賈總是我在索尼當(dāng)營(yíng)業(yè)擔(dān)當(dāng)時(shí)認(rèn)識(shí)的同行，后來(lái)一聊才知道我們?cè)瓉?lái)是大學(xué)校友，便有了他鄉(xiāng)遇故知的感覺(jué)。有段時(shí)間沒(méi)聯(lián)系了，聽(tīng)說(shuō)和別人開(kāi)了間公司，做某個(gè)電器品牌的地區(qū)代理。那天在商場(chǎng)巡回時(shí)竟然碰到了他，急切的詢問(wèn)其當(dāng)老板的感覺(jué)，卻不料對(duì)方露出了一臉的苦相。在找一僻靜處坐定后，他才長(zhǎng)嘆一聲：一言難盡呀！

　　1．進(jìn)場(chǎng)談判　　進(jìn)場(chǎng)就要商談進(jìn)場(chǎng)的具體細(xì)節(jié)，就要談判，真要談判嗎？不可能的事，進(jìn)場(chǎng)協(xié)議商場(chǎng)早就草擬好了，你只管簽字蓋章就是了，沒(méi)有任何商討的余地，要不，你就別進(jìn)場(chǎng)——擠破頭進(jìn)場(chǎng)的有的是，你不進(jìn)，自然有人進(jìn)。當(dāng)然，協(xié)議是當(dāng)然是以商場(chǎng)的利益為出發(fā)點(diǎn)的，什么商家利潤(rùn)，場(chǎng)地租賃費(fèi)呀，促銷員管理費(fèi)呀，燈箱維護(hù)費(fèi)呀，八節(jié)贊助費(fèi)呀，質(zhì)量保證金呀，還有年銷售目標(biāo)，哪一條也來(lái)不得半點(diǎn)馬虎。什么費(fèi)用也別想耍賴，怎么？月末結(jié)款呀，用不著你付現(xiàn)錢，全給你扣下，不繳也得繳，你還什么話也說(shuō)不出來(lái)——協(xié)議上寫(xiě)得明明白白，你可是簽字蓋章了呀。如果覺(jué)得做的累，想中途退場(chǎng)撤柜，那更有得瞧，照協(xié)議來(lái)，一條一條，有可能你不但賺不到錢，商場(chǎng)欠你的的錢結(jié)不出來(lái)，還因?yàn)槟阒型就藞?chǎng)撤柜完不成年度銷售目標(biāo)欠對(duì)方的錢.我們區(qū)域代理商又不是廠家，又不是不可或缺的大品牌，更沒(méi)有要挾對(duì)方的任何資本，比如廠家方面的返利，贊助，廣告，全國(guó)性大協(xié)議等，根本就不在一個(gè)平等的起點(diǎn)，怎么可能坐下來(lái)談？寬進(jìn)嚴(yán)出，忽然間明白了這個(gè)詞的另一種涵義。我給國(guó)美供貨半年，最后一結(jié)帳，竟然欠商場(chǎng)6萬(wàn)元。沒(méi)想到做來(lái)做去，怎么會(huì)是這樣的結(jié)果？

　　2．價(jià)格　 當(dāng)初做這個(gè)品牌的時(shí)候，已經(jīng)有一個(gè)代理商在做這個(gè)市場(chǎng)，他已退出國(guó)美，只保留三聯(lián)一家。這種情況下，我供貨的產(chǎn)品的價(jià)格就受到了限制。一方面，國(guó)美對(duì)這個(gè)品牌的價(jià)格及政策已經(jīng)相當(dāng)熟悉；另一方面，對(duì)方在三聯(lián)的標(biāo)價(jià)也限制了我的標(biāo)價(jià)，換句話說(shuō)，限制了我的利潤(rùn)空間，進(jìn)而限制了我對(duì)這個(gè)品牌的操作空間。事實(shí)上，最最糟糕的還不只是表面的價(jià)格，而且我知道最最糟糕的事情是在我結(jié)束公司的業(yè)務(wù)之后，而且幸虧是在結(jié)束業(yè)務(wù)之后，否則，我可能心理就崩潰了。這事還得從我的貨源說(shuō)起：當(dāng)初因?yàn)橘Y金緊張，公司從兩處提貨：1，直接從廠家，現(xiàn)款；2，從當(dāng)?shù)亓硪淮蟠尕浬烫幪?，該存貨商是這個(gè)品牌的其他產(chǎn)品的代理商，對(duì)我經(jīng)營(yíng)的這個(gè)產(chǎn)品代為提貨，加5%給我，月結(jié)。為了解決資金周轉(zhuǎn)的困難，我大都從存貨商處提貨。如果按這個(gè)操作的話，也不會(huì)出現(xiàn)什么讓我被動(dòng)的事。可后來(lái)廠價(jià)忽然上調(diào)了5%，大存貨商仍然加5%給我，相當(dāng)于加了原價(jià)的10%；而三聯(lián)的標(biāo)價(jià)不變，我也不能變，利潤(rùn)空間再一次壓縮。更要命的事，我后來(lái)得知三聯(lián)的供貨商的提貨價(jià)并沒(méi)有變——原價(jià)，據(jù)說(shuō)是特批的。而且，這次提價(jià)并不是廠家最早提出的，是分公司自己決定的，而且，對(duì)這次提價(jià)最積極的，就是我的那個(gè)合伙人。我栽，當(dāng)我知道這個(gè)確切的消息時(shí)，我都懵了。

　　舉個(gè)例子：

　　某型號(hào)的煙機(jī)，零售價(jià)500元，廠原供價(jià)300元

　　分析如下：

　　三聯(lián)供價(jià)300元，我方供價(jià) =存貨商供價(jià)*（1+5%）

　　　　　　　　　　　　　　=廠原供價(jià)*（1+5%）*（1+5%）

　　　　　　　　　　　　　　=300元*105%*105%

　　　　　　　　　　　　　　=330.75元

　　毛利500-300=200元　　　　　　　　　　 毛利　 500-330.75=-169.25元

　　很顯然，對(duì)方的毛利率比我高10%以上！

　　不戰(zhàn)而使我屈人之兵，我跟對(duì)方根本就不在一條起跑線上，而且是比賽還沒(méi)有開(kāi)始，我就已經(jīng)落后了，而且是大大落后于對(duì)方。跟要命的事，三聯(lián)的扣點(diǎn)及各個(gè)方面的費(fèi)用（最多20%）遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于我這邊的國(guó)美（至少30%）。其綜合最多扣點(diǎn)數(shù)比我的綜合至少扣點(diǎn)數(shù)還少??！

　　三聯(lián)供貨方商場(chǎng)扣點(diǎn)及費(fèi)用后毛利：500-500*20%-300=100元

　　我方國(guó)美扣點(diǎn)及費(fèi)用后毛利：500-500*30%-330.75=19.25元

　　我這邊根本沒(méi)得玩??！

　3．商品的品質(zhì)　 我做的這個(gè)品牌在大家電，確切的說(shuō)是在白電方面，其品質(zhì)，口碑，知名度，美譽(yù)度，認(rèn)可度，廣告宣傳力度等方面自然沒(méi)得說(shuō)；在小家電方面，雖然已操作了幾年，但各方面的情況均不近人意，盡管廠家曾不止一次宣稱要投巨資給小家電，做小家電行業(yè)的老大，但只是雷聲大，雨點(diǎn)小。后來(lái)看相關(guān)的評(píng)論，說(shuō)宣稱要做小家電行業(yè)老大的，大都是那些從大家電領(lǐng)域進(jìn)入的小家電的，而且通常都要造這樣的噱頭。好在該品牌留給經(jīng)銷商的利潤(rùn)空間還可以，所以市場(chǎng)上還有一定的占有率。但品質(zhì)方面就不好說(shuō)了。進(jìn)入國(guó)美及另一商場(chǎng)沒(méi)幾天，維修電話就接二連三的響個(gè)不停。剛賣的，以前賣的就都找來(lái)了。盡管廠家有一定的維修費(fèi)用，但杯水車薪，根本就不能維持正常的維修，而且，結(jié)算費(fèi)用又那么慢。賣的越好，維修電話就響的越厲害，真不知這產(chǎn)品怎么出廠的，而且，還是名牌！

　　4.商場(chǎng)拖欠貨款　 最早和各個(gè)商場(chǎng)談進(jìn)場(chǎng)的時(shí)候，關(guān)于結(jié)算方面，是代銷，月結(jié)。象我們這樣的代理商，不是廠家，跟商場(chǎng)做只能是這樣，這是慣例，沒(méi)有別的選擇。但到了月底結(jié)款的時(shí)候，情況就不一樣了。盡管商場(chǎng)的各方面均已打點(diǎn)，但月底你肯定拿不到錢。正常情況下，拖你幾個(gè)星期是很正常的——帳是對(duì)清了，貨款批下來(lái)需要一段時(shí)間；這還是好的，有個(gè)商場(chǎng)，拖了我半年多，直到我公司快關(guān)閉了，才把當(dāng)月的款結(jié)出來(lái)——當(dāng)然，那個(gè)月之后，我再也沒(méi)敢給他供貨——這種結(jié)算方式，哪個(gè)公司也得給拖死！

　　5．公司沒(méi)有后續(xù)資金　公司當(dāng)初的注冊(cè)資金是50萬(wàn)元，實(shí)際注入10萬(wàn)元，剩余40萬(wàn)分以后兩年內(nèi)分期注入。公司運(yùn)做起來(lái)后，就以那10萬(wàn)元運(yùn)轉(zhuǎn)。進(jìn)貨，人員工資，各種費(fèi)用，稅，房租，電話等，都從10萬(wàn)元里扣除，加上商場(chǎng)的欠款，公司成立沒(méi)幾個(gè)月就資金相形見(jiàn)拙了。只能茍延殘喘的維持著。商場(chǎng)貨賣的越好，公司里資金就越緊張，竟然出現(xiàn)了這樣的惡性循環(huán)。

　 6．公司內(nèi)部的合作有問(wèn)題　 合伙的生意沒(méi)法做。這話原來(lái)有所耳聞，也通過(guò)各種途徑看到過(guò)相關(guān)的案例，也有朋友當(dāng)初衷心勸告我要慎重。當(dāng)時(shí)我的情況是

　　1）感覺(jué)同合伙人原來(lái)大學(xué)時(shí)關(guān)系就不錯(cuò)，畢業(yè)后又同在外地打工，也算患難之交，彼此比較熟悉；

　　2）當(dāng)時(shí)我原來(lái)供職的單位的那個(gè)部門(mén)要取締，我們所有員工都要走人，我要給自己留條后路；

　　3）我當(dāng)時(shí)已在不少公司呆過(guò)，給別人打工有點(diǎn)膩了，覺(jué)得也到了自己該創(chuàng)業(yè)的時(shí)候了；

　　4）我那合伙人在我代理的這個(gè)產(chǎn)品的公司任職，可以從廠家內(nèi)部給予我公司相當(dāng)大的支持；

　　5）我合伙人是外地的，在這里沒(méi)有什么朋友，我也算是幫他的忙

　　正是在各個(gè)方面的前提下，我們才注冊(cè)了這個(gè)公司，開(kāi)始了共同的創(chuàng)業(yè)——實(shí)際上是自己的創(chuàng)業(yè)，因?yàn)樗嗽诠咀畛醭鲑Y，對(duì)公司的事務(wù)基本就沒(méi)參與過(guò)，只是詢問(wèn)公司的銷量與回款，當(dāng)遇到具體問(wèn)題須協(xié)商時(shí)，總是讓我自己拿主義，而一旦我決定了，但事后發(fā)覺(jué)我的決定是錯(cuò)誤的時(shí)，又總是怪到我的頭上；而最初承諾的廠家方面的支持，隨著他從這一地區(qū)調(diào)往別的地區(qū)而不了了之。這樣的合作，不出問(wèn)題那才有問(wèn)題呢。

　　以上是公司失敗的原因的基本匯總。當(dāng)然，我承認(rèn)自己的能力的有限也對(duì)公司的最終失敗負(fù)有不可推卸的責(zé)任。但是巧婦難做無(wú)米之炊，在當(dāng)時(shí)連公司的注冊(cè)資金都沒(méi)有完全到位的情況下，在以上各種因素的前提下，我能將公司運(yùn)做一年使公司基本不賠錢已屬不易，我縱有天大的本事，又能幾何？

　　……

　　情緒激動(dòng)的賈總似乎還要說(shuō)下去，但又苦笑著搖了搖頭，算了，權(quán)當(dāng)是經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)了。前車之鑒，他說(shuō)，我不會(huì)再犯同樣的錯(cuò)誤了。當(dāng)然，我還會(huì)從頭在來(lái)，我還會(huì)開(kāi)公司。只是，對(duì)待要操作的商品，我會(huì)慎之又慎；而且，我不會(huì)再和任何人合伙，不會(huì)再和商場(chǎng)做生意。

擴(kuò)展閱讀

版權(quán)聲明：