當前各種促銷活動五花八門，但效果越來越差，原來的促銷活動是消費激勵因素，現在促銷活動成了一個“保健”因素，成了無“促”不“銷”的狀態(tài)。促銷活動已經成了常態(tài)化、同質化，我們既不能對每次促銷活動寄托過高的期望，也不能不做促銷活動。

　　面對終端促銷活動的兩為其難，我們在促銷上還有什么可做的嗎？

　　對于這些“常態(tài)化”的工作，我們肯定不能放任自流，如果在思路上、流程上和過程中加以合理優(yōu)化，進行精細化營銷的管理，終端促銷效果還是可以大幅度提升的。

　　真正的促銷推廣所依托的不是某一招一式，而是一套可操作的、落地的系統(tǒng)。如何能保障促銷活動的順利進行，組織者不但需要充分考慮與活動相關的各個環(huán)節(jié)，而且每個環(huán)節(jié)必須考慮周全，否則將會影響到促銷活動的效果和銷量。

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　　1. 往期活動回顧

　　區(qū)域市場在每次做促銷活動之前，需回顧上期和去年同期的促銷活動，主要包括：

　?。?）預估市場對活動的接受度?；谝酝鲞^的促銷活動，評估本次活動在區(qū)域的匹配性與接受度。

　　（2）活動內容及其效果。在區(qū)域市場內，主要從往期促銷活動類型、活動時間、顧客類型、客流量、客單值、產品類別、銷量等方面進行分析。

　　（3）借鑒成功經驗。借鑒往期類似活動中成功的地方，為本期活動提供參考。

　?。?）吸取教訓。避免在本次活動中，發(fā)生往期同樣的問題。

　　2. 市場現狀分析

　　每場促銷活動前，需對當地市場現狀進行分析。只有充分了解市場狀況后，才能更好地制定促銷推廣方案。

　　（1）聽取一線人員意見，掌握顧客偏好。導購、店長、業(yè)務人員最了解顧客，知道顧客喜好。在制定區(qū)域市場活動方案時，可通過座談會收集市場一線人員的反饋信息，掌握市場動態(tài)，了解顧客偏好。

　?。?）分析銷售數據，了解銷售動態(tài)?？梢酝ㄟ^分析銷售數據得出暢銷產品品類、市場接受的主要價格區(qū)間、市場偏好的產品等顧客數據。

　?。?）掌握建材市場動態(tài)。與建材市場積極溝通，了解由市場組織的活動主題、時間、形式、周期和內容等，探尋借助建材市場的活動提升銷量的可能性。

　　3. 競品的分析

　　搜集主要競品信息,各區(qū)域市場在制定促銷方案時，可通過競品終端門店、熟悉的銷售人員、網絡等多渠道搜集競品的促銷信息，掌握競品促銷動態(tài)。

　　競品信息收集，以促銷產品及相應價格為主，同時，兼顧競品促銷形式、時間、力度、規(guī)模和宣傳等信息。

　　4. 產品盤整

　　做一場成功的促銷活動，除了上述需要分析的因素以外，還需要對產品進行盤整，找出本次主要促銷的產品。

　　·通過往期促銷活動中產品銷量的排名狀況，篩選將要促銷的產品。

　　·對庫存量大的產品、淘汰品或尾貨進行整理，也可作為促銷活動的產品。

　　·預估各備選產品現有庫存是否能滿足促銷期間產品的供應。

　　·考慮競品為主要促銷產品，可針對性地制定不同的產品組合及價格進行阻擊。

　　·專有產品、優(yōu)勢產品、特色核心產品、稀少產品一般不大規(guī)模做促銷。

　　·制定應急計劃，如主要促銷產品庫存缺少或廠家訂貨時間難保證，應及時調整。

　?。ǘ┐黉N方案擬定

　　1．主題擬定

　　如廠家有總體的促銷計劃，則需參加統(tǒng)一的促銷活動。如廠家沒有全國統(tǒng)一的促銷活動，則區(qū)域市場可借鑒上次及上年同期的促銷活動，結合當前區(qū)域市場特點，制定本次的促銷計劃。

　　促銷活動的幾種方式：

　?。?） 宣傳推廣型：一般在產品或新產品入市初期展開，費用可階段性高出銷售利潤（可理解為廣告的一種）。

　?。?） 增量盈利型：促使銷量上升與收獲期，要嚴格控制成本，費用投入不得高出增量利潤。

　?。?） 阻撓攔截型：以攻擊對手和打亂競品部署為目的，可以不盈利，但要盡量避免“傷敵一萬，自損八千”的雙重悲劇。

　?。?） 清庫減損型：商品過時、季節(jié)變化、臨近保值期等，多數是依靠價格“取勝”。

　　（5） 節(jié)日無奈型：統(tǒng)一安排，不得不做，此時單品促銷很容易被淹沒在終端促銷的海洋里，要控制成本。

　　2．促銷形式及手段

　　常用的促銷方法有滿額贈送、滿額立減、直接降價、滿額換購、有獎銷售、套餐銷售等。在終端的表現形式有返券、折扣、特價、限定條件優(yōu)惠、限總量優(yōu)惠、限客單量優(yōu)惠、購買超過一定量優(yōu)惠、商品碰頭分組促銷、捆綁銷售、購買一定額度后可購超低價商品、贈品促銷、有獎銷售、商家聯(lián)盟促銷、購物送服務、老顧客回訪等多種形式。選用原則如下：

　?。?）簡單原則。活動手段、活動形式要簡單明了，能讓導購等一線銷售人員快速掌握，并易于給顧客傳達清楚。

　?。?）實用原則。促銷手段及形式選擇一定要求實用性，能讓顧客切實感受到實惠，并樂于接受。

　?。?）適度原則。市場上現有促銷手段、促銷形式多種多樣，各區(qū)域可結合自身實際情況從中選擇幾種來進行，但不宜太多。一場促銷活動如果促銷手段、促銷形式太多，將會增加一線人員的傳達難度，消費者也不容易接受。

　?。?）延續(xù)性原則。促銷活動需有延續(xù)性，每年都有一個年度主題，每次各有承接點，讓導購及相關人員能更好地掌握運用。

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