《輸贏之摧龍六式》:第三步:組織結(jié)構(gòu)分析(2)
作者:付遙 64
系列專題:《輸贏之摧龍六式》
錢世偉大聲總結(jié):“我懂,就是擒賊先擒王的道理。組織結(jié)構(gòu)分析的第三個緯度是什么?”
方威覺得擒賊先擒王的比喻十分形象:“就是這個道理。第三個分析緯度是分析客戶在采購中的角色,把客戶分成發(fā)起者、決策者、設(shè)計者、評估者、使用者五大類。發(fā)起者是在工作中遇到困難,自然而然要想方設(shè)法解決,他們無權(quán)做出采購決定,只能向上提出采購申請。決策者決定是否采購、何時采購以及采購預算。他們做出采購決定后,由設(shè)計者規(guī)劃采購方案,為采購列出明確和詳盡的采購指標,他們往往是一個小組。評估者也是一組人,他們負責比較潛在供應(yīng)商的產(chǎn)品和方案,通常包括設(shè)計者和使用者,大型和正規(guī)的招標往往會邀請客觀和中立的專家學者,按照標書逐個比較供應(yīng)商的產(chǎn)品和方案,進行優(yōu)劣判斷,提交決策者做出最終購買決定。簽訂合同后,使用者開始體驗產(chǎn)品和服務(wù),他們的體驗效果,在很大程度上會影響客戶的下次采購?!?/p>
周銳等方威講完補充說:“將與采購相關(guān)的客戶挑出來,按照級別、職能和采購角色三個緯度細分,進一步搞清楚他們之間的關(guān)系,這就完成了組織結(jié)構(gòu)的分析。我們應(yīng)該在每次開始銷售之前就進行完整全面的組織結(jié)構(gòu)分析,而不要遇到問題再想辦法,因為那時可能就來不及了?!?/p>
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