?。ㄖ?jǐn)以此文獻(xiàn)給即將踏入和已經(jīng)踏入營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的營(yíng)銷(xiāo)斗士，已經(jīng)踏入這片領(lǐng)域的老兵，希望能引起你們的共鳴，即將踏入這片領(lǐng)域的新兵，希望給予你們一點(diǎn)點(diǎn)啟示！）

　　小時(shí)候的夢(mèng)想，不是作一名營(yíng)銷(xiāo)人，而是當(dāng)一名警察，能穿上威風(fēng)的警服，伸張正義。中國(guó)人民公安大學(xué)的落榜，使我進(jìn)入了內(nèi)蒙古財(cái)經(jīng)學(xué)院貿(mào)易經(jīng)濟(jì)系，進(jìn)修市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)。

　　也許是這輩子注定要當(dāng)一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人，也許是上天的故意安排，使我踏入了營(yíng)銷(xiāo)這個(gè)領(lǐng)域。

　　2000年畢業(yè)的時(shí)候，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)開(kāi)始熱門(mén)。

　　除了學(xué)了些干枯的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論外，所有的概念都很模糊。因?yàn)閷?zhuān)業(yè)熱門(mén)，所以就去了趟北京。大學(xué)生們畢業(yè)后都愛(ài)往大城市跑，我也是隨波逐流。花了幾千塊父母的血汗錢(qián)，跑了十幾天才發(fā)現(xiàn)，專(zhuān)業(yè)熱門(mén)，三流的學(xué)校不熱門(mén)，雖然我們認(rèn)為財(cái)經(jīng)學(xué)院已經(jīng)是內(nèi)蒙古最好的財(cái)經(jīng)類(lèi)院校了。

學(xué)校不過(guò)硬，文憑沒(méi)有含金量，那些夢(mèng)寐以求的單位，看來(lái)是無(wú)戲了。

　　雖然我在大學(xué)兼過(guò)職，跑過(guò)廣告業(yè)務(wù)，做到了廣告公司業(yè)績(jī)第一的位置，雖然我開(kāi)了半年的廣告公司，有過(guò)一點(diǎn)創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷。那時(shí)候，許多企業(yè)還是重視文憑的含金量，一次次的把我拒之門(mén)外，甚至我的簡(jiǎn)歷都沒(méi)有被認(rèn)真的看過(guò)。

　　我回到呼和浩特市進(jìn)入了國(guó)內(nèi)大型乳業(yè)A公司，分配到冷飲銷(xiāo)售部。

　　車(chē)間三個(gè)月的實(shí)習(xí)，把我們這些文弱的書(shū)生折騰的夠嗆，也鍛煉了我們。午餐也敢放下架子和工人一起搶飯吃了，也了解到了車(chē)間工人的工作狀態(tài)、生活狀態(tài)、心理狀態(tài)，也熟悉了產(chǎn)品從原輔料到制成品的整個(gè)生產(chǎn)過(guò)程，也清楚的知道了一個(gè)產(chǎn)品凝集了多少道工藝和勞動(dòng)。

　　那時(shí)候，我清楚的看到，我們的職責(zé)就是要把這些凝集了心血和勞動(dòng)的產(chǎn)品，賣(mài)出去！這也是我對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的初步理解。把產(chǎn)品放在庫(kù)里就是最大的浪費(fèi)，也是我們營(yíng)銷(xiāo)人的恥辱。帶著這樣的感覺(jué)，躊躇滿志的我和第一任經(jīng)理，踏上了東去的列車(chē)，我的第一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)場(chǎng)：沈陽(yáng)。時(shí)間：9月18日，恰逢“九.一八”事變那天。

　　踏上異鄉(xiāng)的土地，一切都是那樣新鮮，看著這個(gè)陌生即將熟悉的城市，看著那一幢幢高樓大廈，心里感嘆：俺也算個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人了。兩個(gè)同事過(guò)來(lái)接站，一番簡(jiǎn)單的含蓄后，來(lái)到了我們臨時(shí)的“家”。

　　5張床6個(gè)人，怎么辦？

　　為了“革命”，我還是和一個(gè)同事擠一擠吧！

　　1、銷(xiāo)售從熟悉市場(chǎng)開(kāi)始！

　　安排完住宿，經(jīng)理分配了任務(wù)，接下來(lái)的一個(gè)月就是熟悉市場(chǎng)，了解沈陽(yáng)冷飲的渠道情況，我被分到沈陽(yáng)大東區(qū)。為此，我特地買(mǎi)了輛自行車(chē)，早上從大館（遼寧體育館）的辦公室出發(fā)，直奔大東區(qū)而去。辦公室旁邊有個(gè)一百多米高的電視塔，它成了我回來(lái)的指引坐標(biāo)，只要看見(jiàn)它，心里有數(shù)了。

　　沿途一邊感受沈陽(yáng)的城市氛圍，一邊到路邊的食雜店和冷飲二批點(diǎn)了解情況，看一看冰柜數(shù)量、產(chǎn)品品種、滯銷(xiāo)產(chǎn)品、旺銷(xiāo)產(chǎn)品、價(jià)格體系、確定售點(diǎn)的規(guī)模，了解客戶(hù)對(duì)廠家的建議和意見(jiàn)。幾家下來(lái)，還頗有收獲，東北人以豪爽的性格和特有的品性，毫不保留的告訴了我。

看看時(shí)間，已經(jīng)不早了，隨著冬季的臨近，天黑的越來(lái)越早了，趕緊返程。

　　晚上和同事煮了點(diǎn)面，湊乎一下肚子，躺到床上才感覺(jué)到，腿有些酸疼，作業(yè)務(wù)是要付出辛苦的！這點(diǎn)我有心理準(zhǔn)備。

　　一個(gè)月下來(lái)，我漸漸地適應(yīng)了這種工作節(jié)奏，對(duì)沈陽(yáng)大東區(qū)越來(lái)越熟悉，清楚了售點(diǎn)的具體位置和情況，網(wǎng)絡(luò)表上作了詳細(xì)的分類(lèi)，二批售點(diǎn)和食雜店，一些銷(xiāo)量較好的重要售點(diǎn)，我也掌握到手里。熟悉售點(diǎn)的過(guò)程中，我也清楚的了解了東北人的性格和特點(diǎn)，知道和終端客戶(hù)打交道，是不需要文氣太重的，隨和一點(diǎn)、實(shí)在一點(diǎn)、才能和他們打成一片。

　　2、實(shí)戰(zhàn)從送貨開(kāi)始介入。

　　因?yàn)榍栏母?，沈?yáng)辦事處施行了直營(yíng)的配送方式，從河南鄭州抽調(diào)了三臺(tái)長(zhǎng)安0.5T保溫車(chē)，開(kāi)始對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行直配。我作為沈陽(yáng)外派銷(xiāo)售代表之一，開(kāi)始跟車(chē)對(duì)沈陽(yáng)大東區(qū)進(jìn)行訪銷(xiāo)。

　　冷庫(kù)在距離市區(qū)20公里之外的白塔鋪，每天早上，都要鉆進(jìn)保溫車(chē)的后背箱（有一臺(tái)保溫車(chē)負(fù)責(zé)接受業(yè)務(wù)人員），到冷庫(kù)進(jìn)行提貨。每次鉆進(jìn)后背箱，關(guān)上后門(mén)的時(shí)候，里面漆黑一片，嚴(yán)重缺氧，只能憑感覺(jué)，判斷方位和距離。A企業(yè)的產(chǎn)品，在市場(chǎng)并不是很暢銷(xiāo)，所以提貨要進(jìn)行合理的核算，否則還要進(jìn)行返庫(kù)，很是麻煩。

　　滿載希望，我開(kāi)始進(jìn)行逐點(diǎn)的推銷(xiāo)，因?yàn)榱擞邢惹笆煜な袌?chǎng)的過(guò)程，所以找點(diǎn)很容易，按照我設(shè)計(jì)的由遠(yuǎn)既近的路線，進(jìn)行著地毯式的鋪貨。一天下來(lái)，沒(méi)有真正的推銷(xiāo)出幾件，很受打擊。

　　晚上我失眠了，左思右想，什么原因呢？

　　我進(jìn)行了簡(jiǎn)單的總結(jié)。

　　推廣術(shù)語(yǔ)我是這樣設(shè)計(jì)的“您好，我是XX公司的，您看需要我們的產(chǎn)品嗎？XX產(chǎn)品，40支裝，85克，25元1件”，結(jié)果終端一句“賣(mài)不動(dòng)”，就把我打發(fā)了。

　　不行，我必須調(diào)整思路，也不要?dú)怵H，即使不要，也要天天去，先混熟了，再要貨。

　　所以我設(shè)計(jì)的推銷(xiāo)術(shù)語(yǔ)，是這樣的：“大姐/大哥，我是XX公司的，以后我就負(fù)責(zé)這片了，天天和您打交道”，再帶上一支新品“大姐/大哥，您看，這是新品，包裝新鮮醒目、克數(shù)也挺大、快到90克了、每件25元、每支你就能掙將近4毛錢(qián)”，“這個(gè)是新品，過(guò)段時(shí)間還有廣告，試賣(mài)一下不吃虧，新品好消化”，如果再不行就使狠招“不信，你嘗嘗，這支我買(mǎi)單，雖然我一個(gè)月沒(méi)多少錢(qián)，但是沒(méi)關(guān)系”

　　第二天，我就開(kāi)始做實(shí)驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)效果要比第一天好多了，一天推銷(xiāo)了30幾件貨。隨著拜訪的日積月累，逐漸打開(kāi)了市場(chǎng)局面，許多經(jīng)常拜訪的客戶(hù)變的不好意思起來(lái)，開(kāi)始進(jìn)貨。針對(duì)不同的售點(diǎn)，我隨機(jī)變化推銷(xiāo)術(shù)語(yǔ)，取得了積極的效果。

　　每到一個(gè)售點(diǎn)，我親自卸貨，抱到店內(nèi)，裝到冰柜里，整理冰柜，收款，然后和客戶(hù)交談一會(huì)，偶爾開(kāi)個(gè)玩笑，再拜訪下個(gè)售點(diǎn)。

　　送貨的三個(gè)月里，我知道了怎樣去辨別假錢(qián)，怎樣算帳，怎樣在冰柜里合理擺放產(chǎn)品，才能多放一件，怎樣和客戶(hù)交往，才能讓他們不反感。

　　感謝這段歲月，使我沉淀了營(yíng)銷(xiāo)最基本的東西和內(nèi)涵！

　　3、業(yè)務(wù)要經(jīng)得起吃苦。

　　2000年是沈陽(yáng)有史以來(lái)最冷的冬天，零下40度的低溫，大街小巷都是冰雪路面，家里車(chē)上都沒(méi)有暖意。

　　我和同事擠在一張床上，暖氣沒(méi)有一絲熱意，被子對(duì)著太陽(yáng)一照就會(huì)透亮，晚上不敢脫毛衣、毛褲，和同事互相靠著取暖。試用期每月300元的工資，每天15元的補(bǔ)助，剛夠生活費(fèi)。大學(xué)時(shí)的女朋友，也在千里之外的呼和浩特市，電話多了就會(huì)背上巨大的欠款。

　　為了節(jié)省一點(diǎn)薪水，跑到沈陽(yáng)五愛(ài)市場(chǎng)，買(mǎi)了一件30元的棉襖，將就著過(guò)冬。我感受到了來(lái)自物質(zhì)和精神方面的雙重壓力，感嘆大學(xué)時(shí)候的理想和現(xiàn)實(shí)卻有如此大的差距。往往在這個(gè)時(shí)候，許多業(yè)務(wù)會(huì)選擇離去！

　　我又該怎么辦呢？

　　剛上市場(chǎng)，除了理論，我什么都不懂，必須從基層做起，必須端正態(tài)度，重新審視自己?？啵艺J(rèn)了，必須熬出去！苦盡甜來(lái)，總有出頭之日！抱著這種信念，我度過(guò)了沈陽(yáng)寒冷的冬季，也落下了腿疼的根子。

　　公司的改革和所有人員的辛勤工作終于取得了巨大的成果！

　　新品XX開(kāi)始旺銷(xiāo)。

　　火車(chē)集列剛到，站臺(tái)已經(jīng)布滿了經(jīng)銷(xiāo)商的車(chē)輛，許多外埠客戶(hù)半夜就到冷庫(kù)開(kāi)始排隊(duì)了，沈陽(yáng)市區(qū)一天6000多件貨鋪進(jìn)去，市場(chǎng)上還見(jiàn)不到幾支新品的蹤影。由此可見(jiàn)沈陽(yáng)的冷飲吞吐量確實(shí)很大，預(yù)估在1.5個(gè)億左右。

　　4、新品XX是怎么火的呢?

　　新品XX的旺銷(xiāo)，原因有以下幾個(gè)方面：

　　·產(chǎn)品進(jìn)行了創(chuàng)新。

　　XX新品為脆皮奶油夾心雪糕，當(dāng)時(shí)，沈陽(yáng)冷飲批發(fā)市場(chǎng)上，脆皮夾心類(lèi)雪糕，批發(fā)價(jià)還不到0.5元，競(jìng)爭(zhēng)激烈，市場(chǎng)混亂。

　　XX新品并不是新研發(fā)的產(chǎn)品，而是在1999年就上市銷(xiāo)售過(guò)，當(dāng)時(shí)個(gè)頭小，克數(shù)少，售價(jià)高，所以銷(xiāo)售一直不理想。該品經(jīng)過(guò)加長(zhǎng)，由65克提到85克，維持原價(jià)，加質(zhì)加量不加價(jià)，包裝材料換成磨砂紙的綠色包裝，非常醒目，一上市就受到終端好評(píng)。

　　·推廣流程合理到位。

　　產(chǎn)品的推廣上，相對(duì)以往都做了合理的安排。

　　10月5日小批量產(chǎn)品到位，進(jìn)行推廣的試銷(xiāo)，10月7日POP到位，10月10日，廣告的排期到位，沈陽(yáng)電視臺(tái)和中央電視臺(tái)都作了詳細(xì)的播放規(guī)劃，10月20日，進(jìn)行POP的統(tǒng)一張貼，10月22日，大批量?jī)?chǔ)貨完成，10月25日開(kāi)始進(jìn)行促銷(xiāo)鋪設(shè)，11月1日，廣告開(kāi)始進(jìn)行全面播放，進(jìn)行媒體拉動(dòng)，11月10日，產(chǎn)品開(kāi)始旺銷(xiāo)。

　　每個(gè)時(shí)間段都安排的井然有序，所有人員按著流程逐步執(zhí)行。

　　·時(shí)機(jī)把握準(zhǔn)確。

　　東北的冷飲有兩個(gè)旺季，一個(gè)夏季，一個(gè)冬季。冬季的銷(xiāo)售旺季是12月份、1月份、2月份，夏季是5月份、6月份、7月份、8月份。夏季推廣的重點(diǎn)時(shí)間是3、4月份，冬季推廣的重點(diǎn)時(shí)間是10月中旬以后，隨著暖冬氣候的來(lái)臨，每年都會(huì)有個(gè)推遲。

　　2000年的冬天，冷的相對(duì)較早，10月中旬以后正是推廣的黃金時(shí)段，而此時(shí)，競(jìng)廠沒(méi)有大的動(dòng)向，為產(chǎn)品的順利推廣，創(chuàng)造了時(shí)機(jī)。

　　·媒體配合及時(shí)。

　　媒體的配合和設(shè)計(jì)比較合理，產(chǎn)品在通路中，剛鋪設(shè)完畢，電視廣告就鋪天蓋地的開(kāi)始了。廣告產(chǎn)品，通路的接貨熱情較高，廣告拉動(dòng)，使消費(fèi)者在就近售點(diǎn)就能買(mǎi)到，制造了需求旺盛的局面。同時(shí)，市場(chǎng)上活躍的冷飲游擊隊(duì)也開(kāi)始進(jìn)行區(qū)域內(nèi)流貨，間接的炒作了產(chǎn)品。

　　·氣候提供了助力。

　　產(chǎn)品旺銷(xiāo)的另一個(gè)原因就是：天氣冷的早，氣溫異常的低。在東北越冷的天氣，冷飲越好賣(mài)，這幾乎成了一個(gè)怪現(xiàn)象。其實(shí)也不怪，東北冬季有暖氣，房間熱，氣溫干燥，人們有冬季吃冷飲的習(xí)慣。而零下四十多度的低溫，也是天賜良機(jī)。

　　·渠道改革保證了鋪設(shè)效率。

　　2000年10月份進(jìn)行了渠道改革，直配和一批客戶(hù)同時(shí)對(duì)終端進(jìn)行配送，使直配人員和一批客戶(hù)配送人員展開(kāi)了競(jìng)爭(zhēng)，改變了以往終端網(wǎng)絡(luò)配送不細(xì)的情況，保證了產(chǎn)品推廣三天內(nèi)就能全部到達(dá)終端，提高了配送的頻率和效率。

　　·促銷(xiāo)力度恰到好處。

　　當(dāng)時(shí)，市場(chǎng)的促銷(xiāo)力度還沒(méi)有突破三贈(zèng)一的力度，促銷(xiāo)的普遍形式是四贈(zèng)一、五贈(zèng)一的力度。新品推廣的促銷(xiāo)執(zhí)行買(mǎi)三贈(zèng)一的政策，激發(fā)了通路的接貨熱情，有的二批進(jìn)行十幾套、幾十套的壓貨，保證了全通路的儲(chǔ)貨。

　　·人為斷貨進(jìn)行炒作。

　　總公司掌握分公司的進(jìn)貨規(guī)律，人為的控制進(jìn)貨頻率，根據(jù)推廣情況，有意識(shí)的進(jìn)行斷貨，造成市場(chǎng)上供不應(yīng)求的局面。

　　·人員斗志高昂。

　　作為初入市場(chǎng)的學(xué)生族，出生牛犢不怕虎，欲與天公試比高，鼓足了勁想證明自己是條好漢，作為老業(yè)務(wù)更是極力反擊，不甘落后，維護(hù)老業(yè)務(wù)的權(quán)威。公司對(duì)業(yè)務(wù)的“新鮮補(bǔ)血”策略，起到了效果。每天大家都早出晚歸，進(jìn)行著銷(xiāo)售競(jìng)賽，所有的人員斗志高昂！

　　XX新品從產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)、廣告的各個(gè)方面都安排的恰到好處，再加上天時(shí)、地利、人和的因素，沒(méi)有不火的道理！

　　那段日子里，我見(jiàn)證了一個(gè)新品推廣的整個(gè)過(guò)程，從入市到旺銷(xiāo)。產(chǎn)品賣(mài)火了，這是銷(xiāo)售人員最高興的事情了。

　　沈陽(yáng)第一戰(zhàn)，終于揚(yáng)眉吐氣了！

　　5、不要虛度光陰。

　　在新品XX的強(qiáng)大銷(xiāo)售勢(shì)頭帶動(dòng)下，2001年的主品推廣異常順利，分公司的銷(xiāo)售額在以四倍的速度進(jìn)行遞增，以往輕視公司和態(tài)度刁蠻的客戶(hù)，都改變了態(tài)度，表現(xiàn)的異常熱情，為了搶貨，紛紛到分公司進(jìn)行求情。

　　我們呢？

　　我被調(diào)到冷庫(kù)負(fù)責(zé)車(chē)輛的管理，同時(shí)，培訓(xùn)微機(jī)操作員，相對(duì)其他業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)，我還有點(diǎn)電腦的底子。其他業(yè)務(wù)人員基本上被分到外埠負(fù)責(zé)客戶(hù)，或者成為經(jīng)理的助手。那時(shí)候，我算涉及了一點(diǎn)點(diǎn)管理。

　　總公司在全國(guó)建立了進(jìn)、銷(xiāo)、存銷(xiāo)售系統(tǒng)軟件的聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)了微機(jī)網(wǎng)絡(luò)化，我親手教文員進(jìn)行軟件操作，兼顧培訓(xùn)WINDOWS、OFFICE等操作系統(tǒng)。有幸到大連進(jìn)行了幾次培訓(xùn)，也算是透透氣。

本著“吃虧就是占便宜”的處事哲學(xué)，凡事不去計(jì)較，凡事不與爭(zhēng)峰，逐漸融入了團(tuán)隊(duì)。

　　產(chǎn)品熱銷(xiāo)，勝利一時(shí)沖昏了頭腦，銷(xiāo)售人員好象也就無(wú)用武之地了。分公司的管理沒(méi)有重視銷(xiāo)售人員，也沒(méi)有進(jìn)行系統(tǒng)的管理，沒(méi)有居安思危?！爱a(chǎn)品火了，不是業(yè)務(wù)的作用，是產(chǎn)品好、價(jià)格好、廣告好！”這樣的話語(yǔ)，也深深的打擊著我們的自尊！

　　產(chǎn)品火了，業(yè)務(wù)真的無(wú)用武之地了嗎？為此，也為危機(jī)埋下了伏筆。

　　2001年的時(shí)光里，大家都在混日子，我也學(xué)會(huì)了怎樣瞞天過(guò)海。

　　電話打來(lái)了，即使大家睡懶覺(jué)，也能自圓其說(shuō)，領(lǐng)導(dǎo)也沒(méi)有進(jìn)行嚴(yán)格的管理，這又進(jìn)一步縱容了大家的墮性。

　　那段歲月是空白的歲月、是虛度的歲月、是踐踏生命的歲月。

　　怪誰(shuí)呢？

　　有的業(yè)務(wù)在進(jìn)入市場(chǎng)一年后，就變油了，學(xué)會(huì)了怎樣去混日子，怎樣把薪水混到手，完全沒(méi)有了進(jìn)取心，公司又沒(méi)有及時(shí)進(jìn)行糾正和管理，給予了這種放任的空間。

　　幾個(gè)月下來(lái)，我陷入深深的反思，這種日子我不想再過(guò)下去了！

　　首先，我來(lái)干啥？

　　千里之外到沈陽(yáng)，為的是實(shí)現(xiàn)自己心中的理想，成為一名成功的營(yíng)銷(xiāo)人！要有發(fā)展，證明給自己父母和親朋好友；要有收入，打造一個(gè)美好的未來(lái)生活；要干一番事業(yè)，男兒當(dāng)自強(qiáng)，無(wú)論大事小事都的有點(diǎn)自己的事業(yè)。

　　其次，我該怎么干？

　　工作是為公司干嗎？不是，干工作的過(guò)程中，我積累了經(jīng)驗(yàn)，公司在大手筆的運(yùn)作市場(chǎng)，而你卻親歷了運(yùn)作的成功和失敗，這筆經(jīng)驗(yàn)何止是用金錢(qián)來(lái)衡量的。既然工作也是為自己干，浪費(fèi)光陰不等于耽誤自己?jiǎn)幔?/p>

　　對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)，我剛剛進(jìn)入狀態(tài)，就擱淺了嗎？

　　不，需要學(xué)習(xí)的東西很多，我必須親自找事去做，擴(kuò)大自己的社交圈子，擴(kuò)大自己的眼界，更多的去嘗試實(shí)踐。

　　我必須保持清醒的頭腦！

　　最后，我怎么辦？

　　我必須盡快脫離出這種氛圍，尋找其它的出路，刺激我繼續(xù)努力下去！

　　經(jīng)過(guò)和領(lǐng)導(dǎo)的協(xié)商，2001年8月我從沈陽(yáng)市區(qū)調(diào)出，做外埠市場(chǎng)，負(fù)責(zé)遼南區(qū)域的客戶(hù)。

 

　　6、管理客戶(hù)講技巧。

　　從操作終端，到管理客戶(hù)，也算是一個(gè)不小的跨度。

　　和客戶(hù)打交道，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)我的想象。

　　從接觸客戶(hù)的第一天起，我明顯的感覺(jué)到，確實(shí)不一樣了，外埠城市的代理商都是具備一定實(shí)力的大老板，和終端的客戶(hù)是沒(méi)法比的。

　　從啟程的第一天，師哥們就告誡我：世界上沒(méi)有免費(fèi)的午餐，小心客戶(hù)設(shè)下的陷阱，使你陷入被動(dòng)，受制于客戶(hù)?？傊鄠€(gè)心眼，仔細(xì)理解客戶(hù)說(shuō)話的含義，難于回答的事情，少說(shuō)多聽(tīng)，思考周全后，改天再告訴他。

　　每個(gè)業(yè)務(wù)都有自己的做事風(fēng)格，我的風(fēng)格就是：以誠(chéng)實(shí)對(duì)待客戶(hù)。再狡猾的客戶(hù)，我不和你玩狡猾，我和你玩實(shí)在，什么事情都沒(méi)隱瞞你，就是這種狀況，你該怎么辦？

　　走了幾個(gè)城市，見(jiàn)了幾個(gè)客戶(hù)，我發(fā)現(xiàn)：最頭疼的事情就是客戶(hù)聽(tīng)不懂你在說(shuō)什么，因?yàn)樗降脑?，有些客?hù)根本就不懂市場(chǎng)，談市場(chǎng)，談操作，客戶(hù)一臉的茫然，只知道進(jìn)貨、付錢(qián)、讓司機(jī)去送就可以了。要是去哪家飯店，吃哪些好菜，喝什么牌子的酒，這是他們的拿手好戲。

　　我該怎么辦呢？從何下手呢？

　　·用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手刺激客戶(hù)。

　　通過(guò)實(shí)際拜訪我發(fā)現(xiàn)客戶(hù)一個(gè)特點(diǎn)，客戶(hù)最疼狠他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，那是爭(zhēng)奪他生意和地盤(pán)的直接威脅者。

　　好了，這個(gè)事情好辦了，列舉一些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做的非常成功的事例，根據(jù)終端表現(xiàn)就能看到，如果沒(méi)有危機(jī)感，那么不久的將來(lái)，就會(huì)被對(duì)手吃掉。如果有危機(jī)感，那現(xiàn)在就必須作出改革，學(xué)習(xí)和引用一些成功的作法和經(jīng)驗(yàn)。

　　這一招，打到客戶(hù)疼處，起了作用，客戶(hù)開(kāi)始征詢(xún)我的意見(jiàn)，怎么打競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、需要作那些改革呢？好，終于能讓客戶(hù)聽(tīng)進(jìn)去了。

　　·幫助客戶(hù)進(jìn)行合理的市場(chǎng)布局。

　　對(duì)于沒(méi)有合理對(duì)市場(chǎng)布局的客戶(hù)，就告訴他，如果配送運(yùn)力有限的情況下，不如集中配送運(yùn)力，作幾個(gè)樣板區(qū)域，鞏固我們的優(yōu)勢(shì)，然后再增加運(yùn)力，補(bǔ)充盲點(diǎn)。如果全面配送，配送不細(xì)，又沒(méi)有自己獨(dú)特優(yōu)勢(shì)的情況下，會(huì)給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手留下發(fā)展的空間。有的客戶(hù)商超網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)最大，那就鞏固商超優(yōu)勢(shì)的情況下，加大商超的品項(xiàng)數(shù)和陳列面，然后對(duì)食雜店和二批點(diǎn)進(jìn)行加密配送，將渠道分為現(xiàn)代和傳統(tǒng)兩塊，集中優(yōu)勢(shì)兵力進(jìn)入運(yùn)作薄弱的渠道。

　　根據(jù)不同城市的特點(diǎn)，針對(duì)客戶(hù)目前實(shí)力情況進(jìn)行不同的市場(chǎng)布局，以便于發(fā)揮客戶(hù)的優(yōu)勢(shì)。

　　·幫助客戶(hù)建立財(cái)務(wù)制度。

　　有的客戶(hù)本身是家族生意，沒(méi)有基本的財(cái)務(wù)制度，平時(shí)根本就沒(méi)有核算，年底清點(diǎn)一下庫(kù)，看一看存折，粗略的算一下今年是掙多少，賠多少。

　　這種情況下，就把公司的財(cái)務(wù)格式做一下修改，推薦給客戶(hù)，要求客戶(hù)雇傭一個(gè)會(huì)計(jì)專(zhuān)門(mén)作帳，自己掌握現(xiàn)金就行了。

　　這樣，客戶(hù)就可以隨時(shí)隨地的清楚每天的贏利情況，也可以指導(dǎo)客戶(hù)合理的訂貨，靈活的決策，而不是拍腦袋的作法。

　　·幫助客戶(hù)建立考核機(jī)制。

　　 客戶(hù)的員工，沒(méi)有激勵(lì)機(jī)制，流動(dòng)性非常大，也沒(méi)有考核辦法和制度，所以工作效率不高，有的員工說(shuō)“老板掙的多，我們掙的少，有必要那么賣(mài)力嗎”

　　 這確實(shí)是客戶(hù)存在的最為現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題。

　　 設(shè)計(jì)一個(gè)客戶(hù)和員工都能接受的激勵(lì)方案，制定員工嚴(yán)格的作息和工作職責(zé)制度，讓員工感覺(jué)客戶(hù)的管理非常正規(guī)。員工的薪資減小低薪，加大提成比例，甚至新品進(jìn)行推廣時(shí)會(huì)有特殊的提成。

　　 員工違背了規(guī)定，罰款累計(jì)一個(gè)月后，大家一起聚餐。

　　·指導(dǎo)客戶(hù)進(jìn)行促銷(xiāo)。

　　 客戶(hù)在市場(chǎng)的促銷(xiāo)手段過(guò)于單調(diào)，終端接貨乏味，因此建議客戶(hù)改變一些促銷(xiāo)形式

　　如果庫(kù)內(nèi)有部分積壓產(chǎn)品，那么就通過(guò)免費(fèi)搭贈(zèng)，實(shí)現(xiàn)順利清倉(cāng)；如果廠家給予的贈(zèng)品，在鋪設(shè)剩余的情況下，就將贈(zèng)品回收利潤(rùn)后，采購(gòu)一些實(shí)物，進(jìn)行買(mǎi)贈(zèng)；產(chǎn)品推廣的時(shí)候，贈(zèng)送一些市場(chǎng)旺銷(xiāo)的產(chǎn)品，保證促銷(xiāo)的效果；通過(guò)產(chǎn)品的自由組合，更方便于終端接貨；對(duì)于自提的客戶(hù)，根據(jù)進(jìn)貨的比例，適當(dāng)贈(zèng)送一些產(chǎn)品等等。

　　·協(xié)調(diào)好客戶(hù)與員工的關(guān)系。

　　有的客戶(hù)因?yàn)槭抢习寰蛯?duì)員工的態(tài)度非常蠻橫，擺出一副暴發(fā)戶(hù)的架子，這也是員工流動(dòng)頻繁的一個(gè)原因。

　　勸導(dǎo)客戶(hù)：人都需要被尊重，員工也是如此。適當(dāng)?shù)暮蛦T工進(jìn)行聚餐，和員工談心，節(jié)日發(fā)放一些福利，畢竟員工不是專(zhuān)門(mén)用來(lái)干活的機(jī)器。

　　·協(xié)調(diào)好客戶(hù)與公司的關(guān)系。

　　作為公司與客戶(hù)之間的中介人，耐心的給客戶(hù)解釋公司政策的原因和目的，也要把客戶(hù)的一些現(xiàn)狀反饋給公司，樹(shù)立客戶(hù)在公司的形象，也樹(shù)立公司在客戶(hù)心目中的形象。

　　面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈，地方品牌勢(shì)力較強(qiáng)的城市，也要申請(qǐng)一些資源進(jìn)行支持，打擊競(jìng)品，幫助客戶(hù)度過(guò)難關(guān)，提高客戶(hù)的品牌忠誠(chéng)度。

　　·提出客戶(hù)運(yùn)營(yíng)方向的建議。

　　客戶(hù)對(duì)于品牌的代理是很貪心的，大小品牌幾十個(gè)，一年算下來(lái)，真正贏利的品牌沒(méi)幾個(gè)，而且員工累，客戶(hù)也累。

　　通過(guò)和客戶(hù)的核算，指導(dǎo)客戶(hù)應(yīng)該放棄一些沒(méi)有贏利點(diǎn)的小品牌，抓住主要的幾大品牌，外加有限的幾個(gè)小品牌，構(gòu)成合理的運(yùn)營(yíng)體系。否則品牌做不好，也做不專(zhuān)，反而會(huì)引來(lái)大品牌廠家的不滿，流失代理權(quán)。

　　對(duì)于客戶(hù)發(fā)展方向，提供一些展望和規(guī)劃，按照高檔1個(gè)、中檔2個(gè)、低檔3個(gè)來(lái)規(guī)劃，既能保證贏利和廠家的滿意，又使客戶(hù)非常輕松。

　　·帶領(lǐng)客戶(hù)走市場(chǎng)。

　　每次到了一個(gè)城市，都要親自步行或者和配送司機(jī)去看看市場(chǎng)，從司機(jī)那得到一些基層的信息，到終端那看看一些實(shí)際的情況。

　　有些客戶(hù)是很懶惰的，當(dāng)了老板，不愿意再往市場(chǎng)上跑了，這個(gè)時(shí)候一定要親自拽上客戶(hù)，去看那些有問(wèn)題的地方，親自讓客戶(hù)作出一些調(diào)整。甚至要親自參加客戶(hù)召開(kāi)的整改會(huì)議，給出一些合理的建議。

　　·導(dǎo)入客戶(hù)之間的“賽馬制”。

　　走了一圈外埠市場(chǎng)發(fā)現(xiàn)，冷飲界客戶(hù)都是互相通氣的，有些就是竄貨的合作伙伴，但是，大家互相都不服氣，各自暗暗較勁，比實(shí)力、比銷(xiāo)量、比廠家的重視程度。

　　好，切入點(diǎn)找到了！

　　每到一個(gè)客戶(hù)那里，就要大肆宣傳另外一個(gè)城市的客戶(hù)，他的銷(xiāo)量提升了、競(jìng)爭(zhēng)力加強(qiáng)了、對(duì)手節(jié)節(jié)敗退，極有可能是今年的銷(xiāo)售狀元……?？蛻?hù)就會(huì)不服氣，積極作一些調(diào)整，甚至自己會(huì)拿出部分資源，主動(dòng)的做市場(chǎng)。

　　設(shè)計(jì)一些客戶(hù)的銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)競(jìng)賽，制作一面流動(dòng)紅旗，對(duì)于銷(xiāo)售排名第一的客戶(hù)，既獎(jiǎng)勵(lì)實(shí)物，也獎(jiǎng)勵(lì)一面紅旗，如果不繼續(xù)進(jìn)行努力，那么下一次的紅旗，就不會(huì)保住。

　　·作好客情關(guān)系。

　　雖然薪水不多，但是，我總要從差旅費(fèi)和生活費(fèi)里把費(fèi)用節(jié)省出來(lái)，請(qǐng)客戶(hù)吃飯（當(dāng)時(shí)沒(méi)有招待費(fèi)）。

　　春節(jié)的時(shí)候，我會(huì)買(mǎi)一些民族工藝品送給客戶(hù)，并及時(shí)的送上祝福。

　　有的客戶(hù)被推薦為年度營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議的客戶(hù)發(fā)言代表，讓他在營(yíng)銷(xiāo)大會(huì)上代表整個(gè)外埠客戶(hù)發(fā)言，公司也認(rèn)可了我的客戶(hù)，給予了機(jī)會(huì)。這也進(jìn)一步拉近了與客戶(hù)的客情關(guān)系。

　　憑著這樣的做法，我發(fā)現(xiàn)客戶(hù)越來(lái)越喜歡我，有些時(shí)候，會(huì)請(qǐng)我參加他們的家宴，參加他們的員工聚餐，也非常支持我的工作?！?/p>

　　光陰似箭，又到了2002年的夏季。

　　回頭看看走過(guò)的路，外埠工作取得了一定的成效。有些客戶(hù)雖然沒(méi)有徹底改變他的經(jīng)營(yíng)狀況，最起碼的改變了他的態(tài)度；有些客戶(hù)，通過(guò)我的建議，取得了很大的進(jìn)步，他和他的家人對(duì)我都非常的感激；有些客戶(hù)，開(kāi)始進(jìn)行正規(guī)化的運(yùn)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)了微機(jī)化，加緊跟隨廠家的步伐；也有的客戶(hù)因?yàn)樽陨碓颍顺隽死滹嬓袠I(yè)。

　　對(duì)于我來(lái)說(shuō)，最欣慰的是我的思路能被客戶(hù)引用，最高興的是能發(fā)揮出一些效果。

　　兩年的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，我也成了一個(gè)老業(yè)務(wù)！

　　2002年的銷(xiāo)售勢(shì)頭開(kāi)始回落。銷(xiāo)售永遠(yuǎn)是一條變化的曲線，在銷(xiāo)售達(dá)到頂峰造級(jí)的時(shí)候，回落是一種很正常的規(guī)律。

產(chǎn)品旺銷(xiāo)就會(huì)掩蓋一些內(nèi)在的假象，當(dāng)產(chǎn)品銷(xiāo)售回落的時(shí)候，假象就會(huì)露出本來(lái)的面目。

　　檢閱一個(gè)市場(chǎng)管理水平和抗擊打能力的時(shí)候到了！

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