首先，１６８元／５００ＭＬ白酒一般比較適合在中高檔酒店推出，而中檔酒店與高檔酒店對(duì)零售利潤(rùn)的預(yù)期實(shí)際上并不一樣。一般高檔酒店對(duì)酒水預(yù)期并不如中檔酒店預(yù)期高。高檔酒店對(duì)酒水預(yù)期利潤(rùn)在３０－５０％，也就是說(shuō)，１６８元的白酒品牌，高檔酒店大約接受的供貨價(jià)在１１０元――１２０元之間。而中檔酒店對(duì)酒水利潤(rùn)比較看重，他們利潤(rùn)主要來(lái)源于酒水與香煙，因此，其對(duì)酒水利潤(rùn)普遍要求在８０－－１００％，所以，其接受的酒水供價(jià)在８０－９０元；

　　其次，經(jīng)銷商對(duì)盤中盤產(chǎn)品的利潤(rùn)預(yù)期也是不一樣的。單一白酒品牌經(jīng)銷商，對(duì)于白酒利潤(rùn)預(yù)期也是比較高。根據(jù)我們經(jīng)驗(yàn)測(cè)算，經(jīng)銷商對(duì)用于盤中盤白酒利潤(rùn)普遍要求的５０－７０％之間，渠道特別強(qiáng)勢(shì)的經(jīng)銷商對(duì)利潤(rùn)預(yù)期更高，因此，１６８元終端零售價(jià)額的白酒品牌，廠家供給經(jīng)銷商價(jià)格一般在４０－６０元左右，這樣經(jīng)銷商才會(huì)有興趣去經(jīng)營(yíng)這個(gè)盤中盤產(chǎn)品。

　　經(jīng)銷商要求有５０－７０％毛利是有一定道理的，因?yàn)榻?jīng)銷商屬于資源投入性策略。首先需要很好的酒店終端，而現(xiàn)如今的酒店終端進(jìn)入壁壘與競(jìng)爭(zhēng)程度可想而知，其次就是日常維護(hù)費(fèi)用，無(wú)論是一以貫之的客情，還是促銷，導(dǎo)購(gòu)，車輛等的費(fèi)用，以及投入市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)費(fèi)用，對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)都是一筆不菲的投入。因此，實(shí)際經(jīng)營(yíng)下來(lái)，經(jīng)銷商有２０－３０％的純利潤(rùn)，對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)已經(jīng)是不錯(cuò)的收入。

　　第三，由于不少經(jīng)銷商市場(chǎng)覆蓋面比較大，還需要一定的分銷商，也就是二批的價(jià)格。二批對(duì)于利潤(rùn)要求一般不高，有２０－３０％毛利潤(rùn)基本上就可以做到市場(chǎng)終端。很多選擇二批地經(jīng)銷商主要是因?yàn)榭紤]到有一些市場(chǎng)很難耕耘，或者由于某種特殊原因，二批經(jīng)銷商具有很強(qiáng)的社會(huì)背景或者是黑社會(huì)背景等等。

　　第四，盤中盤產(chǎn)品的定價(jià)與背書品牌本身的強(qiáng)弱有很大的關(guān)系，主品牌不強(qiáng)的白酒品牌，讓利于經(jīng)銷商幅度會(huì)比較大，主品牌比較強(qiáng)勢(shì)的白酒品牌，與經(jīng)銷商博弈的價(jià)格空間比較大。因此，在進(jìn)行盤中盤產(chǎn)品定價(jià)時(shí)一定要考慮可能的資源轉(zhuǎn)化。

　　相對(duì)于盤中盤產(chǎn)品定價(jià)策略，盤中盤產(chǎn)品的價(jià)格維護(hù)就更加復(fù)雜。特別在現(xiàn)在市場(chǎng)環(huán)境下，盤中盤產(chǎn)品多如牛毛，產(chǎn)品差異化越來(lái)越小，對(duì)于價(jià)格管控難度非常之大。導(dǎo)致盤中盤亂價(jià)主要來(lái)自于下面幾個(gè)方面：

　　

　　亂價(jià)多來(lái)自源頭。白酒產(chǎn)品亂價(jià)很多就是來(lái)自于廠家自身，特別是一些規(guī)模不大的小型酒廠，為了達(dá)到在最短時(shí)間內(nèi)獲得最大掠奪性利潤(rùn)，不斷調(diào)整經(jīng)銷商政策，利用政策帶來(lái)的空間沖擊市場(chǎng)，以求走量。在跟很多中小酒廠接觸過(guò)程中，我們發(fā)現(xiàn)很多酒廠老板抓住一個(gè)概念瘋狂的授權(quán)經(jīng)銷商，利用經(jīng)銷商與經(jīng)銷商之間賭徒心理來(lái)控制市場(chǎng)，導(dǎo)致經(jīng)銷商不斷使用價(jià)格武器打擊對(duì)方市場(chǎng)，導(dǎo)致價(jià)格迅速竄底。

　　一些中檔規(guī)模白酒企業(yè)存在很強(qiáng)的投機(jī)心理，在主推品牌遭遇市場(chǎng)打擊后，聽從個(gè)別經(jīng)銷商攛掇，推出了與主品牌非常靠近的產(chǎn)品，導(dǎo)致主產(chǎn)品在市場(chǎng)上一蹶不振。于是，經(jīng)銷商也就不在遵守價(jià)格游戲規(guī)則。

　　還有一部分企業(yè)本身本身并不想亂價(jià)，但由于自身對(duì)白酒價(jià)格成長(zhǎng)規(guī)律并不了解，導(dǎo)致盤中盤產(chǎn)品竄出盤面，進(jìn)入不該進(jìn)入的渠道，導(dǎo)致盤面徹底崩盤。

　　惡劣經(jīng)銷商導(dǎo)致亂價(jià)。由于中國(guó)白酒企業(yè)數(shù)量眾多，經(jīng)銷商特別是強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷商處于十分有利的位置，一部分經(jīng)銷商擁兵自重，利用資源優(yōu)勢(shì)在邊緣性市場(chǎng)行風(fēng)作浪，導(dǎo)致周邊市場(chǎng)價(jià)格大亂。中國(guó)白酒經(jīng)銷商絕對(duì)是一群魔鬼，需要用上帝的手腕控制這群魔鬼。

　　不良二批深刻影響價(jià)格。不要小看那些踩著三輪車到處亂竄的二批，因?yàn)槭遣戎嗆?，所以他們往往最具備革命精神，他們的觸角往往非常敏感，他們往往不計(jì)成本地在市場(chǎng)上展開游擊戰(zhàn)。我們可以說(shuō)已經(jīng)是飽受了很多不良二批成事不足，敗事有余的影響。

　　如何管理好盤中盤產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格？為什么盤中盤產(chǎn)品容易造成價(jià)格竄底以及造成市場(chǎng)竄貨？最重要我覺得是白酒制造企業(yè)自身要控制好源頭，如果企業(yè)自身控制好源頭，盤中盤產(chǎn)品價(jià)格管理其實(shí)并不是很難。畢竟，外因是通過(guò)內(nèi)因起作用的。

　　首先，我認(rèn)為一定要控制好盤面，企業(yè)自身不能穿盤。為什么這樣說(shuō)，你酒店終端利潤(rùn)結(jié)構(gòu)放到大流通環(huán)節(jié)去經(jīng)營(yíng)，即使是天才的營(yíng)銷專家也不可能控制好價(jià)格，因?yàn)榇罅魍焖傧M(fèi)品利潤(rùn)是多少？五個(gè)點(diǎn)已經(jīng)是十分之高，但盤中盤產(chǎn)品利潤(rùn)動(dòng)輒就是20個(gè)點(diǎn)，所以，如果任由盤中盤產(chǎn)品進(jìn)入大流通，產(chǎn)品旺銷時(shí)候就是產(chǎn)品在酒店終端死亡之時(shí)；所以，控制盤面最重要是不要穿渠道。我們看到盤中盤為什么越來(lái)越難做，主要原因就是盤中盤產(chǎn)品全部到大流通去了，而且，大流通渠道價(jià)格非常之低。

　　其次，經(jīng)銷商政策一貫性也是維護(hù)價(jià)格根本保證。很多白酒企業(yè)跟說(shuō)，現(xiàn)在經(jīng)銷商管理起來(lái)非常之難，但是尋根究源，90%的問(wèn)題出在企業(yè)方，企業(yè)政策朝令夕改，企業(yè)政策厚此薄彼，企業(yè)政策前后矛盾，企業(yè)政策脫離市場(chǎng)。相反，我覺得我們絕大部分經(jīng)銷商還是非?？蓯鄣模贁?shù)確實(shí)非常強(qiáng)勢(shì)的經(jīng)銷商，絕大部門經(jīng)銷商是在屢次做良民被欺騙后變得越來(lái)越挑剔與狡猾。因此，維持企業(yè)經(jīng)銷商政策的嚴(yán)肅性是保證盤中盤價(jià)格體系十分重要的環(huán)節(jié)。

　　第三，加強(qiáng)對(duì)二批商管理。使得二批商成為盤中盤產(chǎn)品有益推動(dòng)者，而不要成為破壞者。對(duì)于二批的掌控，已經(jīng)有十分多文章說(shuō)了無(wú)數(shù)種手段，我覺得最重要的企業(yè)在觀念上要有這種意識(shí)。不要認(rèn)為二批僅僅是一批商事情，如果不能將二批握在手里，我們跟一批的博弈也會(huì)處于十分不利的位置，而價(jià)格上也會(huì)是一粒老鼠屎，壞了一鍋湯！

　　第四，加強(qiáng)品牌與市場(chǎng)可持續(xù)建設(shè)，培養(yǎng)針對(duì)酒店終端的細(xì)分品牌。我一直就十分奇怪，中國(guó)白酒市場(chǎng)為什么會(huì)出現(xiàn)非此即彼的哲學(xué)思維，為什么一定要將盤中盤與品牌建設(shè)對(duì)立起來(lái)。實(shí)際上，盤中盤作為一種戰(zhàn)略性營(yíng)銷思維，不僅需要對(duì)資源戰(zhàn)略性整合，更需要可持續(xù)發(fā)展的策略性思考，而品牌建設(shè)，特別是針對(duì)細(xì)分市場(chǎng)品牌建設(shè)，對(duì)于盤中盤價(jià)格體系建設(shè)才是最為寶貴的定律。

　　第五，制度化管理市場(chǎng)與人性化治理市場(chǎng)對(duì)于培育一個(gè)健康的盤中盤市場(chǎng)有著舉足輕重的作用。、

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