下篇：經(jīng)銷商出路與發(fā)展大家談

　　生產(chǎn)商對(duì)經(jīng)銷商的要求與看法

　　天津王朝葡萄酒公司銷售總經(jīng)理田鳳英：

　　對(duì)經(jīng)銷商有三點(diǎn)要求：一是講信譽(yù)，對(duì)合作伙伴誠(chéng)信，個(gè)人信譽(yù)高，市場(chǎng)信譽(yù)度好；二是有自己的經(jīng)營(yíng)思路，經(jīng)營(yíng)理念要跟上時(shí)代；三是有實(shí)力，包括資金實(shí)力和渠道實(shí)力。這三點(diǎn)是王朝一貫的要求。在選擇經(jīng)銷商時(shí)，不管是一級(jí)的，還是二級(jí)的，它們一定要有終端資源，也就是控制著一定的酒店和超市。另外，在廠商合作過程中，廠家可以通過制度等引導(dǎo)商家進(jìn)步。酒類產(chǎn)品與其他大宗消費(fèi)品不同，還要講究廠商協(xié)作做市場(chǎng)。因?yàn)榻?jīng)銷商在一個(gè)區(qū)域內(nèi)甚至比企業(yè)還要有優(yōu)勢(shì)，熟悉環(huán)境，客情好，把產(chǎn)品交給他們做，成本比企業(yè)直接做要低。只要利潤(rùn)分解合理，這種合作關(guān)系會(huì)比較穩(wěn)固。另外，市場(chǎng)的無序狀態(tài)將保持很長(zhǎng)時(shí)間，從公開變成隱蔽，這樣更要發(fā)揮好地方商家的作用。

　　廣州珠江云峰酒業(yè)公司劉（副）總經(jīng)理：

　　我們?cè)谶x擇經(jīng)銷商時(shí)，通常要看其四點(diǎn)：1.誠(chéng)信度；2.資信情況（財(cái)力、實(shí)力）；3.對(duì)市場(chǎng)的掌控能力，內(nèi)部管理能力；4.當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)絡(luò)狀況（在當(dāng)?shù)厥欠裼袩o背景、關(guān)系、勢(shì)力等）。

　　安徽店小二酒業(yè)公司市場(chǎng)部經(jīng)理鄒良：

　　店小二酒業(yè)公司對(duì)經(jīng)銷商的要求可以說經(jīng)歷了幾個(gè)階段，過去我們主要要求客戶要有足夠的資金、實(shí)力；后來我們要求其有健全的客戶網(wǎng)絡(luò)；現(xiàn)在我們則除了實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)外，主要看他是否同我們?cè)陂_發(fā)終端上認(rèn)識(shí)一致，并具有這方面的一些資源、能力。

　　另外，我們還要求經(jīng)銷商要有學(xué)習(xí)的能力，創(chuàng)新的能力。前一段時(shí)間我們自己在開發(fā)終端，經(jīng)銷商做配送，后來發(fā)現(xiàn)成本過高，另外，經(jīng)銷商自身也不會(huì)有大的突破，所以現(xiàn)在我們?cè)趲椭麄冏鲎晕姨岣?，讓其有成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)。一方面我們會(huì)自己傳經(jīng)布道，另一方面我們會(huì)聘請(qǐng)專家為他們做培訓(xùn)，幫助他們建立自己的業(yè)務(wù)員隊(duì)伍和教會(huì)他們?cè)趺垂芾順I(yè)務(wù)員隊(duì)伍，并提供給他們適合自身?xiàng)l件的模式，讓他們初步實(shí)現(xiàn)公司化運(yùn)作，改變夫妻店的舊框架。

　　經(jīng)銷商明天干什么？我認(rèn)為脫掉舊模式，具備創(chuàng)新能力、學(xué)習(xí)能力和營(yíng)銷能力，應(yīng)該是其中的一個(gè)方

　　康師傅控股有限公司總裁室騰鴻年副總裁：

　　自從1998年康師傅在大陸市場(chǎng)開始對(duì)通路進(jìn)行改革，也就是“通路精耕”，在這種模式下需要經(jīng)銷商：1.對(duì)下面的通路有足夠的掌握能力，我們有掌握度考量；2.資本是不是雄厚；3.配送能力，包括車輛、業(yè)務(wù)員素質(zhì)等方面。總之，我們要求經(jīng)銷商能夠承擔(dān)起物流商的角色。

　　內(nèi)蒙古伊利集團(tuán)股份有限公司奶粉事業(yè)部總經(jīng)理丁圣：

　　經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型是一個(gè)永恒的話題，是隨著企業(yè)合作關(guān)系不斷轉(zhuǎn)變的，什么樣的經(jīng)銷商跟什么樣的企業(yè)合作，什么樣的企業(yè)需要什么樣的經(jīng)銷商。企業(yè)在選擇經(jīng)銷商的時(shí)候都有自己的標(biāo)準(zhǔn)，跟企業(yè)的渠道結(jié)構(gòu)相適應(yīng)。我們每年都要通過考評(píng)調(diào)整經(jīng)銷商隊(duì)伍，就像學(xué)生考大學(xué)一樣，學(xué)習(xí)好的能夠考上清華、北大，學(xué)習(xí)差些的還能考個(gè)普通高校，最差的可能要落榜或中途退學(xué)。經(jīng)銷商自己的發(fā)展跟不上企業(yè)發(fā)展也會(huì)有同樣結(jié)局，但企業(yè)有義務(wù)為他們進(jìn)行素質(zhì)培訓(xùn)和技術(shù)提升，使他們跟上企業(yè)的節(jié)奏。

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