提起湖南的IT業(yè)，長沙的電腦市場，業(yè)內(nèi)也好，一般消費者也罷，總會要提到幾家電腦賣場和朝陽路?，F(xiàn)在，幾家新的賣場又進入了，告訴人們的是長沙的IT業(yè)一片欣欣向榮。長沙的IT業(yè)是在不斷完善，在向前發(fā)展。但是競爭也同樣是激烈的。業(yè)內(nèi)各IT企業(yè)都在講你死我活，講競爭法則。這種競爭摒棄了合作，拋棄了共同發(fā)展，只有競爭。在這樣的環(huán)境下，競爭者什么手段都可以用上來，已經(jīng)背離了道義與道德。是否讓我們用第三只眼來貓一貓這種競爭。 

　　曾經(jīng)有一家IT廠商的營銷經(jīng)理在一次與媒體的交流會上講，“我們公司是國有企業(yè)沒有貸款，我們公司準備上市，只是在選哪兒上市而已；我的渠道就是我們公司的核心能力，特別是我湖南的銷售渠道就更是我們的核心能力了；公司新產(chǎn)品推出后我就要找新的經(jīng)銷商，老的渠道就要淘汰?！蔽覀儾徽勊馁J款與上市融資的邏輯關系有何不對；不去分析他的目的性；只是來說一下長沙的IT營銷環(huán)境。 

　　湖南IT產(chǎn)業(yè)是一個以長沙為中心、以IT賣場為主導的營銷型產(chǎn)業(yè)。而在湖南IT市場上轉(zhuǎn)悠的主要是IT賣場、經(jīng)銷商、零售商、幾車幾人的物流公司，這構(gòu)成了湖南IT產(chǎn)業(yè)營銷鏈。這個鏈條只是營銷的通路鏈條。沒有研發(fā)機構(gòu)，沒有組裝廠商，沒有零配件供應商，只有占優(yōu)的IT賣場和幾千家經(jīng)銷商、零售商。湖南的IT產(chǎn)業(yè)因此也就只能是以IT賣場為主導的營銷產(chǎn)業(yè)。這里占支配地位的是賣場，而經(jīng)銷商和零售商實力偏弱，處于從屬地位。雖然在長沙，隨著幾家新賣場的進入，經(jīng)銷商與零售商討價還價的能力提高了，可是又冒出了一個問題：除了到賣場我還能到哪里；除了選擇哪家賣場外，我只能待在賣場。賣場有著絕對的控制力，只是甲賣場與乙賣場控制力不同而已。 

　　一個完整的產(chǎn)業(yè)應是研發(fā)，生產(chǎn)，銷售相一體的產(chǎn)業(yè)鏈。在這其中又有與生產(chǎn)配套的設備供應商、零配件供應商；還有與銷售配套的流通體系。發(fā)展一個產(chǎn)業(yè)不是說硬要做一個完整的上中下游產(chǎn)業(yè)鏈，在社會分工如此細化的時代做整個產(chǎn)業(yè)鏈也不現(xiàn)實。但我們可以做好其中的一個環(huán)節(jié)，一個節(jié)點。要做的是一個產(chǎn)業(yè)的節(jié)點控制，掌握產(chǎn)業(yè)鏈的控制權。如以銷售中的一些環(huán)節(jié)與流程控制研發(fā)、生產(chǎn)。這要求我們的銷售要有核心競爭力，這種核心能力要是不可復制的，這才能談得上控制。我們總說湖南的IT業(yè)處在產(chǎn)業(yè)微笑曲線的右嘴角，最美最肥，可是控制權卻在露出牙齒的嘴唇上，廠商控制著經(jīng)銷商。 

　　如果你說到長沙的IT經(jīng)銷商沒有核心能力時，一定會被吐泡沫渣子，反駁你：我的渠道怎樣，我的人員怎樣，我有鋪面怎樣，我還有廠商資源?？涩F(xiàn)實就是如此：除鋪面位置不可復制外，其他都可以隨時克隆。同時真正好的鋪面卻掌握在賣場手上。既然我們沒有核心能力，沒有控制能力，那我們就老老實實地做分銷，做零售也不錯，暫時不考慮誰控制誰的問題了。可是長沙的IT環(huán)境恐怕我們還得想點辦法。長沙有近三千家IT經(jīng)銷商、零售商，真正有實力的只有那么數(shù)得著的幾家，其它的都是“老子的隊伍才開張，幾個人來幾桿槍”，天天開鋪面，時時等關門。隨著湖南IT業(yè)的繁榮發(fā)展，湖南的IT企業(yè)不是在向少數(shù)有實力的企業(yè)集中，而是在擴散、化整為零了。有的企業(yè)一個部門一個部門的走了，在外拉旗桿立山頭，成立了許多小的企業(yè)，與原來的東家競爭，IT企業(yè)自己在培養(yǎng)自己的競爭者。 

　　很多企業(yè)老總也因此視自己的優(yōu)秀員工和骨干為潛在威協(xié)和未來競爭對手。于是整天向員工灌輸《把信送給閻羅王》，宣揚《水煮三個胡蘿卜》或者《天堂文化》。我們的員工接受了嗎？該走的時候還得走。要知道，進入IT創(chuàng)業(yè)的門檻實在太低了。在IT行業(yè)創(chuàng)業(yè)的風險要遠低于我們的心理承接能力。幾個人幾萬塊加上手頭上的一些客戶資源，廠商資源，租間辦公室、一個鋪面又是一家公司了。如此，為了快速收回成本，各種放水和假貨就式樣翻新了，還要不停的打一槍換個地方。這樣，湖南的IT小企業(yè)能不多能不爛嗎？所以湖南的IT企業(yè)很難做大。到一定時期發(fā)展到一定規(guī)模就得拆零了，除非提高進入的門檻?？墒?，在沒有核心能力支撐的零售、分銷上，進入門檻本就低，這是很難改變的。既然我們難改變這一現(xiàn)象那就防吧！因此在我們分析競爭對手時除了把市場上經(jīng)銷同類產(chǎn)品的人作為對手來分析外也把自己的員工作為一個潛在進入者來分析了。其實我們要分析競爭對手還有上下游的討價還價能力（如廠商與賣場），以及經(jīng)銷替代品的企業(yè)。這樣看來，我們的競爭對手已經(jīng)夠多了，如何留人如何培養(yǎng)核心團隊，建立核心營銷能力才是要考慮的，哪還能有什么心思去想防內(nèi)戰(zhàn)打內(nèi)戰(zhàn)。 

　　讓我們回過頭來看賣場控制力，我們首先看一下賣場發(fā)展的一般規(guī)律。做賣場就是做一個零售影響圈。以賣場為中心的商圈就象蜘蛛網(wǎng)一樣，它的影響是以蜘蛛為中心，一圈一圈向外輻射的。如果說蛛網(wǎng)的緯線是賣場的影響圈，那么，到達影響圈的經(jīng)線就是賣場周圍的輻射街道。它的鋪面、門店就是經(jīng)緯線的交匯點。恰恰，在長沙的IT業(yè)有蜘蛛?yún)s沒有蜘蛛網(wǎng)，門店的影響力太弱。賣場重零售，因此它的產(chǎn)品展示功能偏弱。而門店突出的是它的展覽、展示功能。在門店展示的產(chǎn)品不會因賣場內(nèi)同類產(chǎn)品而沖淡效果。隨著客戶品牌忠誠度的提高，門店將在強化客戶忠誠度上起到不可忽視的作用。長沙IT經(jīng)銷商門店的力量無疑是偏弱的，是需要加強的。從消費者心理來講，是要貨比三家的，是要選擇的，除了賣場還需要一些品牌店。IT門店無疑為消費者提供賣場以外的一個選擇。 

　　我們再看看長沙IT經(jīng)銷商與廠商及湖南13個地市的下級經(jīng)銷商的關系。長沙的IT商聯(lián)絡廠商與下級經(jīng)銷商的其實只有產(chǎn)品的銷售渠道。構(gòu)成這種渠道關系的就是流通通路和供應鏈，然而湖南IT業(yè)的物流并不十分完善，沒有統(tǒng)一的物流系統(tǒng)。各廠商到自己的經(jīng)銷商都有自己的小物流系統(tǒng)，有自己選擇的外包小配送車隊，有自己的儲運倉庫，以及支持這個物流配送系統(tǒng)的相關支持人員。然而在節(jié)約社會，從成本控制的角度來說，這種物流系統(tǒng)是難以贏得市場的?，F(xiàn)代的物流在朝第三方物流一類大物流系統(tǒng)轉(zhuǎn)變。物流公司集中了倉儲，分揀，配送的各個分系統(tǒng)。做到人見面而物不見面，交易在第一條線上交易，產(chǎn)品在第二條鏈上傳遞，實現(xiàn)一個種虛擬交易與產(chǎn)品現(xiàn)實傳遞相結(jié)合的樣式，這種第三方物流的大物流系統(tǒng)的出現(xiàn)使許多廠商和零售商基于成本的考慮而選擇這種第三方物流。這種趨勢也會逐漸形成一種物流的控制力，將可能演變成湖南IT企業(yè)需要應付的競爭者之一。 

　　湖南IT企業(yè)與消費者關系的發(fā)展也不容忽視。在這所有的關系中，售后服務關系可能是最應該加強的。在湖南IT企業(yè)中，售后服務是比較欠缺的，因為售后服務是需要技術支撐的，這個技術門檻攔住了許多進入售后的IT企業(yè)。做售后維修技術人員并沒有與銷售企業(yè)合作，而是直接成立維修公司單獨做售后與維修。使湖南的IT業(yè)形成廠商設售后服務中心，技術人員設維修公司，銷售企業(yè)只做銷售，不管售后，這也使湖南的IT產(chǎn)品售后服務稍顯不足。因此一旦售出產(chǎn)品出現(xiàn)問題，消費者面對的不是解決問題，而是扯皮，這是銷售企業(yè)沒有技術支持做售后惹的禍。在湖南薄弱的IT售后服務與維修中，還有一個薄弱的環(huán)節(jié)，那就是維修與售后服務又散落在各個不起眼的角落，這讓消費者難以找到合適的人來維修。基于此，各類產(chǎn)品售后服務與維修的集中也就顯得更為必要。 

　　面對各種困境與不完善的條件許多人在發(fā)牢騷，在抱怨這種環(huán)境，然而機遇就蘊藏在這種牢騷與抱怨中。牢騷與抱怨說明的是需求沒有滿足，那么我們將怎樣去滿足這種需求引導這種牢騷呢！ 

擴展閱讀

版權聲明：