第7節(jié):摧龍六式的來歷(1)
作者:付遙 124
系列專題:《拓展客戶的六個關(guān)鍵步驟:輸贏之摧龍六式》
第一式 客戶分析
故事梗概:在周銳的激勵之下,銷售團(tuán)隊(duì)燃起希望,士氣恢復(fù),玩命地尋找銷售機(jī)會。大家打算開一個研討會將所有的客戶都請來,所有人都在緊張的準(zhǔn)備中。方威在經(jīng)信銀行的內(nèi)線透露,競爭對手惠康公司在幕后主持這個項(xiàng)目的正是北方區(qū)銷售總監(jiān)駱伽,她是傳聞中高手中的高手。得到這個消息,肖蕓立即提議,放棄訂單是最明智的選擇。周銳在陳明楷的施壓下,身心疲憊地離開公司的會議室,前往寫字樓下的咖啡廳。以下內(nèi)容發(fā)生在本季度第三周的周五下午三點(diǎn)十分。
·摧龍六式的來歷·
周銳匆匆來到樓下的咖啡廳,大家都已經(jīng)到齊。他看了一眼旁邊一言不發(fā)的方威,方威還不知道競爭對手的手法,如果不提醒他一定會吃虧。點(diǎn)了咖啡后周銳開口說道:"惠康公司的駱伽是高手中的高手,她負(fù)責(zé)經(jīng)信銀行多年,上下關(guān)系盤根錯節(jié),占盡優(yōu)勢,我相信她早早就在這個項(xiàng)目中布好了局。我們只有一個她預(yù)料不到的優(yōu)勢,也許就靠這個優(yōu)勢我們才能擊敗她。"
方威本來打算請假先走,突然聽見周銳提起經(jīng)信銀行的訂單,立即坐回去問道:"她有什么缺陷?"
周銳笑著說道:"你從上海來北京,還是一個無名小卒,她已經(jīng)是如日中天的高手中的高手。她對你一無所知,而我們對她的路數(shù)十分清楚,我們就像隱身在黑暗之中,她卻不知道危險(xiǎn)將至。"
方威精神十足地問道:"她的路數(shù)是什么?"
周銳喝了一口咖啡慢慢咽下,整理思路后才繼續(xù)說道:"我講一下她剛做銷售時的一個訂單吧,你就知道她的路數(shù)了。五六年以前,駱伽剛開始做銷售,負(fù)責(zé)山東市場,那是惠康從來沒有打開局面的新市場,她的同事都在等著看笑話。她聽說山東的一家電信運(yùn)營商要啟動一個重要項(xiàng)目,便立即出差去濟(jì)南。駱伽撲到客戶辦公室時,主管處長不在,她等很久也沒有等到,便給處長打電話,對方說在外面開會不回辦公室了。她只好在電話中約處長一起聊聊,處長卻推辭說晚上有事。駱伽沒有辦法約到處長,轉(zhuǎn)眼看見辦公室里還有一個姓魏的工程師,他大學(xué)畢業(yè)不久,平常負(fù)責(zé)設(shè)備維護(hù),對采購沒有多大影響力。駱伽見請不到處長,便請小魏出來吃飯。"
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