做一批馳騁的馬，還是做一頭拉磨的驢

　　從上學(xué)到現(xiàn)在，持續(xù)著不同形式的學(xué)習(xí)，接受著不同內(nèi)容的培訓(xùn)。但是那一次培訓(xùn)對(duì)我影響最大，那位講師的話對(duì)我影響最深。它不時(shí)的提醒我、鞭策我，要做一名有思想的營(yíng)銷人。

　　擔(dān)任銷售經(jīng)理不久，總部就請(qǐng)講師對(duì)我們進(jìn)行了一次全面培訓(xùn)。其他內(nèi)容早已忘記，但是講師關(guān)于“職業(yè)營(yíng)銷人是做一批馳騁的馬，還是做一頭拉磨的驢”的討論至今猶如在耳。

　　選擇營(yíng)銷就等于選擇了辛苦。銷售員有做業(yè)務(wù)的辛苦，銷售經(jīng)理有做業(yè)務(wù)、管理銷售員、開發(fā)市場(chǎng)的辛苦，大區(qū)經(jīng)理有開發(fā)經(jīng)銷商、管理銷售經(jīng)理、提升銷售的辛苦，銷售總監(jiān)有制定營(yíng)銷策略、市場(chǎng)政策、管理大區(qū)經(jīng)理的辛苦……

　　總之，做一名職業(yè)營(yíng)銷人，就意味著忘記上下班時(shí)間、放棄節(jié)假日。做營(yíng)銷，吃苦是前提。但是我們是和毛驢一樣永遠(yuǎn)圍著磨盤轉(zhuǎn)，還是和駿馬一樣在草原上奔馳？

　　我們要求營(yíng)銷人員要有吃苦精神，但是我們更鼓勵(lì)營(yíng)銷人員動(dòng)腦子、想辦法，縮短營(yíng)銷成本、提高營(yíng)銷效率。

　　在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)的今天，如果營(yíng)銷人只知道復(fù)制過(guò)去的方法，不進(jìn)行營(yíng)銷創(chuàng)新，那么就會(huì)和拉磨的驢子一樣，只知道圍著磨盤轉(zhuǎn)，永遠(yuǎn)找不到出路，永遠(yuǎn)找不到草吃。作為一名合格的營(yíng)銷人，要做一批馳騁萬(wàn)里的駿馬。不僅要勇于奔跑，而且要善于奔跑。不僅要善于維護(hù)市場(chǎng)、開發(fā)市場(chǎng)。而且要善于引導(dǎo)市場(chǎng)、創(chuàng)造市場(chǎng)。

　　培訓(xùn)會(huì)后，我就告誡自己不做營(yíng)銷界只會(huì)拉磨的“驢”，而要做營(yíng)銷界一批黑馬，為自己、為公司、為營(yíng)銷界創(chuàng)造一些有價(jià)值的東西。

　　在以后的工作中，無(wú)論是跑終端、走渠道、建網(wǎng)絡(luò)、還是制定營(yíng)銷策略、運(yùn)作市場(chǎng)，我都要問(wèn)自己：還有沒(méi)有更好的辦法？還能不能在降低成本、提高效率？在工作之余，我經(jīng)常參加一些營(yíng)銷培訓(xùn)開拓自己視野，提高自己的工作能力。同時(shí)留意大眾媒體，了解消費(fèi)動(dòng)向，觀察市場(chǎng)趨勢(shì)，研究營(yíng)銷方法。

　　結(jié)合自身多年的市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)歷，在做大區(qū)經(jīng)理時(shí)，我提出了“低成本啟動(dòng)市場(chǎng)”和“精細(xì)化運(yùn)作區(qū)域樣板”的理念，在保健品和OTC的實(shí)踐中得到廣泛的推廣。

　　在金日集團(tuán)負(fù)責(zé)全國(guó)市場(chǎng)護(hù)心健腦保健品金日心源素推廣活動(dòng)中，我提出了以“服務(wù)營(yíng)銷”為靈魂，以“活動(dòng)營(yíng)銷”為雙翼的理念，并在全國(guó)進(jìn)行的“健康千里行，歡樂(lè)進(jìn)萬(wàn)家，金日健之家服務(wù)工程”公益促銷活動(dòng)中取得了巨大的成功。每到一處，都贏得政府關(guān)注、媒體聚焦，在心腦功能性產(chǎn)品中迅速取得領(lǐng)先地位。

　　這幾年，我率先倡導(dǎo)的“活動(dòng)營(yíng)銷組合”、“服務(wù)營(yíng)銷”、“科普營(yíng)銷”、“親情營(yíng)銷”、“送禮送健康”等新型營(yíng)銷理念和營(yíng)銷方法，得到了業(yè)內(nèi)人士和市場(chǎng)的一致認(rèn)可。

　　我愿做一匹營(yíng)銷界的黑馬，在“營(yíng)銷”這塊漫無(wú)邊際的草原上馳騁萬(wàn)里?！　?/p>

　　脫離銷售基層后的收獲　　

　　做業(yè)務(wù)員時(shí)，對(duì)經(jīng)理的很多做法都理解不了，直到自己當(dāng)了經(jīng)理后才明白……　　

　　銷售只是對(duì)營(yíng)銷人的基本要求

　　隨著職位的升高，接觸的人，要處理的事越來(lái)越多，越來(lái)越麻煩，特別棘手的是經(jīng)銷商回款的問(wèn)題。

　　回款難是保健品行業(yè)的通病。我剛加入P公司時(shí)，由于產(chǎn)品啟動(dòng)時(shí)間較短，在市場(chǎng)上缺乏知名度，經(jīng)銷商就更加蠻不講理，退貨要挾、壓貨拖款成了經(jīng)銷商的家常便飯。

　　更有甚者，有的經(jīng)銷商巧立名目，以店慶費(fèi)、專柜費(fèi)、堆頭費(fèi)、展示費(fèi)等各種各樣的收費(fèi)項(xiàng)目步步緊逼，甚至連家里搞裝修、買建材、老婆買化妝品都希望廠家買單……

　　一方面，公司總部催著壓貨、回款；另一方面，經(jīng)銷商處處為難。有一段時(shí)間，我真是到了崩潰的邊緣，覺(jué)得與其當(dāng)兩頭受氣的經(jīng)理還不如做一名普通的銷售員。

　　但是冷靜下來(lái)，想想業(yè)內(nèi)這么多銷售經(jīng)理，為什么別人都能做好，自己就不行？一定是自己做的還不夠。通過(guò)一段時(shí)間的探索，我總結(jié)出一套對(duì)付經(jīng)銷商行之有效的辦法。其中“變款前贈(zèng)貨為款后獎(jiǎng)勵(lì)”、“通過(guò)交朋友提高經(jīng)銷商的信譽(yù)”等方法被公司總部在全國(guó)市場(chǎng)推廣執(zhí)行。

　　以前僅僅把營(yíng)銷當(dāng)做一項(xiàng)單純的商務(wù)活動(dòng)，通過(guò)回款事件，我發(fā)現(xiàn)其實(shí)營(yíng)銷也是一種很復(fù)雜、公關(guān)性很強(qiáng)的社會(huì)活動(dòng)。慢慢的學(xué)會(huì)了抽煙、喝酒，學(xué)會(huì)了打牌、跳舞，學(xué)會(huì)了打保齡球、高爾夫球，學(xué)會(huì)了如何在短時(shí)間內(nèi)交朋結(jié)友，學(xué)會(huì)如何用非商務(wù)手段激勵(lì)員工。

　　記得2000年冬天，公司要求在一周內(nèi)收回我負(fù)責(zé)區(qū)域80%的欠款。正常情況下，別說(shuō)一周，就是一個(gè)月也不能完成任務(wù)?？吹絾T工們辛苦的樣子，我真不好意思將這個(gè)指令說(shuō)出口。無(wú)奈之下我選擇了另一種途徑——當(dāng)晚請(qǐng)大家吃飯，作為對(duì)那段工作的犒勞。

　　在酒桌上，我頻繁的給大家敬酒。酒過(guò)三巡后，每個(gè)人都變得亢奮起來(lái)。我倒了一滿杯酒，站起來(lái)一飲而盡后把我的難言之隱說(shuō)出來(lái)。

　　“頭兒，你放心，醫(yī)藥公司的16萬(wàn)要不回來(lái)，你拿我開刀好了?！眮?lái)自東北的阿毛胸脯拍得震天響。

　　“我要不回來(lái)平安堂的13萬(wàn)，就是對(duì)不起你對(duì)我的栽培，對(duì)不起你敬我的酒！”一向寡言少語(yǔ)的金健信誓旦旦……

　　結(jié)果一周內(nèi)我奇跡般地完成了總部下達(dá)的任務(wù)。

　　通過(guò)那段經(jīng)歷，我意識(shí)到營(yíng)銷不僅是職業(yè)營(yíng)銷人施展才華的舞臺(tái)，更是學(xué)習(xí)如何為人處事的平臺(tái)。銷售只是對(duì)營(yíng)銷人最基本的要求，辛苦也不僅僅局限于開發(fā)客戶。

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