經(jīng)銷商要提高自身的整體素質(zhì)，是一個(gè)系統(tǒng)工程，不是短期內(nèi)可以做得到的。有很多關(guān)于經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型的文章來論述這個(gè)問題。那么對(duì)于經(jīng)銷商們來說，有沒有不需要大調(diào)整（那樣風(fēng)險(xiǎn)較大）在短期內(nèi)可以減少和廠家打交道當(dāng)中的被動(dòng)局面、提高成功幾率的辦法和途徑呢？

　　回答是肯定的。經(jīng)銷商天天接觸廠家的銷售人員，就要學(xué)會(huì)用辨證的思想從他們那里學(xué)。怎么學(xué)？廠家和經(jīng)銷商的相關(guān)事物無非是以下內(nèi)容：怎么做市場，怎么選擇經(jīng)銷商，怎么制定標(biāo)準(zhǔn)化話術(shù)，怎么制定銷售政策，怎么報(bào)銷市場費(fèi)用等等。事物都是對(duì)立的矛盾的統(tǒng)一體，在廠家忙著制定各種各樣的政策和措施來控制和約束經(jīng)銷商的時(shí)候，經(jīng)銷商就可以抓緊時(shí)機(jī)來學(xué)了，因?yàn)?，這些政策的對(duì)象就是經(jīng)銷商。經(jīng)銷商們坐在自己的辦公室里看各個(gè)廠家的政策，和各個(gè)廠家的銷售人員打交道，然后根據(jù)各個(gè)廠家的政策制定應(yīng)對(duì)企業(yè)的政策，不用花錢就可以得到很多專家、教授、職業(yè)經(jīng)理人的指導(dǎo)，實(shí)在是可以偷著樂了。

　　經(jīng)銷商在和廠家博弈的過程中，可以遵循以下幾點(diǎn)來進(jìn)行反向思考?！　?/p>

　　廠家為什么會(huì)選擇我　　

　　廠家之所以會(huì)選擇我，是因?yàn)槲沂掷镉袕S家目前迫切需要的資源———網(wǎng)絡(luò)資源，可以幫助廠家快速地打開市場局面。要明白，經(jīng)銷商是廠家的開路先鋒，是廠家進(jìn)入陌生市場的入場券，是廠家的銷售經(jīng)理。不管是哪種方式，入場券都是有價(jià)券。說到經(jīng)銷商是廠家的銷售經(jīng)理就更好了，只要廠家這么說，就要趕快要工資和市場開拓的費(fèi)用———經(jīng)銷商這個(gè)經(jīng)理也不是免費(fèi)的！對(duì)于經(jīng)銷商來說，又是一筆收入??！　　

　　廠家選擇我的依據(jù)　　

　　廠家選擇經(jīng)銷商的依據(jù)肯定要進(jìn)行某方面的評(píng)估，比如實(shí)力、市場能力、管理能力、口碑、合作意愿等等。經(jīng)銷商同樣也可以用廠家評(píng)估經(jīng)銷商的方法來評(píng)估廠家———廠家你怎么看我，我就怎么看你?！　?/p>

　　歷史：成立的時(shí)間，考察廠家成立的時(shí)間，來驗(yàn)證廠家的市場競爭力。　　

　　產(chǎn)品：主要的產(chǎn)品，考察廠家的產(chǎn)品質(zhì)量、包裝等產(chǎn)品指標(biāo)，驗(yàn)證廠家的產(chǎn)品競爭力?！　?/p>

　　管理：考察廠家的整體管理方式，作風(fēng)嚴(yán)格的是認(rèn)真做事的，松垮的可能就是有問題的，即使現(xiàn)在沒有，將來也會(huì)出問題。還是現(xiàn)在少招惹為妙。

　　企業(yè)意識(shí)：是指廠家的營銷理念、產(chǎn)品意識(shí)、市場意識(shí)、服務(wù)意識(shí)等?！　?/p>

　　實(shí)力：是具有可持續(xù)性發(fā)展的后備力量?！　?/p>

　　以上各項(xiàng)可以通過和廠家營銷人員旁敲側(cè)擊地了解，公司的各種證件和簡介、公司的網(wǎng)站、成熟的市場方案等等，都可以成為了解廠家的途徑?！　?/p>

　　熟悉廠家招商的政策和思路　　

　　這里指的是通用的招商政策和思路。一旦遇到廠家找上門來時(shí)，更要仔細(xì)閱讀有關(guān)招商的各種條件和市場費(fèi)用兌付的限制。不要陷于業(yè)務(wù)人員流利的營銷話術(shù)的圈套里。

　　一、最需要關(guān)注的是誠信，一旦缺少了誠信的必要前提，就沒有真正意義上的合作。在招商政策方面需要注意的是兌付的方式。做法為：　　

　　1.了解同類地域、同類產(chǎn)品的銷售方式、價(jià)格、市場政策與之進(jìn)行對(duì)比?！　?/p>

　　2.了解同類地域、同類產(chǎn)品的銷售情況。　　

　　3.了解此廠家其他市場上產(chǎn)品銷售的情況和市場費(fèi)用兌付的情況（通過此廠家的經(jīng)銷商了解）?！?/p>

　　4.了解招商政策上關(guān)于市場網(wǎng)絡(luò)、啟動(dòng)資金、人員團(tuán)隊(duì)的限制。因?yàn)椋瑥S家在沒有招到合適的經(jīng)銷商的時(shí)候，可能會(huì)隨時(shí)搭湊。一旦招到合適的其他經(jīng)銷商，廠家就會(huì)找不符合的借口，卸磨殺驢了。　

　　二、關(guān)注同類產(chǎn)品的價(jià)格、操作空間以及市場費(fèi)用的兌付周期。如果產(chǎn)品價(jià)格過高，時(shí)間過長，就要謹(jǐn)慎了?！　?/p>

　　三、經(jīng)銷商還要做最后一件事情，就是向廠家要市場費(fèi)用及各個(gè)費(fèi)用的詳細(xì)比例和行為投放方式。

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　　需要明白廠家是做品牌還是做市場　　

　　廠家如果是做品牌的，要關(guān)注廠家市場品牌廣告的投入方式和預(yù)期產(chǎn)生的效果。品牌不是說建立就能夠建立的，是需要文化的、歷史的、資金的、市場的積累和消費(fèi)者認(rèn)可的。若是沒有投入廣告費(fèi)用，沒有產(chǎn)品的內(nèi)涵，卻和你談品牌，這個(gè)可是個(gè)陷阱啊。沒有可以產(chǎn)生品牌保障的措施，比如前期的廣告投放，這就是空手套白狼，這和打著品牌的幌子行騙是沒有什么分別的。　　

　　廠家如果是做市場的，經(jīng)銷商需要廠家的市場拓展進(jìn)度方案?！　?/p>

　　經(jīng)銷商可以參考的一個(gè)定律就是做品牌價(jià)格是很關(guān)鍵的：價(jià)格低了是沒有品牌可談的；價(jià)格高了，在市場費(fèi)用不能切實(shí)保障的前提下，經(jīng)銷商是不能做此產(chǎn)品的。做市場需要關(guān)注兩點(diǎn)：價(jià)格因素和廠家的市場推進(jìn)速度?！　?/p>

　　廠家詳細(xì)的市場推廣方案　　

　　經(jīng)銷商遇到的更多的方案就是廠家可能要經(jīng)銷商做一份市場計(jì)劃或者方案，是為了驗(yàn)證經(jīng)銷商是否具有操作市場的能力。同樣，經(jīng)銷商可以進(jìn)行反圍剿，也需要廠家出具市場拓展進(jìn)度。廠家如果沒有或者態(tài)度不好，就說明了一點(diǎn)，廠家沒有誠意。它只要求經(jīng)銷商達(dá)到什么樣的程度，卻不對(duì)經(jīng)銷商盡什么義務(wù)，這個(gè)義務(wù)指的是廠家的市場拓展計(jì)劃方案。經(jīng)銷商也要考慮廠家是不是有能力可以協(xié)助自己做好市場。如果單靠經(jīng)銷商自己去做市場，經(jīng)銷商朋友，奉勸您千萬謹(jǐn)慎，因?yàn)椋懊婢褪菓已??！　?/p>

　　要政策的方法　　

　　經(jīng)銷商面對(duì)廠家也是需要藝術(shù)的。在廠家為你畫餅的同時(shí)，也要為廠家畫餅。廠家畫大餅，經(jīng)銷商畫小餅，從市場的推進(jìn)速度、占有量和產(chǎn)品的銷量方面來談。當(dāng)然，也不能憑空無意義地畫餅，經(jīng)銷商在為自己考慮的同時(shí)，要更多的用數(shù)據(jù)表示出對(duì)于廠家的重要性，這樣對(duì)廠家有利益的事情，廠家不埋單誰埋單？　　

　　還要表現(xiàn)出對(duì)廠家的絕對(duì)忠誠方可，最起碼要取得廠家的信任。一旦廠家對(duì)你有了好感，你就成功了，因?yàn)槟氵@個(gè)區(qū)域得到了比其他區(qū)域多的額外資源。不過，經(jīng)銷商去廠家的時(shí)候，不能空手去啊，要帶點(diǎn)禮物的。這個(gè)禮物不是什么禮品，而是市場拓展進(jìn)度以及預(yù)計(jì)產(chǎn)生效果的方案，當(dāng)然你的禮物廠家也是有禮物反饋的———禮尚往來是中國人的習(xí)慣，你得到的禮物就是廠家對(duì)你的市場費(fèi)用的支持。別忘了，不要那空頭支票哦。　　

　　對(duì)策———以不變應(yīng)萬變　　

　　廠家考慮的是怎樣擴(kuò)大市場，怎樣產(chǎn)生銷量，怎樣控制經(jīng)銷商。那么經(jīng)銷商當(dāng)然不用這么去考慮了———是費(fèi)力不討好的事情，也是無用功啊。在這里給經(jīng)銷商出一個(gè)怪招，就是不要去揣摩廠家下一步怎么走，干脆做好自己的每一件事情，做好、做精?！　?/p>

　　面對(duì)廠家的各種政策就是以不變應(yīng)萬變。見招拆招，見拳拆拳。以逸待勞就是這么簡單，關(guān)鍵看你是不是拆得精：把市場運(yùn)作的每一步做得密不透風(fēng)，是不是一夫當(dāng)關(guān)，萬夫莫開?！　?/p>

　　換個(gè)角度想問題　　

　　這里的換個(gè)角度是指角色的互換。經(jīng)銷商要站在廠家的角度去看待經(jīng)銷商了。市面上那么多的關(guān)于渠道、市場的書籍，一看就知道了。經(jīng)銷商要想使自己在談判中、廠商博弈中取得主動(dòng)地位，就要站在廠家的角度考慮問題，認(rèn)識(shí)問題。反過來再去和廠家談判時(shí)主動(dòng)出擊。一旦經(jīng)銷商表現(xiàn)出來的專業(yè)和能力高于廠家的專業(yè)和能力，廠家會(huì)怎么想，怎么看待你經(jīng)銷商？結(jié)果會(huì)讓你笑逐顏開：你就隨便開條件吧?！　?/p>

　　希望經(jīng)銷商朋友們走好自己的每一步路。還是那句老話，“前途是光明的，道路是艱辛的”。只要用心做事，沒有做不好的事情。

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