在一家醫(yī)院的重癥搶救室里，主任醫(yī)生一個手勢，所有的醫(yī)護人員都停了下來，一個生命失去了。全場許久沒有聲音。隨著總經(jīng)理一句悲慟的嘆息：他是我們公司最優(yōu)秀的DSR（銷售代表），是我們企業(yè)的“臉面”。全場的人已泣不成聲。死者是終端銷售業(yè)務人員，因患絕癥離開人間。年僅32歲的他，已在該企業(yè)最基層做了7年之久。在整理他的遺物時，大家發(fā)現(xiàn)了7本工作日記，每年1本，每本銷售日記都記著詳細的客戶資料，包含客戶姓名、經(jīng)營的產(chǎn)品種類、店面大小、地址、電話、生日、血型、性格、以及客戶家庭情況甚至客戶喜歡抽什么牌子的香煙、喝什么牌子的酒等。這位業(yè)務員生病期間，很多終端經(jīng)營者都來看望，因為他們彼此之間相處非常好，是好朋友。生前，他能將最新產(chǎn)品毫不費力地迅速鋪開。7年間，他的很多同事都升職了、跳槽了，而他踏踏實實地重復著他的終端銷售人生，用情感、心血為企業(yè)織起了一張牢而不破的終端銷售網(wǎng)絡。 　　

　　DSR在FMCG(快速消費品)行業(yè)里就是最基層的終端業(yè)務人員，是將企業(yè)的產(chǎn)品直接送給終端客戶的人。當我們大談終端為王、銷售技巧、終端陳列法、溝通法、表格法等的時候，有無想到怎樣才能真正培訓出一名出色的終端業(yè)務員？ 　　

　　筆者曾親眼見到一家食品公司的終端業(yè)務員，他在工作時敞著上衣，叼著香煙，斜跨在自行車上，離小店好幾米遠，大聲吆喝著：“老板，要不要貨？”老板頭都沒抬：“不要！”一轉眼這位業(yè)務人員已無影無蹤了。也見過站在小店門口的終端業(yè)務員說起話來連自己都聽不到，戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢地直發(fā)抖！ 　

　　終端業(yè)務人員的工作態(tài)度是很重要的，因為終端業(yè)務人員是企業(yè)最前線的士兵，他們代表著企業(yè)形象，是企業(yè)的臉面。企業(yè)建立起一支優(yōu)秀的終端銷售團隊是非常必要的，不能當產(chǎn)品要進入一個城市時，才趕快招兵買馬，倉促組織起十幾個人、七八條槍的散兵游勇。那樣，不但銷售不好產(chǎn)品，還會使企業(yè)形象大打折扣。以下是建立一支過硬的終端銷售團隊的幾點方法。 　　

　　一、身體是銷售人員的第一本錢

　　終端銷售人員天天拜訪、送貨、陳列、記錄，一系列細化的銷售工作是非常艱苦的，他們不停地穿梭在街頭巷尾，一般來說一天跑上幾十公里路是很正常的，沒有結實的身體是堅持不下來的。我們經(jīng)常發(fā)現(xiàn)企業(yè)新招聘的終端業(yè)務員，干不到幾天就所剩無幾。體能是終端銷售人員的第一道考題，沒有好的身體，即使再有才干，也不能勝任工作。所以說健康的身體是第一重要的。 　　

　　二、信心是終端業(yè)務員的關鍵 　　

　　企業(yè)終端銷售人員首先要對自己銷售的產(chǎn)品有信心，我們經(jīng)常發(fā)現(xiàn)，終端銷售人員在拜訪客戶的過程中，第一家拒絕，第二家不要時，他可能就不敢再進第三家小店了，銷售人員自己都沒有信心了，怎么能說服客戶？我們來看一個優(yōu)秀的銷售員為進入一個地段好的小店，拜訪客戶時的對話: 　　

　　“你好，老板。請看一下我們公司的新產(chǎn)品?！?　　

　　“不要!” 　　

　　過了片刻，“你好，老板。麻煩你看一下。” 　　

　　“說了不要，不要!” 　　

　　“我們的新產(chǎn)品無論包裝、口味，還是價格都是很不錯的?！?　　

　　“我跟你說了不要，就是不要!” 　　

　　“你好，老板。你還沒看仔細看我們公司的產(chǎn)品，為何不要啊?！?　　

　　又過了一會兒，客戶有點不耐煩，“我不想進，我沒地方放。” 　　

　　“我可以幫你整理一下貨架，其實還可以放，多放一點產(chǎn)品對你的生意是有好處的。”　

　　“以后再說吧?！?　　

　　“老板，人家都進了貨，看到別人賺錢，你心里會好受？” 　　

　　“別人是別人，我沒錢進貨!我不要貨!你走吧?！?　　

　　停了半分鐘，“老板，你看你的店處在鬧市口，不把墻壁裝扮裝扮？來，送你幾張明星畫，免費的哦!”說完幾張POP招貼已整整齊齊地貼在墻上了。 　　

　　“老板，你看這店一下子漂亮了很多，連明星都在吃我們的產(chǎn)品，你的店怎能沒有貨啊。別人看到明星都在吃，一定會來買的。來，我?guī)湍銛[幾個看看，你看好看嗎?”　

　　“好了，好了，我只要一點。” 　　

　　“當然，第一次肯定不要多，試著賣賣看，我會經(jīng)常來?！闭f著，幫客戶把產(chǎn)品擺上了貨架，而且在最顯眼的位置上。 　　

　　別放棄，堅持才能成功。 　　

　　三、整潔的衣服是品牌的形象 　　

　　企業(yè)在做產(chǎn)品推廣時，首先要在消費者心中建立品牌的形象，而終端業(yè)務人員的衣服整潔是不能忽視的。一些優(yōu)秀的跨國企業(yè)對終端DSR的工作服要求非常嚴格。因為從一個企業(yè)的終端業(yè)務人員的衣服上就能看出這個團隊是不是很協(xié)調， 終端業(yè)務人員工作服整潔，是團隊有朝氣的表現(xiàn)，它可以更好傳播企業(yè)形象，是流動的廣告。所以，很多優(yōu)秀企業(yè)在制作終端業(yè)務人員的工作服時，非常注意衣服的設計，突出品牌的標志。試想一下，一個很好的產(chǎn)品，投入了巨大的廣告費用，建立起了龐大的銷售渠道，然而請一些衣冠不整、留著長發(fā)、滿口粗話的人來做終端業(yè)務員，客戶會認同該產(chǎn)品嗎？ DSR是企業(yè)的臉面，工作服是DSR的臉面，這些都關乎企業(yè)的形象。 　　

　　四、完整的工作筆記是基礎 　　

　　終端銷售工作的流動性很大，業(yè)務人員的壓力也非常大。往往有些企業(yè)對終端銷售量非常關注，但對建立信息資料不夠重視。很多企業(yè)都有終端業(yè)務報表，但是很多時候并沒有真正建立起一套有效的表格管理。要知道終端業(yè)務報表是終端制勝的保障，細化的終端工作筆記可以反映終端銷售人員的工作情況，可以幫助企業(yè)管理終端、反饋真實的市場信息，可以對企業(yè)開發(fā)新產(chǎn)品提供依據(jù)，可以對企業(yè)終端銷售工作進行監(jiān)督和預警，甚至能幫助企業(yè)制定戰(zhàn)略規(guī)劃。 　　

　　五、自行車是工作保障 　　

　　在現(xiàn)代終端銷售中，大部分快速消費品企業(yè)都有專門運輸車輛，它可以使產(chǎn)品快速流向市場，條件好的企業(yè)的終端業(yè)務人員，已配上了摩托車、電動車，大大提高了工作效率，減輕了終端業(yè)務人員的工作量。那么為何筆者還要強調自行車呢? 　　

　　一是自行車可以鍛煉終端銷售人員堅強的意志，價廉物美又可以鍛煉終端銷售人員的身體，一舉多得。 　　

　　二是終端銷售工作是繁雜的，終端小店也處在拐拐角角，無處不在，自行車有時比現(xiàn)代的交通工具更方便、靈活。 　　

　　三是節(jié)約銷售費用?？焖傧M品終端銷售工作，不是短平快，而是長期的優(yōu)質服務。產(chǎn)品終端消化也需要一定的時間周期，而不是爭分奪秒，自行車是能夠勝任的，是適合終端工作的。 　　

　　企業(yè)終端的競爭，是人才的競爭，是DSR的競爭，優(yōu)秀的終端銷售團隊是企業(yè)競爭的有力武器。　

　　寫完這篇文章，我已淚流滿面，因為文中提到的那個已經(jīng)離開這個世界的優(yōu)秀DSR曾是我的朋友，他生前就職于廈門同安太平洋食品有限公司，名字叫：莊志暉。

擴展閱讀

版權聲明：