系列專題：《拓展客戶的六個關鍵步驟：輸贏之摧龍六式》

　　周銳等崔龍說完向他問道："李嘉欣喝一口就增值，我喝一口就減值，因此你肯定不愿意花三百元買這瓶礦泉水嗎？"

　　"你喝這么大一口，礦泉水更少，價值當然減少。"崔龍點頭承認。

　　周銳拍著崔龍肩膀說道："假定我們一起去新疆旅游，在沙漠里迷路了，三天三夜沒喝水，只有我手里這瓶礦泉水。我喝了一口后想賣給你，三百元，買嗎？"

　　崔龍忙不迭點頭："買，買，三千元都買。"

　　周銳毫不停頓追問："到底什么決定價格呢？是產(chǎn)品嗎？"

　　肖蕓恍然大悟："決定價格的根本不是產(chǎn)品的價值，而是客戶的需求。"

　　周銳終于說到重點，他強調(diào)說道："價格、價值和需求都是客戶采購必須具備的要素，價格表面上由產(chǎn)品價值決定，但是產(chǎn)品是否有價值卻由客戶的需求決定，歸根結(jié)底決定價格的因素是客戶的需求。"

　　周銳看大家已經(jīng)明白了三個要素之間的關系，繼續(xù)用提問幫助大家思考："我們談到了采購的三個要素，通常將產(chǎn)品價值除以價格叫做產(chǎn)品的性能價格比。在同樣的需求下，客戶會不會買性能價格比最好的產(chǎn)品呢？"

　　錢世偉剛從學校畢業(yè)，課程中學過性能價格比的概念，立即搶著回答："當然，客戶總是采購性能價格比好的產(chǎn)品。"

　　周銳不直接否定，搖搖頭說道："我一個好朋友幾年前要買車，她喜歡高大的SUV，最后決定要買寶馬X5，寶馬X5的性能價格比好不好呢？"

　　錢世偉猶豫著說道："X5的性能當然不錯，可是除以價格就不好說了。"

　　周銳曾經(jīng)在出差去美國的時候到寶馬4S店看過："同樣車型在美國4S店里的價格是6萬多美元，合人民幣40多萬。這車到了中國就賣將近100萬元人民幣，性能一樣，價格翻倍，大街上為什么還到處都是寶馬X5呢？大家再想想，是寶馬X5的性能價格比好？還是廣州本田CRV的好？"

　　錢世偉若有所悟："應該是CRV的性能價格比好吧？"

　　崔龍卻嘿嘿笑著問道："你這朋友是誰??？還真有錢。"

　　周銳不想說出駱伽的名字，模糊回答說："她也是我們這個圈子的，也許還會遇到，我倒希望老天保佑我們不要遇到她。她穿的是意大利名牌，隨便一件套裝就上萬，一條絲巾至少數(shù)千元，是這些名牌衣服性能價格比好，還是國產(chǎn)的幾百元一件的衣服性能價格比好呢？"

　　崔龍已經(jīng)想明白，大聲回答："當然是CRV和國產(chǎn)的衣服性能價格比好。"

　　周銳得到這個答案繼續(xù)問道："那些大款是傻瓜嗎？為什么非要用100萬去買美國只賣40多萬的車？"

　　崔龍想也不想："品牌唄。開著CRV去見客戶，你頂多是個白領，開著X5帶著客戶兜風，客戶肯定覺得你是大老板。"

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