隨著營(yíng)銷理論的發(fā)展，一些新型的營(yíng)銷方法應(yīng)運(yùn)而生，逐漸成為二十一世紀(jì)的主要營(yíng)銷手段。其中號(hào)稱二十一世紀(jì)營(yíng)銷新思維的有綠色營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、文化營(yíng)銷和關(guān)系營(yíng)銷等。這些營(yíng)銷新學(xué)科的發(fā)展，必定給現(xiàn)有的營(yíng)銷思維和理論帶來(lái)沖擊，在這種強(qiáng)烈的沖擊之下，多數(shù)企業(yè)的整體營(yíng)銷思維和理論框架將被打破，全新的營(yíng)銷思維模式和理論基礎(chǔ)將得到更廣泛的認(rèn)同。

　　 當(dāng)然，營(yíng)銷最終的目的并不是追求更多創(chuàng)新，而是不斷地追求企業(yè)利潤(rùn)最大化。因此，企業(yè)應(yīng)該著重考慮自身的特點(diǎn)，來(lái)選擇適合企業(yè)發(fā)展的營(yíng)銷思維、理論和模式。結(jié)合目前眾多公司的實(shí)際，應(yīng)該可以考慮將關(guān)系營(yíng)銷理論運(yùn)用到具體營(yíng)銷活動(dòng)的理論指導(dǎo)框架內(nèi)。

　　 原因如下：

　　 一是許多公司的業(yè)務(wù)特點(diǎn)決定了與目標(biāo)客戶保持長(zhǎng)期友好關(guān)系的重要性；

　　 二是多數(shù)公司的目標(biāo)客戶群相對(duì)比較穩(wěn)定和集中，必須保持相對(duì)穩(wěn)定的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)才能夠持續(xù)得到客戶青睞；

　　 三是大部分公司的業(yè)務(wù)內(nèi)容與目標(biāo)客戶的需求具有共生性，二者相互依賴性較強(qiáng)。

　　 既然關(guān)系營(yíng)銷可以作為一種主要營(yíng)銷手段，或者發(fā)揮作為主要營(yíng)銷手段的輔助功能。

　　 那么，我們應(yīng)該如何看待和認(rèn)識(shí)關(guān)系營(yíng)銷呢？

　　 首先，這里提到的關(guān)系不是傳統(tǒng)意義上的庸俗人際關(guān)系，而是建立在正常商務(wù)往來(lái)基礎(chǔ)上的互惠互利、實(shí)現(xiàn)雙贏的業(yè)務(wù)關(guān)系，但其并不排斥雙方員工之間建立起來(lái)的私人友誼；

　　 其次，關(guān)系營(yíng)銷作為一種營(yíng)銷方法和手段，其目的仍舊是實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)最大化，但在實(shí)現(xiàn)這一企業(yè)目標(biāo)的過(guò)程中，企業(yè)將會(huì)更多考慮目標(biāo)客戶的利益及其所產(chǎn)生的社會(huì)影響。也就是說(shuō)，企業(yè)的關(guān)系營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)中，不但包括它的目標(biāo)客戶，還包括社會(huì)組織、公眾及政府職能部門。我們要充分考慮，達(dá)成銷售給公司造成的正負(fù)兩方面影響，只有這樣，企業(yè)才能時(shí)刻處在這一營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的中心；

　　 第三，運(yùn)用關(guān)系營(yíng)銷同樣需要進(jìn)行營(yíng)銷資源整合，企業(yè)一樣要通過(guò)高性價(jià)比的產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)維系這種關(guān)系的長(zhǎng)久性。恰恰和傳統(tǒng)營(yíng)銷相反，由于企業(yè)注重與目標(biāo)客戶建立長(zhǎng)期合作的關(guān)系，企業(yè)更應(yīng)加強(qiáng)各種資源的整合、保證產(chǎn)品質(zhì)量和提高服務(wù)水平；

　　 第四，關(guān)系營(yíng)銷將工作的重點(diǎn)放在獲取客戶資源之后，它的營(yíng)銷工作重點(diǎn)是維持與現(xiàn)有客戶的良好關(guān)系，以保持現(xiàn)有客戶；

　　 關(guān)系營(yíng)銷作為二十一世紀(jì)營(yíng)銷新理論，確實(shí)有其獨(dú)特之處。那么，我們的營(yíng)銷工作者如何真正地實(shí)現(xiàn)關(guān)系營(yíng)銷呢？根據(jù)關(guān)系營(yíng)銷的理論特點(diǎn)，我們想營(yíng)銷人員應(yīng)該主要從駕馭知識(shí)、技能、態(tài)度、外部障礙等幾方面來(lái)提高自己，才能夠適應(yīng)和有效運(yùn)用關(guān)系營(yíng)銷。

　　 一、 做好關(guān)系營(yíng)銷，要求營(yíng)銷人員具有較豐富且全面的知識(shí)結(jié)構(gòu)。由于關(guān)系營(yíng)銷講究一種長(zhǎng)期合作關(guān)系的建立，同時(shí)又特別注重對(duì)社會(huì)及公眾產(chǎn)生的影響。因此，在我們的營(yíng)銷人員的書架上應(yīng)該有關(guān)于產(chǎn)品知識(shí)、技術(shù)工藝、營(yíng)銷管理、財(cái)務(wù)統(tǒng)計(jì)、社會(huì)心理、公眾心理、商業(yè)道德、安全生產(chǎn)、環(huán)境保護(hù)等諸多方面的書籍。只有具備了這樣的專業(yè)知識(shí)，處理相關(guān)事情和關(guān)系時(shí)，才能夠駕輕就熟，成就公司在這一關(guān)系網(wǎng)絡(luò)中的中心地位；

　　 二、 只要談到營(yíng)銷，就涉及到營(yíng)銷技能。營(yíng)銷技能是營(yíng)銷理論知識(shí)和營(yíng)銷實(shí)踐二者結(jié)合的產(chǎn)物，二者缺一不可。關(guān)系營(yíng)銷更注重關(guān)系和服務(wù)給企業(yè)帶來(lái)的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。因此，在供需雙方建立營(yíng)銷關(guān)系后，要求通過(guò)不斷地回訪和服務(wù)來(lái)實(shí)現(xiàn)關(guān)系的密切化，甚至形成相互依賴性；

　　 三、 態(tài)度問(wèn)題　傳統(tǒng)營(yíng)銷把更多的注意力放在營(yíng)銷過(guò)程中，而關(guān)系營(yíng)銷要通過(guò)營(yíng)銷人員的知識(shí)、技能來(lái)傳遞公司整體的處事態(tài)度，并將這一態(tài)度擴(kuò)展到營(yíng)銷所涉及的諸多層面。我們的態(tài)度決定了客戶的態(tài)度和社會(huì)公眾的態(tài)度。

　　 四、 盡管我們已經(jīng)將前三點(diǎn)做得很好，但一樣還會(huì)遇到外部障礙，這就要求營(yíng)銷人員具備解決它的能力。其中包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、政府職能部門、社會(huì)公眾等設(shè)置的各種障礙。只有通過(guò)合理的途徑和方法，與其建立適當(dāng)?shù)年P(guān)系，才能突破這一障礙。如與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手建立公平競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，與政府職能部門建立指導(dǎo)性關(guān)系，與社會(huì)公眾建立互助關(guān)系等。

　　 目前，關(guān)系營(yíng)銷已經(jīng)成為許多大型公司的主要營(yíng)銷手段，但由于其理論還不完善和統(tǒng)一。因此，我們?cè)谶\(yùn)用關(guān)系營(yíng)銷的過(guò)程中，要求綜合各種營(yíng)銷方法的精華，實(shí)現(xiàn)企業(yè)所要達(dá)到的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益。

    作者利均，英國(guó)倫敦工商總會(huì)執(zhí)業(yè)會(huì)計(jì)師，企業(yè)管理數(shù)字化模式創(chuàng)始人，邊際營(yíng)銷管理理論創(chuàng)始人，英倫營(yíng)銷策劃研究機(jī)構(gòu)副主任，《中國(guó)品牌經(jīng)濟(jì)》及《中國(guó)知識(shí)經(jīng)濟(jì)》理論指導(dǎo)和撰稿人。

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