莫笑農家臘酒渾， 豐年留客足雞豚。 山重水復疑無路，柳暗花明又一村。 簫鼓追隨春社近， 衣冠簡樸古風存。 從今若許閑乘月， 拄杖無時夜叩門。

　　用陸游的“游山西村”作為文章的起首語，這也恰當?shù)谋砻髁宋覍?5年醫(yī)藥保健品行業(yè)的態(tài)度：我們都在新生，05年的醫(yī)藥保健品業(yè)也一樣沐浴在新生的喜悅中。

　　然而眾多的醫(yī)藥保健品人，他們還體會不到新生的喜悅。在他們面前是這樣一些現(xiàn)狀：

　　在04年底，會議營銷已經顯示了不可逆轉的頹勢；也是在05年3月，兩會的新政策也意味著會議營銷生存的空間將越來越小，同時醫(yī)藥保健品受到的管制將越來越嚴厲；將是在05年5月，我國的第一部“直銷法”隆重出臺，然而此法鼓勵的是單層次直銷，而非Anyway的多層次直銷；再有05年RX藥品必須憑處方購買、OTC藥品不得聘請名人代言的限定，也讓醫(yī)藥企業(yè)感到尖銳的陣痛。

　　所有過活在醫(yī)藥保健品業(yè)的人都有一種窒息感。是因為廣告行銷的鈍化，也是因為會議營銷的沒落，也是因為直銷的被管制，更是因為找不到一種全新的營銷模式的無所依靠。

　　幾天前和中脈的幾位老戰(zhàn)友喝茶聊天，談起現(xiàn)狀，大家都有這種體會：沒有創(chuàng)新的營銷模式，大家抱團死。原上海中脈總經理、現(xiàn)保健品新貴“初乳寶”趙爭勇操盤手也談了“初乳寶”在縣級、鄉(xiāng)鎮(zhèn)級市場的一些創(chuàng)新試點情況，收效不錯。

　　我談了我思慮的一種營銷模式——Cyc marketing(循環(huán)營銷)，大家覺得還有些亮色。所以在此文中，與醫(yī)藥保健品人共勉，探討這種全新的營銷模式。Cyc marketing(循環(huán)營銷)的提出來源于“什么是真正的服務營銷”的再思考。（注：此文可見中國保健協(xié)會網站“營銷論壇”和05年1月7日醫(yī)藥經濟報，以及中國營銷傳播網）　　

　　我們來看服務營銷的基本定義（Philip Kotler的原版觀點）：A SERVICE is any act or performance that one party can offer to another that is essentially intangible and does not result in the ownership of anything.Its production may or may not be tied to a physical product. 服務即一方提供給另一方的不可感知且不導致任何所有權轉移的活動或利益。

　　我個人對循環(huán)營銷的定義（defination of Cyc marketing）：一方提供給另一方的不可感知且不導致任何所有權轉移的活動或利益的循環(huán)集合，而這種活動或利益在從一方提供給另一方的過程中，兩方的利益或價值相互循環(huán)增值。圖一。

　　

　　注意：循環(huán)和增值是Cyc marketing的兩個基本核心。（將有文章重點闡述）　　

　　定義比較艱深，我們來看看循環(huán)營銷的關鍵流程圖：　　

　　圖二：

　　虛擬終端（dummy terminal）指任意一個銷售終端（包括旅游營銷中的旅游場地、聯(lián)誼會營銷中的聯(lián)誼場地、社區(qū)營銷中的社區(qū)場地、健康課堂營銷中的課堂場地、餐飲會營銷中的餐飲場地等，也包括直復營銷中的家庭課堂，奢侈品營銷中的沙龍、Party場地等等）在性質上不具有銷售功能（牽涉到法律、工商、稅務等管理的），但都是實際銷售場所的，統(tǒng)稱為虛擬終端。虛擬終端的特例是網絡終端（internet terminal）,如網上商店（shop online）等。

　　從循環(huán)營銷的核心流程圖，我們至少有一個結論：在循環(huán)營銷模式下，消費者會在市場終端、自有終端、虛擬終端間形成循環(huán)消費，同時消費者得到了最大的增值。當然這只是循環(huán)營銷內的一個具象循環(huán)，但這個循環(huán)對于所有的營銷人來講都是一個有價值的東西：消費者恒定循環(huán)消費（此種狀態(tài)建立在循環(huán)加強、消費者利益最大增值的基礎上）。　　

　　舉個例子：現(xiàn)在某企業(yè)應用了循環(huán)營銷。他會發(fā)現(xiàn)：一個消費者會在三個終端狀態(tài)購買產品，廣告費得到了最大限度的節(jié)約，人員也比會議營銷少很多，而消費者的滿意度卻得到了大幅度的提高。最讓企業(yè)主高興的是企業(yè)的銷售不僅得到了保證，而且企業(yè)的品牌得到了增值。

　　有的人會說，循環(huán)營銷是個四不像，它不就是廣告行銷、會議營銷、服務營銷的結合體嘛。當然循環(huán)營銷是從這三種營銷模式中汲取營銷而發(fā)展起來的，但這種結合體是表面特征。循環(huán)營銷是一種系統(tǒng)性營銷模式，它完全以消費者的增值為核心，以滿足消費者的增值為原動力，來帶動三種銷售終端的循環(huán)銷售，形成營銷永動機。

　　我們不能不說，南京中脈正走在醫(yī)藥保健品營銷的前沿；但我們來看，南京中脈有哪個產品在三種終端狀態(tài)中形成了循環(huán)銷售，沒有！分解開南京中脈的銷售額，我們可以清晰的可以看到：銷售的70%來源于中脈磁療系統(tǒng)（價格嚴重背離價值的產品，由會議營銷實現(xiàn)）。所以04年南京中脈失去了過去幾年100%的銷售增勢，整體銷售額只增長了5個億。但如果南京中脈的各產品都可以在三種終端狀態(tài)中形成循環(huán)銷售，我想銷售額將是會驚人的！

　　隨著循環(huán)營銷模式的到來，05年的醫(yī)藥保健品業(yè)必將沐浴在新生的喜悅中！

　　下一篇文章將會分析循環(huán)營銷的運營方法，歡迎醫(yī)藥保健品人討論！

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