戰(zhàn)略目標的制訂

　　在了解了柏城商場內部、消費者和競爭環(huán)境的有關情況后，我們從適合當地市場競爭的特點出發(fā)，結合企業(yè)有關領導的意見，制定了柏城商場2001—2003年的短期的經營戰(zhàn)略目標（定量戰(zhàn)略目標略，以下主要為定性戰(zhàn)略目標）：

　?。ㄒ唬蚀_把握商場的定位，構建良好的購物環(huán)境，進一步拓寬商場的經營領域，確保商場在西平同行業(yè)中的領先者地位；

　?。ǘ┩ㄟ^開展一系列的主題活動，使消費者能夠積極參與并熱心地宣傳，不斷提升商場在消費者心目中的形象，突出柏城商場的經營特色；

　?。ㄈ┲鸩酵晟粕虉鰞炔康母黜椧?guī)章制度，提高管理人員的管理水平和營業(yè)人員的業(yè)務素質，提升商場的品牌形象，吸引更多的潛在消費者。

　　為確保戰(zhàn)略目標的實現，迎接競爭對手的挑戰(zhàn)，我們把柏城商場近期的商場運作著重分為兩個階段進行（有關遠期的商場運作情況略）。

　　第一階段（8月上旬—9月上旬）明確柏城商場服務對象的定位和商品的定位，改善柏城市場內外部的購物環(huán)境，對商場內的部分專柜進行調整。

　　第二階段（9月下旬—12月下旬）通過一系列主題活動的開展，展示柏城商場為社會、為消費者服務的現代經營理念和良好形象，吸引更多的消費者到商場購物，增強柏城商場在消費者中的親和力。

　　再定位，打造柏城商場的競爭力

　　根據對西平縣商業(yè)情況的調查和對當地消費者狀況的分析，圍繞商場兩年短期的戰(zhàn)略目標，為了保證柏城商場強勢的競爭力、維持行業(yè)老大的地位，我們對柏城商場的服務對象、商品和購物環(huán)境等進行了重新定位。

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　　1、服務對象定位：主要定位于本縣城鄉(xiāng)的中高經濟收入階層；

　　2、商品定位：中高檔為主，其中高檔商品占20%，以引導西平縣的消費潮流，塑造柏城商場的形象，體現出柏城的行業(yè)領導者地位；中檔商品占商場總商品的60%，作為商場的主導經營商品，以賺取較多的利潤，支撐整個企業(yè)的健康發(fā)展，而低檔商品占到20%是處于企業(yè)競爭戰(zhàn)略的考慮，以能夠滿足那些消費層次較低的消費者的需要，體現出柏城“大而全”的特點。

　　對于整個市場來說，任何一個企業(yè)都不可能面面俱到，讓所有的消費者都來購買你的產品。因此對市場進行科學的細分并根據細分市場情況選擇準確的目標市場就顯得特別重要。在對柏城的消費者進行細分后，鑒于競爭對手的有關情況，我們采用了補缺定位策略，即避開競爭對手的優(yōu)勢，走出自己的特色。

　　（二）購物環(huán)境定位

　　 商場既是企業(yè)經營的場所，也是消費者休閑的樂園，因此，內外部環(huán)境建設不容忽視，對商場購物環(huán)境的定位我們的思想主要是要圍繞商場“以人為本”的營銷理念把商場整體的購物環(huán)境進行徹底的改觀，并以此作為指導、方便消費者購物和滿足消費者需求，突出柏城商場的親切、溫暖、舒適和新意，體現企業(yè)“人性化”的一面。

　　從以上內容出發(fā)，遵循制訂的企業(yè)戰(zhàn)略目標實施計劃，從8月份開始，先后對商場內商品的上柜、倉儲設施的改動、采光條件的改進、空間資源的充分利用、內部宣傳媒體的開發(fā)、營業(yè)專柜的調整、娛樂、通訊設施的增設、營業(yè)標識的區(qū)劃、戶外廣告宣傳的烘托等多個方面進行了徹底的改善和調整。柏城商場以一種嶄新的姿態(tài)出現在消費者面前，新意、整潔、舒適、娛樂緊密結合，使人倍感親切，消費者日流量明顯增加，但是我們很清楚這些工作還不夠深入，還多限于一些表層的現象，要想解決企業(yè)的實質性問題，還必須要在熟練促銷實戰(zhàn)、規(guī)范商場管理、改善競爭環(huán)境和提高員工素質等方面下工夫。

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