第三P渠道（place）。這是會議營銷最具創(chuàng)造力的地方。會議營銷創(chuàng)造了一個虛擬化的現(xiàn)實終端，在這個終端狀態(tài)下，通過銷售員（sales）與消費者的“一對一”（one to one）的溝通實現(xiàn)銷售。會議營銷是一種直線型的營銷模式，它避開了經(jīng)銷商、市場終端等復(fù)雜的營銷環(huán)節(jié)，廠商的利益得到了最大保證，得到了避稅、避開政府部門監(jiān)管、不引起競爭對手注意、讓消費者沖動購買等的種種功用。從理論上講，應(yīng)該消費者收獲最大，但在國內(nèi)完全不是如此！　　　

　　會議營銷中的虛擬化的現(xiàn)實終端，是虛擬終端（dummy terminal,簡稱DT）中的一種終端狀態(tài)。虛擬終端（dummy terminal）指任意一個銷售終端（包括旅游營銷中的旅游場地、聯(lián)誼會營銷中的聯(lián)誼場地、社區(qū)營銷中的社區(qū)場地、健康課堂營銷中的課堂場地、餐飲會營銷中的餐飲場地等，也包括直復(fù)營銷中的家庭課堂，奢侈品營銷中的沙龍、Party場地等等）在性質(zhì)上不具有銷售功能（牽涉到法律、工商、稅務(wù)等政府部門管理的），但都是實際銷售場所的，統(tǒng)稱為虛擬終端。虛擬終端的特例是網(wǎng)絡(luò)終端（internet terminal）,如網(wǎng)上商店（shop online）等?！　　?/p>

　　不過發(fā)展到05年初的今天，會議營銷最具創(chuàng)造力的渠道卻成了會議營銷走向衰落的根本原因?！　?/p>

　　會議營銷渠道所具有的虛擬性避開了高昂的進店費，諸多的環(huán)節(jié)，但也帶來了許多新問題。比如，由于會議營銷進入的低門檻，導(dǎo)致會議營銷成為了一種常規(guī)手段，那么那些虛擬終端場地必然成為稀缺資源，也就意味著場地費用的大額上升?！　　?/p>

　　再由于終端的虛擬性，會議營銷中所銷售的產(chǎn)品往往幾乎沒有知名度，那么消費者的認知度就很低，也就意味著按照常規(guī)的消費者行為學(xué)，消費者購買產(chǎn)品的比例就會大幅度的降低。終端的虛擬性又導(dǎo)致了這是唯一的銷售場所，所以必須提高消費者購買比例，企業(yè)才能獲得銷售，獲得生存、發(fā)展。因此會議營銷賴以為豪的營銷技術(shù)登場了，恐嚇、產(chǎn)品功能浮夸、虛假消費者證言一一炮制。然而這是一個向壞的循環(huán)，消費者在營銷技術(shù)的作用下，購買了產(chǎn)品，但由于產(chǎn)品本身騙不了人，消費者信任度再度下降，又導(dǎo)致消費者購買比例下降，那么在沒有更好的營銷技術(shù)的情況下，只有提高產(chǎn)品單價來維持或提高銷售量，這么循環(huán)著，會議營銷所有的弊病都來了：功能浮夸，價格像翻筋斗一樣往上翻，消費者滿意度越來越低?！　　?/p>

　　會議營銷成為常規(guī)手段，但消費者資源是即定的，所以消費者資源又成了稀缺資源，也就導(dǎo)致了騙取消費者數(shù)據(jù)庫、消費者數(shù)據(jù)庫買賣、消費者趕會如趕集的種種現(xiàn)象。再由于消費者的滿意度越來越低，消費者的戒備心理越來越大時，種種突破消費者心理戒備的營銷技術(shù)又登場了：什么老年人辦公室了，什么健康排查了等等。這也是個向壞的循環(huán)，消費者發(fā)現(xiàn)不是心理期望時，消費者投訴就來了?！?/p>

　　不過中國人比較多，很多企業(yè)再篩過了一遍之后，就變成了實力企業(yè)。這也是會議營銷被一哄而上的深層次原因?！　　?/p>

　　病癥總結(jié)：會議營銷的渠道是個新創(chuàng)造。不過，會議營銷人的熱情、短視讓這種新創(chuàng)造走向末路。

　　結(jié)論：狂熱癥；短視癥。　　　

　　第四P促銷(promotion)。在會議營銷中，促銷的三大件是：理論科普推廣，贈品設(shè)計，大量的人員推銷。　　　

　　理論科普推廣：這里包含了很多理論體系，比如睡眠系統(tǒng)的磁療和微循環(huán)理論，比如離子水機的酸堿平衡理論，比如核酸的基因理論等等。這些理論醫(yī)學(xué)專家都挑不出什么毛病，我更挑不出?！　　?/p>

　　但用毛主席他老人家的分析方法就是：會議營銷的理論科普是教條主義。這些理論是會議營銷產(chǎn)品的大帽子，遇到什么毛病套用一下，然后得出結(jié)論：你這個病是因為什么什么的，你吃或穿或睡或用我的產(chǎn)品就好了。消費者也就趨之若騖了！這個應(yīng)該不用說出來，這是行業(yè)的潛規(guī)則。我自己做產(chǎn)品也會這樣的。（我也一樣的?。　　?/p>

　　贈品設(shè)計不談了?！　　?/p>

　　人員推銷得重點談?wù)?。為什么要重點談呢？會議營銷是勞動力密集型的營銷方式，這同時也是建立在中國國情的：人力成本低。我們來看看銷售人員的角色：銷售人員是會議營銷的紐帶，他既是天使也是魔鬼！是天使，是因為企業(yè)為了實現(xiàn)銷售，強行對員工實行洗腦，你不銷售你就拿不到工資，你不接受培訓(xùn)你就失業(yè)；是魔鬼，是因為你的執(zhí)行，才讓消費者被卷進了企業(yè)早已為消費者設(shè)好的局。最終的結(jié)果培養(yǎng)了一大批不談良心的優(yōu)秀銷售員。　　　

　　我們對現(xiàn)今優(yōu)秀的會議營銷員做個類比：他們就像火眼金睛的鷹隼，每當(dāng)看見肥肥的獵物，便滑翔而下，豪不猶豫地將獵物叼在嘴上，然后慢慢地吃掉它！這個獵物不是別人，正是我們的消費者?！　?/p>

　　病癥總結(jié)：會議營銷的促銷是最銷售力的。不過沒有消費者的捧場，銷售力從何而來！

　　結(jié)論：殺手狂想癥！　　　

　　綜觀會議營銷，癥狀頗多，送一家偏方：消費者增值一斤，好產(chǎn)品六兩，豐富渠道半斤，合理價格3兩半，適度宣傳8錢，人員推廣1兩，加良心水一鍋，不溫不急火熬20分鐘即可，用消費者口碑送服！

　　全文總結(jié)：會議營銷本來是一個很有前途的營銷模式。但狂熱的會議營銷運動讓它缺失了核心：消費者。任何營銷營銷模式如果不以消費者為中心，道路必然是衰亡。任何營銷創(chuàng)新必須以消費者為中心！

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