系列專題：《拓展客戶的六個(gè)關(guān)鍵步驟：輸贏之摧龍六式》

　　第三式 挖掘需求

　　故事梗概：客戶研討會(huì)在周一成功舉行，周銳的團(tuán)隊(duì)通過(guò)這次活動(dòng)如愿以償找到許多銷售機(jī)會(huì)，開始回訪客戶。方威陪經(jīng)信銀行的客戶從上海回來(lái)后，接連與客戶進(jìn)行了幾次交流，一切進(jìn)展良好，大家都看到達(dá)成目標(biāo)的希望。方威的愛情卻遭遇重大挫折，趙穎告訴他將在年底出國(guó)讀書。以下內(nèi)容發(fā)生在本季度第五周的周五下午三點(diǎn)整。

　　除了一天都沒有出現(xiàn)在辦公室的方威，大家不約而同聚集在會(huì)議室，錢世偉東張西望地說(shuō)道："方威不來(lái)沒關(guān)系，他答應(yīng)叫林佳玲，這下也泡湯了？"

　　肖蕓嘲笑錢世偉："嘁，方威不來(lái)，我們自己不能請(qǐng)嗎？你等等。"

　　果然幾分鐘后，林佳玲就笑呵呵跟著肖蕓來(lái)到辦公室，崔龍?zhí)饋?lái)拉著大家向外走："林佳玲來(lái)了，在辦公室多沒氣氛。走，去昆侖。"

　　肖蕓瞪他一眼："又不是談戀愛，要什么氣氛？"

　　"不行呢，崔龍，我六點(diǎn)鐘有一個(gè)亞太的電話會(huì)議。" 林佳玲推托說(shuō)，目光轉(zhuǎn)動(dòng)看見會(huì)議室中的周銳，笑吟吟說(shuō)："你們周五都聚在一起，好像很神秘噢。"

　　周銳很喜歡聽林佳玲甜膩膩的聲音："對(duì)你不保密。我們上周談到MBTI和PDP，每個(gè)人都找到自己的類型，唯獨(dú)猜不透你。"

　　MBTI是捷科中高層管理培訓(xùn)中的必修內(nèi)容，用于幫助管理者與下屬溝通，林佳玲讀MBA和在捷科時(shí)都做過(guò)這個(gè)測(cè)試，她緩緩坐下問(wèn)道："我測(cè)過(guò)MBTI，不過(guò)沒有測(cè)試過(guò)PDP。"

　　崔龍急不可耐地在白板上畫出PDP的四個(gè)象限向林佳玲解釋，林佳玲側(cè)頭望著，笑著點(diǎn)點(diǎn)頭："和MBTI有點(diǎn)相似啊，我明白了。"

　　崔龍急著追問(wèn)："那你屬于什么類型？"

　　林佳玲臉頰突然露出一絲淡淡的粉紅搖搖頭："保密。"

　　林佳玲臉上浮現(xiàn)出害羞的小女孩的神情，這與她平時(shí)的專業(yè)形象完全不同，周銳心中一動(dòng)猜到其中必有緣故，故意漫不經(jīng)心地問(wèn)道："這有什么好保密的呢？MBTI培訓(xùn)的時(shí)候，每個(gè)人都要公布自己的結(jié)果。"

　　林佳玲不想直接回答,婉言拒絕："MBTI和PDP揭示一個(gè)人的性格，如果被別人輕易掌握就會(huì)十分危險(xiǎn)。"

　　崔龍點(diǎn)點(diǎn)頭表示同意："我們想用MBTI和PDP掌握客戶溝通方式，就是為了搞定他們。"

　　肖蕓呵呵笑著對(duì)林佳玲說(shuō)："難道你怕我們掌握你的性格來(lái)搞定你？"

　　林佳玲收起害羞神色板起面孔搖頭不答，周銳好奇地挖掘她內(nèi)心的秘密："怎么會(huì)？我們和佳玲是同事，怎么會(huì)對(duì)付她？"

　　林佳玲感激地看一眼周銳："是啊，你們想太多了。"

　　周銳立即附和，裝作隨意閑聊，目光卻緊緊盯著林佳玲的神情："既然不擔(dān)心，為什么還那么緊張呢？難道曾經(jīng)有人用MBTI或者PDP對(duì)付過(guò)你？"

　　林佳玲讀MBA時(shí)是引人注目的焦點(diǎn)，她卻專心讀書，沒人能夠博得她的歡心。十幾個(gè)男生每人出一百美元，誰(shuí)能約到她去看電影，就將這些錢贏走。他們屢次碰壁沒有得逞，終于一個(gè)高年級(jí)的男生想方設(shè)法搞到林佳玲的MBTI測(cè)試結(jié)果，按照她的性格精心設(shè)計(jì)，終于成功約到她去電影院。電影放到一半，突然燈光大亮，整個(gè)放映廳只有和他打賭的十幾個(gè)男生，成功約到林佳玲的男生當(dāng)即跳起來(lái)收錢。這件事在學(xué)校引為笑談，林佳玲到處被人指指點(diǎn)點(diǎn)。她憤憤不平，將計(jì)就計(jì)繼續(xù)與那男生約會(huì)，并輾轉(zhuǎn)認(rèn)識(shí)他原先的女友，在圣誕晚會(huì)上搞得那個(gè)男生狼狽不堪，報(bào)復(fù)成功。林佳玲想起五六年前的往事，既覺得有趣又覺得溫馨，露出笑容說(shuō)："等你們好好度過(guò)這個(gè)季度，就將MBTI和我初戀的故事講給你們聽。"

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