四、培訓：道路上的“加油站”　

　　汽車長時間的奔馳必然會造成油料的損耗、乘車人員的困乏，而道路上的加油站則可以解除這種后顧之憂，使我們走上新的旅程。市場運作中，培訓工作同樣有著“加油站”的微妙作用，它可以使企業(yè)經(jīng)營、管理不斷地得到提升和完善。認真、及時的培訓不僅可以提高銷售隊伍的銷售業(yè)績、維系良好的客情關(guān)系，它對保證銷售工作的順利進行還有著極其重要的作用?！?/p>

　　1、對銷售隊伍進行培訓　

　　一個組織內(nèi)部人員素質(zhì)的高低往往可以直接反映出組織自身經(jīng)營水平的高低，經(jīng)銷商應努力把自己銷售員塑造成一支舉止有素的隊伍，試想，他們在運作市場的同時，如果不僅僅可以有效地執(zhí)行廠商的相關(guān)政策法規(guī)，對銷售終端的經(jīng)營管理工作提出建議，還可以對終端遇到的難題予以妥善解決，對產(chǎn)品的擺放、廣告的粘貼給予專業(yè)的指導，那么無論對自己產(chǎn)品的銷售還是對維持與銷售終端的關(guān)系，都會有巨大的幫助。　

　?。病K端服務人員進行培訓　

　　終端服務員由于學歷、閱歷等方面的限制，往往缺乏專業(yè)的酒類知識和營銷技巧，但她們直接與顧客交往，很有影響力。因此，對她們的培訓同樣不容忽視，在具體工作中可與商家聯(lián)合舉行培訓工作，雙方互助互學，良性互補，既可提高服務人員的專業(yè)推銷技巧，擴大銷售業(yè)績，又可深化客情關(guān)系，加深與終端客戶的友誼，同時，還有利于雙方更加深入的了解對方的經(jīng)營意圖，使雙方的合作更為默契。　

　?。场⒋黉N人員不可忽視　

　　促銷人員是銷售一線的戰(zhàn)士，她們是廠家或者經(jīng)銷商的代表，她們的形象代表著產(chǎn)品的形象，她們的談吐決定了產(chǎn)品銷售。因此，經(jīng)銷商對促銷人員的培訓一定要加以重視，切忌促銷時臨時招聘、濫竽充數(shù)。否則不僅達不到促銷預期的效果，還很有可能會損害產(chǎn)品、廠家及商家的形象。　

　　五、促銷：快捷的“立交橋”　

　　塞車了，怎么辦？從立交橋上轉(zhuǎn)一圈不就繞過去了，促銷，正是白酒市場激烈競爭中的立交橋，它可以使經(jīng)銷商有效的繞開競爭品牌的干擾，使產(chǎn)品迅速的打開市場，提高銷售量，占領市場份額。但促銷不可避免也會帶來副作用，如新產(chǎn)品的促銷策略如果不當，往往會使人產(chǎn)生一種不信任的感覺。因此，促銷時一定要注重根據(jù)產(chǎn)品的特性來選擇不同的促銷工具，從而可以降低促銷活動的負面影響，達到最佳的促銷效果。　

　　1、促銷要注重文化品位　

　　由于中高檔白酒自身的特點，在做終端促銷時，經(jīng)銷商還要注意到促銷活動的文化品位，促銷活動的安排、促銷物品的制作、擺放都要與銷售終端的整體裝飾、產(chǎn)品的檔次等相適應。不要局限于類似低檔白酒的促銷——包裝盒里一個煙灰缸、打火機完事，實在是沒有品位，不利于產(chǎn)品形象的提升。瀏陽河在進行促銷時，將廣告語作為傳播文化的載體，講究促銷宣傳的品位。比如“一條名河名揚天下，一首名歌響徹全球，一瓶名酒香飄九州”、“唱中國民歌，喝中國名酒”、“瀏陽河酒，冠軍的酒”、“五糧新貴，世紀佳釀”等廣告促銷活動，集文化、歷史、時尚、情感為一體，有很強的科學性、藝術(shù)性和實效性，有很強的感染力，使“瀏陽河”形象深入人心，家喻戶曉。　

　?。?、促銷要注意創(chuàng)新　

　　終端促銷要注意創(chuàng)新，不可一味模仿競爭對手的促銷方式。采取新穎的促銷手法可以避免與競爭對手正面相爭，攻其不備，搶占其市場份額。筆者在為某新型白酒做策劃時發(fā)現(xiàn)競爭品牌在酒盒里面裝上撲克牌進行促銷，效果較好；于是經(jīng)過深入調(diào)查，發(fā)現(xiàn)該區(qū)域?qū)δ骋幌銦熒跤泻酶?，于是利用“煙酒不分家”這一民間俗語，建議經(jīng)銷商與廠家在酒盒里面放置包裝精美的香煙來打開市場，結(jié)果產(chǎn)品一炮走紅，吸引大量消費者購買品嘗，迅速打開區(qū)域市場。近期在酒業(yè)中殺出的一批黑馬——“口子窖”，在與消費者溝通過程中也比較注意創(chuàng)新，它利用現(xiàn)在最貼近、最能夠與消費者直接溝通的方式——專家報告會河文藝演出兩種文化促銷的溝通形式與消費者溝通。其做法是邀請知名營銷專家、著名歌星在全國地市級城市巡回演出。首先把“口子”的理念傳播給目標消費群體和更多的公眾領袖，提升“口子”的美譽度。其二，充分利用營銷專家的權(quán)威性和歌星的名人效應，增加“口子酒”的品牌附加值，使消費者與“口子”同樂，讓消費者真正得到物質(zhì)和精神享受，培養(yǎng)消費者的品牌忠誠度。其三，提高口子經(jīng)銷商、批發(fā)商的整體業(yè)務素質(zhì)，便于廠商之間更好地交流和溝通，使商家對廠家的相關(guān)政策、市場運作理念有一個更為深刻的認識，從而保證執(zhí)行力的到位和“三贏”戰(zhàn)略的有效實施——即消費者、商家和廠家都能夠受益。

　　六、服務客戶：駕馭交通載體的“安全帶”　

　　安全帶可以保證我們駕駛時的安全，而服務客戶卻是經(jīng)銷商保證自己“一路順風”的“安全帶”，它可以使經(jīng)銷商在競爭激烈的白酒市場中吸引新客戶，保證老客戶的忠誠度。由于市場競爭激烈，經(jīng)銷商的利潤源泉越來越窄，單純采取讓利終端的做法已使很多商家難以承受，要想抓住客戶，提高客戶讓渡價值，降低終端購買成本才是關(guān)鍵，換句話說，就是做好對終端的服務，依靠服務來抓住客戶，經(jīng)銷商才能打造出自己的真正的核心競爭力?！?/p>

　　1 、除了建立一支專業(yè)知識豐富的銷售隊伍，還要為終端經(jīng)營提出若干合理化建議和指導。惟 有教 給終端賺錢的方法，他們才會成為商家的良師益友?！?/p>

　　2 、低成本、快捷的運輸工具，保證貨物的及時送達，降低終端購買的時間成本?！?/p>

　　3 、及時地售后返利，包括對終端的返利，對服務人員的促銷費的兌付，對酒瓶、瓶蓋的回收工作等，激發(fā)其合作的熱情?！?/p>

　　4 、實行走動式管理，不僅要幫助客戶解決工作上的問題，生活中的問題更能多方面表達商家對客戶的關(guān)心，用感情去打動終端客戶，你周到的服務、每一個動作都會讓他們感動、難以忘懷，最后只有“乖乖”地去替你“賣命”。如某白酒經(jīng)銷商想將新產(chǎn)品送入?yún)^(qū)域內(nèi)一超級終端，但此終端非成熟產(chǎn)品不做，該經(jīng)銷商在實行走動管理過程中，恰逢該終端主要負責人的父親去世，經(jīng)銷商抓住時機，像親生兒子一樣，盡心盡力幫助該客戶完成喪禮。結(jié)果喪禮一結(jié)束，該客戶就答應代理此經(jīng)銷商的產(chǎn)品?！?/p>

　　七、激勵政策：驅(qū)除疲勞的“興奮劑”　

　　沒有激情的旅途，人們往往更容易疲勞，這樣行動就會怠慢，效率就會降低；良好的激勵就好比一支興奮劑，它可以驅(qū)除疲勞，刺激終端的銷售熱情，激發(fā)終端間的良性競爭，使整個組織充滿生機、蒸蒸日上。經(jīng)銷商在制定終端的激勵政策時，應從以下兩方面做起：

　　1、進行物質(zhì)獎勵　

　　由于物質(zhì)獎勵的“可見性”，其可以有效刺激終端的神經(jīng)末梢?！?/p>

　?。?）在制定物質(zhì)獎勵時一定要注重方式和兌現(xiàn)時間，如服務人員的流動性大，給她們按銷售量提取的獎金，最好每周或兩周兌現(xiàn)一次，這樣可以刺激她們的主動性，還可以送她們洋娃娃、化妝品等小禮物，這樣，她們就會積極主動的向客人推銷我們的產(chǎn)品；　

　?。?）另一方面，在制定獎勵物質(zhì)時，要從“受理人員”的需求出發(fā)，比如說“返利”，要針對終端喜歡的激勵方式進行，有些人可能喜歡月返利，資金流動速度快；有的人可能喜歡按年度進行返利，累計金額高，等等。惟有“投其所好”滿足其需要，激勵才能達到實效。　

　　2、進行精神獎勵

　　物質(zhì)獎勵雖然是一種良好的激勵方法，但畢竟有其局限性，經(jīng)銷商還應給予終端精神的激勵。有些經(jīng)銷商曾設立一些銷售競賽優(yōu)勝獎，刺激銷售終端之間的良性競爭，對銷售終端業(yè)績突出者可給予“銷售顧問”等稱號；有些經(jīng)銷商設立了“信譽客戶”、“銷售狀元”、“公司榮譽總經(jīng)理”等獎項來激勵銷售終端；均收到了良好的效果。實踐證明，精神獎勵往往可以更有效、更緊密地抓住客戶的心，更有利與客戶建立長久、穩(wěn)重、親密的合作關(guān)系。

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