莫笑農(nóng)家臘酒渾， 豐年留客足雞豚。 山重水復(fù)疑無(wú)路，柳暗花明又一村。 簫鼓追隨春社近， 衣冠簡(jiǎn)樸古風(fēng)存。 從今若許閑乘月， 拄杖無(wú)時(shí)夜叩門(mén)。

　　用陸游的“游山西村”作為文章的起首語(yǔ)，這也恰當(dāng)?shù)谋砻髁宋覍?duì)05年醫(yī)藥保健品行業(yè)的態(tài)度：我們都在新生，05年的醫(yī)藥保健品業(yè)也一樣沐浴在新生的喜悅中。

　　然而眾多的醫(yī)藥保健品人，他們還體會(huì)不到新生的喜悅。在他們面前是這樣一些現(xiàn)狀：

　　在04年底，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)顯示了不可逆轉(zhuǎn)的頹勢(shì)；也是在05年3月，兩會(huì)的新政策也意味著會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)生存的空間將越來(lái)越小，同時(shí)醫(yī)藥保健品受到的管制將越來(lái)越嚴(yán)厲；將是在05年5月，我國(guó)的第一部“直銷(xiāo)法”隆重出臺(tái)，然而此法鼓勵(lì)的是單層次直銷(xiāo)，而非Anyway的多層次直銷(xiāo)；再有05年RX藥品必須憑處方購(gòu)買(mǎi)、OTC藥品不得聘請(qǐng)名人代言的限定，也讓醫(yī)藥企業(yè)感到尖銳的陣痛。

　　所有過(guò)活在醫(yī)藥保健品業(yè)的人都有一種窒息感。是因?yàn)閺V告行銷(xiāo)的鈍化，也是因?yàn)闀?huì)議營(yíng)銷(xiāo)的沒(méi)落，也是因?yàn)橹变N(xiāo)的被管制，更是因?yàn)檎也坏揭环N全新的營(yíng)銷(xiāo)模式的無(wú)所依靠。

　　幾天前和中脈的幾位老戰(zhàn)友喝茶聊天，談起現(xiàn)狀，大家都有這種體會(huì)：沒(méi)有創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)模式，大家抱團(tuán)死。原上海中脈總經(jīng)理、現(xiàn)保健品新貴“初乳寶”趙爭(zhēng)勇操盤(pán)手也談了“初乳寶”在縣級(jí)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)市場(chǎng)的一些創(chuàng)新試點(diǎn)情況，收效不錯(cuò)。

　　我談了我思慮的一種營(yíng)銷(xiāo)模式——Cyc marketing(循環(huán)營(yíng)銷(xiāo))，大家覺(jué)得還有些亮色。所以在此文中，與醫(yī)藥保健品人共勉，探討這種全新的營(yíng)銷(xiāo)模式。Cyc marketing(循環(huán)營(yíng)銷(xiāo))的提出來(lái)源于“什么是真正的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)”的再思考。（注：此文可見(jiàn)中國(guó)保健協(xié)會(huì)網(wǎng)站“營(yíng)銷(xiāo)論壇”和05年1月7日醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)，以及中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)）　　

　　我們來(lái)看服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的基本定義（Philip Kotler的原版觀點(diǎn)）：A SERVICE is any act or performance that one party can offer to another that is essentially intangible and does not result in the ownership of anything.Its production may or may not be tied to a physical product. 服務(wù)即一方提供給另一方的不可感知且不導(dǎo)致任何所有權(quán)轉(zhuǎn)移的活動(dòng)或利益。

　　我個(gè)人對(duì)循環(huán)營(yíng)銷(xiāo)的定義（defination of Cyc marketing）：一方提供給另一方的不可感知且不導(dǎo)致任何所有權(quán)轉(zhuǎn)移的活動(dòng)或利益的循環(huán)集合，而這種活動(dòng)或利益在從一方提供給另一方的過(guò)程中，兩方的利益或價(jià)值相互循環(huán)增值。圖一。

　　注意：循環(huán)和增值是Cyc marketing的兩個(gè)基本核心。（將有文章重點(diǎn)闡述）　　

　　定義比較艱深，我們來(lái)看看循環(huán)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵流程圖：　　

　　圖二：

　　虛擬終端（dummy terminal）指任意一個(gè)銷(xiāo)售終端（包括旅游營(yíng)銷(xiāo)中的旅游場(chǎng)地、聯(lián)誼會(huì)營(yíng)銷(xiāo)中的聯(lián)誼場(chǎng)地、社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)中的社區(qū)場(chǎng)地、健康課堂營(yíng)銷(xiāo)中的課堂場(chǎng)地、餐飲會(huì)營(yíng)銷(xiāo)中的餐飲場(chǎng)地等，也包括直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)中的家庭課堂，奢侈品營(yíng)銷(xiāo)中的沙龍、Party場(chǎng)地等等）在性質(zhì)上不具有銷(xiāo)售功能（牽涉到法律、工商、稅務(wù)等管理的），但都是實(shí)際銷(xiāo)售場(chǎng)所的，統(tǒng)稱(chēng)為虛擬終端。虛擬終端的特例是網(wǎng)絡(luò)終端（internet terminal）,如網(wǎng)上商店（shop online）等。

　　從循環(huán)營(yíng)銷(xiāo)的核心流程圖，我們至少有一個(gè)結(jié)論：在循環(huán)營(yíng)銷(xiāo)模式下，消費(fèi)者會(huì)在市場(chǎng)終端、自有終端、虛擬終端間形成循環(huán)消費(fèi)，同時(shí)消費(fèi)者得到了最大的增值。當(dāng)然這只是循環(huán)營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)的一個(gè)具象循環(huán)，但這個(gè)循環(huán)對(duì)于所有的營(yíng)銷(xiāo)人來(lái)講都是一個(gè)有價(jià)值的東西：消費(fèi)者恒定循環(huán)消費(fèi)（此種狀態(tài)建立在循環(huán)加強(qiáng)、消費(fèi)者利益最大增值的基礎(chǔ)上）?！　?/p>

　　舉個(gè)例子：現(xiàn)在某企業(yè)應(yīng)用了循環(huán)營(yíng)銷(xiāo)。他會(huì)發(fā)現(xiàn)：一個(gè)消費(fèi)者會(huì)在三個(gè)終端狀態(tài)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，廣告費(fèi)得到了最大限度的節(jié)約，人員也比會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)少很多，而消費(fèi)者的滿意度卻得到了大幅度的提高。最讓企業(yè)主高興的是企業(yè)的銷(xiāo)售不僅得到了保證，而且企業(yè)的品牌得到了增值。

　　有的人會(huì)說(shuō)，循環(huán)營(yíng)銷(xiāo)是個(gè)四不像，它不就是廣告行銷(xiāo)、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的結(jié)合體嘛。當(dāng)然循環(huán)營(yíng)銷(xiāo)是從這三種營(yíng)銷(xiāo)模式中汲取營(yíng)銷(xiāo)而發(fā)展起來(lái)的，但這種結(jié)合體是表面特征。循環(huán)營(yíng)銷(xiāo)是一種系統(tǒng)性營(yíng)銷(xiāo)模式，它完全以消費(fèi)者的增值為核心，以滿足消費(fèi)者的增值為原動(dòng)力，來(lái)帶動(dòng)三種銷(xiāo)售終端的循環(huán)銷(xiāo)售，形成營(yíng)銷(xiāo)永動(dòng)機(jī)。

　　我們不能不說(shuō)，南京中脈正走在醫(yī)藥保健品營(yíng)銷(xiāo)的前沿；但我們來(lái)看，南京中脈有哪個(gè)產(chǎn)品在三種終端狀態(tài)中形成了循環(huán)銷(xiāo)售，沒(méi)有！分解開(kāi)南京中脈的銷(xiāo)售額，我們可以清晰的可以看到：銷(xiāo)售的70%來(lái)源于中脈磁療系統(tǒng)（價(jià)格嚴(yán)重背離價(jià)值的產(chǎn)品，由會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)實(shí)現(xiàn)）。所以04年南京中脈失去了過(guò)去幾年100%的銷(xiāo)售增勢(shì)，整體銷(xiāo)售額只增長(zhǎng)了5個(gè)億。但如果南京中脈的各產(chǎn)品都可以在三種終端狀態(tài)中形成循環(huán)銷(xiāo)售，我想銷(xiāo)售額將是會(huì)驚人的！

　　隨著循環(huán)營(yíng)銷(xiāo)模式的到來(lái)，05年的醫(yī)藥保健品業(yè)必將沐浴在新生的喜悅中！

　　下一篇文章將會(huì)分析循環(huán)營(yíng)銷(xiāo)的運(yùn)營(yíng)方法，歡迎醫(yī)藥保健品人討論！

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