結(jié)合自身狀況以及當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的實(shí)際情況，

　　依靠嚴(yán)格監(jiān)督和全程追蹤考核進(jìn)行再造。

　　“小李，你最近的工作有點(diǎn)問(wèn)題呀！公司規(guī)定的鋪貨額度是50萬(wàn)，你現(xiàn)在已經(jīng)放了100萬(wàn)的貨，怎么還不把應(yīng)收貨款收回來(lái)呢？”

　　“章經(jīng)理，不是我工作不盡力，實(shí)在是我心有余而力不足呀！您是知道的，下面的幾個(gè)超市都有嚴(yán)格的財(cái)務(wù)管理制度，他們的賣(mài)場(chǎng)主管是不負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)結(jié)算的；而財(cái)務(wù)人員只有到月底，才負(fù)責(zé)結(jié)算前三個(gè)月的貨款，而且還需要我們提供增值稅發(fā)票。現(xiàn)在，我除了每天找他們的賣(mài)場(chǎng)主管、財(cái)務(wù)人員催收貨款外，還需要跑各個(gè)賣(mài)場(chǎng)，統(tǒng)計(jì)銷量、庫(kù)存，給促銷員進(jìn)行培訓(xùn)，親自送貨上門(mén)，做好售后服務(wù)；此外，我還得策劃活動(dòng)方案，聯(lián)系廣告公司搭建戶外活動(dòng)展臺(tái)，修繕展柜，甚至——守在辦公室里等待我們的會(huì)計(jì)開(kāi)具增值稅發(fā)票，提貨單也需要我親自來(lái)開(kāi)。章經(jīng)理，我實(shí)在是忙不過(guò)來(lái)呀！”　

　　這樣的例子你碰到過(guò)嗎？我和其他一些做營(yíng)銷的朋友都多次遭遇這樣的事件。問(wèn)題出就出在——傳統(tǒng)的營(yíng)銷流程已經(jīng)不再適應(yīng)快速變化的市場(chǎng)環(huán)境了！為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況？出路在哪里？我們?cè)撊绾巫觯?　　

　　傳統(tǒng)營(yíng)銷流程的特點(diǎn)

　　分工不明確。

　　營(yíng)銷人員的工作職責(zé)都由銷售經(jīng)理或上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)一口決定，絲毫不能更改。許多營(yíng)銷人員都不清楚自己的權(quán)責(zé)，當(dāng)然更談不上應(yīng)該做什么。

　　多職多能。

　　每個(gè)營(yíng)銷人員都兼具多個(gè)職位，同時(shí)負(fù)責(zé)多個(gè)事項(xiàng)；更嚴(yán)重的是，許多營(yíng)銷人員都在自己不擅長(zhǎng)的“崗位”上“辛勤工作”，勞而無(wú)功，人力資源嚴(yán)重浪費(fèi)。

　　營(yíng)銷流程簡(jiǎn)陋、落后、無(wú)序、不規(guī)范。

　　大多數(shù)傳統(tǒng)營(yíng)銷流程都沒(méi)有形成制度化、規(guī)范化、條理化，許多企業(yè)是為了建“營(yíng)銷流程”而建“營(yíng)銷流程”，絲毫沒(méi)有考慮到如何充分發(fā)揮整個(gè)營(yíng)銷流程的效率和作用；當(dāng)然，充分利用外部資源更是一句空話。

　　在過(guò)去市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不是很完善的日子里，傳統(tǒng)營(yíng)銷流程可以幫助企業(yè)完成決勝市場(chǎng)的工作；但是，在變化萬(wàn)千的當(dāng)今市場(chǎng)環(huán)境下，傳統(tǒng)營(yíng)銷流程已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后在時(shí)代的步伐之后。再造營(yíng)銷流程成為企業(yè)的一個(gè)必然選擇?！　?/p>

　　為什么要再造營(yíng)銷流程？

　　因?yàn)槭袌?chǎng)環(huán)境已經(jīng)有了很大變化。新的市場(chǎng)環(huán)境呼吁新的營(yíng)銷流程，傳統(tǒng)的營(yíng)銷流程已經(jīng)不能適應(yīng)新的市場(chǎng)環(huán)境，并成為制約企業(yè)贏得市場(chǎng)的擋路石。市場(chǎng)環(huán)境的變化主要體現(xiàn)在以下四點(diǎn)：

　　市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，精細(xì)化營(yíng)銷成為大勢(shì)。

　　在產(chǎn)品同質(zhì)化日漸普遍、低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈的今日，企業(yè)的利潤(rùn)空間也越來(lái)越??；為了求生存、得發(fā)展，企業(yè)惟有創(chuàng)新突圍。這時(shí)，區(qū)域化營(yíng)銷、細(xì)分市場(chǎng)、決勝終端、掌控渠道就成為企業(yè)的必然選擇；而這些，都屬于精細(xì)化營(yíng)銷的范疇。

　　精細(xì)化營(yíng)銷的誕生和大規(guī)模采用，同時(shí)也就決定了傳統(tǒng)營(yíng)銷流程的“提前退休”；因?yàn)槠髽I(yè)為了更順利地實(shí)施精細(xì)化營(yíng)銷，必然要同步對(duì)自己的整個(gè)營(yíng)銷流程進(jìn)行大幅度調(diào)整和變更，這是一個(gè)不可逆轉(zhuǎn)的趨勢(shì)。

　　現(xiàn)代渠道迅速崛起，下游推動(dòng)上游變革。

　　上游企業(yè)曾長(zhǎng)期占據(jù)著廠商博弈的主動(dòng)權(quán)，商業(yè)領(lǐng)域的變革也是由上游企業(yè)來(lái)主導(dǎo)的。但是，隨著近年來(lái)現(xiàn)代渠道的迅速崛起，尤其是大型商超、大賣(mài)場(chǎng)的快速擴(kuò)張，渠道商開(kāi)始逐步掌握廠商博弈的主導(dǎo)權(quán)，并成為游戲規(guī)則的新主人?，F(xiàn)代渠道往往對(duì)其內(nèi)部管理非常重視，分工也極其仔細(xì)；上游企業(yè)為適應(yīng)這種格局，就必然要對(duì)其傳統(tǒng)營(yíng)銷流程進(jìn)行大幅變革。

　　企業(yè)對(duì)營(yíng)銷人員的管理開(kāi)始失控。

　　在傳統(tǒng)營(yíng)銷流程下工作的營(yíng)銷人員只有兩種，要么是極少數(shù)樣樣精通的營(yíng)銷“精英”，要么是“樣樣都懂、樣樣都不精”的庸才。“精英”會(huì)對(duì)企業(yè)提出越來(lái)越高的“要求”，企業(yè)最終被員工“約束”；庸才全身心投靠企業(yè)，依賴企業(yè)的“施舍”吃“大鍋飯”，變成企業(yè)的一個(gè)包袱。兩種人都不是企業(yè)所需要的；要想改變這種狀態(tài)，對(duì)營(yíng)銷人員實(shí)施有效的過(guò)程管理，企業(yè)只有再造營(yíng)銷流程。

　　營(yíng)銷人員期望“減負(fù)”。

　　作為市場(chǎng)最前沿的營(yíng)銷人員，他們對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷流程有著最直觀、也是最深刻的認(rèn)識(shí)。在傳統(tǒng)營(yíng)銷流程下，所有營(yíng)銷人員是被孤立乃至敵視的；同事之間很難取得真誠(chéng)的合作。營(yíng)銷人員是“吃力不討好”，反而還得罪人。傳統(tǒng)營(yíng)銷流程變革勢(shì)在必行，否則，如同文章開(kāi)頭所述案例將會(huì)層出不窮，企業(yè)市場(chǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)力將被大大削弱。　　

　　再造營(yíng)銷流程的方向

　　思維決定行動(dòng)，方向引導(dǎo)過(guò)程。企業(yè)再造營(yíng)銷流程，必須預(yù)先確定新?tīng)I(yíng)銷流程的方向，或者是目標(biāo)。再造營(yíng)銷流程的方向主要有以下五個(gè)方面：

　　一．進(jìn)行專業(yè)化分工。這是新?tīng)I(yíng)銷流程的基礎(chǔ)，沒(méi)有專業(yè)化分工的成立，再造營(yíng)銷流程將成為“空中樓閣”。

　　二．實(shí)現(xiàn)專職專能。根據(jù)員工的能力、性格，“以崗定員”，“以人定崗”，每個(gè)員工都有自己最主要的職能；每個(gè)崗位都有相應(yīng)的員工負(fù)責(zé)。

　　三．建立順暢的營(yíng)銷流程。營(yíng)銷流程是一個(gè)系統(tǒng)工程，而非簡(jiǎn)單的各個(gè)環(huán)節(jié)相加之和。企業(yè)必須確保自己的新?tīng)I(yíng)銷流程暢通無(wú)阻，這是獲取利潤(rùn)的關(guān)鍵之所在。

　　四．充分利用廠商資源。營(yíng)銷從來(lái)就不是一個(gè)單方面的事情，市場(chǎng)業(yè)績(jī)的取得有賴于廠商之間的親密合作。企業(yè)再造營(yíng)銷流程，必須實(shí)現(xiàn)廠商資源共享，力圖以群體的力量來(lái)獲取最大的回報(bào)，實(shí)現(xiàn)雙贏。

　　五．有的放矢。企業(yè)所有的營(yíng)銷活動(dòng)都是為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)的最初目標(biāo)；而企業(yè)在活動(dòng)之前，應(yīng)該預(yù)先設(shè)定一個(gè)目標(biāo)，以便“指導(dǎo)”營(yíng)銷人員“按圖索驥”，有章可循。再造營(yíng)銷流程的目的，就是為了讓企業(yè)贏得更大的市場(chǎng)空間，在投入相等的前提下獲取最大的利益?！　?nbsp; 

　　如何再造營(yíng)銷流程？

　　企業(yè)再造營(yíng)銷流程，必須結(jié)合企業(yè)自身狀況以及當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的實(shí)際情況；新的營(yíng)銷流程絕對(duì)不是抽象的，當(dāng)然也不可能每個(gè)地方都生搬硬套。

　　在適當(dāng)?shù)臈l件下，企業(yè)才能選擇再造營(yíng)銷流程。具體來(lái)說(shuō)，再造營(yíng)銷流程的步驟主要分為以下五步：

　　第一步：確定企業(yè)再造營(yíng)銷流程的總體策略。

　　這個(gè)工作主要由企業(yè)總部或區(qū)域經(jīng)理來(lái)完成。在做出正式?jīng)Q策之前，企業(yè)或區(qū)域經(jīng)理必須詳細(xì)了解以下信息：

　　1． 企業(yè)發(fā)展現(xiàn)況及中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃。營(yíng)銷始終是為企業(yè)總體戰(zhàn)略服務(wù)的，再造營(yíng)銷流程必須服務(wù)、服從于企業(yè)的整體策略。

　　2． 傳統(tǒng)營(yíng)銷流程對(duì)企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的貢獻(xiàn)。如果傳統(tǒng)營(yíng)銷流程在大部分區(qū)域還有一定的生命力，企業(yè)再造營(yíng)銷流程就應(yīng)該暫緩或預(yù)先試點(diǎn)，而非“一擁而上”，全面顛覆傳統(tǒng)營(yíng)銷流程。

　　3． 營(yíng)銷人員的綜合素質(zhì)，以及在傳統(tǒng)營(yíng)銷流程下的“市場(chǎng)作戰(zhàn)能力”。借此，企業(yè)或區(qū)域經(jīng)理可以預(yù)計(jì)新?tīng)I(yíng)銷流程的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

　　4． 全國(guó)市場(chǎng)整體狀況（相對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)），行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)（包括渠道商的變化），以及企業(yè)的傳統(tǒng)重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)的狀況。了解這一塊信息有助于企業(yè)或區(qū)域經(jīng)理“因地制宜”實(shí)施新的營(yíng)銷流程。

　　5． 企業(yè)在各地市場(chǎng)面臨的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手壓力。企業(yè)要想贏得市場(chǎng)，最大的難點(diǎn)在于與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶奪市場(chǎng)。

　　預(yù)先確定再造營(yíng)銷流程的總體策略，有利于一線營(yíng)銷人員有的放矢，明確各人的責(zé)任、權(quán)利和義務(wù)，同時(shí)也便于企業(yè)或區(qū)域經(jīng)理進(jìn)行系統(tǒng)、科學(xué)的考核。

　　第二步：細(xì)分各種崗位，進(jìn)行專業(yè)化分工。

　　專業(yè)化分工包括兩類分工：一是工種（崗位）類分工，二是產(chǎn)品線分工。

　　傳統(tǒng)營(yíng)銷流程既沒(méi)有對(duì)工種進(jìn)行分工，也沒(méi)有對(duì)產(chǎn)品線進(jìn)行分工。許多營(yíng)銷人員同時(shí)負(fù)責(zé)幾個(gè)產(chǎn)品線，同時(shí)他們還需要承擔(dān)各種工種。比如，一個(gè)白電營(yíng)銷人員既負(fù)責(zé)空調(diào)銷售，也負(fù)責(zé)冰箱、冰柜銷售；同時(shí)，他還并不是一個(gè)單純的“業(yè)務(wù)員”，兼任“送貨員”、財(cái)務(wù)人員（收貨款）、售后服務(wù)員（負(fù)責(zé)產(chǎn)品維修咨詢）、市場(chǎng)策劃經(jīng)理、廣告宣傳員、促銷員、內(nèi)勤（開(kāi)提貨單，統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)）……有些朋友可能會(huì)覺(jué)得夸張，但事實(shí)卻是這樣的！

　　現(xiàn)在，企業(yè)再造營(yíng)銷流程，首要的就是進(jìn)行專業(yè)化分工，區(qū)分產(chǎn)品線，對(duì)具體工種進(jìn)行細(xì)分。

　　一般來(lái)說(shuō)，一個(gè)完整的營(yíng)銷流程包括：

　　下訂單（業(yè)務(wù)員聯(lián)系客戶）——開(kāi)提貨單（內(nèi)勤或財(cái)務(wù)）——提貨（庫(kù)房）——送貨（物流/運(yùn)輸）——銷售（促銷員）——開(kāi)發(fā)票（財(cái)務(wù)）——回收貨款（業(yè)務(wù)員）——下訂單……

　　如果有商返產(chǎn)品或滯銷產(chǎn)品退回，那么，這個(gè)營(yíng)銷流程還會(huì)復(fù)雜一些。

　　在這個(gè)營(yíng)銷流程中，內(nèi)勤、財(cái)務(wù)、庫(kù)管和司機(jī)（包括維修人員）的分工是比較明確的；傳統(tǒng)營(yíng)銷流程之所以不適應(yīng)現(xiàn)代市場(chǎng)環(huán)境，根源出在“營(yíng)銷人員”身上，他們也是最能為企業(yè)創(chuàng)造業(yè)績(jī)、獲取利潤(rùn)的“主力軍”。

　　專業(yè)化分工就要求把營(yíng)銷人員的工作進(jìn)行細(xì)分。大體來(lái)說(shuō)，“營(yíng)銷”工種可以分成單純業(yè)務(wù)（只負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)和維護(hù)市場(chǎng)）、收款員、市場(chǎng)策劃、廣告宣傳、促銷活動(dòng)、市場(chǎng)調(diào)研、培訓(xùn)、技術(shù)和產(chǎn)品咨詢等。

　　專業(yè)化分工保障了企業(yè)再造營(yíng)銷流程的順利實(shí)施！這是企業(yè)再造營(yíng)銷流程的基礎(chǔ)。

　　第三步：根據(jù)營(yíng)銷人員各自不同的性格、能力，安排相宜的工種，實(shí)現(xiàn)專職專能。

　　這一步是企業(yè)再造營(yíng)銷流程成功的關(guān)鍵。要想實(shí)現(xiàn)專職專能，企業(yè)不僅預(yù)先要進(jìn)行專業(yè)化分工，而且還必須充分、全面了解下屬員工的不同習(xí)性和優(yōu)點(diǎn)，然后“因材施教”，安排與他們能力相適宜的工種。這是一件非常繁瑣的工作，但是卻是企業(yè)再造營(yíng)銷流程過(guò)程中的重中之重。

　　專職專能就要求每個(gè)員工都有自己的主要職責(zé)，甚至每個(gè)員工都有專一的職能，責(zé)無(wú)旁咎；同時(shí)，每個(gè)職能部門(mén)都有專人負(fù)責(zé)。比如，業(yè)務(wù)員就只負(fù)責(zé)單一的開(kāi)發(fā)和維護(hù)營(yíng)銷渠道，至于回收貨款、送貨、售后、廣告宣傳等其他職責(zé)則由他人負(fù)責(zé)。

　　根據(jù)企業(yè)和各地市場(chǎng)實(shí)際狀況，專職專能可以表現(xiàn)成多種形式：在人手不夠，或條件不具備時(shí)，優(yōu)秀的營(yíng)銷人員可以身兼多職，但是，這些營(yíng)銷人員必須“專職專能”，對(duì)自己所從事的崗位負(fù)責(zé)；此外，企業(yè)或區(qū)域經(jīng)理可以招聘更多的營(yíng)銷人員，真正做到“專職專能”；同時(shí)，企業(yè)或區(qū)域經(jīng)理還必須加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷人員的專業(yè)培訓(xùn)，讓這些營(yíng)銷人員盡快成長(zhǎng)起來(lái)。

　　第四步：建立順暢的營(yíng)銷流程。

　　順暢的營(yíng)銷流程能為企業(yè)創(chuàng)造出更多的“剩余價(jià)值”。企業(yè)要決勝市場(chǎng)，或者是再造營(yíng)銷流程，單單依靠某個(gè)環(huán)節(jié)是不可能的，這時(shí)，我們必須建立一條暢通無(wú)阻的營(yíng)銷流程，將營(yíng)銷流程中的所有環(huán)節(jié)有機(jī)的、完美的結(jié)合在一起，真正做到規(guī)范化、條理化、合理化、現(xiàn)代化。

　　順暢的營(yíng)銷流程有賴于企業(yè)或區(qū)域經(jīng)理的有效監(jiān)督和總體考核。營(yíng)銷人員從來(lái)只會(huì)做那些被企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)監(jiān)督和考核的工作，而不會(huì)做企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)“希望”做的工作。順暢的營(yíng)銷流程不是由下面的單個(gè)營(yíng)銷人員來(lái)決定的，它必須依靠企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的嚴(yán)格監(jiān)督和全程追蹤考核。

　　為確保營(yíng)銷流程順暢無(wú)阻，企業(yè)或區(qū)域經(jīng)理還應(yīng)該在營(yíng)銷流程的每個(gè)環(huán)節(jié)安置合適的人選，人員到位，否則“巧婦難為無(wú)米之炊”，營(yíng)銷流程順暢也會(huì)成為“水中鏡月”。

　　第五步：廠商合作，資源共享。

　　日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)“逼迫”廠商必須通力合作，才能贏得最終的勝利。單個(gè)廠家或單個(gè)商家在整個(gè)市場(chǎng)上的綜合競(jìng)爭(zhēng)力都是比較弱小的，缺點(diǎn)也是非常明顯的；而廠商如果團(tuán)結(jié)合作，資源共享，那么會(huì)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，相得益彰，兩全其美。

　　廠商合作、資源共享必定成為未來(lái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主旋律，這也是企業(yè)再造營(yíng)銷流程中的一個(gè)重要步驟。

　　企業(yè)要做到這點(diǎn)，必須將下列工作做到位：

　　1． 術(shù)業(yè)有專攻，各人有專職。在專業(yè)化分工之后，企業(yè)必須確保，在整個(gè)營(yíng)銷流程的每個(gè)環(huán)節(jié)，都有合適的員工“全權(quán)”負(fù)責(zé)。

　　2． 整個(gè)營(yíng)銷流程順暢，并且能夠給廠商以最大的支持。比如，確保給商家提供最充足的貨源，回收貨款及時(shí)，產(chǎn)品銷售周期縮短，等等。

　　3． 充分利用合作伙伴的資源。由于企業(yè)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)“專職專能”，營(yíng)銷人員可以更充分、合理、有效的利用商家資源。例如，某企業(yè)“專職”負(fù)責(zé)廣告宣傳的營(yíng)銷人員，可以加強(qiáng)與商家的溝通，并利用商家在當(dāng)?shù)孛襟w中的良好信譽(yù)，大打“廉價(jià)”廣告宣傳（折扣低），甚至“免費(fèi)”使用商家的廣告宣傳窗口（許多商家都在當(dāng)?shù)貓?bào)紙、電視臺(tái)享有廣告版面/時(shí)段）。

　　4． 逐步將合作伙伴納入到企業(yè)統(tǒng)一管理中來(lái)。企業(yè)不需要全面“掌控”或“收購(gòu)”合作伙伴，而是通過(guò)“影響力”來(lái)引導(dǎo)、主導(dǎo)合作伙伴的動(dòng)向，將合作伙伴與自身資源完美的結(jié)合在一塊，共同贏得市場(chǎng)?！　?/p>

　　營(yíng)銷流程再造要注意的問(wèn)題

　　1．“人盡其才，才盡其用”，“以崗定員，以人定崗”，確切做到專職專能，權(quán)責(zé)分明。

　　2．因地制宜實(shí)施再造營(yíng)銷流程工作。企業(yè)再造營(yíng)銷流程，絕對(duì)不是一個(gè)追求“時(shí)髦”的工作，它需要充分考慮到企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀以及市場(chǎng)環(huán)境的實(shí)際狀態(tài)；企業(yè)再造營(yíng)銷流程，并不意味著企業(yè)必須在全國(guó)所有地區(qū)都“再造營(yíng)銷流程”。

　　3．變化是永恒的，新的營(yíng)銷流程也不能確保企業(yè)在未來(lái)的日子里一直獲得成功。企業(yè)真正要做的，就是尋找“動(dòng)態(tài)平衡”，并且在“動(dòng)態(tài)平衡”中找到最合適的營(yíng)銷流程。

　　4．監(jiān)督和考核非常重要，營(yíng)銷人員的具體執(zhí)行決定一切。

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