系列專題：《輸贏之摧龍六式》

錢世偉新加入公司正要大干一番，大聲答道：“我下周就去見客戶，爭取把他們都邀請到研討會來?！?/p>

　　周銳冷靜地勸阻：“別人可以，但是你別急著去見客戶。”

　　錢世偉很不理解：“我不見客戶，那做什么？”

　　其他人也都和錢世偉一樣疑惑地看著周銳，周銳反問道：“銷售就如同打仗，你說說，打仗的第一步應該做些什么？”

　　崔龍?zhí)驽X世偉回答：“打仗的第一步就是帶著隊伍向前沖。”

　　周銳搖頭表示不同意：“帶著隊伍向前沖是送死，你知道戰(zhàn)場的地形嗎？前面有沒有敵人的包圍圈？敵人有多少？用什么武器？這是土匪的打法。”

　　崔龍閉口不語，錢世偉有所領(lǐng)悟：“那我是不是應該先偵查一下才出手？”

　　周銳很滿意錢世偉能夠理解自己的意思：“對，我們必須知己知彼才能上戰(zhàn)場，你下周就做一件事。”

　　錢世偉立即追問：“什么事？”

　　周銳向崔龍伸手說道：“把上周那個記事本拿出來，看看第二張圖?！?/p>

　　“好的。另外，我已經(jīng)把那兩張圖做成演示文件了。”崔龍放下記事本，隨即取出并啟動筆記本電腦，手指在鼠標上移動幾下，演示文件出現(xiàn)在大家面前。

　　周銳側(cè)頭看著崔龍的文件贊嘆：“我以為你是個粗人，沒想到演示文件做得這么好?！?/p>

　　周銳手指文件上的摧龍六式第一步說道：“你新來公司，對客戶還不了解，應該先去收集客戶信息，將客戶名稱、聯(lián)系人姓名、職務(wù)、電話號碼這些基本信息都列出來，分析清楚再去邀請客戶?！?/p>

　　錢世偉做過多年銷售，覺得周銳的要求并不算難，臉上露出輕松表情說道：“這容易，我先上網(wǎng)查，再去找同行問問，然后找些客戶內(nèi)部的雜志研究一下。”

　　周銳看出錢世偉不以為然的神情，耐心強調(diào)：“你的這些方法都很好，卻只能得到表面信息，收集客戶資料如同作戰(zhàn)時收集情報，是一切的基礎(chǔ)，如果這個環(huán)節(jié)出了問題，后果不堪設(shè)想?？墒且胪暾娴厥占蛻糍Y料，必須有一個前提。大家想想，駱伽能夠拿到山東客戶的訂單，關(guān)鍵的原因是什么？”

　　謝伊笑著說道：“呵呵，我先說。她能把這個項目拿下來有幾個重要的原因，首先是她能夠在北京投其所好把處長的工作做通，然后通過處長搞定了局長?！?/p>

　　周銳知道，直接說出答案不如激發(fā)大家自己想出來：“對，這是關(guān)鍵。她憑什么能夠搞定處長呢？”

　　錢世偉搶著回答：“因為她對處長的行程和愛好了如指掌。”

　　周銳連續(xù)發(fā)問：“行程和愛好都屬于客戶資料，她憑什么對客戶信息了如指掌？誰最了解客戶資料？”

　　周銳一連串的反問激發(fā)每個人思考，等大家想了半晌他繼續(xù)說道：“這個案例告訴我們，我們在開始銷售前應該收集客戶資料進行全面的客戶分析，但是最了解客戶資料的人一定是客戶自己。我們把客戶內(nèi)部認可我們價值，愿意提供資料的人叫做向?qū)?，或者?nèi)線。我們剛開始接觸客戶的時候，向?qū)窕鹁嬉粯诱樟林車沫h(huán)境，讓我們找到前進的方向。大家想想，駱伽總共找到幾個內(nèi)線？”

　　錢世偉掰著指頭說：“兩個，小魏是第一個，處長后來也被發(fā)展成了內(nèi)線?！?/p>

　　周銳點點頭說：“后來連局長都成為內(nèi)線了，她每次做項目前總要先去問問局長，讓他幫著分析和指點。開始接觸客戶的時候，我們很難把級別高的客戶發(fā)展為向?qū)Вx擇易獲取的對象。駱伽明智地選擇一個剛畢業(yè)的小魏，他對采購沒有影響力，卻有足夠的客戶資料，駱伽只要動動小指頭就可以搞到，因此發(fā)展向?qū)в袀€從低到高的過程。還有，發(fā)展向?qū)Р皇且货矶?，我們應該始終在客戶內(nèi)部培植向?qū)?，建立情報網(wǎng)絡(luò)，將信息源源不斷地輸送過來，直到客戶內(nèi)部或者競爭對手的任何風吹草動都逃不過我們的眼睛?！?/p>

　　崔龍搖頭嘆氣：“把局長都發(fā)展成內(nèi)線了，銷售做到這個程度還能不贏？難怪駱伽始終保持不敗。”

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