一、男人其實(shí)很感性

　　盡管通常是女人打理著我們的日常生活，但在購房這樣重大的問題，男人往往是最終的決策者。

　　人們普遍以為男性消費(fèi)者是理性的，權(quán)衡得失是他們進(jìn)行決策的基礎(chǔ)。其實(shí)不然，生活中形形色色的“發(fā)燒友”多是男性?！鞍l(fā)燒友”就是對某一類東西癡迷到了超乎尋常的地步的、處于半瘋狂狀態(tài)的消費(fèi)者?！鞍l(fā)燒友”消費(fèi)時(shí)是不按常規(guī)計(jì)算成本的，甚至不按常規(guī)計(jì)算自己的消費(fèi)能力?！鞍l(fā)燒友”不是為了“必需”而消費(fèi)，而是為了“愛好”而消費(fèi)。在房產(chǎn)銷售上，“看”是一個很重要的過程。對中高檔房產(chǎn)消費(fèi)者結(jié)構(gòu)的調(diào)查表明，許多人是由看房轉(zhuǎn)變成買房者的，一些男性消費(fèi)者原本是陪朋友看房，可是卻看到了合乎自己胃口的房子，于是，伴娘變成了新娘。

　　“喜歡”實(shí)在是一件很要命的事，它能讓人忘乎所以。

　　我的一位朋友原打算花25萬元左右買一套公寓，在看房的過程中卻喜歡上了一套80多萬元的別墅，結(jié)果不到2小時(shí)就交了預(yù)付款，將原來準(zhǔn)備買房的錢做了首付款，余款做了20年的按揭?？梢姡行韵M(fèi)者其實(shí)是很感性的。

　　如何吸引消費(fèi)者來看，讓消費(fèi)者看什么，這很值得房產(chǎn)發(fā)展商們玩味?，F(xiàn)在有的媒體與房地產(chǎn)商聯(lián)手推出“看房直通車”，也就是由媒體出面，組織消費(fèi)者在雙休日赴現(xiàn)場看房，這種做法對促進(jìn)房產(chǎn)的銷售起到了推動作用。有經(jīng)驗(yàn)的房地產(chǎn)商，早已在改變了在圖紙上售房的陳舊做法，而是在工地現(xiàn)場先建一個非常漂亮的門樓做銷售處，再將其中一棟樓打好基礎(chǔ)，蓋上幾層做樣板房，將環(huán)境裝點(diǎn)得非常優(yōu)雅，這就叫賣感覺。

　　有人說，女人的錢好掙；其實(shí)被打動動了的男人的錢更好掙。

　

二、設(shè)計(jì)的力量

　　如果把房子僅僅看作是人的居住場所，那么可以斷言這樣的房產(chǎn)商是不會有什么大出息的。建筑是凝固的藝術(shù)，當(dāng)我們以一顆藝術(shù)的心來關(guān)照房產(chǎn)開發(fā)時(shí)，我們離成功也就不遠(yuǎn)了。

　　有朋友在長江邊開發(fā)了一處別墅，請我去參照并說要送我一棟，我說，如果你真的要送我，就請把房子炸了，把地送給我就行了。盡管彼此都是戲言，但實(shí)在地說，別墅的設(shè)計(jì)實(shí)在不敢恭維，房子蓋得像農(nóng)家倉庫，走道窄得連小車拐彎都費(fèi)勁，我真不知道這房子是賣給誰的。賣給附近的農(nóng)民吧，農(nóng)民自己有宅基地，房子蓋得比這還漂亮；賣給城里普通的消費(fèi)者吧，他們會嫌不實(shí)惠；賣給城里有錢人吧，顯然格調(diào)不太夠。因此，幾十棟房子蓋好了，兩三年幾乎無人問津。這就是設(shè)計(jì)的失敗。

　　杭州城西有兩處樓盤，一墻之隔，分別由兩家房產(chǎn)公司開發(fā)。一處賣得順順暢暢，不到3年的時(shí)間不僅房子銷售一空，價(jià)格竟也上炒了50%；另一處卻十分不景氣，至今銷售不到5層。一樣的地段，一樣的用料，甚至是一樣的容積率，何以差距至此？設(shè)計(jì)使然。

　　我們公司曾為一家名叫“綠城”的房產(chǎn)公司提供過培訓(xùn)服務(wù)，這家公司以設(shè)計(jì)別致而出名，幾年間開發(fā)了“桂”字系列房產(chǎn)，開發(fā)一處火一處?？蛻糍I別家的期房多少還有點(diǎn)不踏實(shí)，但買“綠城”的卻不會，因?yàn)?，它的設(shè)計(jì)一處比一處成熟，已經(jīng)構(gòu)成了品牌效應(yīng)。

　　還有一處花園洋房，因銷售困難而賣給了另一家房產(chǎn)公司。結(jié)果，那家房產(chǎn)公司僅僅是對這些房子的外觀和院落環(huán)境進(jìn)行了一些改造，就以幾乎高出接手一倍的價(jià)格將這些花園洋房賣了出去。

　　這就是設(shè)計(jì)的力量。

　　有人問，怎樣的設(shè)計(jì)才算好設(shè)計(jì)呢？漂亮？豪華？富有個性？我的看法是，好設(shè)計(jì)就是越人性化越好。人性化設(shè)計(jì)體現(xiàn)在：一是滿足人性的現(xiàn)實(shí)需求。房子是給人住的，一味追求大面積沒有任何意義，關(guān)鍵是要在功能上滿足人的多種需求。二是滿足人性的潛在渴望。人的內(nèi)心有許多夢想，這種夢想伴隨人的一生，為了實(shí)現(xiàn)這種夢想，人是愿意付出代價(jià)的，而好的房子能滿足至少能激發(fā)起這種夢想。

三、消費(fèi)者在哪里？

　　據(jù)說，南方一些頂尖房地產(chǎn)公司，在開發(fā)設(shè)計(jì)前就對消費(fèi)者進(jìn)行詳細(xì)調(diào)查，通過對消費(fèi)對象的細(xì)分，來完成設(shè)計(jì)與營銷的定位。我們的房地產(chǎn)公司能有這樣的意識，在專業(yè)公司的幫助下真正做到這一點(diǎn)，那就再好不過了?？蓳?jù)我所知，許多房地產(chǎn)公司在這方面不是跟著感覺走，就是跟風(fēng)，或者是屈從于市場的表面反應(yīng)。

　　早幾年大家都看好高檔房產(chǎn)，后來房子賣不動，房價(jià)暴跌，開發(fā)商們開始懷疑消費(fèi)者的購買能力，于是紛紛開發(fā)低價(jià)位、小面積的低檔房產(chǎn)，現(xiàn)在有些城市的低檔房產(chǎn)也賣不動了，許多房產(chǎn)公司不知所措。相比之下，杭州房地產(chǎn)的開發(fā)卻是例外，自開發(fā)商品房以來，房價(jià)既沒有暴漲過，也未曾大幅度跌落，始終是穩(wěn)中有升。一般公寓式的住宅每年大約漲150-200元/每平方米。城西60家房地產(chǎn)公司同時(shí)開發(fā)，普遍的現(xiàn)象是房子越蓋越漂亮，環(huán)境越來越優(yōu)雅，戶型越來越合理。究意是哪些人成了這些房子源源不斷的消費(fèi)者呢？我大致做了一個了解，發(fā)現(xiàn)主要消費(fèi)者有三類：一是外地生意人，賺了錢在杭州安家；二是單位買房；第三類消費(fèi)者很值得研究，這些人或事業(yè)有成，或在一個好單位供職，原在市中心有房，看到人們紛紛搬進(jìn)新區(qū)，而且新一代房產(chǎn)越來越具有魅力，他們也不甘寂寞，便將自己的住房或出租或出售，在新區(qū)重新購房居住。這類人不在少數(shù)，而且還有增加的趨勢。

　　其實(shí)這種現(xiàn)象在每個城市都有，這些人一直是社會的寵兒，他們非常在乎自己的優(yōu)越感，而種優(yōu)越感的一個重要標(biāo)志就是住房?，F(xiàn)在大家都愛提“第幾代房產(chǎn)”，我的分法是，第一代房產(chǎn)以人們追求獨(dú)立單元房為標(biāo)志，它是在老式獨(dú)門獨(dú)院的夢想破滅之后，人們追求家庭生活相對自由的權(quán)宜；第二代房產(chǎn)以人們追求大面積住房為標(biāo)志，因而幾室?guī)讖d成了社會等級的象征；第三代房產(chǎn)以大面積客廳設(shè)計(jì)為先導(dǎo)，開始了對住戶社交需求的關(guān)照；而第四代房產(chǎn)則從院落環(huán)境、配套設(shè)施、戶型功能、外觀窗景等全方位展開了人文誘惑。在這種情況下，有權(quán)勢的人們再也不想呆在單位分配的庸俗不堪的房子里了。

　　聰明的房地產(chǎn)商們或許已經(jīng)在思考：下一代房產(chǎn)推出時(shí)，誰將成為他們的消費(fèi)者？

四、地段新概念

　　在房地產(chǎn)開發(fā)上有一個黃金定律叫做：地段、地段還是地段。意思是說地段的好壞是房地產(chǎn)開發(fā)成功與否的關(guān)鍵。我認(rèn)為這是一個引導(dǎo)消費(fèi)者消費(fèi)的問題。以人口在200萬元左右的中等城市為例，一般來說，一類地段的房價(jià)大約是三類地段的2-3倍，在三類地段買一套2廳4居室公寓的錢在一類地段只能買2室一廳。市民們購買住房都想往市中心擠，對非中心地段的住宅似乎有一種近乎偏見的輕蔑，究其原因不外乎是：購物、看病、上班、小孩子上學(xué)不方便等等。事實(shí)上，這類城市的三類地段距市中心在5至6公里左右，在上海、北京等大城市還沒有超過一個區(qū)的范圍，坐公交車、騎自行車大約也只需半小時(shí)的時(shí)間，更何況發(fā)展成型的住宅新區(qū)，在交通與配套設(shè)施方面都能滿足住戶的基本需求，真正非要到市中心去辦的事并不多。而在真正影響人們居住質(zhì)量的要素如空氣、綠化面積、戶型設(shè)計(jì)、住房面積、安全措施、鄰里環(huán)境等方面，住宅新區(qū)顯然要比市中心的小區(qū)優(yōu)越得多。這不是觀念問題又是什么？改革開發(fā)20多年了，我們改變了世界，世界也應(yīng)該改變我們。隨著生活水平的提高和生存環(huán)境的變化，我們應(yīng)該改善我們存在的方式，不能讓陳舊的觀念妨礙我們對生活質(zhì)量的追求。

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