最近兩三年里，很多企業(yè)都采取了一些措施強(qiáng)化三四級市場的開發(fā)力度，例如康佳推出“千縣千店”計(jì)劃，志高空調(diào)首期投資1.5億元啟動“鄉(xiāng)鎮(zhèn)總動員”計(jì)劃，美的計(jì)劃投資上億元在全國萬個鄉(xiāng)鎮(zhèn)建立1萬家經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)。但這些企業(yè)的渠道仍然是傳統(tǒng)型的銷售渠道，是一種“深度分銷”，而TCL的“幸福樹”連鎖加盟體系則是一種仿效國美、蘇寧的多品牌家電連鎖企業(yè)。

　　1.“多品牌＋連鎖”的優(yōu)勢

　　TCL的幸福樹是第一個進(jìn)入到三四級市場的多品牌連鎖賣場。長期以來，妨礙三四級市場開發(fā)的最主要障礙就是渠道成本太高，而單個三四級城鎮(zhèn)的銷量有限，兩者之間的矛盾非常尖銳。幸福樹這種多品牌賣場在三四級市場是一種渠道創(chuàng)新，它最大的優(yōu)越之處，就是可以通過多個品牌、多類產(chǎn)品來攤薄開店成本和物流成本，有望突破開發(fā)三四級市場的最大障礙。再加上連鎖的經(jīng)營模式，企業(yè)可以一二級城市作為物流中心，分別在一定距離內(nèi)，輻射區(qū)域內(nèi)的連鎖店，這個區(qū)域物流中心不僅是本企業(yè)的物流中心，同時還是連鎖店內(nèi)多個品牌的物流中心，可以進(jìn)一步攤低成本。所以，“多品牌+連鎖”是一個很好的新型渠道。

　　需要指出的是，進(jìn)入幸福樹的品牌并不是越多越好，在一個三四級城市，由于總的銷量遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于一二級市場的銷量，如果品牌數(shù)量多了，各個品牌的平均銷量就會太小，過小的銷量很難支持相關(guān)的市場溝通、售后服務(wù)和物流的成本。

　　最近，象康佳、長虹等家電一線品牌已經(jīng)表示不會加入到TCL的“幸福樹”連鎖店中，這使得很多人擔(dān)心幸福樹是否會因此缺乏對消費(fèi)者的吸引力。實(shí)際上，這種擔(dān)心是不必要的，三四級市場雖然也有品牌意識，但是沒有一二級市場那么苛刻，個別一線品牌再加上二線品牌已經(jīng)很有吸引力了，將來，一旦幸福樹步入正軌，加盟的品牌自然會隨著銷量的增加而逐漸增加。

　　2.時機(jī)

　　幸福樹這樣的連鎖店，如果太早，會由于三四級市場本身還不成熟而無所作為，如果太晚，就會被其他專業(yè)的大型連鎖店搶先占領(lǐng)。

　　目前，中國國內(nèi)家電市場規(guī)模高達(dá)5000億，三四級市場占據(jù)了半壁江山，而且發(fā)展速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于一二級市場。開發(fā)三四級市場已經(jīng)成為家電企業(yè)尋求銷售增量的主要方法。所以，時機(jī)已經(jīng)不早。

　　由于國美等大型家電連鎖正在一二級市場填補(bǔ)空白，暫時還無暇顧及三四級市場，這就為幸福樹連鎖店在三四級市場有所作為提供了機(jī)遇。如果等到國美們進(jìn)入到三四級市場時，才開始行動，就失去了最好的時機(jī)。

　　另外，在三四級市場，每個城市的容量較小，即使在人口比較密集的區(qū)域，縣城的人口也就幾萬、十幾萬這么一個規(guī)模，在北京、上海這種大都市可以容納下幾十家國美、蘇寧和大中的大賣場，但是在一個縣城里頂多容納2－4個家電賣場，甚至只能容納1－2個家電賣場，因此，率先進(jìn)入的企業(yè)能夠形成排他性的優(yōu)勢。

　　很多家電企業(yè)之所以要在三四級市場開店，是因?yàn)槟抢餂]有現(xiàn)成的渠道，只好自己去建設(shè)，投資很大，要形成一個擁有500個“點(diǎn)”的網(wǎng)絡(luò)，至少需要1億左右的投入，如果有一個現(xiàn)成的分布全國的連鎖家電賣場，很多家電企業(yè)都會樂于進(jìn)入。目前，已經(jīng)有一些與TCL沒有產(chǎn)品競爭的企業(yè)，有意與TCL合作，期望借助“幸福樹”擴(kuò)大在城鎮(zhèn)和鄉(xiāng)村市場的銷售份額。因此，目前階段，幸福樹進(jìn)入三四級市場的時機(jī)很好。

|!---page split---| 

　　3.為什么是TCL？

　　正如前面所說，單純的商業(yè)企業(yè)還暫時無法兼顧三四級市場，所以制造型企業(yè)正好可以搶占先機(jī)。而在所有家電制造類企業(yè)中，TCL在三四級市場的渠道基礎(chǔ)幾乎是最好的。在90年代中后期，TCL以速度打敗長虹的規(guī)模，在中小城市建立了很好的渠道基礎(chǔ)，后來又通過手機(jī)業(yè)務(wù)進(jìn)一步發(fā)展出了成熟的銷售網(wǎng)絡(luò)，早在1998年TCL就啟動了一個“千店計(jì)劃”，即在全國城鄉(xiāng)開1000家專賣店，通過7年的發(fā)展為TCL在三、四級市場打下了良好的基礎(chǔ)并積累了開發(fā)三四級市場的經(jīng)驗(yàn)。

　　同時，在家電企業(yè)中，TCL本身的產(chǎn)品也較多，彩電、手機(jī)、電話等，都適合在三四級市場銷售。另外，TCL還是飛利浦在廣西、貴州、江西、安徽、山西五省區(qū)的彩電銷售的獨(dú)家代理，2004年底，TCL又與東芝合作，負(fù)責(zé)東芝在中國的所有冰箱、洗衣機(jī)的銷售。這些國際品牌會在初期就使幸福樹連鎖店具有較大的號召力。

　　4.TCL的考驗(yàn)

　　雖然TCL擁有很多優(yōu)勢，但是，以本企業(yè)自己的力量開3000家連鎖店，還是很吃力，而且風(fēng)險(xiǎn)很大。所以TCL采取了加盟的方式，通過收取加盟費(fèi)、管理費(fèi)，既使自己獲得了可觀的流動資金，還可以加快開店速度。而那些加盟的企業(yè)基本都是TCL原來在當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商，他們對當(dāng)?shù)厥袌龇浅Ａ私?，他們愿意加盟，在一定程度上說明了當(dāng)?shù)厥袌龅臐摿?，同時，他們也分擔(dān)了部分風(fēng)險(xiǎn)。

　　對于TCL來說，幸福樹能否取得成功，關(guān)鍵在于能否使每一個加盟店盡快實(shí)現(xiàn)贏利，只有這些加盟店贏利了，才能起到示范效應(yīng)，使更多的經(jīng)銷商加入到加盟體系中來，只有當(dāng)加盟者數(shù)量足夠多，才能形成一個覆蓋全國的加盟店網(wǎng)絡(luò)，才能吸引更多的制造型企業(yè)把產(chǎn)品放入到“幸福樹”連鎖體系中來，從而攤薄渠道成本，增強(qiáng)贏利能力，形成良性循環(huán)。

　　此外，TCL還必須明白一點(diǎn)：幸福樹一旦誕生，就是一個獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)體，有其自身的生命特征，TCL雖然控股，但是不能把幸福樹僅僅當(dāng)作本企業(yè)的銷售渠道。當(dāng)競爭對手的產(chǎn)品也進(jìn)入到幸福樹時，TCL一定要一碗水端平，而決不能刻意打壓，否則必然會對幸福樹連鎖體系造成破壞，最終也會妨礙TCL自己產(chǎn)品的銷售。此外，必須盡快提高連鎖店的內(nèi)部管理，實(shí)現(xiàn)集約化經(jīng)營，才能經(jīng)得起未來國美們的沖擊。

擴(kuò)展閱讀

版權(quán)聲明：