廠家在經(jīng)銷商面前想當(dāng)上級領(lǐng)導(dǎo)，想控制經(jīng)銷商，想把風(fēng)險和成本轉(zhuǎn)嫁給經(jīng)銷商，想讓經(jīng)銷商成為廠家的資金池。但誰都不是傻子，經(jīng)銷商照樣也有辦法來反制廠家。

一、搞定廠家業(yè)務(wù)人員

縣官不如現(xiàn)管，經(jīng)銷商直接搞定廠家業(yè)務(wù)人員，建立直接的利益捆綁機制，廠家業(yè)務(wù)人員為了個人的利益最大化，自然要與經(jīng)銷商合作，告知廠家的策略和底牌，協(xié)助經(jīng)銷商繞過相關(guān)管控點，在廠家為經(jīng)銷商爭取更大自由度和資源。

客觀點來說，廠家基于經(jīng)銷商而投放的市場費用，差不多三分之一以上，被經(jīng)銷商和廠家業(yè)務(wù)人員聯(lián)合吃了。

二、控制廠家的生意占比

將單一廠家的生意占比額進行持續(xù)壓縮，控制在一定比例的安全線下（安全比例一般在三成以下），防止單一廠家出現(xiàn)重大變故，而對經(jīng)銷商產(chǎn)生重大影響。

即便有些要求專營的廠家，經(jīng)銷商也會通過額外開設(shè)新公司的方式，轉(zhuǎn)移其他廠家的生意。

三、后備廠家的建立

后備廠家是指與主力經(jīng)銷廠家在品類上相同的廠家，也許只是品牌力稍弱。

這個后備廠家分為兩個層面，一個是有合作的，只是當(dāng)前占比較小，一個是有聯(lián)系，但還沒開始合作的。一旦當(dāng)前合作的主力廠家出現(xiàn)變化，經(jīng)銷商就會迅速將后備廠家的生意引入或是放大。

四、有意識控制廠家的增量

為了避免掉入增量不增利的坑，經(jīng)銷商嚴格控制某些廠家的年度業(yè)績增量要求，任憑廠家業(yè)務(wù)人員說破嘴皮子，也不漲業(yè)績指標。

五、轉(zhuǎn)移廠家人員注意力

通過不斷要費用要支持，發(fā)牢騷，以及指責(zé)廠家做的不到位，來轉(zhuǎn)移廠家人員的注意力，或是給廠家業(yè)務(wù)人員洗腦，避免廠家業(yè)務(wù)人員對經(jīng)銷商生意的細化測算和監(jiān)控。

六、竄貨低價

低價放貨，或是對外區(qū)進行竄貨。實現(xiàn)經(jīng)銷商自己的周轉(zhuǎn)率要求。

七、社會資源的壓制力

經(jīng)銷商基于在當(dāng)?shù)囟嗄攴e累的社會關(guān)系，對經(jīng)銷生意中的某些環(huán)節(jié)，借助社會關(guān)系形成一定的管控力。一旦遇到廠家在當(dāng)?shù)匦麻_經(jīng)銷商，或是中斷合作的情況，馬上調(diào)動社會關(guān)系，直接進行鉗制，逼迫廠家回頭，或是毀掉廠家在當(dāng)?shù)氐慕?jīng)營機會。

八、當(dāng)?shù)厣倘Φ挠绊懥?/p>

雖說同行是冤家，但有些經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)厣倘镆彩怯幸欢ǖ匚缓陀绊懥Φ模踔潦乔拜叴蟾缂壍娜宋?。在廠家翻臉之后，經(jīng)銷商發(fā)揮一下自己在當(dāng)?shù)氐男袠I(yè)影響力，讓廠家在當(dāng)?shù)責(zé)o商可招還是有把握的。

九、控制廠家的品牌宣傳力度

以前經(jīng)銷商單純些，在當(dāng)?shù)仄疵鼮閺S家做品牌宣傳，結(jié)果發(fā)現(xiàn)幫廠家在當(dāng)?shù)匕哑放谱銎饋硪院螅瑥S家反而開始擺譜了，對經(jīng)銷商各種提要求，甚至還要在當(dāng)?shù)匦麻_經(jīng)銷商。

現(xiàn)在越來越多的經(jīng)銷商明白，這廠家品牌是別人的兒子，養(yǎng)大了也不聽自己的，搞不好還是個逆子。這經(jīng)銷商自己的公司品牌才是親生兒子，應(yīng)該重點培養(yǎng)，甚至還要設(shè)法調(diào)用廠家的資源，來養(yǎng)大自己的公司品牌。同時，要開始控制廠家品牌在當(dāng)?shù)氐男麄髁Χ?，甚至把廠家的宣傳海報堆在倉庫里落灰，也不會拿出來張貼的。

十、控制鋪市

從廠家的角度來說，這產(chǎn)品的終端鋪市自然是越多越好，為此，廠家對經(jīng)銷商會提出鋪市要求（終端覆蓋率），還會細化到終端的陳列標準，有些廠家還會出動團隊，集中性的幫經(jīng)銷商來做鋪市。

在經(jīng)銷商看來，鋪市雖然能擴大產(chǎn)品與消費者的接觸面，但是，在鋪市之后，經(jīng)銷商需要調(diào)配足夠的人手來維護，還要承擔(dān)鋪市帶來的應(yīng)收賬款，還要承擔(dān)鋪市后因為不動銷而導(dǎo)致的退貨，這些成本和經(jīng)濟損失廠家又不認，全部都由經(jīng)銷商兜著。所以，當(dāng)前經(jīng)銷商對廠家提出的鋪市要求也不太會全盤接受了，只是選擇性的安排局部鋪市。

潘文富，管理資源網(wǎng)專欄人物，經(jīng)銷商課題研究者 國資委商業(yè)技能鑒定中心《經(jīng)銷商管理師》《賣場管理師》職業(yè)標準起草人 《經(jīng)銷商經(jīng)管技術(shù)交流》雜志主編

擴展閱讀

版權(quán)聲明：