系列專題：《拓展客戶的六個關鍵步驟：輸贏之摧龍六式》

　　謝伊補充說道："還有中外兩個情人節(jié)。"

　　周銳計算著肖蕓和謝伊說的節(jié)日："這樣就是十一個節(jié)日了，有的時候隨機發(fā)發(fā)，就不用擔心顯得勢利了。發(fā)短信是最便捷、低成本的聯絡方式，其實還有其他方法，比如偶爾打個電話，出去旅游的時候帶點小禮物等，也都很不錯。"

　　方威的短信打消了錢世偉的顧慮，他高興地說道："呵呵，又學到一招。"

　　方威趴在桌子上，拇指飛快地回短信。周銳只好自己說下去："等等，客戶分析的第四步還沒有說完。既然客戶是否存在銷售機會是一個重要的分水嶺，我們應該怎么判斷呢？"

　　錢世偉覺得這個問題過于簡單："如果客戶立項，就證明存在銷售機會。"

　　周銳詳細地解釋說："是否立項是一個重要的標志，但是還不夠，我們必須問五個問題才能做出正確的判斷。"

　　"不會吧，判斷有沒有銷售機會這么簡單的事情，也要問五個問題？"崔龍不喜歡這么多婆婆媽媽的事情。

　　周銳看出崔龍覺得麻煩，加重語氣說："第一個問題是，客戶的預算是多少？很多人不好意思問客戶，但是拐彎抹角也一定要問出明確具體的數字。"

　　謝伊很認同周銳的說法："對，預算是最清晰的標志，立項不能說明一切，知道預算才能判斷出我們需要投入多大的精力。十萬的訂單和一千萬的訂單完全不是一個概念。"

　　周銳贊許地看一眼謝伊，繼續(xù)說："判斷銷售機會的第二個問題是，采購的時間表。公司績效考核以季度為單位，我一直強調，如果你能完成目標，百分之七十的時間放在本季度的訂單上，百分之二十放在今年的項目上，百分之十看明年。如果不能完成目標，百分之百的時間都放在本季度的項目上。"

　　錢世偉覺得這幾個標準既簡單又實用，催促周銳說："第三個標準是什么？"

　　周銳一口氣將余下的三個判斷銷售機會的標準說出來："第三，我們要搞清楚客戶要的產品是不是我們擅長、有優(yōu)勢的產品。第四，我們還要判斷是否值得投入這個項目，贏利、銷售費用和成本、實施風險等，這些都要考慮。最后，我們還要判斷能不能贏，銷售如同打仗，打仗要立軍令狀，敗了提頭來見。公司上下都會對重要訂單寄予厚望，大家都看著你，你如果輸掉就不得不引咎辭職。我們要學會管理老板和公司對訂單的期望，不要把自己逼到絕境。"

　　錢世偉冷不丁問道："經信銀行的訂單呢，我們能贏嗎？"

　　周銳臉色一緊，緩慢說道："如果我能夠選擇，我會離這個訂單遠遠的。"

　　崔龍捅了一下錢世偉："你真是哪壺不開提哪壺，我們大家要是能完成任務，周銳和方威還會碰經信那個訂單嗎？"

　　錢世偉無心的一句話讓大家心情沉重起來，周銳笑著說道："呵呵，謀事在人，成事在天，我們盡力做吧。今天時間不早了，第一式客戶分析已經談完了，大家辛苦一周，早點下班休息吧。"

　　大家紛紛起身，只有崔龍將第一式客戶分析的主要內容整理到筆記本電腦中，才合上電腦起身向窗外望去，天色已經漸漸黑下來了。

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