二、白酒市場動能量

　　動能量是企業(yè)的外在的表現(xiàn)，決定著產(chǎn)品的市場業(yè)績表現(xiàn)和消費即興購買影響力的大小，是企業(yè)所有價值含量的外在表現(xiàn)，如：終端開發(fā)、終端生動化實施、終端促銷策略制定與實施、流通渠道建設(shè)與維護等直接產(chǎn)品銷售方式。

　　1、 終端價值

　　終端是產(chǎn)品通往消費者的最后一個關(guān)口，產(chǎn)品在銷售終端的表現(xiàn)，直接影響著其市場銷售量的大小。解決終端問題不但可以解決消費者“買得到”的問題，而且可以通過終端生動化的建設(shè)和終端促銷的實施，在一定程度上解決消費者“樂得買”的問題。

　　現(xiàn)在中國白酒業(yè)有一句“做終端死，不作終端早晚死”的流行語，其實這是企業(yè)在認可終端價值的同時，將終端市場的操作風(fēng)險進行了擴大化。在終端運作上，現(xiàn)在大部分白酒企業(yè)都僅存于技術(shù)操作層面和價格操作層面，沒有將其深入到價值運作的層次上。中國市場現(xiàn)存的很多有價值游離資源待于整合，白酒企業(yè)應(yīng)該在充分調(diào)動自我資源能動性的前提下，通過整合進行企業(yè)外部市場資源的利用，以壯大企業(yè)自身的終端實力。如河南寶豐酒業(yè)的“郵政通路”開發(fā)，就既解決了產(chǎn)品的市場服務(wù)問題，又增加了終端市場的輻射面，擴大了產(chǎn)品的終端實力。

　　中國白酒企業(yè)在終端市場運作上，唯有從技術(shù)操作層面和價格操作層面，上升到價值運作的層次上，市場才能算理性，企業(yè)才能獲得長久的市場穩(wěn)定和擴張。

　　2、 渠道價值

　　白酒產(chǎn)品的流通渠道建設(shè)是終端市場運作前奏。渠道鏈同企業(yè)自身的物流鏈和產(chǎn)品、品牌終端市場布局聯(lián)合構(gòu)成了整個企業(yè)的市場流通鏈。渠道的有效建設(shè)，能夠彌補企業(yè)自身資源不足的現(xiàn)實問題，滿足大市場開發(fā)的需求；能夠降低企業(yè)本身的終端運作風(fēng)險系數(shù)，提高整個企業(yè)資源獲利能力的可靠性。

　　在渠道建設(shè)上，很多白酒企業(yè)，特別是一些中、小型白酒企業(yè)也犯了在終端市場運作上病態(tài)，過分的依賴單一產(chǎn)品或者是單次交易的利益獲得，迎合經(jīng)銷商表面性的利潤率獲得最大化的追求目標(biāo)，而不是支持經(jīng)銷商整體利潤最大化的根本經(jīng)營目的。周而復(fù)始，形成了企業(yè)自我品牌的泛濫局面（現(xiàn)在80%以上的白酒企業(yè)品牌數(shù)或者副品牌數(shù)都在5個以上），形不成企業(yè)核心品牌、核心市場及核心競爭力，弱化了企業(yè)資源的再開發(fā)能力。招商！招商！再招商的企業(yè)推銷理念業(yè)就產(chǎn)生了。

　　白酒企業(yè)的渠道建設(shè)，應(yīng)當(dāng)在權(quán)衡企業(yè)現(xiàn)實條件的基礎(chǔ)上，結(jié)合整個行業(yè)市場的流通結(jié)構(gòu)性特征，確立企業(yè)自我長期的個性化渠道策略，將渠道商同企業(yè)融為一體，形成共贏的市場戰(zhàn)略聯(lián)盟，以服務(wù)于市場的需求。也可以說白酒企業(yè)提供給渠道商的不能只是產(chǎn)品本身，而應(yīng)該是一個以服務(wù)為根本，以產(chǎn)品為載體的系統(tǒng)性、價值化的企業(yè)經(jīng)營理念和實施策略。

　　中國白酒市場，憑一個好名字就可以招商成功、一個好點子就可以啟動市場、一個漂亮廣告就可以引領(lǐng)消費潮流的時代已經(jīng)過去，現(xiàn)在的酒類市場競爭是以酒文化為核心，以整合營銷傳播為載體的整體競爭力競爭的時代。在這一時代，白酒產(chǎn)品的終端開發(fā)和建設(shè)、流通渠道建設(shè)和維護都是一個系統(tǒng)化的一體工程。往往是什么樣的企業(yè)，決定著有什么樣的渠道，什么樣的渠道，決定著有什么樣的終端和什么樣的市場，問題解決之道還是應(yīng)從企業(yè)源頭開始探尋，否則企業(yè)只能得魚，而不能得到漁，很多白酒企業(yè)或者品牌，市場風(fēng)光不過兩三年就是最好的例證。

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