求的滿足，不但如同給新品上市買了雙保險(xiǎn)，還體現(xiàn)了營(yíng)銷上的“產(chǎn)品”與“渠道”的高度結(jié)合。這兩種需求的滿足，是產(chǎn)品在該渠道上市最根本問題的解決，從而解除了上市后產(chǎn)品能否長(zhǎng)久銷售的顧慮?！?/p>

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