在招商中尋找起飛--中小企業(yè)在招商中如何整合自我?

 作者:范明剛    68


  在今天,招商對于企業(yè)來說是司空見慣的。但問題的關(guān)鍵是:企業(yè)在招商中是否充分利用了各種資源、是否利用這一機(jī)會使自己得到了一次起飛?我們走訪了國內(nèi)70多家新產(chǎn)品正在上市的企業(yè),根據(jù)和企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的溝通中感知,我們不免有些遺憾,不論是在對招商的重視程度,還是對招商的意義上,我們的許多企業(yè)都處在一個傳統(tǒng)的營銷模式的氛圍中?! ?/p>

  一,整合招商營銷傳播的缺失

  在改革開放的背景下,90年代的中國就步入到了市場經(jīng)濟(jì),形成了一個信息爆炸、媒體泛濫、產(chǎn)品趨向同質(zhì)化、消費(fèi)市場多元化的一個社會環(huán)境,極大的分散了消費(fèi)主者的注意力。諾爾貝得主赫特這樣說:“東西越來越多,我們知道的越來越少。隨著信息時代的發(fā)展,有價值的不是信息而是注意力?!痹谶@樣的一個時代下,企業(yè)如何利用各種資源和手段,進(jìn)行不斷的整合,變得十分關(guān)鍵。我們認(rèn)為一個企業(yè)要進(jìn)行整合,需要選取一個恰當(dāng)?shù)臅r機(jī),這個時機(jī)是企業(yè)在整個發(fā)展上的一個連環(huán),同時最大程度的節(jié)約企業(yè)資金。我們認(rèn)為,招商就是這樣的一個的契機(jī)。但現(xiàn)實(shí)情況是,大部分企業(yè)僅僅把招商看作是一個獨(dú)立的事件,看作是一個尋找合作伙伴的過程。這種整合招商營銷傳播的缺失,是對資源的極大浪費(fèi),是企業(yè)喪失一次起飛的良機(jī)?! ?/p>

  二,在招商把握資源

  如果我們把企業(yè)招商放在發(fā)展的環(huán)連上,那么在這個過程中就會所呈現(xiàn)出各種資源,包括無形的和有形的。我們需要把這些加以利用,進(jìn)行一次最大程度的優(yōu)化和重組,使之多面化立體化。

  1, 企業(yè)問題的全面診斷

  任何企業(yè)或多或少都會面臨問題。這些問題可能是:老品牌銷量的難于擴(kuò)大、新產(chǎn)品難于打開市場、品牌傳播的力度不夠等。企業(yè)在招商的過程中,完全可以借此時機(jī)向策劃代理商的專家進(jìn)行一個全面的診斷,找出結(jié)癥所在,以便在以后有針對性的采取措施。這是一個考驗(yàn)策劃代理商的好時機(jī),也是招商工作中一個合情合理的請求。這種企業(yè)以往問題的診斷,既是對自我過去的一個歷史總結(jié),也是面向未來的一個起點(diǎn)。  

  2, 最新的自我定位

  策劃代理商要與企業(yè)進(jìn)行合作,它必須要對企業(yè)進(jìn)行一個全面的評估,包括企業(yè)的產(chǎn)品情況、競爭力所在、資金實(shí)力等。任何企業(yè)都需要對自我進(jìn)行一個很好的定位,這種定位是全方位的,是企業(yè)的,是產(chǎn)品的。俗話說,知己知彼,百戰(zhàn)不殆。只有對自我的清楚認(rèn)識和定位,才能底氣十足;只有不斷的獲得對自我最新的定位,才能看清自我發(fā)展的軌跡,明確前方的路?! ?/p>

  3, 立體化傳播

  招商的過程,同時也是一個宣傳自我的過程。要招商,就得發(fā)布招商信息,產(chǎn)生各種社會關(guān)系。在這樣的一個過程中,企業(yè)必須學(xué)利用這樣的一個機(jī)會,考慮在什么樣的媒體上發(fā)布招商信息,是否與什么樣的代理商合作,采取什么樣的活動。我們會發(fā)現(xiàn)這樣的一個現(xiàn)象,一些并不招商的企業(yè)也發(fā)布了很多的招商信息,司馬昭之心,路人皆知。就象一些用人單位并不招募新人,可是仍然去招聘現(xiàn)場,向求職者做一個宣傳。只要企業(yè)有強(qiáng)烈的自我宣傳意識,那么在招商過程中,完全可以實(shí)現(xiàn)一個立體化的傳播,包括企業(yè)和產(chǎn)品的宣傳。因此我們建議企業(yè)把握好這樣的機(jī)會,成本低廉而效果強(qiáng)大?! ?/p>

  4, 成功的招商

  這是招商的一個重要環(huán)節(jié),也是許多企業(yè)把招商僅僅看作的唯一目的。這是本文狹義上的招商的一種資源,在次我們不作過多的探討。不過我們要指出的是,招商是一個復(fù)雜的過程,我們建議企業(yè)與策劃公司合作。棘手的是,中國的招商策劃公司還沒有發(fā)展起來。著名的北京麥肯光華國際營銷策劃機(jī)構(gòu)倒是一家經(jīng)驗(yàn)老到的公司,他們?nèi)〉昧撕芎玫某晒?,幫助很多企業(yè)實(shí)現(xiàn)招商的成功。關(guān)于怎樣選擇策劃公司,可以參考我寫的《招商,誰來?》一文,做一個參考。  

  5, 企業(yè)的自我規(guī)劃

  在經(jīng)歷一次招商的過程中,企業(yè)對自己以前所出現(xiàn)的問題有了解決的辦法、有了對自我的最新定位、進(jìn)行了一次立體化的傳播、找到了合作伙伴,在這樣的一個時候,我們企業(yè)可以做一個短期和長期的自我規(guī)劃。這樣的一個規(guī)劃是有理論支持的,操作也很有針對性,解決以往所存在的問題,看清楚自己要走的路。

  三,整合資源

  這是一個需要對各種資源進(jìn)行整合的時代。不知道是誰這樣有水平地說,一個營銷傳播的高手,就是一個借資源的高手,一次營銷傳播的成功,取決于這次營銷活動借到的資源多少。在一次招商過程中,呈現(xiàn)出了無數(shù)的資源,我們完全可以對加以利用,不過需要進(jìn)行整合,使之立體化,最大程度為自己所用。誰利用了這些有形的和無形的資源,誰對他們進(jìn)行了整合,誰就成了時代的英雄!  

  法國偉大的作家雨果這樣說過:比海洋更大的是天空,比天空更大的是思想!

  是呀,誰有這思想,誰就可以在天空中翱翔!

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