建材家居門店，特別是面積較大的獨立門店，應該結合消費者習慣，在整體空間布局時，思考哪些因素呢？

1. “第一亮點”

顧客進門第一眼看到的產品至關重要，這個產品要有亮點，才會給店面印象加分，使得顧客愿意繼續(xù)看下去。

什么樣的產品能有亮點、吸引力呢？也是因店而異。一般來說，如果是靠設計取勝的產品，應該放置當前流行的、競品少有的、夸張等風格的產品；如果是中高端產品，應該放置材質好、功能特點突出的購買量大、利潤又較高的產品；如果是競爭激烈的大眾類產品，可放置價格便宜或者促銷類產品，以價格吸引人。

顧客進店第一眼看到的位置一般在哪里呢？正常情況下，消費者走進店面后，一般喜歡往右邊走。根據(jù)消費者的靠右、逆時針行走習慣，第一眼往往習慣進門右側的區(qū)域。應該對這個區(qū)域按上述說明花費一些心思。我們有時看到一些店面，在這個位置是形象臺或者收銀臺，不知道這樣的布局是要調整顧客的購物習慣呢，還是想讓顧客多看幾眼收銀臺里店員俏麗的面容呢？

2. 顧客吸引

在進行店面布局時，應充分考慮顧客的購物感受，首先要能夠吸引顧客在店內“愿意進、愿意逛”，這樣才可能提升潛在的購買。

布局規(guī)劃時，應充分考慮顧客的因素，有70%的消費者是在進入店面后才做購買決定的，應抓住這部分消費者，充分挖掘消費者現(xiàn)場決定購買的心理過程。研究如何攻破顧客的第一道防線，提升隨機購買和沖動型購買？需要做到產品豐富、品種齊全，使顧客進店看得見，拿得到產品至關要。

根據(jù)顧客的心理，可以對顧客可能較為敏感的產品定低價，不太敏感的產品確保毛利， 以此吸引顧客。

在消費意識高漲的時代，顧客的認同已從單純的產品轉移到對店面的整體形象的識別。銷售氛圍的營造，應將店面的陳列、展示、感覺，納入到企業(yè)的整體形象識別體系內，創(chuàng)造出與眾不同的風格。

另外，明亮清潔的店面，對顧客的吸引力較大，誰愿意到一個不起色的店面多逛呢？

3. 高效利用

對店面來說，空間永遠是不夠的，隨著顧客對產品需求的多樣化，也使得在有限空間內盡可能地想多展示一些產品，但又不能顯得單調、擁擠，對空間的利用要和諧、高效。

（1） 分層貨架陳列。利用人的視覺效果，將高貨架與低貨架交叉使用，增加立體空間效果。但主要的陳列產品是在人觸手可及的高度上（如果要進行分貨架陳列，如地板、瓷磚、涂料等，對于門、衛(wèi)浴等不在此列），此高度為黃金陳列高度，一般在90cm～160cm之間。它是人眼最易看到，手最易拿取產品的陳列位置，所以是最佳陳列位置。

在這個高度下，可以陳列利潤低、較便宜的產品；在這個高度上，一般可以做些形象展示陳列，陳列一些檔次高的產品。或者采用同類產品的垂直陳列，即從下到上都是同一款產品，這樣可以顯得產品飽滿。

（2） 異形陳列。突破直線陳列，強調異型效果，減輕顧客視覺疲勞：如斜線陳列、店中店陳列、功能展示陳列、樣板間陳列等。斜線陳列就是產品形式不是方方正正的矩形，可以是平行四邊形式的斜線陳列。店中店陳列即是指針對一些同檔次的或者同功能的產品進行集中式陳列，劃定一片固定的區(qū)域，增加店面的層次感。功能展示陳列，即能體現(xiàn)產品功能的特殊展示，必要時需要增加產品道具，又給顧客對產品功能增強信心。樣板間陳列就是產品應用的實景展示。

（3） 注意產品空間彈性。在店面產品陳列面積分配時，應該注意和產品空間彈性相結合。空間彈性是指“產品陳列空間與單品銷售相對變化的比率”，研究表明，不同定位產品的空間彈性也不同。

一般來說，促銷品、價格較低產品，空間彈性較高，如為0.2，即陳列面積增加一倍，銷量增加20%；而高端產品、形象產品、時尚產品，空間彈性反而為負值，即增加陳列面積會降低銷售，因為這可能弱化了該產品的獨特性。

一般來說，高利潤產品，銷售額低，應限制空間，但為了展示形象，可分配顧客遠處容易看到的區(qū)域，如高位置，形象展示區(qū)、島式陳列的中間等。

利潤較高，銷售額又高的為明星產品，可分配大量優(yōu)質空間進行展示。

利潤低，銷售額高的為走量產品，可分配大量空間，產品密度可適當增加，顯得“實惠”，以此來吸引客流。

根據(jù)賈同領新書《建材家居門店銷量提升》選編

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