第38節(jié):顧問式銷售技巧(1)
作者:付遙 80
系列專題:《拓展客戶的六個關鍵步驟:輸贏之摧龍六式》
·顧問式銷售技巧·
"顧問式銷售技巧對你們的售前工程師一樣重要。"周銳覺得很難抽象地講清楚顧問式銷售技巧,便說道:"我的一個大學的朋友從北郵畢業(yè),在中國移動營業(yè)廳實習一段時間后開始負責集團客戶,卻總打不開局面。他向我仔細介紹了拜訪客戶的過程,我發(fā)現(xiàn)他在推銷產品,而沒有成為客戶信賴的通信顧問??蛻羰且患移【浦圃炱髽I(yè),他要推薦的產品叫做企信通,能夠大量發(fā)送短信。"
銷售人員:"早上好,張主任,今天是中秋節(jié),我給您帶來一盒稻香村的月餅。"
張主任:"呵呵,謝謝。"
銷售人員:"我還希望能夠向您推薦一種幫助您加強內部溝通,促進銷售管理的通信方案,您看可以嗎?"
張主任:"好啊。"
銷售人員:"我們的企信通具備短信群發(fā)功能,可以進行即時或者定時發(fā)送,還有郵件提醒功能、日程提醒功能、資料管理和費用統(tǒng)計功能。"
張主任:"能留下資料讓我看看嗎?"
銷售人員:"好的,有什么沒有寫清楚的,您隨時電話問我吧。"
大家都能聽出來這種銷售方法確實過于簡單生硬,林佳玲點點頭:"這是典型的產品銷售,推銷的味道很重。"
謝伊也覺得這種銷售方法用處不大:"不痛不癢、蜻蜓點水,他一出門,估計客戶就把資料扔到垃圾桶里了。"
周銳還是希望有人能夠更深入地說出這種方法的缺陷:"為什么這種銷售方式不痛不癢、蜻蜓點水呢?"
林佳玲輕輕說道:"拜訪結束之后,客戶還是不知道這個產品有什么益處,能夠幫助他解決什么問題。"
周銳舉起右手,和林佳玲輕輕碰一下:"對,這是關鍵。于是我?guī)退O計了一套新的銷售方法,讓他回去試試。"
銷售人員:"早上好,張主任,今天是中秋節(jié),我給您帶來一盒稻香村的月餅。"
張主任:"呵呵,謝謝。"
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