隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的深化和發(fā)展，商品銷售已經(jīng)進(jìn)入微利時(shí)代；隨著微利時(shí)代的來(lái)臨，產(chǎn)品的同質(zhì)化，促銷的越來(lái)越不具吸引力，企業(yè)不得不將一些資源重點(diǎn)投放到渠道上（在啤酒行業(yè)有不少企業(yè)的銷售費(fèi)用有近70%都投放在渠道促銷資源上），而由于渠道的內(nèi)耗，這些資源又因?yàn)橄嗷ピ覂r(jià)和區(qū)域竄貨而在渠道之間白白消耗掉，并沒(méi)有給渠道經(jīng)銷商帶來(lái)實(shí)際利益。所以，不久的將來(lái)，在快速消費(fèi)品行業(yè)，良好的市場(chǎng)環(huán)境管理可能還比運(yùn)用產(chǎn)品、價(jià)格、促銷策略更為重要。這就引起了渠道管理、經(jīng)銷商管理、甚至于企業(yè)的經(jīng)銷渠道的整肅的重要性。

　　啤酒企業(yè)通過(guò)專銷管理，就可將自己的管理經(jīng)驗(yàn)移植到經(jīng)銷商處，通過(guò)將自己的市場(chǎng)決策方法、執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)、業(yè)務(wù)拜訪、生動(dòng)化、倉(cāng)儲(chǔ)管理、財(cái)務(wù)管理、價(jià)格監(jiān)控、促銷手段、品牌營(yíng)造等完全傳授給專營(yíng)經(jīng)銷商，讓經(jīng)銷商迅速成長(zhǎng)壯大，而不擔(dān)心被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手竊取的危險(xiǎn)；通過(guò)對(duì)專營(yíng)經(jīng)銷商的培養(yǎng)，造就真正的有管理能操作的經(jīng)銷大戶；通過(guò)對(duì)市場(chǎng)的培育，給專營(yíng)經(jīng)銷商一個(gè)區(qū)隔的沒(méi)有對(duì)手干擾的優(yōu)良環(huán)境；通過(guò)互相的信息互補(bǔ)，合成最優(yōu)最大資源，成就真正的合作伙伴。最主要的，通過(guò)緊密的結(jié)合，離消費(fèi)者的需求更近了，服務(wù)更周到細(xì)致了，廠家與專營(yíng)經(jīng)銷商最終都能取得良好的利益。

　　而對(duì)于啤酒業(yè)的經(jīng)銷商，由于啤酒是流通最快的快速消費(fèi)品之一，他們現(xiàn)在更多工作內(nèi)容是進(jìn)行配送，盡快地將最新鮮的產(chǎn)品送到消費(fèi)者面前。對(duì)他們來(lái)講，經(jīng)營(yíng)幾個(gè)品牌，占用更多的裝瓶塑箱，一則占用了更多的資金，二則管理也非?；靵y，三則沒(méi)有主要經(jīng)營(yíng)品牌，每個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品他都做不大，又沒(méi)有了自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，極易被其它經(jīng)銷商打垮。在這種情況下，我們可以發(fā)現(xiàn)，越來(lái)越多的經(jīng)銷商有了跟定一家企業(yè)的品牌，將其做好、做大、將企業(yè)的優(yōu)勢(shì)變成自己的經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)的想法，于是，一些區(qū)域的經(jīng)銷商專營(yíng)合作方式便應(yīng)運(yùn)而生，他們也通過(guò)這種專銷的方式，集中自己的資源，提高自己的競(jìng)爭(zhēng)能力，反而自己的贏利水平有了很大的提高。

　　我們可能不會(huì)相信，在藍(lán)帶啤酒公司的全國(guó)性經(jīng)銷體系里，即使是旺盛時(shí)期，仍舊有近半數(shù)的經(jīng)銷商是專銷藍(lán)帶啤酒，這些經(jīng)銷商不但只經(jīng)銷藍(lán)帶一個(gè)啤酒品牌，甚至于由于經(jīng)銷藍(lán)帶啤酒有一定的利潤(rùn)獲得，很多經(jīng)銷商不再經(jīng)銷任何其它類型的產(chǎn)品，或者，有的生意人就干脆成立一個(gè)專門的公司來(lái)經(jīng)營(yíng)藍(lán)帶啤酒一個(gè)單品牌。就這樣全國(guó)范圍內(nèi)的產(chǎn)品專銷，也能取得年銷售額達(dá)十幾億的業(yè)績(jī)！ 這些經(jīng)銷商，在與廠家的共同分析下，一則對(duì)自己市場(chǎng)有合理的預(yù)計(jì)，對(duì)自己的資金投入能有良好的把握，從而對(duì)投資有很好的利用；同時(shí)，他們?cè)趶S家的統(tǒng)一的銷售體系培訓(xùn)下，對(duì)自己的銷售和市場(chǎng)管理能力有了很好的提升，這樣就有了專業(yè)經(jīng)營(yíng)的能力。在這種情況下，即使當(dāng)時(shí)藍(lán)帶這個(gè)品牌是與青島齊名的全國(guó)性流通品牌，流通性非常強(qiáng)，但區(qū)域竄貨、經(jīng)銷商相互砸價(jià)現(xiàn)象很少發(fā)生。

　　現(xiàn)在在全國(guó)有很多地方啤酒領(lǐng)導(dǎo)品牌由于有很大的市場(chǎng)占有率，也紛紛采取了專銷的形式，其經(jīng)銷商除經(jīng)營(yíng)其啤酒品牌之外，不得再經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的品牌。雖然有利用地方優(yōu)勢(shì)進(jìn)行市場(chǎng)壟斷，有不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)之嫌，但作為一種市場(chǎng)整肅的手段，卻是任何一個(gè)廠家、任何一個(gè)經(jīng)銷商不得不認(rèn)可的。

　　近期有個(gè)別大型啤酒企業(yè)在一些區(qū)域試行經(jīng)銷商專銷制，這正是對(duì)整體市場(chǎng)進(jìn)行整治，從而迎合市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境越來(lái)越嚴(yán)酷的情況下的一種探索。只要不是對(duì)市場(chǎng)渠道資源進(jìn)行完全的占用，不是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道成員進(jìn)行完全的封鎖或剝奪，不是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)活動(dòng)進(jìn)行無(wú)理的干預(yù)，而是整合自己的最優(yōu)資源，這也會(huì)給其它啤酒企業(yè)一種有益的渠道規(guī)劃、渠道成員管理、企業(yè)可持續(xù)性發(fā)展一種有益的啟示。

　　我們相信，不久的將來(lái)，專銷將是企業(yè)與經(jīng)銷商探尋并積極嘗試的一種經(jīng)銷方式。

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