從渠道拓展入手，增加銷(xiāo)量

　　商超維護(hù)抓重點(diǎn)。在疫區(qū)市場(chǎng)，紅酒和啤酒并不能放棄對(duì)超市的投入，可以從價(jià)格和促銷(xiāo)方法上多想一些辦法，要知道現(xiàn)在超市自身都在積極設(shè)法自保，通過(guò)種種辦法來(lái)爭(zhēng)取顧客，作為筆者客戶(hù)的幾家大型賣(mài)場(chǎng)，在非典危機(jī)來(lái)到后，對(duì)賣(mài)場(chǎng)積極消毒，關(guān)閉中央空調(diào)，增加多個(gè)巨型排風(fēng)口，保持賣(mài)場(chǎng)空氣流通，增加收銀通道，讓顧客可以盡快離開(kāi)，并且，推出了購(gòu)物集點(diǎn)活動(dòng)，整體銷(xiāo)售額不僅未受影響，反而上升了，筆者公司對(duì)于他們賣(mài)場(chǎng)的投入因此也沒(méi)有減少，還從促銷(xiāo)活動(dòng)上給予支持，進(jìn)一步鞏固加強(qiáng)了雙方的關(guān)系，所以此種情況之下，可行的辦法是與商超一起來(lái)想辦法，積極配合，一旦疫情過(guò)去之后，首先得到超市回報(bào)的應(yīng)該就是你了。啤酒紅酒企業(yè)就對(duì)家飲市場(chǎng)加大力度，多想辦法，大型超市并非沒(méi)有銷(xiāo)量，就算是非典很?chē)?yán)重的廣州，大中型超市還是有很多人購(gòu)物，人們?nèi)ド坛?gòu)物的次數(shù)可能少了，但是每次購(gòu)物的數(shù)量卻在增加，并沒(méi)有想象中的那么嚴(yán)重和可怕，銷(xiāo)量下降這是一個(gè)事實(shí)，但是它是在廠商沒(méi)有做出反擊應(yīng)對(duì)情況下得到的結(jié)果。后非典時(shí)期，商超銷(xiāo)售還是應(yīng)該主次分明，不能胡子眉毛一把抓，打亂了已有的方寸。

　　餐廳精耕增銷(xiāo)量。非典對(duì)于酒類(lèi)產(chǎn)品受影響最大的部分是餐飲渠道，這是餐飲業(yè)受打擊而影響的，但是并非所有的餐廳酒樓受打擊的程度都一樣，像那些有特色，通風(fēng)良好，干凈衛(wèi)生，有口碑的餐廳，生意依然是不錯(cuò)的，那些露天餐廳更不用說(shuō)，這些場(chǎng)所，酒水還是有一定的銷(xiāo)量，所以酒類(lèi)企業(yè)的銷(xiāo)售工作，并不是縮小規(guī)模，也不是裁員，而是要做好工作重點(diǎn)的調(diào)整，工作要加強(qiáng)，而不是放松，此時(shí)的放松，只能使自己的處境雪上加霜，危機(jī)過(guò)去之后，松一口氣的企業(yè)會(huì)發(fā)現(xiàn)，市場(chǎng)已經(jīng)大部失守，要再奪回市場(chǎng)，已經(jīng)要付出數(shù)倍的代價(jià)了。后非典時(shí)期，筆者幾個(gè)做酒類(lèi)銷(xiāo)售的朋友看準(zhǔn)機(jī)會(huì)，抓住酒樓生意還沒(méi)有復(fù)原的有利時(shí)機(jī)，以較低的代價(jià)把自己的產(chǎn)品談進(jìn)了以前幾個(gè)非典前因費(fèi)用問(wèn)題沒(méi)能進(jìn)的的場(chǎng)所，為本企業(yè)找到了一些新的增長(zhǎng)點(diǎn)。

　　夜場(chǎng)跟進(jìn)找機(jī)會(huì)。啤酒和紅酒所重視的夜場(chǎng)，因?yàn)橥L(fēng)不好，人群過(guò)密等自身?xiàng)l件的制約，受到了沉重打擊，一些地方的夜場(chǎng)甚至全面關(guān)門(mén)，進(jìn)入后非典時(shí)期，很多夜場(chǎng)的生意漸漸好起來(lái)了，所以做這個(gè)渠道的銷(xiāo)售人員應(yīng)盡快回到銷(xiāo)售崗位上去，由于對(duì)非典可能反彈的擔(dān)心，以及非典影響的慣性，夜場(chǎng)生意還沒(méi)有完全恢復(fù)，這個(gè)時(shí)候，是新酒品進(jìn)場(chǎng)的良好時(shí)機(jī)，與他們談進(jìn)場(chǎng)問(wèn)題，一般可以得到一個(gè)良好的合同條件，比之遲后非典完全過(guò)去，進(jìn)入門(mén)檻當(dāng)然是低很多。另外，夜場(chǎng)酒類(lèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售多有賴(lài)促銷(xiāo)小姐來(lái)完成，而非典時(shí)期，大多酒類(lèi)企業(yè)是將促銷(xiāo)小姐就地解散或是小量轉(zhuǎn)移到其它渠道上去，此時(shí)，銷(xiāo)售經(jīng)理就要督促銷(xiāo)售人員盡快務(wù)色更好的促銷(xiāo)小姐，將那些平時(shí)發(fā)現(xiàn)的在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手處工作的優(yōu)秀促銷(xiāo)人員召集到本企業(yè)這邊，能否把業(yè)內(nèi)最活躍的資源組合到本企業(yè)來(lái)，將直接決定企業(yè)今后一段時(shí)間的走向。

　　社區(qū)挺進(jìn)搶機(jī)會(huì)。非典時(shí)期人們減少了外出就餐及交際的次數(shù)，但是人們的消費(fèi)并沒(méi)有停止，所以在社區(qū)小店、便利店，這些離最終消費(fèi)者最近的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，機(jī)會(huì)便出現(xiàn)了，這是在非典前就是一些酒類(lèi)企業(yè)銷(xiāo)售的黃金水道，如北京的燕京啤酒，充分利用社區(qū)力量，創(chuàng)造了了不起的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，成為固守一方的啤酒強(qiáng)企。在社區(qū)的主要銷(xiāo)售點(diǎn)，設(shè)置專(zhuān)銷(xiāo)點(diǎn)，通過(guò)堆頭陳列，展示架，布標(biāo)，POP等，小型活動(dòng)，贈(zèng)飲，對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的重點(diǎn)社區(qū)，要集中布控，向社區(qū)中輪流派駐促銷(xiāo)人員，作促銷(xiāo)推廣，可作為酒類(lèi)企業(yè)考慮的方式之一。后非典時(shí)期，由于可能的非典反彈以及主渠道未能完全修復(fù)，社區(qū)市場(chǎng)在今后相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)期還應(yīng)做為酒類(lèi)企業(yè)的銷(xiāo)售重點(diǎn)，而不能大動(dòng)作撤離。

　　流通增量巧刺激。對(duì)于以批發(fā)市場(chǎng)為核心的大流通渠道，也可以做一些活動(dòng)來(lái)提高銷(xiāo)量，非典對(duì)于批發(fā)流通來(lái)講，影響并不太大，副食品市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)活躍如常，來(lái)這些地方進(jìn)貨的是二三級(jí)市場(chǎng)、區(qū)域內(nèi)的零售個(gè)體，中小超市、農(nóng)村批零網(wǎng)點(diǎn)等渠道的經(jīng)營(yíng)者，酒類(lèi)企業(yè)平時(shí)對(duì)這個(gè)渠道很少做活動(dòng)，可以借此機(jī)會(huì)，利用一部分資源，做一點(diǎn)活動(dòng)，對(duì)此渠道做一些刺激，加大對(duì)二三級(jí)城市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)的產(chǎn)品滲透。

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