系列專題：《拓展客戶的六個(gè)關(guān)鍵步驟：輸贏之摧龍六式》

　　·引導(dǎo)期與競(jìng)爭(zhēng)期·

　　周銳指著采購流程問道："越來越多的客戶采用招標(biāo)進(jìn)行采購。招投標(biāo)應(yīng)該是在采購流程的哪個(gè)階段進(jìn)行？"

　　謝伊分析著說："招標(biāo)書中都詳細(xì)列出采購的要求，因此肯定是在采購設(shè)計(jì)后才發(fā)出招標(biāo)書。"

　　肖蕓接續(xù)謝伊的思路說："廠家取得招標(biāo)書后提交建議書和報(bào)價(jià)，客戶開始比較。招標(biāo)應(yīng)該在評(píng)估比較之前。"

　　周銳贊許點(diǎn)頭："對(duì)，招投標(biāo)正處于采購設(shè)計(jì)和評(píng)估比較之間。我們?nèi)绻藭r(shí)才開始銷售，結(jié)果會(huì)怎么樣？"

　　"兇多吉少。"崔龍?jiān)缇陀羞@樣的經(jīng)驗(yàn)，"現(xiàn)在我知道為什么了，這時(shí)我們已經(jīng)錯(cuò)過采購流程的前面三個(gè)階段了。除非具備明顯的產(chǎn)品或者價(jià)格優(yōu)勢(shì)，否則就不可能贏下訂單。"

　　周銳的手從圖形的左邊移到右邊："客戶發(fā)現(xiàn)需求、內(nèi)部醞釀和采購設(shè)計(jì)是采購的前期，是我們引導(dǎo)采購的最佳階段，因此叫做引導(dǎo)期。此后，采購流程進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)期，包括評(píng)估比較、購買承諾和使用維護(hù)三個(gè)階段。"

　　表3

　　采購流程 關(guān)鍵客戶 結(jié)束標(biāo)志 銷售行動(dòng)

　　發(fā)現(xiàn)需求 發(fā)起者 提出采購申請(qǐng) 幫助發(fā)起者認(rèn)識(shí)到潛在的問題和挑戰(zhàn)以及問題的嚴(yán)重性

　　內(nèi)部醞釀 決策者 成功立項(xiàng) 幫助決策者進(jìn)行投入產(chǎn)出分析并使之認(rèn)識(shí)到采購的價(jià)值

　　采購設(shè)計(jì) 設(shè)計(jì)者 開始招標(biāo) 幫助設(shè)計(jì)者規(guī)劃采購要求，并將獨(dú)特的產(chǎn)品特點(diǎn)融入客戶采購方案中

　　評(píng)估比較 評(píng)估者 開始談判 向評(píng)估者介紹方案的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)和益處

　　購買承諾 決策者 簽訂合同 在商務(wù)談判中達(dá)成雙贏的協(xié)議

　　使用維護(hù) 使用者 開始下一次采購==確保應(yīng)收賬款回收，鞏固客戶滿意度

　　周銳翻開手中文件，拿出一張表格給大家傳閱："我們必須圍繞客戶需求進(jìn)行銷售，采購流程代表客戶需求變化的過程，這對(duì)于大型招投標(biāo)極為重要。我在華東區(qū)的時(shí)候曾經(jīng)總結(jié)出一個(gè)表格，列出我們?cè)诓少徚鞒棠膫€(gè)階段，針對(duì)哪些客戶，應(yīng)該做哪些事情，這就是銷售的天時(shí)地利人和，要求我們的團(tuán)隊(duì)必須按照這個(gè)流程來應(yīng)對(duì)客戶招投標(biāo)。"

　　窗外天色漸黑，快到下班時(shí)間，周銳坐下來說道："客戶分析、建立信任、挖掘需求是摧龍六式的前三式，我們下周談第四式，呈現(xiàn)價(jià)值。"

　　林佳玲輕輕皺起眉頭，低頭思考："前三式都在講我們和客戶間的活動(dòng)，可是，影響銷售結(jié)果還有一個(gè)絕不能忽略的因素。"

　　周銳不禁佩服林佳玲的邏輯思維："競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手始終都在旁邊虎視眈眈，絕不會(huì)讓我們輕易與客戶達(dá)成協(xié)議。客戶為了得到更好的條件，也一定要引入競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。即便我們按照摧龍六式，把每個(gè)步驟都做到，也不一定能夠贏來訂單。我們有時(shí)做得不太好，卻比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手好一點(diǎn)，也許會(huì)僥幸取勝。競(jìng)爭(zhēng)讓銷售變得更加難以預(yù)測(cè)，也因此更加有趣，這就是銷售工作的魅力。我們下周就談如何與對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)。"

　　總結(jié)：

　　第三式挖掘需求

　　開始標(biāo)志==與關(guān)鍵客戶建立信賴關(guān)系

　　結(jié)束標(biāo)志==得到明確的客戶需求（通常是書面采購要求或者招標(biāo)書）

　　步驟==

　　幫助發(fā)起者認(rèn)識(shí)到潛在的問題及其嚴(yán)重性，使之提出采購申請(qǐng)

　　幫助決策者進(jìn)行投入產(chǎn)出分析，促使客戶確定采購計(jì)劃

　　幫助設(shè)計(jì)者規(guī)劃采購方案，將獨(dú)特的產(chǎn)品特點(diǎn)融入采購方案中

　　得到完整全面的客戶需求，包括目標(biāo)愿望、問題挑戰(zhàn)、解決方案、產(chǎn)品服務(wù)和采購指標(biāo)

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