暖飛絲通路選擇
內衣行業(yè)，還包括我國絕大多數企業(yè)的市場營銷正處于一個“以補課為主、其次創(chuàng)新”的階段，這其中最迫切需要補充的就是產品渠道的建設與管理工作，原因是多方面的，但有三點是主要的：
第一，我國長期的計劃經濟使得商業(yè)流通業(yè)態(tài)明顯滯后于工業(yè)企業(yè)的發(fā)展，不僅表現在商業(yè)企業(yè)的規(guī)模較小，對商品的分銷能力較弱，而且還表現在管理水平差、誠信不足等方面；
第二，我國地域遼闊，要將產品通暢的流通到全國各地的消費者手中，就必須有足夠大而且足夠通暢的產品流通渠道；
第三，工業(yè)企業(yè)因為采購和生產的資金需求大，所以企業(yè)的流動資金特別依賴于資金的回籠速度，而此則需要流通渠道的支持。
渠道補課主要有以下幾個階段：
首先是在渠道結構（模式）選擇上的“組合主義”；
其次是在渠道的維護與管理上的精細化和在渠道創(chuàng)新上的“吸收拿來主義”。
渠道結構（模式）選擇上的“組合主義”
　　渠道模式也叫渠道結構是企業(yè)進行渠道建設的戰(zhàn)略內容，即選擇怎樣的渠道結構來流通自己的產品，通常要考慮的有橫縱兩方面的內容：
縱的一面是指企業(yè)要通過幾個層級將產品送到消費者的手中，是渠道的深度；
橫的一面則指的是渠道的寬幅，即在同一個層級上企業(yè)選擇多少個渠道商。
除此外，企業(yè)與渠道商建立怎樣的關系也是相當重要的內容，是代銷還是經銷，是自建渠道還是共建渠道，是特許加盟還是直營連鎖等等，都要充分考慮到企業(yè)的資金實力、產品線、企業(yè)的管理能力和行業(yè)特點，在選擇之前做一定的綜合分析判斷。
作為保暖內衣行業(yè)的遲到者，暖飛絲可以借鑒其他品牌的成功渠道模式，比如全國代理分銷制、特許經營、自營專賣等，我們經過比較認為暖飛絲渠道網絡可以分為緊密、半緊密和松散三種情形加以利用。
對于緊密的杭州、上海、寧波地區(qū)采取自營模式，深度開發(fā)商場、專賣店和二三級代理加盟商，作為自己產品營銷策略的實驗地，這樣不僅風險小而且最近回籠的速度快；
對半緊密的浙江、上海的其他則采取小區(qū)域代理模式，旨在依托杭州、寧波、上海兩地的高知名度與美譽度精細運做；
對于松散型的華北、東北地區(qū)采取大區(qū)域代理模式。

管理維護與管理渠道精細化
　　有了網絡，但不等于就永遠擁有，關鍵還要看接下來的產品營銷和渠道管理工作的水平與質量。暖飛絲絲毫沒有幻想渠道商靠自己一輩子，所以，竭盡全力積極幫助渠道商提升營銷和管理能力，重點突出貫徹其精細化管理的思想。
　　第一，暖飛絲首先認為渠道商比較企業(yè)本身在產品營銷上的主動性不足，需要企業(yè)自己要有較強的營銷能力并及時將其滲透下達下去。所以，在2000年的銷售季節(jié)一過，暖飛絲就及時總結運作經驗編寫成《成功寶鑒》下發(fā)各個渠道商，以指導渠道商的營銷工作。到了2001年，則動態(tài)的將其實驗地市場——青島的運作經驗總結歸納，及時更新、下發(fā)，既保證了整個市場的統(tǒng)一性，又提升了渠道商的營銷水平，一石雙鳥，效果非凡，迅速在黑龍江、河南等地“復制”出了兩個青島市場。
　　第二，暖飛絲積極強化公司內部的服務意識，改變心態(tài)，設身處地的為渠道商考慮，使渠道商后顧無憂。比如，暖飛絲在貨源儲備上，寧愿自己擔風險，也不讓各地經銷商因為缺貨而受損失；公司還引進先進的進銷存管理軟件幫助渠道商進行庫存管理，降低渠道商的存貨風險。同時，暖飛絲實施全國統(tǒng)一零售價、區(qū)域供價和區(qū)域補價制度，在有效打擊異地竄貨現象的同時，保證區(qū)域經銷商利益最大化。
　　第三，放眼未來，積極提升渠道商的經營管理能力，增加企業(yè)后續(xù)發(fā)展動力。暖飛絲從一開始就很清楚自己的渠道商基礎經營素質較底，多數人沒有系統(tǒng)學習過企業(yè)管理知識，都是在實踐中摸著石頭過河。所以，公司在產品的銷售淡季，組織各地的渠道商到青島進行企業(yè)管理知識培訓，從企業(yè)的組織結構到營銷管理到團隊建設到財務管理，凡是工作中能接觸到的，但同時也相對欠缺的知識都包含在內。會后的反饋很好，用渠道商自己的話說，就是在觀念上實現了從掙錢到干事業(yè)的轉變。渠道商與企業(yè)的關系也因此得到了升華。
　　其實在暖飛絲最初為產品進行定位時，暖飛絲就有意識的將實現渠道商的自我實現，即擁有事業(yè)的潛意識需求包含在自己獨特的“產品定位金字塔”中了。
　　如下圖所示，暖飛絲依據馬斯諾的需求層次論在自己的產品定位中以“保暖塑身”滿足消費者的生理需求，以“環(huán)保生態(tài)”滿足消費者的安全需求，以“大家都穿“滿足消費者社會交往、物以類聚的需求，以“美體”為消費者贏得自尊，以使消費者在事業(yè)上更專業(yè)、更有成就滿足他們的自我實現需求。同時，則以利潤可觀“滿足渠道商對利益的基本需要，以“企業(yè)的長期發(fā)展”滿足他們的利潤的安全預期，以“暖飛絲的渠道網絡化”滿足各渠道商的社會交往的需求，在滿足渠道商的自尊和自我實現的需求上，暖飛絲則重點突出其產品市場地位高和可以讓他們事業(yè)有成。在具體實現上，自然也就有了提升渠道商經營能力的舉措。

　　第四，除類似的會議外，暖飛絲還組織了其他多種經銷商會議，比如經驗總結及表彰會、廠商聯誼會等等，在感情上與經銷商形成朋友兄弟關系。有情有利、情利并重，使暖飛絲每年的渠道保有率（除暖飛絲主動淘汰掉的）高達100％。

渠道創(chuàng)新的“吸收拿來主義”
　　雖然，我們強調了當前我國企業(yè)的渠道該主要以補課為主，但對于必要的、有條件實施的創(chuàng)新同樣要重視。我們知道，柯達在中國與富士搶奪市場時，制勝的法寶之一就是渠道創(chuàng)新，其中最為引人注目的就是其發(fā)動的“一萬元創(chuàng)業(yè)計劃”和“共享聯想1+1連鎖店”計劃。前者的主要內容是柯達幫助一切有創(chuàng)業(yè)需求，并愿意致力于影印事業(yè)的人，為其提供資金幫助，提供管理援助，協(xié)助其低投入開辦柯達沖印連鎖店，避免了因為投資大（一個標準柯達數碼沖印連鎖店的整體投資約100萬人民幣）而無人開店從而無法搶占市場的尷尬。此計劃的基本思想就是“欲求于人先施之于人”，實施出發(fā)點就是“變不可能為可能”。據柯達自己的數據，自柯達推出數碼產品以來，柯達已在全國擁有近3000家的連鎖店，遠遠超過富士，因為此下手晚的柯達目前的數碼產品的市場占有率卻明顯高于先行者富士。
　　對于柯達這種渠道創(chuàng)新的思想以及其他國內外成熟的渠道創(chuàng)新思想，暖飛絲的做法就是，先全部拿過來，再根據公司的實際情況和自己的吸收能力，取掉不適合的留下適合的，最后貫穿到自己的實際運做中，是新的“吸收拿來主義”。舉一個事例就是，暖飛絲在2002年的市場運做中，汲取以往的教訓，為提升各個渠道商在旺季的產品滲透率（渠道覆蓋率），一面鼓勵渠道商主動拓展更多的銷售終端，一面協(xié)助渠道商解決因為當地商場、下一級代理、專賣店等銷售終端結算不及時而出現資金周轉不暢的問題，設立“經銷商救援電話”，為經銷商協(xié)議提供周轉資金，使其最大程度的搶占零售終端。截止12月，公司受理援助共5起，幫助這些區(qū)域的銷售量同比去年提高300%多，效果可謂顯著。
　　同時，隨著渠道競爭已經深入到終端，暖飛絲還參考一些較早就靠抓終端獲得行業(yè)地位的家電企業(yè)的慣用手法，在同城的青島漢陽品牌管理咨詢公司的協(xié)助下組織了一直理論與實踐都比較豐富的促銷員培訓隊伍，轉戰(zhàn)山東各地市和一些重點的省外市場，協(xié)助當地的渠道商進行促銷員的“服務意識”、“禮儀禮節(jié)”和“促銷技巧”的培訓，整合提升促銷員的個人作戰(zhàn)能力，使之在同一個商場（終端）的同行業(yè)促銷員中，素質更高、業(yè)績更好。在將近兩個月的培訓之后，多數地區(qū)的商場里，暖飛絲的銷量為排名第二第三品牌的和。
　　有人說：“學習是最好的工作態(tài)度”。所以，在態(tài)度決定一切的年代里，我們每一個企業(yè)只要善于發(fā)現別人身上的優(yōu)點和獨特，加以認真研究、學習，就一定會在自己的工作中產生意想不到的效果。

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