注：12月1日下午，亞信集團CEO張醒生就2004年企業(yè)轉型，與2005年亞信公司戰(zhàn)略，和媒體做出公開交流。本文根據現場張醒生的演講記錄整理而成。

　　亞信的發(fā)展與回顧

　　我把亞信集團這一年以來戰(zhàn)略上的思路，以及未來的一些方向性的思考和大家做一些溝通。事實上我也覺得非常榮幸，亞信一直以來都受到大家的關心，所以亞信一有些什么調整或者變化，無論是大是小，大家都非常愿意來了解，這也是我們非常好的一個資源，感謝大家的關心。

　　亞信的歷史都非常熟悉了。亞信在納斯達克上市登陸成功，但是亞信迄今為止仍然是唯一一家在納斯達克上市的中國的軟件公司。亞信目前正在做一個戰(zhàn)略轉型，今天回頭看一看亞信過去十年簡單的概況和集團化經營的思路。

　　大家都知道今年亞信最大的事情就是7月份合并了聯(lián)想的非電信IT服務，現在亞信通過這一次合并聯(lián)想的IT服務之后，亞信的員工近兩千人，從規(guī)模上也增加了很多。亞信在北京的總部、在杭州、廣東等都設有分支機構，在中國有四個研發(fā)中心?；仡檨喰诺陌l(fā)展，從93年創(chuàng)始人回國創(chuàng)業(yè)發(fā)展起來，在建設了中國的互聯(lián)網、Internet的骨干網以后，亞信一直在成長，通過自身培育而獲得了高速增長。到了97年亞信進行了第一次兼并收購，收購了德康，當年德康在國內是做無線計費行業(yè)領先的公司，亞信的杭州研發(fā)基地基本上都是德康收購過來的隊伍。亞信上市之后又收購了邦迅，變成了中國運營支撐領域的老大，亞信廣州的分支機構很多都是當年邦迅過來的隊伍，他們和亞信本身的隊伍融合成形成一個研發(fā)基地。在去年十周年慶典的時候我們收購了太平洋軟件，從而從電信支撐的行業(yè)形象跨入到了企業(yè)信息化、社會信息化的基本領域。

　　當亞信進入到這個企業(yè)信息化領域以后，發(fā)現這個市場的空間是非常大的，在這個情況下我們進行了戰(zhàn)略性分析。在今年7月28號亞信宣布了合并聯(lián)想的IT服務，組建了聯(lián)想亞信，這是亞信集團一家新的公司。大家可以回顧一下亞信的發(fā)展之路，最開始是從系統(tǒng)集成到電信軟件和解決方案，在去年年底之前亞信還是一個百分之百的純電信解決方案和軟件的提供者；到今天跨出電信，變成了電信、電信領域以及增值服務領域三箭齊發(fā)的態(tài)勢，組成了亞信新的集團化經營。很多人可能覺得電信市場已經沒有大的發(fā)展了，其實不是，電信市場仍然會是中國信息化市場的主戰(zhàn)場，但是亞信在電信市場的基礎已經比較堅實了，在中國移動和中國聯(lián)通競爭激烈的行業(yè)中，亞信的一些軟件和相關的產品已經占據了很大的一個市場份額。所以這個市場亞信已經做的非常的強了，相對比較成熟和穩(wěn)定，在電信市場形成了一個主導的地位。企業(yè)要想擴張，發(fā)展不能盲目，要把自己立腳根據地要扎實，所以電信市場仍然會是亞信的一個發(fā)力點和根據地。

　　立足軟件和服務，亞信邁向集團化經營

　　在中國的版圖上包括中國的臺灣和香港，都已經采用了亞信的軟件、亞信的軟件方案以及網絡服務，亞信在中國版圖和客戶服務上沒有任何空白點。在這種情況下亞信事實上形成了三個業(yè)務為核心的一個集團化結構，一個就是我們原有的亞信科技，它最主要業(yè)務方向的是通信軟件和解決方案，以及專業(yè)服務，是為我們電信運營商客戶服務；第二是我們今年合并進來的聯(lián)想亞信，主要是發(fā)力于非電信領域IT服務的業(yè)務；第三個是我們今年成立了新的業(yè)務部，將主攻運營的增值服務。這三個領域、三個公司使得亞信就必須要進行一個結構性的調整，所以最近我們在公司內部的一個會上宣布了亞信的一個集團化建設的方案，過去沒有聯(lián)想亞信和新業(yè)務的時候，亞信上市公司叫亞信holding和亞信科技中國公司，我們是兩個公司一個班子，所有的員都是一樣的，所以大家過去沒有看到亞信集團對外明確的區(qū)分這兩者，因為這兩個是合而為一的。在這樣的新架構下勢必要進行一個公司內部結構上的明晰化，因為不可能我作為集團的CEO，韓總做為公司的CFO，同時我們還都兼一家子公司的CEO和CFO，這從結構上和邏輯上都有點不合理。 現在我們三個子公司都是覆蓋在亞信集團里面的，做為一家美國上市公司的框架之下。從這個意義上亞信今年完成了一個集團化的、規(guī)模的建設，也為未來的發(fā)展鋪墊了一個框架。

　　亞信集團下的這三個子公司，將關注三個聚焦的領域，第一個是電信市場，我們的主戰(zhàn)場，過去是亞信收入百分之百的貢獻者，今天以及到明年亞信主流貢獻者仍將由我們的亞信科技來負責；第二就是我們未來的主打市場，非電信市場，這個是我們今年新成立的，11月1號正式完成收購手續(xù)的聯(lián)想亞信；第三就是我們的專業(yè)服務，包括增值服務市場，這兩個電信市場和聯(lián)想亞信非電信市場也都會提供相應的專業(yè)服務，同時我們也會進入到增值服務領域，因為經過一段時間高速發(fā)展以后，中國的增值市場、SP市場即將出現一次大的洗牌，一個是技術推動者洗牌，一個是管理下的洗牌，所以我們認為未來的增值服務將會和今年的格局不一樣。亞信也要在這個市場也要有一個發(fā)力。

　　亞信現在的客戶群的覆蓋面也大大拓寬了，這張圖就顯示了亞信目前多樣化的客戶基礎。亞信以前是專注于電信市場的，在過去我們一年多，尤其在去年年底之前我們和大家來做介紹講我們客戶的時候，可能大家看到的都是上面的四到六個客戶，譬如中國移動、中國聯(lián)通、中國網通、中國電信，全是電信市場的客戶。而今天亞信多元化的服務已經初具形成，從圖上可以看出來中國一些領先的企業(yè)都在開始進行大規(guī)模企業(yè)信息化建設，譬如中石化、鐵道部、大連海運、光大銀行等等。亞信對此是非常高興的，這說明我們已經在企業(yè)信息化、社會信息化戰(zhàn)場中占據了一定的份額，現在我們的客戶清單非常大。對于這份清單，除了我們看到高興以外，我們的運營商也會看到高興。因為電信運營商之間也有競爭，電信運營經過了十幾年高速發(fā)展以后，從對消費者的競爭戰(zhàn)略將進入到一個對企業(yè)集團客戶新的戰(zhàn)場，而亞信提前半步進入到了企業(yè)信息化的市場中來，和我們電信客戶的戰(zhàn)略形成了一個互動。

　　大家都很關心亞信的一些業(yè)績。從這張圖形表上大家可以清楚的看出，亞信的總收入在2001年到達高峰，而2001年也是中國電信行業(yè)建設投入最高的一年。雖然隨著電信投入的下降，亞信的總收入下降了，但亞信最關注的是亞信軟件和服務的部分，這是亞信的一些核心的東西。所以從這個角度來看，在1997年，亞信的軟件比重基本上很小，不到一百萬美元。而到去年年底亞信的軟件收入將近3200萬美元，今年也肯定會比去年軟件收入要大幅度的增長。在六年期間亞信的軟件業(yè)相當于成長了30多倍。大家可能對中國軟件業(yè)比較熟悉的知道，中國軟件業(yè)過億的企業(yè)鳳毛麟角。雖然一些電信設備制造商也被評為中國最大的軟件企業(yè)，但我認為系統(tǒng)的嵌入式軟件不是純粹的軟件。從這個角度看，純粹的軟件，亞信在中國企業(yè)是絕對處于領先的。同時我們的服務和軟件的凈收入從去年到今年，也將預計超過兩位數的增長，圖上2004年預計是截至到第三季度的預測，我們可以看到非軟件和服務的業(yè)務比重在不斷的下降，這事實上我們戰(zhàn)略思路完全一致的。

　　中國軟件業(yè)的現狀

　　我下面來和大家分享一下我的看法。從2004年到2008年中國的IT相關產業(yè)會高速增長，2008年是中國奧運會開幕的一年，所以這五年仍然是一個高速成長期。(以下數據來自CCW)有意思的是中國過去23年改革開放的歷史中，中國的IT事業(yè)投入了1.5萬億人民幣，而未來的五年中中國這些事業(yè)中就將投入兩萬億人民幣，也就是說未來五年超過了過去23年總和的還要多30%到40%，所以中國的IT市場仍然是一個有前景的、有發(fā)展的市場。中國IT業(yè)2000年80%多、90年代90%以上的購買都是用在了硬件上，但是從2002年開始軟件和服務的相關投資開始大量增長，所以當年投資有占17%的軟件和14%的服務；而到了2008年在5888億規(guī)模中，軟件要占25%，服務要占20%，硬件部分將變成為55%。所以軟件服務年增長率達到27%，超過了IT整體行業(yè)18.5%的年增長率。

　　這是國資委在今年的三月份會同“計世集團”對國內大中型企業(yè)做的一次投資調查，在國資委管轄的大企業(yè)中我們看出來，除了金融和電信以外，其它的行業(yè)包括汽車、鋼鐵、石油這些領域，IT企業(yè)信息化投資將大幅增長(這里頭不包括政府行業(yè))，其中每個企業(yè)年投入5千萬人民幣以上占9%，兩千萬到五千萬之間14%，一千萬到兩千萬1%，五百萬到一千萬占14%。明年政府將做為正版軟件的主推者，所有的政府機構都得用正版軟件，所以政府這一塊也會加大投入，這是一個相輔相成的過程。政府機構全部采用了正版軟件之后，企業(yè)之間正版軟件和信息化投入會增加。

　　而且大家也可以看出來，系統(tǒng)建設的投資比重逐步下降，系統(tǒng)整合、業(yè)務整合和軟件的融合將成為未來IT信息化的一個主要發(fā)展方向。所以說大型企業(yè)的信息化建設已經走過了從無到有的階段，但是從無到有的時候購買了大量的硬件堆在那兒，現在就該把這些硬件的潛力挖掘出來，變成自己真正效率的提高。所以說軟件和相應的服務將占整體未來開支的主流。在2004年中就可以看到一個新的增長，2004年軟件將達到30%，軟件相關服務達到24%。其中中國的軟件市場比較有意思，在國外成熟的軟件使用者很多是個人消費者，你買一套計算機、買一個PC可能會買相應的軟件。而行業(yè)市場是中國軟件主題使用者，包括電信和金融這樣的企業(yè)。行業(yè)市場中商用市場是主要的，消費者市場只占很小比例，因為個人市場是盜版的市場，而行業(yè)的市場譬如電信是一個巨型的軟件系統(tǒng)，盜版的可能性幾乎很小很小，而且它也不敢。亞信當年向軟件轉型的時候，沒有一步切到普通的個人軟件上，而抓住了電信的軟件，所以亞信軟件轉型就成功了；而很多當年和亞信一起做集成的企業(yè)，他們由于對軟件定位有了偏差，深井就沒有挖出來。

　　再做一個對比，2002年美國的國民生產總值GDP是8萬億，中國突破了1萬億，是7比1，但是美國的市場IT總量是4300多億美元，中國才186億美元，比例是23比1，美國以信息化IT技術立國，從占的份額也可以看出來，他占了8萬億這么大規(guī)模的5%，中國只有一萬億人民幣包括所有軟件硬件才占了2%，所以中國IT事業(yè)還有很大的發(fā)展。其中美國硬件只占了三分天下，只有一千億美元的規(guī)模，而軟件和服務站到了66%，是三分天下有二，而中國恰恰相反，硬件占將近85%，軟件和服務只占了15%左右，美國成熟的市場的發(fā)展，可能會成為中國未來IT市場借鑒的話，那中國IT市場以硬件為主的結構勢必會轉變，一定會轉變。中國和美國之間的差距就在于軟件和服務之間，誰抓住了這個差距，了解了這個差距，能夠在這個差距中找到自己的定位，誰就可能在未來成長空間中有新的發(fā)展。亞信進入信息化市場不是空穴來風，是一個市場的趨勢，并且是中國政府的目標。中國把印度做為一個挑戰(zhàn)者，把印度做為在軟件事業(yè)上的參照系。所以政府在去年制定了中國軟件發(fā)展目標。當然能不能達到目標？政府是有了很多的指導性的文件，包括對軟件企業(yè)大力扶持，有一些優(yōu)惠政策。若干家50億人民幣的骨干軟件企業(yè)要在未來幾年中成長起來，而目前中國軟件企業(yè)到達十億、二十億的非常少。所以怎么能到達50億、100億？當然一個是靠自身的積累，逐步逐步的發(fā)展，第二利用整合的力量，進入到一個行業(yè)整合者，所以這是非常充滿挑戰(zhàn)和充滿機遇的市場，也是一個非常有挑戰(zhàn)性的目標。

　　中國軟件業(yè)應該抓住機遇

　　那么中國的軟件企業(yè)到底應該從哪里進入這個挑戰(zhàn)的市場呢？第一個機遇是：從全球軟件發(fā)展規(guī)律上看，國內軟件企業(yè)在高服務含量的軟件上較有競爭力，特別是垂直行業(yè)。我們先看一看全球的基本情況，比方說這兩年大家都已經知道，中國已經比較熱了ERP市場，亞信為什么不進ERP市場，因為它是一個典型的通用軟件市場。軟件的通用性越強，譬如操作系統(tǒng)市場，即使IBM這么龐大的企業(yè)在操作系統(tǒng)中也只占了3%，但它也派到了OS市場的第三位，所以越通用的市場它集約效益越大，這家企業(yè)一定不能是一支單獨在一個市場做的，它一定是跨國的經營才能完成它橫向的軟件。而這時候中國的企業(yè)如果沒有想好，直接就沖到這兒，可能會有戰(zhàn)略上的問題。去年中國有些企業(yè)喊出了國際化之路，我是非常擔心的，從這張圖我們可以看出來，通用性越弱，專用性、定制性越強，軟件的壟斷性、集約性越小，比如SAP和仁科之間收購戰(zhàn)打得就非常歷害。所以做水平軟件，后來者就有很多的機會。當然了通用軟件不排除一種革命性的東西出現，但是目前還沒有看到革命性的東西。

　　進入到垂直行業(yè)軟件就更加有意思了，集中度沒有了，所以越往下走，它越是地域化的，客戶化的，因此中國的軟件行業(yè)要想能夠成長，應該從這個定制軟件進入到垂直應用軟件，發(fā)力到水平應用軟件，來奠定自己的基礎，然后看看有沒有機會再去挑戰(zhàn)國際的通用軟件。通用性越強，邊際成本效應越顯著。很簡單，當一個軟件開發(fā)的時候，微軟可能每年幾百億美元的投入在做研發(fā)，當他研發(fā)出一個軟件以后，他賣第一條軟件是百分之百的成本，沒有任何的利潤，當他無數次拷貝以后，他的成本就會無數次的攤薄。中國到底現在是什么階段呢，中國過了網絡技術階段，無論是電信行業(yè)，金融行業(yè)，還是石油、交通能源、運輸，現在正在進入到一個企業(yè)應用軟件的新時代，我們也預計中國在第二階段的時候會催生出若干個有影響力的行業(yè)軟件IT的企業(yè)，亞信當然也希望成為一個成功者。

　　第二個機遇是：中國IT應用的需求正在從硬件轉向軟件及相關IT服務。軟件發(fā)展有四個階段，第一個階段是網絡基礎建設階段；第二個階段是企業(yè)內部信息化階段，中國現在就是這個階段；第三階段將真正成如B2B的階段。第四個階段是信息化社會，現在世界上還沒有任何國家到達一個全信息化社會的階段?，F在中國已經基本上在向一些發(fā)達行業(yè)、發(fā)達市場拷貝，大部分的大企業(yè)已經進入第二階段，在未來的幾年我們會看到從第二階段向第三階段發(fā)展的趨勢，所以得出的接連就是，中國的軟件企業(yè)要在這個階段往前面的階段發(fā)力，而國際的企業(yè)他們可能會用通用性的、壟斷性的地位向中國來滲透，所以就像兩軍交界的地方會在這個地方發(fā)生戰(zhàn)爭。亞信這一類公司是責無旁貸要為中國的信息化建立起一個堤壩，否則中國的軟件就會有很大的危險。中國企業(yè)要做好自己的戰(zhàn)略布局和防范動機，以及進攻態(tài)勢。

　　在哪些領域中中國的企業(yè)應該重點發(fā)力呢？目前來看就是電信業(yè)、金融業(yè)、制造業(yè)、政府機構，所以亞信非常幸運的，當年抓住了電信業(yè)成功了。包括去年我們合并太平洋軟件進入制造業(yè)和政府機構，所以亞信已經擁有了一個很堅實的基地，以后要進行戰(zhàn)略的拓展。

　　第三個機遇是：全球產業(yè)結構調整，軟件外包浪潮方興未艾，在印度公司獨領風騷后，國際公司尤其是美國公司風險防范意識在加強，希望再增加軟件外包接包地區(qū)，亞信不應無所作為！全球正在進行新的軟件IT結構的調整，90年代末期.COM的熱潮，把美國公司成本提上去了，現在他自己的成本不可能下來，因為他已經被提到很高的水平，企業(yè)要生存怎么辦呢？就得把自己的一些東西，向低成本地區(qū)轉移，才能夠獲得新的利潤。因此在這種情況下，印度企業(yè)在過去幾年抓住了美國IT外包就成功了，由于印度占據了一個壟斷性地位，任何一個跨國公司就非常擔心了，萬一印度一打仗我怎么辦呢，所以風險防范就是要分散，美國的公司現在就開始戰(zhàn)略性把一些IT外包向別的地區(qū)轉移，未來轉移有這么幾塊：愛爾蘭，因為它具備一個非常好的英語環(huán)境和教育水平，北愛也不亂鬧了，共和軍也安分了；中國，中國也成為國際大公司未來希望增加外包，轉移外包的基地，所以在這樣一種形勢分析下亞信也絕不會無所作為。

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