招商是什么？日語有個翻譯，叫“引誘投資”，非常切實(shí)。

為了讓經(jīng)銷商掏錢，廠家自然要各種放大招，大廠家有錢好辦事，各種氣勢恢宏的招商會，明星代言，空中地面廣告轟炸，力度超大的打款返利政策，等等。但小廠家腰不粗，膽子也不肥，若是非要和大廠家一樣拼投入，不是腦子沒發(fā)育好，就是發(fā)育好了之后又進(jìn)了水。

換個角度來看，小型廠家在招商策略設(shè)計(jì)方面，完全可以走一些差異化路線，刻意做一些與大廠家不一樣的策略出來，運(yùn)用得當(dāng)，照樣也能吸引經(jīng)銷商。

這里，介紹四個相對簡單點(diǎn)的差異化招商策略：

第一個，突出廠家自身的安全性。

在發(fā)展觀層面上，廠家和經(jīng)銷商考慮的不一樣，廠家是發(fā)展第一，而經(jīng)銷商是安全第一。風(fēng)險(xiǎn)小，不出事，確保不虧損，保住現(xiàn)有的財(cái)富等等因素是經(jīng)銷商優(yōu)先考慮的。在面對廠家的招商時，先考慮的不是這個新產(chǎn)品能多賺多少錢，而是與這個廠家合作的安全性。

作為廠家，可在這個方面做些針對性的迎合，先突出廠家自身的安全性，例如：

1．廠家的經(jīng)營歷史。

2．廠家的經(jīng)營資質(zhì)證照齊全。

3．廠家自有的廠房和辦公室，自有的種植養(yǎng)殖基地。

4．廠家雖小，但體系健全，流程清晰，動作規(guī)范。

5．廠家在當(dāng)?shù)氐纳鐣Y源豐富，政府關(guān)系良好。

6．廠家的企業(yè)征信良好，可主動展示在各類企業(yè)信息查詢平臺上的查詢結(jié)果。

第二個，突出廠家業(yè)務(wù)人員的特點(diǎn)。

對于經(jīng)銷商來說，所謂的與廠家打交道，其實(shí)更多是與廠家的某個業(yè)務(wù)員打交道。經(jīng)銷商只有對廠家的這個業(yè)務(wù)人員建立個人認(rèn)可度之后，接下來才能順利的推動廠商合作。相對大廠家業(yè)務(wù)人員的專業(yè)度及經(jīng)常犯的毛病（在此不展開細(xì)說），小廠家的業(yè)務(wù)人員可突出這幾點(diǎn)：

1．年紀(jì)稍大，穩(wěn)重。

2．廠家的老員工，在企業(yè)工作多年，最好是原來從生產(chǎn)崗位轉(zhuǎn)到業(yè)務(wù)崗位的。

3．員工是企業(yè)所在地的當(dāng)?shù)厝恕?/p>

4．雖然銷售的專業(yè)度不足，但穩(wěn)定性強(qiáng)，個人安全度高，做事也靠譜。

5．在經(jīng)銷商面前主動做透明化，把自己的工作規(guī)劃、時間安排、事務(wù)進(jìn)度情況等都主動展現(xiàn)給經(jīng)銷商看，不藏著不掖著。

第三個，先交朋友，再做生意。

大廠家招商更多像是相親，雙方直接奔著能不能結(jié)婚去的，成還是不成，一杯咖啡沒喝完就已經(jīng)決定了。而小廠家招商，則是先交朋友，隨意相處，合意了再談戀愛，情濃意切了，再決定結(jié)婚。

小型廠家在招商中，可不急于達(dá)成簽約，先認(rèn)識一下嘛，喝杯X酒，交個朋友，聊聊市場，聊聊行業(yè)，聊聊新技術(shù)，分享案例，交流看法，邀請經(jīng)銷商有空到廠里來看看，逢年過節(jié)給經(jīng)銷商寄點(diǎn)土特產(chǎn)，等等。先把關(guān)系維系好，持續(xù)推進(jìn)，待到經(jīng)銷商引進(jìn)新產(chǎn)品的窗口期，再來溝通合作事宜。

第四個。產(chǎn)品的輔助功能定位。

一般廠家在招商時，會強(qiáng)調(diào)自家產(chǎn)品的利潤如何如何高。其實(shí)，在經(jīng)銷商看來，哪個產(chǎn)品沒利潤呢？再有，拋開銷量談利潤，都是耍流氓。

在稍有些規(guī)模的經(jīng)銷商公司里，已經(jīng)有產(chǎn)品組合的概念了。所謂產(chǎn)品組合，就是將各類產(chǎn)品進(jìn)行功能化定位，諸如開渠道的功能、帶貨的功能、鍛煉隊(duì)伍的功能、試水新行業(yè)的功能、滿足特定客戶的功能、提升專業(yè)度的功能、利潤的功能、分?jǐn)偝杀镜墓δ?，等等。作為小型廠家，別再梗著脖子強(qiáng)調(diào)利潤有多高了，更多應(yīng)考慮結(jié)合經(jīng)銷商的產(chǎn)品組合，把自己產(chǎn)品的功能做輔助定位，例如開渠道、試水新行業(yè)、提升專業(yè)度等等輔助功能。

潘文富，管理資源網(wǎng)專欄人物，經(jīng)銷商課題研究者 國資委商業(yè)技能鑒定中心《經(jīng)銷商管理師》《賣場管理師》職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)起草人 《經(jīng)銷商經(jīng)管技術(shù)交流》雜志主編

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