《輸贏之摧龍六式》：客戶采購(gòu)流程(2)

 作者：付遙    98


系列專(zhuān)題：《輸贏之摧龍六式》

崔龍攤開(kāi)雙手露出沮喪的神情，隨即又開(kāi)心起來(lái)：“糟糕，買(mǎi)不成了。”

　　周銳話題一轉(zhuǎn)回到客戶采購(gòu)流程上來(lái)：“采購(gòu)就是這樣，崔龍是購(gòu)買(mǎi)的發(fā)起者，卻需要得到?jīng)Q策者的同意。大型采購(gòu)更是這樣，采購(gòu)絕非一個(gè)人說(shuō)了算。因此，在采購(gòu)設(shè)計(jì)階段前還有一個(gè)采購(gòu)醞釀的階段?！?/p>

　　謝伊立即和客戶的采購(gòu)掛起鉤來(lái)：“就是客戶立項(xiàng)的過(guò)程吧？”

　　周銳覺(jué)得采購(gòu)醞釀是采購(gòu)流程中最重要的一個(gè)階段，特別強(qiáng)調(diào)：“對(duì)，采購(gòu)醞釀就是客戶立項(xiàng)的過(guò)程。發(fā)起者提出采購(gòu)申請(qǐng)，決策者判斷投資回報(bào)率，決定預(yù)算和采購(gòu)時(shí)間，這是一個(gè)極為重要的階段?！?/p>

　　周銳已經(jīng)敘述了采購(gòu)流程的五個(gè)階段，肖蕓第一次站在客戶的角度來(lái)看采購(gòu)：“采購(gòu)流程還有其他階段嗎？”

　　周銳答道：“采購(gòu)流程的第一個(gè)步驟是客戶發(fā)現(xiàn)需求。拿崔龍買(mǎi)車(chē)來(lái)說(shuō)，他現(xiàn)在買(mǎi)車(chē)是為了代步上班，結(jié)束以往每天六點(diǎn)起床擠公共汽車(chē)和換乘地鐵的痛苦。他再過(guò)三五年，事業(yè)有成，買(mǎi)輛寶馬是為了顯示身份，結(jié)婚后有了孩子，買(mǎi)第二輛有七個(gè)座位的多功能車(chē)，是為了載著父母和孩子在周末出去郊游。同樣買(mǎi)車(chē)，大家需求背后的需求都不一樣?！?/p>

　　周銳講完后起身，在白板上畫(huà)出客戶采購(gòu)的六個(gè)步驟后說(shuō)道：“發(fā)現(xiàn)需求、內(nèi)部醞釀、采購(gòu)設(shè)計(jì)、評(píng)估比較、購(gòu)買(mǎi)承諾和使用維護(hù)就構(gòu)成了客戶采購(gòu)流程?！?/p>

付遙
 輸贏之摧龍六式,客戶,采購(gòu),流程,系列

擴(kuò)展閱讀

打江山的時(shí)候，皇上需要將軍們帶領(lǐng)大軍掃平敵寇，屢創(chuàng)奇功。待無(wú)戰(zhàn)事，將軍們手上的兵權(quán)，則又是讓皇上頭疼的事，眼瞅著士兵們只聽(tīng)將軍的，皇上還得出錢(qián)財(cái)糧草供著，想搞個(gè)調(diào)動(dòng)也很難，動(dòng)不動(dòng)人家就來(lái)一句：“將在外

  作者：潘文富詳情

業(yè)務(wù)人員回來(lái)，報(bào)告給老板最多的問(wèn)題就是價(jià)格問(wèn)題?？蛻粽f(shuō)價(jià)格高了，說(shuō)外面有更低的價(jià)格，還能拿出若干證據(jù)出來(lái)，要么讓價(jià)，要么這生意就沒(méi)法做了。在業(yè)務(wù)人員反復(fù)報(bào)告此類(lèi)問(wèn)題之后，老板頭也大，也認(rèn)為現(xiàn)在市場(chǎng)價(jià)格

  作者：潘文富詳情

從發(fā)布招聘信息，到新員工正式入職，這中間也不是一蹴而就的，在環(huán)節(jié)設(shè)置上，也可進(jìn)行些優(yōu)化，改善招聘效率。一、收到應(yīng)聘材料時(shí)的初選1.基于應(yīng)聘材料的內(nèi)容，所體現(xiàn)出來(lái)的履歷、文化程度、專(zhuān)業(yè)對(duì)口、表達(dá)能力等方

  作者：潘文富詳情

要研究中國(guó)民營(yíng)醫(yī)院的發(fā)展與經(jīng)營(yíng)思路，作為一家著名的專(zhuān)業(yè)治療不孕不育的專(zhuān)科民營(yíng)醫(yī)院——北京新興醫(yī)院是無(wú)論如何也沒(méi)法繞過(guò)的。因此，研究北京新興醫(yī)院的市場(chǎng)動(dòng)向，有利于我們真正認(rèn)清并掌握民營(yíng)醫(yī)院的經(jīng)營(yíng)方法。大

  作者：李名梁詳情

簡(jiǎn)論中國(guó)民營(yíng)醫(yī)院營(yíng)銷(xiāo)策劃的三大誤區(qū) 隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)體制的順利轉(zhuǎn)型以及社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的日臻完善，現(xiàn)今醫(yī)院管理體制的改革是如日中天。但前不久國(guó)務(wù)院某研究中心發(fā)出警醒：中國(guó)衛(wèi)生醫(yī)療體制改革的整體結(jié)果是失敗。

  作者：李名梁詳情

北京新興醫(yī)院廣告策略分析及其啟示隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的建立與完善，醫(yī)療衛(wèi)生管理體制改革的開(kāi)展與深入，以及醫(yī)院投資主體的多元化，醫(yī)院的經(jīng)營(yíng)與管理將逐步走向市場(chǎng)化，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈也將進(jìn)一步催化醫(yī)院品牌

  作者：李名梁詳情

版權(quán)聲明：

本網(wǎng)刊登/轉(zhuǎn)載的文章，僅代表作者個(gè)人或來(lái)源機(jī)構(gòu)觀點(diǎn)，不代表本站立場(chǎng)，本網(wǎng)不對(duì)其真?zhèn)涡载?fù)責(zé)。
本網(wǎng)部分文章來(lái)源于其他媒體，本網(wǎng)轉(zhuǎn)載此文只是為 網(wǎng)友免費(fèi)提供更多的知識(shí)或資訊，傳播管理/培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，不是直接以贏利為目的，版權(quán)歸作者或來(lái)源機(jī)構(gòu)所有。
如果您有任何版權(quán)方面問(wèn)題或是本網(wǎng)相關(guān)內(nèi)容侵犯了您的權(quán)益，請(qǐng)與我們聯(lián)系，我們核實(shí)后將進(jìn)行整理。

 我要發(fā)布需求，請(qǐng)點(diǎn)我！
人才招聘 免責(zé)聲明 常見(jiàn)問(wèn)題 廣告服務(wù) 聯(lián)系方式 隱私保護(hù) 積分規(guī)則 關(guān)于我們 登陸幫助 友情鏈接
COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://fanshiren.cn INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有