案例二：

　　一：市場背景：

　　XX區(qū)域市場經(jīng)過8月份的大市場調(diào)整，客戶對于新的操作模式有不適應感，對市場操作有一定擔憂。因此，希望通過市場操作手段來打擊競爭品牌與提升客戶信心。

　　二：促銷目的：拉動終端銷售

　　三：促銷對象：所有經(jīng)銷商

　　四：促銷時間：2007年9月1日至9月30日

　　五：促銷主題：渠道獎勵促銷

　　六：促銷方式：

　　客戶單月任務（X）　　　　　進貨量（Y）　　　　　獎勵

　　X≥10萬　　　　　　　　　　Y≥X　　　　　　　　 X*3%+(Y-X)*6%

　　X≥5萬　　　　　　　　　　 Y≥X　　　　　　　　 X*2.5%+(Y-X)*5%

　　X≤5萬　　　　　　　　　　 Y≥X　　　　　　　　 X*2%+(Y-X)*4%

　　1.銷量統(tǒng)計時間為2007年9月1日—2007年9月30日；

　　2.參與活動產(chǎn)品范圍：除商照非D類外的所有XX產(chǎn)品。

　　3.此獎勵以單月銷量作為考核標準，當月整體任務須100%完成；

　　4.本次促銷無名額限制，達到條件即可獲獎。

　　5.活動進行期間所進貨物除質(zhì)量因素外，不得以滯銷品名義退貨

　　6.凡參于本活動的終端都必須同時擁有XX全系列產(chǎn)品標準展示（商照非D類除外）。

　　7.如發(fā)現(xiàn)各終端，為獲得獎勵而發(fā)生違規(guī)和假進貨等現(xiàn)象，將取消違規(guī)者活動參于權(quán)；

　　8.活動期間發(fā)生串貨、亂價、惡意損毀XX產(chǎn)品等違反市場價格秩序協(xié)議者，取消參與資格并根據(jù)相關(guān)條款進行處罰。

　　9.獎勵在公司結(jié)案后一個月內(nèi)沖抵客戶貨款。 　　

　　案例點評：

　　此案例可取之處設(shè)置了兩個臺階返利，一個是針對基礎(chǔ)任務的臺階返利，另一個是針對完成基礎(chǔ)任務之后的超額部分的臺階返利。

　　應當注意的是，雙重臺階返利雖然潛在的激勵因素明顯，但當經(jīng)銷商覺得“高不可攀”的時候，效果則不明顯。所以，基礎(chǔ)任務與超額任務設(shè)置要因地制宜，合理測算經(jīng)銷商的預期完成率（這需要辦事處經(jīng)理對市場的深入了解與全面掌握）當經(jīng)銷商庫存較大或能力有限時，預期與實際就會產(chǎn)生較大的出入。一般來說，實際效果達到預期的80%以上，計劃的準確率較高。反之較低?！　?/p>

　　案例三：XX辦事處大燈銷售提成

　　隨著炎熱夏天的臨近，XX地區(qū)即將進入梅雨季節(jié)，家居裝修和建材產(chǎn)品的銷售也漸漸進入了一年中的淡季，為提升經(jīng)銷商的積極性促進市場的銷售，辦事處計劃通過鼓勵經(jīng)銷商銷售吸頂大燈、光源類產(chǎn)品和D類產(chǎn)品，進而帶動所有家居產(chǎn)品的銷售，特制定6-7月份的渠道促銷方案。

　　一、活動時間：2006年6月1日——2006年7月31日

　　二、活動對象：XX辦事處區(qū)域范圍內(nèi)在家居照明專賣店/區(qū)經(jīng)銷商

　　三、活動方案

　　1、促銷政策：根據(jù)當月的家居總量完成率確定次月返還比例，次月按終端月度吸頂大燈、光源類產(chǎn)品和D類產(chǎn)品的銷量之和計提返利，具體政策見下表：

　　家居總量完成率　　　≥100%　　　≥110%　　　≥120%

　　返利比例（%）　　　 2%　　　　　3%　　　　　6%

　　2、本返利政策由辦事處財務核算并報公司審批后，根據(jù)當月家居總量完成率獲得相應的返還比例，獎勵次月吸頂大燈、光源類產(chǎn)品和D類產(chǎn)品銷售量之和對應比例的返利，以貨物形式返還；

　　3、本政策參照歷年終端月度和年度實際銷售制定，吸頂大燈的界定：功率為66W以上的吸頂燈系列產(chǎn)品；光源類產(chǎn)品的界定：節(jié)能燈、支架和鹵素光源；

　　4、本次活動只針對家居渠道進貨的產(chǎn)品；項目銷售不計入此次返利活動銷量(如遇家居、項目經(jīng)銷重疊客戶，項目渠道進貨計入銷量但不計算返利)；

　　5、獲獎終端每個月必須100%以上完成家居、光源產(chǎn)品、D類總體任務量；

　　6、本政策分單月考核，符合政策規(guī)定的終端均可按政策獲取相應返利；

　　7、凡參與本活動的終端必須根據(jù)新品展示標準展示公司2007年的全部新品，并進行全系列吸頂大燈產(chǎn)品、光源類產(chǎn)品和D類產(chǎn)品的展示、陳列；

　　8、活動只針對家居照明的專賣店/區(qū)經(jīng)銷商，二級代理分單店銷售根據(jù)政策規(guī)定進行嚴格考核，下線專賣店/區(qū)享有同等參與權(quán)（由二代如實統(tǒng)計其單品銷售）；

　　9、活動進行期間的所進貨物除質(zhì)量因素外，不得以滯銷品名義退貨；

　　10、所有經(jīng)銷商應嚴格遵守公司各項規(guī)定，活動期間發(fā)生竄貨、亂價、惡意詆毀歐普產(chǎn)品等違規(guī)行為者將取消活動參與權(quán)并根據(jù)相關(guān)條款進行處罰。

　　案例點評：

　　·此案例可取之處是將區(qū)域主推的單品融入臺階返利中，主推單品須100%的完成任務。

　　·臺階返利與終端標準化捆綁：“凡參與本活動的終端必須根據(jù)新品展示標準展示公司2007年的全部新品，并進行全系列吸頂大燈產(chǎn)品、光源類產(chǎn)品和D類產(chǎn)品的展示、陳列；”

　　·不過，此案例未說明什么樣的終端才是標準化的終端。保障終端標準化的：終端標準是什么？檢查措施、跟進措施在哪里？這兩個問題不明確，則易流于口號。

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