引言：

他是一名學(xué)富五車的學(xué)者，同時(shí)他也是運(yùn)籌帷幄的管理者；

在令人眼羨的博士學(xué)歷和漢普公司副總裁的光環(huán)下，他表現(xiàn)出的依然是一份儒雅和睿智；

白立新說他的咨詢之路，似乎用一個(gè)詞形容就足夠了，這就是酸甜苦辣。

究竟是什么讓如日中天的他有了這樣的感慨？在同一條咨詢道路上，他又經(jīng)歷著怎樣不同的百味人生？

乍看人生，細(xì)看人生，縱觀人生，《咨詢?nèi)松泛湍煌皆L白立新咨詢師背后的人生歷程……

中國(guó)管理咨詢網(wǎng)獨(dú)家專訪

chinamc：咨詢?nèi)松牡穆贸?！歡迎大家來(lái)到中國(guó)管理咨詢網(wǎng)！今天做客我們咨詢?nèi)松募钨e是來(lái)自漢普公司的副總裁白立新博士！

chinamc：白博士，您好！歡迎您的到來(lái)

白立新：大家好！　

chinamc：白先生，在您入場(chǎng)之前，我們的工作人員把您的經(jīng)歷和漢普公司的情況為現(xiàn)場(chǎng)的觀眾作了一個(gè)簡(jiǎn)單的介紹，從您的簡(jiǎn)歷中看到，您在過去的十年中曾經(jīng)為三十多家企業(yè)做過管理咨詢，這個(gè)數(shù)字很了不起。今天，我們給您出個(gè)小難題，請(qǐng)您根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)為您自己做一次管理咨詢。

白立新：好的(笑聲)

笑傲咨詢沙場(chǎng)，如何為自己做咨詢

chinamc：我們先來(lái)看這樣一個(gè)模型，這是國(guó)內(nèi)一些管理咨詢公司在為企業(yè)做戰(zhàn)略咨詢時(shí)經(jīng)常使用的一個(gè)框架，在作戰(zhàn)略咨詢的時(shí)候，首先我們要確定一個(gè)公司的目標(biāo)，包括短期和長(zhǎng)期的目標(biāo)，那么為了實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)我們可能要有一個(gè)路徑的選擇，以及相應(yīng)的資源籌配。而換作我們個(gè)人也許也需要有一個(gè)戰(zhàn)略眼光去協(xié)調(diào)自己的發(fā)展，所以，我們也為您量身定做了一個(gè)模型，請(qǐng)大家看一下我們的PPT：　

　　　

我來(lái)簡(jiǎn)單的解釋一下這張圖，我們自己在做人生規(guī)劃的時(shí)候，可能也要有一個(gè)人生的目標(biāo)，為了實(shí)現(xiàn)目標(biāo)我們會(huì)有一個(gè)路徑的選擇，以及自己資質(zhì)的籌配和積累。我們想讓白博士回答的問題都在這個(gè)圖表上了，請(qǐng)您談?wù)勀鷤€(gè)人在人生發(fā)展的過程中有些怎樣的規(guī)劃和經(jīng)歷。

白立新：先來(lái)談?wù)勥@張圖，今天在座的各位都是管理咨詢界的業(yè)內(nèi)人士，這樣的模型和分析方式我們都很熟悉，我們?cè)谧龉芾碜稍兊臅r(shí)候，無(wú)論是給企業(yè)也好，還是給個(gè)人也好都要先有個(gè)簡(jiǎn)單的規(guī)劃，可是根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，我認(rèn)為人生是不能夠規(guī)劃的。

這個(gè)世界變化的太快，你不能規(guī)劃自己五年或者十年以后，你的人生是怎樣的一種狀態(tài)，或許我們應(yīng)該做到的是隨機(jī)而動(dòng)和與時(shí)俱進(jìn)，根據(jù)現(xiàn)實(shí)的狀況才能做出最為有效的回應(yīng)。

拿我自己做例子，十年前為什么能夠進(jìn)入這個(gè)行業(yè)？完全是誤打誤撞，在一種莽莽撞撞的狀態(tài)下走進(jìn)管理咨詢的，幸運(yùn)的是我發(fā)現(xiàn)我非常適合干這個(gè)行業(yè)。在人生定位里面，我從高中時(shí)候就有過一些想法，我覺得我可以做教師，可以做醫(yī)生，那個(gè)時(shí)候還不知道有管理顧問這件事情，那時(shí)候如果知道的話，我就會(huì)認(rèn)為我可能還適合做管理顧問，所以這是我一生所能做的唯一的三件事情。我知道我自己，我不能做主持人，我也不能做企業(yè)家，所以對(duì)于我的人生定位，我的確覺得自己很幸運(yùn)的在十年前就選擇了管理咨詢，而且也選擇正確了。

對(duì)于路徑的選擇，我是一直從事管理咨詢的，所以無(wú)論遇到機(jī)遇還是挑戰(zhàn)，我都不會(huì)有太大的偏離，大體上還是朝著這樣一個(gè)方向做。

至于資質(zhì)的準(zhǔn)備，我覺得其實(shí)是一個(gè)不斷學(xué)習(xí)的一個(gè)過程。剛剛進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的時(shí)候，只是對(duì)這個(gè)行業(yè)有著很粗淺的認(rèn)識(shí)，并不是很了解，因?yàn)楫?dāng)時(shí)并不像現(xiàn)在這樣，國(guó)內(nèi)還有這樣的咨詢協(xié)會(huì)啊。其實(shí)當(dāng)時(shí)我們?cè)谧龅闹皇荌T這樣的服務(wù)，我們做的實(shí)際上就是ERP的實(shí)施這樣一個(gè)系統(tǒng)，所以我的事業(yè)的發(fā)展就是一個(gè)不斷學(xué)習(xí)和客戶一同成長(zhǎng)的這樣一個(gè)過程，所以我認(rèn)為不斷的學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)才是做管理咨詢所應(yīng)該走的一個(gè)路線。

見證咨詢業(yè)成長(zhǎng)——從創(chuàng)業(yè)、事業(yè)單位、外企到本土的咨詢公司

chinamc：那您能具體談?wù)勥@個(gè)“誤打誤撞”到底是怎么進(jìn)到行業(yè)的，根據(jù)我們的了解您一開始是自己創(chuàng)業(yè)，然后是中科院，再后來(lái)是安達(dá)信，現(xiàn)在是漢普，這等等一系列的經(jīng)歷讓您的人生也不斷的豐富，那在這個(gè)過程中，您有那些經(jīng)驗(yàn)可以與大家分享的呢？

白立新：剛開始是95年的時(shí)候，那時(shí)候剛剛畢業(yè)，同時(shí)那個(gè)時(shí)候也面臨一個(gè)路徑的選擇，其實(shí)我們說人生不是規(guī)劃出來(lái)的，是取決于機(jī)遇，我當(dāng)時(shí)就是有了一個(gè)機(jī)遇。那時(shí)候國(guó)內(nèi)有一家很有名的軟件公司，它是在做是ERP的產(chǎn)品那個(gè)時(shí)候叫MRP，可是我們看到雖然它的軟件產(chǎn)品很好，可是卻沒有很有效的辦法在軟件產(chǎn)品市場(chǎng)推廣它的產(chǎn)品，也沒有好的渠道介紹到企業(yè)去，那我們看到這樣的情況就認(rèn)為以我們的資源，我們的背景以及實(shí)踐中對(duì)于企業(yè)的了解，我們是不是能夠充當(dāng)一種橋梁？所以我們和那家公司在一起談的時(shí)候，大家達(dá)成了一個(gè)共識(shí)，然后他們給我們一些承諾一些支持，然后我們就從兩個(gè)人開始做一家公司起家。那時(shí)候做的非常非常的辛苦，可是你可以看到有成就的就是在第一年的時(shí)候你就擁有了很多客戶，你也可以為那些客戶去服務(wù)。在服務(wù)的過程當(dāng)中你會(huì)出現(xiàn)很多問題，你會(huì)看到有的客戶不滿意你的服務(wù)，他會(huì)給你提出很多新的問題，或者是軟件公司有它不同的想法，在這個(gè)過程當(dāng)中就是受到了最大的磨難，你也得到了最好的鍛煉。那個(gè)公司我做了將近兩年的時(shí)間，我用了兩年的時(shí)間證明了我可以做一個(gè)顧問，可是我不適合做這樣一家公司的負(fù)責(zé)人。

接下來(lái)我覺得我需要找一個(gè)稍微大一點(diǎn)的舞臺(tái)，所以就把我做事的環(huán)境移植到了中國(guó)科學(xué)院。因?yàn)樵?997年的時(shí)候，在國(guó)內(nèi)比較流行一種說法叫做“策劃大師”，那個(gè)時(shí)候他們也比較活躍，有的被稱作“點(diǎn)子大王”，出現(xiàn)了一些“點(diǎn)子公司”，可是我顯然不屬于這樣的人，所以我還在這樣的一個(gè)機(jī)構(gòu)找到了一個(gè)很好的舞臺(tái)，一個(gè)適合我的平臺(tái)，我覺得那個(gè)平臺(tái)是第一次讓我提升我的理論和我在咨詢業(yè)的基礎(chǔ)。　

　　　

chinamc：那么白先生那段時(shí)間在中科院是把搞研究和管理實(shí)踐結(jié)合著做的，是嗎？

白立新：對(duì)，那個(gè)時(shí)候我們并不是一個(gè)純粹商業(yè)化的地方，我們那時(shí)候叫“工業(yè)管理與設(shè)計(jì)工程研究中心”，它同時(shí)包含了一些國(guó)家對(duì)于企業(yè)管理的研究，而我們用這些研究的成果與體會(huì)去幫助企業(yè)解決一些問題，這就是這個(gè)平臺(tái)。而這個(gè)平臺(tái)我覺得大家都很努力，做的也很有滋味，可是依靠我們個(gè)人的努力，依靠這里只是幾個(gè)人的力量去搭建這個(gè)平臺(tái)就有很大的困難，因?yàn)槠髽I(yè)對(duì)你有著更多的期望，特別是那個(gè)時(shí)候，國(guó)外的幾家大的咨詢公司就進(jìn)來(lái)了。那個(gè)時(shí)候的客戶和現(xiàn)在的也不一樣，他們那個(gè)時(shí)候急切的需要了解國(guó)外最先進(jìn)的管理思想，這些思想他不希望是從哪一本書上copy過來(lái)的，而是希望有一些全球視野的公司通過知識(shí)的沉淀得出的東西，所以我也是在客戶的推動(dòng)之下去了安達(dá)信。

對(duì)于“洋咨詢”沖擊的正面理解

chinamc：您剛剛談到的是國(guó)外咨詢公司進(jìn)入中國(guó)的那個(gè)時(shí)候的狀況，當(dāng)時(shí)的中國(guó)的咨詢業(yè)受到了“洋咨詢”不小的沖擊，但是現(xiàn)在可能不太一樣了。那么您能通過您的經(jīng)驗(yàn)談?wù)勚袊?guó)的管理咨詢和國(guó)外的管理咨詢之間的優(yōu)劣勢(shì)各是什么？能不能給我們介紹一下?　

　　　

白立新：我覺得國(guó)外的咨詢公司進(jìn)入中國(guó)對(duì)于中國(guó)本土的咨詢產(chǎn)業(yè)肯定是一個(gè)沖擊，但是我覺得這對(duì)于一個(gè)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展可以說是必不可少的。在任何領(lǐng)域都是一樣的，如果沒有一個(gè)強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手逼著你走的話，那你的步子永遠(yuǎn)都很緩慢，你可能會(huì)長(zhǎng)期處于一種作坊式的經(jīng)營(yíng)模式下進(jìn)行發(fā)展，可是國(guó)外的一些大的公司比如麥肯錫、安達(dá)信這樣的公司作為你的對(duì)手的話，整個(gè)就開闊了大家的視野。這個(gè)時(shí)候中國(guó)的咨詢公司才知道原來(lái)應(yīng)該是這樣子去運(yùn)作，原來(lái)對(duì)于管理除了我們認(rèn)識(shí)到的這一、二、三以外，還有這樣的一些內(nèi)容。

在安達(dá)信的這幾年對(duì)我來(lái)說收益最大的就是打破了原來(lái)自己的這種框框，同時(shí)了解到了國(guó)外最優(yōu)秀的管理咨詢公司的思想。其實(shí)世界咨詢行業(yè)的收入有一半是來(lái)自美國(guó)，這就意味著美國(guó)占用了管理咨詢行業(yè)一半的資源，所以那里的咨詢公司的競(jìng)爭(zhēng)是很激烈的，公司也自然很優(yōu)秀。因此你在那里看到了國(guó)外公司的問題如何解決再回過頭來(lái)解決國(guó)內(nèi)公司的問題，也會(huì)換一種思路，有一個(gè)很大的提升，又有了一種新的認(rèn)識(shí)。所以雖然國(guó)外的咨詢對(duì)我們而言是一種沖擊，但是這個(gè)沖擊對(duì)我們行業(yè)的發(fā)展是有很大好處而且是必要的。

“苦”？“辣”？“酸”？“甜”？

chinamc：謝謝白博士的分析，那么我在為您這次采訪擬定宣傳稿的時(shí)候，為本次采訪擬的題目是“同一條路，不同的酸甜苦辣”，那么您能不能具體的給我們談?wù)?，在您的咨詢道路上，什么是酸？什么是甜？苦和辣又分別是什么？

白立新：在很多的場(chǎng)合我也是用這四個(gè)字來(lái)總結(jié)?；仡櫸覐那笆曜分鹗聵I(yè)歷程的話，真的是“苦辣酸甜”。管理咨詢發(fā)展到了今天還只是一個(gè)初級(jí)的發(fā)展階段，也就是“跑馬圈地”階段，沒有太多的規(guī)矩，所以每個(gè)人都是更崇尚一些“大俠”似的人物，這是一個(gè)特定的時(shí)期需要出現(xiàn)的，可是客戶不斷的在成熟，隨著中國(guó)咨詢產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，他們的要求也在不斷的提高。大家都知道咨詢師是非常辛苦的，辛苦的原因是說我們的知識(shí)背景，我們的技能不夠，所以就需要不斷的充電補(bǔ)課才能跟得上客戶的步伐。正因?yàn)樽鲱檰柤影嗉狱c(diǎn)是再平常不過的一件事情，很辛苦，所以才有了咨詢的“苦”?！?/p>

第二個(gè)是“辣”，這是指你每天都要面對(duì)許多的挑戰(zhàn)，客戶會(huì)給你出很多的難題，可能客戶的問題超過你個(gè)人你公司的背景，甚至超過咨詢顧問應(yīng)該回答的范疇，可是客戶公司希望你給他一個(gè)答案，而且是一些有建設(shè)性的答案，這對(duì)于每個(gè)顧問來(lái)說都是個(gè)棘手的事情，因此我說是“辣”。

“苦”和“辣”說過了，再來(lái)說“酸”。在這個(gè)行業(yè)你不見得每件事情都做得很好，對(duì)于我個(gè)人也包括我的很多同行，我們都是在這些磕磕絆絆和挫折中成長(zhǎng)。很多時(shí)候你做得事情你自己不滿意，你的同行對(duì)你可能也有些看法，所以在這個(gè)過程中你要承受很大的壓力，常常會(huì)有很酸楚的感覺。

以上都是一些很艱辛的感受，可是正是因?yàn)橛辛饲懊娴摹翱唷?、“辣”、“酸”，你才?huì)在最后品嘗到一些成就感，品嘗到別人對(duì)你的認(rèn)可。所以如果我們做一個(gè)簡(jiǎn)單計(jì)算的話你會(huì)只有四分之一的時(shí)間去品嘗這個(gè)“甜”，而大部分的時(shí)間你都在其他的狀態(tài)之下生活。

理想在于堅(jiān)持

chinamc：的確，接觸到這個(gè)行業(yè)你才會(huì)發(fā)現(xiàn)做顧問到底有多辛苦，加班加點(diǎn)是太正常的事情，做“空中飛人”全國(guó)各地飛來(lái)飛去，大部分的時(shí)間都在客戶的安排下生活。那么做咨詢這么累，你在這個(gè)過程中有沒有動(dòng)搖過，想要放棄這樣的生活？

白立新：我可以負(fù)責(zé)任的跟你講，我從來(lái)沒有動(dòng)搖過。一個(gè)人之所以動(dòng)搖是因?yàn)槟憧吹酵饷嬗泻芏嗟臋C(jī)會(huì)和很多的誘惑，對(duì)我而言，我很幸運(yùn)在十年前就知道自己該有什么樣的生活、走什么樣的路，外邊的那些機(jī)會(huì)對(duì)我而言可能不是一個(gè)機(jī)會(huì)而是一個(gè)“坑”，我不會(huì)跳下去，也不會(huì)走其他的路。但是這也不是說我就是“只拉車，不看路”了，路是一定要看的，看清了路才能做出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，我想我再過十年可能更多的會(huì)為一個(gè)學(xué)者，更多的選擇做一些教學(xué)的工作，而不再是處于咨詢的現(xiàn)場(chǎng)。所以這是一個(gè)方向的選擇，在不同的階段，可能會(huì)有不同的選擇。

他相信“態(tài)度決定一切”

chinamc：這么堅(jiān)定的走在咨詢的路上，一定會(huì)不勝辛苦，那么您平時(shí)是如何平衡工作和生活的關(guān)系的呢？　

　　

白立新：其實(shí)平衡的方法是第二位的，而第一位的是要平衡自己的心態(tài)。因?yàn)樽隽祟檰柧蜎]有辦法像其他行業(yè)的職員一樣每天按時(shí)上班又按時(shí)下班，既然你選擇這樣的工作你就要按照客戶的日程表工作，為此你要平衡心態(tài)告訴自己既然選擇了這個(gè)行業(yè)就要放棄一部分個(gè)人的空間和生活。所以在這個(gè)時(shí)候你要對(duì)自己有這樣一個(gè)承諾，一個(gè)心態(tài)，這樣你才能苦中求樂。其實(shí)在家里一個(gè)小時(shí)的時(shí)間你也可以把它安排的很充分，不會(huì)把它浪費(fèi)掉。通常你在剛進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的時(shí)候，你的百分之八九十的時(shí)間都被工作和客戶所占用，可是以后如果有機(jī)會(huì)沿著這個(gè)階梯往上走的時(shí)候，你的自由度就會(huì)大一些。你可以開始安排自己的時(shí)間，安排同事的時(shí)間，有時(shí)候也可以安排客戶的時(shí)間，這樣你可以調(diào)整生活的機(jī)會(huì)可能就會(huì)大一些。但是這并不意味著你就可以放下心來(lái)享受生活，因?yàn)槟銜?huì)承受越來(lái)越大的壓力，面對(duì)越來(lái)越大的挑戰(zhàn)，這個(gè)我想對(duì)從事任何行業(yè)，任何企業(yè)都是一樣的。其實(shí)如果你喜歡你的工作，你就不會(huì)覺得累；如果你不喜歡這個(gè)工作，你就會(huì)覺得苦不堪言，最后會(huì)離開這個(gè)行業(yè)。

“不愛”副總裁，愛顧問

chinamc：非常羨慕白博士選擇了一個(gè)自己喜歡的行業(yè)，也希望您的發(fā)展越來(lái)越好?？墒俏覀兌己芷婀?，現(xiàn)在的您作為一個(gè)很知名的企業(yè)管理者，為什么還是要奮戰(zhàn)在管理咨詢的前線？據(jù)說您一直都在項(xiàng)目上，一直在為客戶做咨詢，是這樣嗎？

白立新：（笑）是這樣的。

chinamc：那么在企業(yè)的管理者和咨詢顧問這兩個(gè)角色當(dāng)中，您覺得您更喜歡哪一個(gè)？

白立新：當(dāng)然是現(xiàn)場(chǎng)的咨詢顧問了。這個(gè)是最直接為客戶創(chuàng)造價(jià)值的方式，也是自己成長(zhǎng)的一個(gè)途徑。當(dāng)你坐在公司的時(shí)候，就等于你遠(yuǎn)離了前線，也遠(yuǎn)離了為您灌輸新鮮血液的人。

決口不提“成功”

chinamc：我們都知道您平時(shí)做事十分低調(diào)，不喜歡張揚(yáng)自己，可是我總覺得一個(gè)人能把事業(yè)做得這么優(yōu)秀，他的身上還是一定會(huì)有值得張揚(yáng)的地方的。您進(jìn)入行業(yè)僅僅十年就有這樣的成就，您覺得能夠使您成功的最重要的原因是什么？

白立新：我很少用“成功”這個(gè)詞形容自己也形容別人，這只是一個(gè)成長(zhǎng)的過程。我覺得能夠走到今天，還是心態(tài)比較平衡，你的事業(yè)對(duì)你來(lái)說是個(gè)挑戰(zhàn)，而你要用誠(chéng)懇的心去面對(duì)，要盡量化解遇到的問題，而在化解得同時(shí)，自己也就得到了成長(zhǎng)。

如何分辨顧問和CEO

chinamc：過去的節(jié)目中有很多的現(xiàn)場(chǎng)觀眾還有不少的網(wǎng)友最關(guān)心的問題就是，究竟什么樣的人才適合做管理咨詢師？根據(jù)您的經(jīng)驗(yàn)?zāi)X得做咨詢師究竟需要什么樣的資質(zhì)？

白立新：大家都知道管理咨詢行業(yè)最著名的公司麥肯錫，在麥肯錫每年都會(huì)有很多的人進(jìn)來(lái)，也會(huì)有很多的人離開，有人就問麥肯錫的管理者，什么樣的人才能留下來(lái)，繼續(xù)在這里工作？而什么樣的人會(huì)離開麥肯錫，去外面作CEO？后來(lái)大家總結(jié)出來(lái)就是說，如果你通過幫助別人獲得快樂，你就留下來(lái)作顧問；但是如果對(duì)于權(quán)力，對(duì)于掌管一些東西，控制一些事物有著更大興趣的人，那就適合做企業(yè)家?！?/p>

通過我的經(jīng)驗(yàn)，和我觀察我周圍的同事，我覺得的確是這樣的。

具體來(lái)說，我覺得作為顧問需要有比較好的溝通能力，要有比較重要的學(xué)習(xí)能力，還有我們作顧問少不了要作分析，作文檔等等的基本技能，但是這些都不是最重要的，最重要的是你的興趣以及做事的風(fēng)格。

在挫折中學(xué)會(huì)謙遜和成長(zhǎng)

chinamc：白博士，您做了那么多管理咨詢的項(xiàng)目，在管理咨詢界有過那么多的經(jīng)歷，您能給大家講一件在這個(gè)過程中，你感受最深的事情嗎？　

白立新：有一件事情我記憶很深刻，而且對(duì)我這些年的成長(zhǎng)起到了至關(guān)重要的作用。這件事情是5年前，2000年的9月1號(hào)，那個(gè)時(shí)候我有一個(gè)杭州的客戶，同時(shí)我在寧波也有一個(gè)客戶要見我，我就從杭州坐車走高速公路到寧波，那天我印象特別深刻，因?yàn)槲矣浀梦耶?dāng)時(shí)在路上的心情特別好，自我感覺尤其的良好。雖然主持人說我為人比較低調(diào)，可是我們每個(gè)人都會(huì)有自鳴得意的時(shí)候，因?yàn)楫?dāng)時(shí)做的項(xiàng)目自己也好，客戶也好，同事也好對(duì)我都比較滿意，自己的自我評(píng)價(jià)也很高，我真的特別的得意。我現(xiàn)在也記得十分清楚當(dāng)時(shí)車子開在路上的那種狀態(tài)，視野開闊、天氣晴朗，我心情簡(jiǎn)直好極了，那可能是我那一年當(dāng)中心情最好的一天。可是就是在那一天，我杭州的客戶那邊出現(xiàn)了非常大的問題，那一天我們的項(xiàng)目有一個(gè)階段性的匯報(bào)，我覺得基于我們前邊的工作，那個(gè)匯報(bào)由我的同事來(lái)做我覺得完全沒有問題，可是正是因?yàn)槲夷莻€(gè)同事，他的口齒特別的伶俐，在匯報(bào)的過程中和客戶溝通不同意見的時(shí)候發(fā)生了比較嚴(yán)重的沖突。而且這個(gè)沖突在第一時(shí)間反映到了客戶的高層和我所在公司的最高層，而此時(shí)正是我洋洋得意的時(shí)候。當(dāng)天晚上當(dāng)我知道了這件事情以后，我覺得好像晴天霹靂一樣，把我一下子從天上摔到了地上。第二天我趕回杭州，開始和客戶進(jìn)行解決問題的溝通，事情在9月1日發(fā)生一直到了“十一”黃金周我和家人在東北度假的時(shí)候，我還是每天都要拿著電腦收發(fā)郵件，和那個(gè)客戶進(jìn)行一些糾紛的溝通。當(dāng)我10月8號(hào)回到公司又見到那個(gè)客戶的時(shí)候，他對(duì)我說，白博士我很尊重你們的團(tuán)隊(duì)和你們的敬業(yè)精神，可是你們的工作并沒有達(dá)到我預(yù)期的目的，所以我不會(huì)認(rèn)可你們的工作。這個(gè)你們能夠理解嗎？這實(shí)在是很大的打擊，讓我差點(diǎn)暈過去，呵呵，經(jīng)過這么些年的努力，或許人的抗擊打能力已經(jīng)很強(qiáng)了，可是對(duì)于五年前的我來(lái)說，實(shí)在是很大的教訓(xùn)。

如果說讓我成長(zhǎng)的話，我覺得影響我最大的就是這個(gè)公司、這個(gè)客戶，他完全扭轉(zhuǎn)了我曾經(jīng)一些處理事情的方式。早些年做咨詢的時(shí)候，會(huì)洋洋得意，覺得自己無(wú)所不能，等你接觸到了中國(guó)這么多的公司，你才會(huì)發(fā)現(xiàn)事實(shí)上很多問題超過了公司能夠解決的范圍，更超過了你個(gè)人的能力。

我想我們每個(gè)人都會(huì)經(jīng)歷這樣或者那樣的磨難，但是最重要的是你能夠從中學(xué)到什么東西。

從那以后我再也沒有遇到過類似的問題，可是我還是最感謝那個(gè)客戶，因?yàn)槭撬屛覍W(xué)到了那么多的東西。

　　

咨詢前景之展望

chinamc：很感謝白博士跟我們分享了這樣的一個(gè)故事，讓我們從中思考了很多的東西。那么現(xiàn)在我們來(lái)看管理咨詢，現(xiàn)在中國(guó)的很多行業(yè)都步入了轉(zhuǎn)型的時(shí)期，而管理咨詢也是為這些行業(yè)服務(wù)的，那么現(xiàn)在是不是也意味著管理咨詢業(yè)也要步入這樣一個(gè)轉(zhuǎn)型的階段？您覺得它未來(lái)的發(fā)展會(huì)是怎樣的？

白立新：管理咨詢進(jìn)入中國(guó)，也是短短十幾年的時(shí)間，在開始的幾年中中國(guó)已經(jīng)一股腦的吸收了國(guó)外各種管理咨詢的思想，當(dāng)時(shí)企業(yè)急于知道最先進(jìn)的管理理念。可是隨著這五年十年的流逝，中國(guó)企業(yè)已經(jīng)由對(duì)于管理思想的饑渴變成了現(xiàn)在的消化不良。在十年以前，對(duì)于管理思想掌握最全面的就是管理顧問，以為沒有人有機(jī)會(huì)像他們一樣掌握那么全面的理念和思想；五年前，各種思想開始大量的涌入，很多人都開始了解什么是管理；而到了今天，這些思想理念已經(jīng)多到了讓人“反胃”的地步。所以在未來(lái)的五年，中國(guó)的管理顧問是要去幫助這些企業(yè)消化這些管理思想，讓這些思想在中國(guó)企業(yè)平安“落地”，和中國(guó)的實(shí)踐結(jié)合起來(lái)。這個(gè)也是管理顧問面臨的最大的挑戰(zhàn)，因?yàn)橹拔覀冇龅降淖畲箅y題就是許多好的方案被企業(yè)束之高閣，不能被企業(yè)所采納。

我可以順便談一下漢普的發(fā)展，漢普從過去一路的高歌猛進(jìn)到02、03年我們達(dá)到一個(gè)高峰的時(shí)候，我們開始冷靜思索，我們覺得這樣的發(fā)展不是我們能夠持續(xù)成長(zhǎng)的一個(gè)路線，所以我們用了兩年的時(shí)間進(jìn)行低調(diào)的調(diào)整。到了05年，我們開始了一個(gè)新的戰(zhàn)略，這個(gè)戰(zhàn)略濃縮下來(lái)就是四個(gè)字“實(shí)戰(zhàn)實(shí)用”。 如果這個(gè)戰(zhàn)略可以得到完全的實(shí)施，相信我們可以趕上現(xiàn)代管理咨詢行業(yè)的發(fā)展，可以和現(xiàn)代企業(yè)的發(fā)展保持同步?？墒沁@樣的戰(zhàn)略對(duì)于每一個(gè)咨詢顧問來(lái)說都是一個(gè)挑戰(zhàn)，我們需要改變我們的工作方式，改變知識(shí)的結(jié)構(gòu)，甚至是咨詢公司的模式。

辯證的看待“標(biāo)準(zhǔn)”

chinamc：您剛剛也提到了，我們?cè)跒槠髽I(yè)做咨詢的時(shí)候會(huì)為他們提供很多的資源，提供很多的方案和一整套的ERP系統(tǒng)等等，可是這當(dāng)中有相當(dāng)一部分被客戶企業(yè)束之高閣，這種現(xiàn)象并不少見，那么您認(rèn)為評(píng)判一個(gè)咨詢項(xiàng)目成功與否的標(biāo)準(zhǔn)是什么？

白立新：這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)分幾個(gè)層面，在國(guó)外的管理咨詢界有這樣一個(gè)說法，就是說你在做一個(gè)項(xiàng)目的時(shí)候要確保達(dá)到一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，比如把成本降低多少，把我的產(chǎn)品上市時(shí)間提高到多少等等?？墒窃谥袊?guó)這種情況特別的少見，我們還沒有達(dá)到國(guó)外這種標(biāo)準(zhǔn)化的程度，一般來(lái)說要看你是否能夠?yàn)榭蛻籼峁┮粋€(gè)可行的方案，并且?guī)椭蛻魧?shí)施這個(gè)方案，這是現(xiàn)在和未來(lái)五年的標(biāo)準(zhǔn)?？墒悄憔筒荒苡眠@個(gè)標(biāo)準(zhǔn)去衡量過去十年的咨詢公司，因?yàn)檫^去的咨詢受到各種因素的制約，管理顧問首先要做的還是管理思想的傳播，應(yīng)該說，那個(gè)時(shí)候如果能夠做到傳播先進(jìn)的理念和思想，那么這個(gè)管理顧問就已經(jīng)盡到了他的職責(zé)。所以標(biāo)準(zhǔn)是要按照行業(yè)發(fā)展的階段來(lái)劃分的，我們應(yīng)該給它一個(gè)合理的期望，這樣才能夠使行業(yè)健康穩(wěn)定的發(fā)展。

chinamc：白博士為我們說了這么多的事情，肯定有點(diǎn)累了，那么您先喝口水，我們把權(quán)利交給現(xiàn)場(chǎng)的觀眾，看看他們有什么想要和您交流的。

[現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)]

咨詢法寶，唯“信任”二字

白立新：我可不可以先問一個(gè)問題？

chinamc：好啊，看來(lái)白博士是個(gè)特別喜歡和別人交流的人，喜歡被別人問也喜歡提問，您請(qǐng)講。

白立新：說是分享我的咨詢經(jīng)驗(yàn)也好，說是希望通過大家能給我一點(diǎn)啟示也好，我想問問看，如果你是第一次接觸到一個(gè)客戶，無(wú)論是你想賣給他咨詢項(xiàng)目，還是他已經(jīng)是你的客戶，你覺得你們第一次見面最重要的是什么？

觀眾：我覺得最重要的是你要讓他接受你，不能讓他覺得你是為了賺錢才和他接觸的，你是真心的想為他解決問題，你要讓他感受你很真誠(chéng)，應(yīng)該讓他信任你。

觀眾：我認(rèn)為你應(yīng)該告訴他你能夠給他什么，應(yīng)該讓他認(rèn)為你能夠給他更多的東西，比他期待的更多更好。就是要讓他相信你會(huì)給他帶來(lái)超值的回報(bào)。

　　

白立新：我覺得差不多是這樣，歸結(jié)起來(lái)可能就是我的體驗(yàn)。我覺得是兩個(gè)字，最重要的第一次見客戶要建立“信任”。因?yàn)橹袊?guó)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)在經(jīng)歷了一、二十年的時(shí)間以后，正面臨著最嚴(yán)重的信任危機(jī)，企業(yè)之前彼此都不能夠很快的相互信任，管理咨詢行業(yè)也存在這樣的問題。所以在你為客戶呈現(xiàn)給好的思想、好的方案以前，你首先要和客戶建立的就是彼此的信任。只有存在了彼此的信任，你才能夠更好的傳遞價(jià)值，所以我的第二個(gè)詞是“價(jià)值”。而第三點(diǎn)我們要做的是幫助客戶降低風(fēng)險(xiǎn)，你要告訴他我們會(huì)為您盡可能的減少風(fēng)險(xiǎn)，讓他感到安心，客戶安心了，雙方的合作基礎(chǔ)才能穩(wěn)固的存在。在這樣的基礎(chǔ)之上，后續(xù)遇到的問題才能夠迎刃而解。

chinamc：按白博士的說法來(lái)看，其實(shí)咨詢公司和客戶之間更多的是類似朋友的關(guān)系，而不是純粹的利益關(guān)系。但是既然要求能夠迅速的建立信任，就意味著咨詢顧問本身的素質(zhì)和修養(yǎng)也要特別的高才行，要有很高的道德水平和職業(yè)的操守。

白立新：是這樣的，咨詢顧問本身也是一個(gè)要求比較高的行業(yè)。

觀眾：白博士，您好！我在管理咨詢界工作，曾經(jīng)遇到過這種現(xiàn)象，就是說很多企業(yè)在尋找管理咨詢公司的時(shí)候，它對(duì)這個(gè)行業(yè)并不是很了解，于是就出現(xiàn)了有些規(guī)模比較小的咨詢公司，在和名氣大的公司競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候常常會(huì)敗下陣來(lái)，但是事實(shí)是小的公司或許更適合這個(gè)公司的項(xiàng)目。對(duì)于這樣的現(xiàn)象，您是如何看待的？

白立新：任何行業(yè)都存在不公平的事情，管理咨詢業(yè)也是一樣，在客戶對(duì)你們都不是很了解的情況下，或許要憑直覺做出一個(gè)選擇，這就是為什么明明是這個(gè)團(tuán)隊(duì)比較優(yōu)秀而客戶卻選擇了另一個(gè)團(tuán)隊(duì)。當(dāng)時(shí)間很短別人不能夠深入的了解你的時(shí)候，他要憑一個(gè)直觀的印象進(jìn)行選擇。幸運(yùn)的是這只是影響客戶選擇的因素之一。大多數(shù)的時(shí)候，你是一個(gè)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，可是你對(duì)某個(gè)方面特別的專，你有一些成功的案例，或者是公司里面的個(gè)人有些成功的經(jīng)驗(yàn)，你能夠很清晰的闡述你的思路，讓客戶感受到與你合作的風(fēng)險(xiǎn)很低，這樣的話也有可能很快的建立你和客戶之間的信任。在這方面很多公司都會(huì)有成功的例子。

但是要注意的一點(diǎn)是，你千萬(wàn)別把自己標(biāo)榜的太高，把公司或者自己包裝成“大師”?，F(xiàn)在的社會(huì)不是說你說自己是大師客戶就會(huì)認(rèn)為你是大師，這樣做對(duì)自己而言不是很好，會(huì)很有風(fēng)險(xiǎn)的。

咨詢，能醫(yī)不自醫(yī)？

觀眾：白先生，您好！中國(guó)咨詢行業(yè)這十幾年的發(fā)展中我們看到很多咨詢公司起來(lái)又落下，咨詢公司是一個(gè)給別的企業(yè)出謀劃策，解決問題的這樣一個(gè)“醫(yī)師”，可是我們看到隨著咨詢行業(yè)的發(fā)展，反而咨詢公司自己內(nèi)部倒是出現(xiàn)了很多的問題，在國(guó)內(nèi)能夠形成規(guī)模的企業(yè)并不多，那么那些咨詢師為什么不能夠給自己的公司出謀劃策解決問題呢？您能解釋一下嗎？　

白立新：（笑）這個(gè)問題問得非常好，周圍有很多人也問我這個(gè)問題，我不知道接下來(lái)的回答你能否滿意。

chinamc：這是不是“能醫(yī)不自醫(yī)”呢？

白立新：其實(shí)咨詢師也就像是個(gè)外科醫(yī)生，如果你的手擦傷的話，你當(dāng)然會(huì)治，你知道找個(gè)創(chuàng)可貼貼上，醫(yī)生就應(yīng)該可以治自己的病，顧問也就應(yīng)當(dāng)能夠?yàn)樽约旱墓境鲋\劃策解決問題，是吧？那為什么那么多的顧問公司都會(huì)出問題呢？我想說，因?yàn)槲覀儾皇峭饪漆t(yī)生，我們是心理醫(yī)生。假如你是一個(gè)心理醫(yī)生的話，你能治自己的病嗎？（掌聲）

chinamc：白博士的比喻實(shí)在是很精妙。

觀眾：我也是一名咨詢顧問，我們?cè)谧鲎稍兊臅r(shí)候有些客戶會(huì)要求我們解決他們生產(chǎn)細(xì)節(jié)的問題，對(duì)于顧問而言對(duì)這個(gè)企業(yè)的了解只有僅僅項(xiàng)目上這幾個(gè)月的時(shí)間，我們?nèi)绾文軌驗(yàn)榭蛻艚怀鲆环莺茉敿?xì)的答卷？

白立新：作為顧問很重要的一點(diǎn)是切忌大包大攬，要找到一條綱舉目張的主線，圍繞這條主線一二三、一二三的向前推進(jìn)。所以企業(yè)的問題看起來(lái)比我們想象的更難解決，我們需要花更多的精力專注在一些地方。所有的問題似乎都有一個(gè)解決的答案，其實(shí)卻很難操作。最后客戶往往感覺到他明明是胃疼，你卻給他做了化療。

觀眾：咨詢公司在為客戶企業(yè)進(jìn)行咨詢時(shí)，如何細(xì)化客戶的一些操作規(guī)范？

白立新：關(guān)于企業(yè)操作程序的問題，進(jìn)行咨詢時(shí)既不能太細(xì)，也不能太粗，的確存在這樣一個(gè)矛盾。現(xiàn)在咨詢公司的一個(gè)基本做法是顧問與客戶企業(yè)的團(tuán)隊(duì)結(jié)合在一起去做，很多都是顧問在指導(dǎo)，為客戶企業(yè)搭建框架，盡量使之結(jié)合客戶實(shí)際。有時(shí)我們希望更細(xì)一些，可是有時(shí)太細(xì)的話反而操作性比較差，所以顧問重點(diǎn)還是搭建框架，最難的還是深淺程度的把握，這取決于客戶企業(yè)的狀況。我們也遇到過有的企業(yè)第一次和咨詢公司打交道，基礎(chǔ)比較差，以前我們希望給它奠定一個(gè)全面的基礎(chǔ)，然后讓它慢慢學(xué)習(xí)，但事實(shí)發(fā)現(xiàn)不是很有效。因?yàn)榭蛻羝髽I(yè)基礎(chǔ)比較差的話，沒辦法一步就踏到這個(gè)臺(tái)階上。所以我們覺得還是要給他一條主線，使之有了基本的工作的方式和習(xí)慣之后，再為之細(xì)化，其實(shí)每個(gè)階段都有不同的推動(dòng)力。每個(gè)企業(yè)都不一樣，在過去的十年中我們見到了很多的企業(yè)，我們只要從每個(gè)企業(yè)學(xué)到一點(diǎn)，一年下來(lái)就能學(xué)到很多，所以作為顧問最重要的一點(diǎn)就是學(xué)習(xí)能力。經(jīng)過這樣的積累，我們?cè)诿鎸?duì)客戶時(shí)才能知道什么樣的方式最有效，什么樣的方式看起來(lái)很全面卻不能真正解決客戶的問題。所以當(dāng)你和客戶見面，建立了信任基礎(chǔ)之后，你把所有的問題開誠(chéng)布公的告訴客戶，客戶會(huì)告訴你什么樣的方式最合適。現(xiàn)在我去見客戶的時(shí)候，當(dāng)談到行業(yè)的經(jīng)歷、企業(yè)的經(jīng)歷、個(gè)人的經(jīng)歷時(shí)，我會(huì)比今天談到的更坦率，我會(huì)很坦誠(chéng)告訴客戶我們有過什么樣的經(jīng)歷、教訓(xùn)、體驗(yàn)和經(jīng)驗(yàn)，這樣我和客戶之間的窗戶紙就會(huì)捅破，客戶就會(huì)說：“我本來(lái)最擔(dān)心的就是這樣，現(xiàn)在我不會(huì)擔(dān)心出現(xiàn)類似的問題了?！彼耘c客戶有一個(gè)信任的基礎(chǔ)，能夠開誠(chéng)布公的溝通是很重要的。

觀眾：目前咨詢公司項(xiàng)目失敗的例子很多，貴公司有沒有這方面的經(jīng)歷，您會(huì)不會(huì)擔(dān)心自己企業(yè)成長(zhǎng)方面的問題？

白立新：這不奇怪，我們都在成長(zhǎng)，都從經(jīng)歷和錯(cuò)誤中吸取教訓(xùn)，咨詢公司也是一樣，也在不斷的成長(zhǎng)。另外咨詢產(chǎn)業(yè)的平均利潤(rùn)率很低，凡是大一點(diǎn)規(guī)模的公司都很難盈利，這和每家公司的管理基礎(chǔ)有關(guān)，也和整個(gè)行業(yè)有關(guān)，這點(diǎn)我倒不太擔(dān)心。

觀眾：您覺得咨詢公司的員工去其它企業(yè)做高管是不是一個(gè)更好的選擇，您為什么沒有跳出這個(gè)行業(yè)？您覺的大學(xué)剛畢業(yè)的學(xué)生進(jìn)入咨詢公司合適嗎？

白立新：這取決于個(gè)人的期望和價(jià)值觀，有的人就是不愿意在一家公司總是擔(dān)任一個(gè)職位，他就愿意創(chuàng)出自己的天地，他具備相應(yīng)的領(lǐng)導(dǎo)力，他有遠(yuǎn)見和勇氣，能承擔(dān)這樣的風(fēng)險(xiǎn)，那我覺得這對(duì)社會(huì)對(duì)個(gè)人都是一件好事。也有人在咨詢公司一段時(shí)間后去做其它企業(yè)的高管，這都取決于個(gè)人的價(jià)值觀。在我看來(lái)，我喜歡這個(gè)行業(yè)，盡管這個(gè)行業(yè)苦辣酸甜都有，我也愿意在一家大公司去做，這樣才能有一個(gè)更廣闊的舞臺(tái)，能夠見到更高層面的客戶，能有更廣泛的發(fā)展機(jī)會(huì)。所以每個(gè)人對(duì)自己的判斷不一樣，但無(wú)論如何咨詢公司都是一個(gè)很好的舞臺(tái)。

其實(shí)我建議大學(xué)剛畢業(yè)的學(xué)生進(jìn)入咨詢公司干上一兩年，非常重要，無(wú)論你干什么崗位。因?yàn)榇髮W(xué)剛畢業(yè)的學(xué)生進(jìn)入咨詢公司一般都會(huì)從最基層干起，這時(shí)候你的領(lǐng)導(dǎo)會(huì)批評(píng)你，你的客戶會(huì)批評(píng)你，將錯(cuò)誤從你的報(bào)告中摘出來(lái)。這兩年的生涯會(huì)為你終生奠定很好的基礎(chǔ)，對(duì)你以后進(jìn)入任何行業(yè)都會(huì)很有價(jià)值。

chinamc：非常感謝白博士的精彩做答，也非常感謝現(xiàn)場(chǎng)觀眾的熱情參與！

節(jié)目進(jìn)行到了最后，我們對(duì)白博士有個(gè)小小的要求，您可以二選一。一是為中國(guó)管理咨詢網(wǎng)做一次咨詢，支中國(guó)管理咨詢網(wǎng)一招，小的意見或者建議都可以；然后另外一個(gè)是您展示一下自己除專業(yè)以外的其他方面的才能，讓我們看一看您在其他方面別樣的風(fēng)采，您看選擇那一個(gè)。

白立新：我有一個(gè)小小的特長(zhǎng)，別人可能都趕不上我，就是走樓梯。有機(jī)會(huì)大家可以和我一起比賽，我一定是最快的。（笑聲，掌聲）

chinamc：這倒是個(gè)鍛煉身體的好方法。

我們的牙齒足夠堅(jiān)固，才會(huì)從酸甜苦辣中咀嚼出食物中不同的美味，那么我們的心靈也要足夠堅(jiān)強(qiáng)，才能夠從人生的酸甜苦辣中品味出人生的樂趣。

咨詢?nèi)松?，心的旅程。感謝白博士，感謝在場(chǎng)各位，我們下期再見！　

chinamc：最后請(qǐng)白博士為中國(guó)管理咨詢網(wǎng)留下您的題詞。　

祝：中國(guó)管理咨詢一路走好！

專家背景：

漢普副總裁

教育背景：

最高學(xué)歷：工學(xué)博士

在加入漢普公司以前，曾作為中國(guó)科學(xué)院副研究員為許多大型企業(yè)提供管理和信息技術(shù)咨詢；在安達(dá)信公司期間，作為企業(yè)咨詢部經(jīng)理，參加了企業(yè)管理變革和信息技術(shù)應(yīng)用等咨詢項(xiàng)目，特別在戰(zhàn)略具體化、業(yè)務(wù)流程重組、組織架構(gòu)設(shè)計(jì)、變革管理、績(jī)效考核等方面具有豐富的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，客戶主要來(lái)自鋼鐵、汽車、印刷、電子、機(jī)械、化工、工程等行業(yè)。對(duì)中國(guó)制造業(yè)的核心能力、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)及產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈進(jìn)行了比較深入的研究。

工作經(jīng)歷及主要成就:

在過去的10年間，為30家企業(yè)提供過專業(yè)咨詢服務(wù)

客戶主要包括：

聯(lián)想集團(tuán)

東風(fēng)汽車

中國(guó)石油股份公司

中國(guó)石化股份公司

中國(guó)北方工業(yè)公司

濟(jì)南鋼鐵集團(tuán)

云天化化工集團(tuán)

湘潭鋼鐵集團(tuán)

天津地鐵建設(shè)總公司

福建水泥集團(tuán)

諾基亞（中國(guó)）

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