賣場管理研究/黃靜

在賣場眾多的費用名目當中，新品費是很常規(guī)的費用，也是供應商比較頭疼的，還沒進場就要交一大筆費用，還沒開始產(chǎn)生效益就要投入，想想就心絞痛發(fā)作~~~~~。盡管現(xiàn)在盒馬大先生說免除一切零供費用，成本最低優(yōu)惠直達顧客，但大先生只有一個，更多的零售企業(yè)依然免不了各種費用，你還是直面現(xiàn)實比較理智。

控制新品的進場成本，盡量少花錢，甚至不花錢，你關(guān)心不？當然話要一分為二的說，都想著新品進場不給錢，也不現(xiàn)實，賣場要生存，采購也要交差呀，新品進場少花錢不花錢，也得給采購理由，不然他憑什么干哪？其實說白了，控制新品成本不等于什么都不投入，少花不花核心就是個利益轉(zhuǎn)化的問題，看你用什么樣的利益轉(zhuǎn)化方式去切入，你的方案是否打動采購，才是最重要的。

首先，在說新品進場成本控制的具體方法之前，要厘清一個基本點，不同商品不同價值，要按照商品的特性來討論新品成本的控制問題才有意義。賣場必須要進的新品，如：暢銷品、稀缺商品、特色商品，基本上是賣場搶著要，你愿意先給他進就是對他的支持了，哪里還要給費用這一說。（也有不少聰明人，根本就不考慮商品價值這一說，認準了新品進場就得給錢，也不知道是誰的媽媽喊他吃飯告訴他的。當然，借著新品進場要交新品費的名義找公司申請費用，然后~~~~~，各位看官自是心知肚明了。）

所以，我們重點要討論的是賣場可進可不進的新品，即常規(guī)商品。在商品高度同質(zhì)化的今天，大部分新品還是屬于常規(guī)品的，就沒特色商品那么好命，對此類商品，采購也是抱著不見兔子不撒鷹的態(tài)度。這就不得不想辦法了，看你的理由是否充分，讓采購同意，愿意低成本引進你的新品。一般來說，可以考慮以下幾種思路：

費率包干

對于新廠家來說，可以先以一個品牌或少量單品的方式簽入場協(xié)議，并在合同里約定一個%作為新品費用，這樣的話就不用再單獨就每支單品交新品費了，后期就可以再進新品了。如果當時進場的時候是多品牌多單品的談判進場的話，會交一筆很大的進場費用，并且后期每支單品都要交新品入場費用。注意：點數(shù)不能簽高了，不能約定品種數(shù)量，不能約定品牌數(shù)量，要模糊化處理。

費用混搭

不要單純的談新品進場，這樣會糾結(jié)在新品費上，應該把進新品進場和后期促銷綁在一起談，新品費、促銷費、推廣、促銷員等各種費用一起處理，會比只談新品費來得劃算，再說，你新品進場后本來就會涉及到這些各種各樣的一大攤事兒，做一個整體的新品進場銷售方案一起談，省事又節(jié)約，大家都高興。

推廣力度置換新品費用

賣場要的不僅僅是新品費，采購還有各種壓力：業(yè)績、價格形象、顧客引流、彩頁海報、人氣單品等等，面子里子都得要，顧此還要顧彼，我是采購我容易么我？~~~~所以，供應商不要自己跳到一個坑里把自己困住，誰說每個新品進場必須交費的？采購要控制的是整體指標的平衡，可以做各種資源的組合置換的，所以，你在談新品進場時大可思路開闊一些，超低價、大推廣、狠活動，只要看起來夠美，完全可以談免新品費嘛，因為你有足夠的吸引點打動采購，讓他愿意舍棄新品費來獲取你的其他資源。

貨品搭贈不交費用

供應商手里有的是貨，但貨賣出去才是錢，所以，可以考慮要錢沒有，要貨一堆，用搭贈的方法來抵費用，十箱送一箱，也是10%的折扣嘛，也等于是讓賣場多賺10%的前臺毛利嘛，這樣采購的銷售報表會很好看，尤其適用于采購當時整體銷售毛利偏低的情況，所以，進新品之前也是要多功課的了解賣場、采購當下的問題和需求，才好找突破口。

好商品搭配普通商品

這個道理跟香煙的銷售是一個模式，要緊俏的中華香煙就得搭上些賣不動的差煙，這個對代理商尤其適用，通常代理商都是同時代理很多品牌的，大品牌的好賣不賺錢，小牌子的毛利高不好推，這時候就可以用好商品搭常規(guī)商品的方法，這樣可以有效降低常規(guī)商品的進場成本。

搭品類新概念的順風車

這個怎么說呢，就是當市面上出現(xiàn)某個新品類、爆款單品的時候，同行業(yè)的廠家可快速跟進，推出類似新品，沒事多逛逛抖音，網(wǎng)紅商品層出不窮，人家做奶奶灰冰激凌，你可以推出爺爺白冰激凌嘛，品類火了，誰都可以沾光，看誰的反應快，賣場通常也樂意把新品類做大，所以，這時候去申報類似新品，是很容易低成本進入的，只要商品品質(zhì)沒問題，品牌和概念都可以用，山寨也是一種精神~~~~~

特賣、特供商品

如果你告訴采購，你的新品只供應他們一家，只給他們家銷售，其他的渠道和商家都沒得賣，或者跟他家的品項結(jié)構(gòu)不一樣，價格不一樣，他家具有專屬性，唯一性和獨特性，你放心，采購可以考慮不收你的新品費，你給了他尊貴的感覺，當然他要為此付出代價的，可這方法對供應商的產(chǎn)品組合策略是有要求的，需要全盤考慮，并跟市場政策接軌。

讓顧客替你叫

賣場要進什么商品，重要的導向就是消費者需要什么，進來的貨得消費者買出去呀，所以，消費者要什么，采購就要進什么。比如說像麥德龍這樣的賣場，就可以讓門店以專業(yè)客戶需要的理由強烈要求引進，當各個門店都有需求反應上去的時候，采購就不得不考慮了引進了，他開口找你要和你找他報新品，這個意義就完全不一樣了。所以，你的工作就是找人去各家店寫顧客意見，去投訴，不要告訴我你不會哦~~~

多要資源，降低成本

當你不幸遇到的采購是劉胡蘭的時候，不要哭，姐姐告訴你一個辦法，費用該交多少是多少，不跟他扯，你可以多要銷售資源嘛，陳列、堆頭、海報等等，本來這些銷售資源是要再花錢買的，你如期交了新品費，采購一高興，說不定就給你了，這些都是采購完全可以做到的，就看你會要不會要了。

 以上都是場面上的可以拿出來說的方法，光明的方法，當然，光明通常也伴隨著黑暗，張三家的襪子內(nèi)褲什么的新品貼老品的條碼~~~~~~，李四家的直接拿錢砸暈了采購，減免了新品費用~~~~~。這不是我說的，是聽隔壁的王五的媽媽的妹妹的同事的叔叔說的~~~~~~

童鞋們，咱們都是有追求的人，講究的是格局，要的是大氣，所以，我們還是走正道出奇招，多用點腦子不僅可以推進工作還可防治老年癡呆憂郁癥，挺好的……

黃靜，管理資源網(wǎng)專欄人物，十余年的專業(yè)采購工作經(jīng)歷，從國有大型零售企業(yè)到外資大賣場，先后擔任采購課長、采購經(jīng)理、采購總監(jiān)、培訓總監(jiān)等職務，在現(xiàn)代零售行業(yè)擁有較為完整的從業(yè)經(jīng)歷。在零供關(guān)系方面有深入的研究，尤其對供應商關(guān)心的采購問題、談判問題、費用問題、合同問題、各類沖突解決問題有較系統(tǒng)的研究。

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