隨著營銷理論的發(fā)展，一些新型的營銷方法應運而生，逐漸成為二十一世紀的主要營銷手段。其中號稱二十一世紀營銷新思維的有綠色營銷、服務營銷、網絡營銷、文化營銷和關系營銷等。這些營銷新學科的發(fā)展，必定給現有的營銷思維和理論帶來沖擊，在這種強烈的沖擊之下，多數企業(yè)的整體營銷思維和理論框架將被打破，全新的營銷思維模式和理論基礎將得到更廣泛的認同。

　　 當然，營銷最終的目的并不是追求更多創(chuàng)新，而是不斷地追求企業(yè)利潤最大化。因此，企業(yè)應該著重考慮自身的特點，來選擇適合企業(yè)發(fā)展的營銷思維、理論和模式。結合目前眾多公司的實際，應該可以考慮將關系營銷理論運用到具體營銷活動的理論指導框架內。

　　 原因如下：

　　 一是許多公司的業(yè)務特點決定了與目標客戶保持長期友好關系的重要性；

　　 二是多數公司的目標客戶群相對比較穩(wěn)定和集中，必須保持相對穩(wěn)定的關系網絡才能夠持續(xù)得到客戶青睞；

　　 三是大部分公司的業(yè)務內容與目標客戶的需求具有共生性，二者相互依賴性較強。

　　 既然關系營銷可以作為一種主要營銷手段，或者發(fā)揮作為主要營銷手段的輔助功能。

　　 那么，我們應該如何看待和認識關系營銷呢？

　　 首先，這里提到的關系不是傳統(tǒng)意義上的庸俗人際關系，而是建立在正常商務往來基礎上的互惠互利、實現雙贏的業(yè)務關系，但其并不排斥雙方員工之間建立起來的私人友誼；

　　 其次，關系營銷作為一種營銷方法和手段，其目的仍舊是實現企業(yè)利潤最大化，但在實現這一企業(yè)目標的過程中，企業(yè)將會更多考慮目標客戶的利益及其所產生的社會影響。也就是說，企業(yè)的關系營銷網絡中，不但包括它的目標客戶，還包括社會組織、公眾及政府職能部門。我們要充分考慮，達成銷售給公司造成的正負兩方面影響，只有這樣，企業(yè)才能時刻處在這一營銷網絡的中心；

　　 第三，運用關系營銷同樣需要進行營銷資源整合，企業(yè)一樣要通過高性價比的產品和服務來維系這種關系的長久性。恰恰和傳統(tǒng)營銷相反，由于企業(yè)注重與目標客戶建立長期合作的關系，企業(yè)更應加強各種資源的整合、保證產品質量和提高服務水平；

　　 第四，關系營銷將工作的重點放在獲取客戶資源之后，它的營銷工作重點是維持與現有客戶的良好關系，以保持現有客戶；

　　 關系營銷作為二十一世紀營銷新理論，確實有其獨特之處。那么，我們的營銷工作者如何真正地實現關系營銷呢？根據關系營銷的理論特點，我們想營銷人員應該主要從駕馭知識、技能、態(tài)度、外部障礙等幾方面來提高自己，才能夠適應和有效運用關系營銷。

　　 一、 做好關系營銷，要求營銷人員具有較豐富且全面的知識結構。由于關系營銷講究一種長期合作關系的建立，同時又特別注重對社會及公眾產生的影響。因此，在我們的營銷人員的書架上應該有關于產品知識、技術工藝、營銷管理、財務統(tǒng)計、社會心理、公眾心理、商業(yè)道德、安全生產、環(huán)境保護等諸多方面的書籍。只有具備了這樣的專業(yè)知識，處理相關事情和關系時，才能夠駕輕就熟，成就公司在這一關系網絡中的中心地位；

　　 二、 只要談到營銷，就涉及到營銷技能。營銷技能是營銷理論知識和營銷實踐二者結合的產物，二者缺一不可。關系營銷更注重關系和服務給企業(yè)帶來的業(yè)績增長。因此，在供需雙方建立營銷關系后，要求通過不斷地回訪和服務來實現關系的密切化，甚至形成相互依賴性；

　　 三、 態(tài)度問題　傳統(tǒng)營銷把更多的注意力放在營銷過程中，而關系營銷要通過營銷人員的知識、技能來傳遞公司整體的處事態(tài)度，并將這一態(tài)度擴展到營銷所涉及的諸多層面。我們的態(tài)度決定了客戶的態(tài)度和社會公眾的態(tài)度。

　　 四、 盡管我們已經將前三點做得很好，但一樣還會遇到外部障礙，這就要求營銷人員具備解決它的能力。其中包括競爭對手、政府職能部門、社會公眾等設置的各種障礙。只有通過合理的途徑和方法，與其建立適當的關系，才能突破這一障礙。如與競爭對手建立公平競爭關系，與政府職能部門建立指導性關系，與社會公眾建立互助關系等。

　　 目前，關系營銷已經成為許多大型公司的主要營銷手段，但由于其理論還不完善和統(tǒng)一。因此，我們在運用關系營銷的過程中，要求綜合各種營銷方法的精華，實現企業(yè)所要達到的社會效益和經濟效益。

    作者利均，英國倫敦工商總會執(zhí)業(yè)會計師，企業(yè)管理數字化模式創(chuàng)始人，邊際營銷管理理論創(chuàng)始人，英倫營銷策劃研究機構副主任，《中國品牌經濟》及《中國知識經濟》理論指導和撰稿人。

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