室內(nèi)照明產(chǎn)品的渠道與渠道模式
作者:盛斌子 47
第四部分:結(jié) 論:典型的照明企業(yè)1-3年的渠道模式
一、 渠道模式如下圖所示:
二、 說明
1、 第一年的渠道藍圖:選渠道、建網(wǎng)絡、搞試點
o 各區(qū)域選擇有實力的代理商,承擔批發(fā)與物流的職責
o 部分條件成熟的省份可以設(shè)立運營中心(對庫存、物流、資金要求較高的省份)
o 個別省份可進行聯(lián)營公司的試點
o 代理商或運營中心的分銷區(qū)域及分銷網(wǎng)點納入公司統(tǒng)一管理
o 在終端選擇上重點突破一二級建材市場、嘗試進入商超渠道
o 初步開展與當?shù)刂饕[性渠道的合作與聯(lián)合推廣
o 渠道政策與價格體系采取高額利潤驅(qū)動
2、 第二年的渠道藍圖:增網(wǎng)點、育渠道、開管理
o 在原有的渠道基礎(chǔ)上部分區(qū)域新增辦事處,以加強對區(qū)域市場及終端的精耕細作
o 在終端選擇上重點突破一二級建材市場、重點進入商超渠道(包括百安居、好美家等)部分生活超市(家樂福、歐尚、大潤發(fā))
o 重點開展與全國與區(qū)域的主要隱性渠道的合作與聯(lián)合推廣,制定隱性渠道的推廣政策,明確利潤分配、推廣場次、合作方式。
o 重新梳理代理、分銷、零售間的利潤分配。變高額利潤驅(qū)動為合理利潤驅(qū)動(批發(fā)利潤下浮5個點左右)
3、 第三年的渠道藍圖:育渠道、重管理、挖空白
o 持續(xù)增加辦事處的數(shù)量,將渠道拓展型辦事處升級為管理型辦事處;
o 根據(jù)前期運營中心與聯(lián)營公司的試點狀況,重新考慮渠道的模式
o 代理、分銷、直供零售客戶分級管理,評估現(xiàn)有客戶的質(zhì)量,設(shè)立100家重點的核心客戶。由銷售導向型向營銷導向轉(zhuǎn)變。強調(diào)廠商間營銷的一體化運作。
o 部分重點零售(含項目)客戶可直接從公司進貨
o 渠道向三、四級市場延伸,擴大建材與生活超市的合作范圍與規(guī)模
o 全面深入的介入全國有影響力的隱性渠道推廣,以及當?shù)赜杏绊懥Φ碾[性渠道。
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