彩電行業(yè)十大防線、三大戰(zhàn)役及戰(zhàn)術分析

 作者：鄭乾宏    202



彩電行業(yè)十大防線、三大戰(zhàn)役及戰(zhàn)術分析


一、彩電行業(yè)的十大防線


第一道防線：產(chǎn)品陣優(yōu)勢競爭


第二道防線：終端強勢門店錯位布局


第三道防線：概念陣營


第四道防線； 禮品陣容


第五道防線：AV、碟機、商場人員的“第五縱隊”配合


第六道防線：導購精英培養(yǎng)、布局規(guī)劃體系


第七道防線：第二展臺及流動展廳等“第二戰(zhàn)略空間”突顯工程


第八道防線：終端的培訓體系


第九道防線：終端的激勵制度


第十道防線：終端的管理、督促制度


二、三大戰(zhàn)役的準備工作


1、 三大戰(zhàn)役：元旦（二天）、五一（七天）、十一（七天）


2、備戰(zhàn)八大要素：


①戰(zhàn)前思想動員（臨戰(zhàn)前一星期做）；


②物料分發(fā)、布置、檢查工作（半月準備布置）；


③臨促培訓（安排兩周實戰(zhàn)預演）；


④禮品準備、分發(fā)計劃（提早一個月進行）；


⑤導購培訓（戰(zhàn)前側重于對競爭對手的分析和我們的任務目標規(guī)劃，大戰(zhàn)前應按排四次）；


⑥臨時激勵制度的籌劃工作，激發(fā)士氣，凝聚斗志；


⑦戰(zhàn)實“督戰(zhàn)制”的啟動與預演；


⑧臨場應變對策及案例分析


三、終端主要戰(zhàn)術分析


1、同質(zhì)化戰(zhàn)術：外觀、功能、價格、推廣模式、概念等方面同質(zhì)。


2、差異化戰(zhàn)術：重視概念的差異化宣傳及終端表現(xiàn)的區(qū)隔突顯工作。


3、錯位戰(zhàn)術：“避敵主力”、“集中優(yōu)勢資源，各個擊破”、“產(chǎn)品、價格、禮品組合錯位”


4、價格戰(zhàn)：高價形象戰(zhàn)、中價切入、低價滲透干擾


5、禮品戰(zhàn)：贈品拉動消費


6、人海戰(zhàn)術：臨促的督戰(zhàn)人員


7、概念戰(zhàn)：即概念的炒作


8、裝備戰(zhàn)：演示資源、臨促道具、宣傳物料設計、專柜設計等


戰(zhàn)術思想：“同質(zhì)、差異、錯位”


四、彩電行業(yè)看不見的“第二戰(zhàn)場”


1、激勵制度：薪制構成及操作細則


2、人才的爭奪戰(zhàn)：搶奪終端精英導購


3、終端管理制度及培訓制度


4、團隊建設體系：凝聚力、戰(zhàn)斗力的激發(fā)


5、終端策劃、管理、執(zhí)行的“智囊團”


6、終端心理戰(zhàn)

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