筆者這兩年一直在幫企業(yè)做咨詢顧問的工作，招商活動（有的企業(yè)稱之為渠道開發(fā)）是我接觸較多的工作之一。從這兩年的經歷來看，傳統(tǒng)的招商會議，或者展會，或者人員下市場拉客戶的招商方式越來越顯示他的局限性，效果越來越不理想。為什么這樣說呢？依筆者的觀察，大體有以下幾個原因：

　　一是招商的信息多而濫，讓經銷商無從鑒別好與壞；隨著行業(yè)的同質化日趨嚴重，廠家間的產品或者服務同質化相當嚴重，因此，對于廠家來說，希望擴大分銷渠道也在情理之中，但是，優(yōu)質的渠道資源總是有限的，這就造成的市場游戲規(guī)則的主動權偏向渠道一方，也意味著優(yōu)勢經銷商的選擇空間進一步的增大，而其要求的條件也越來越苛刻。從而造成廠家的“不能承受之重”。

　　二是商家的“招商免疫癥”?？陀^的講，經銷商不是沒有加盟的需求，只要是有市場，經銷商永遠都在選擇商機，選擇品牌。但是，市場沉淀下來的老經銷商，哪個不是縱橫江湖多年，從屢次上廠家的當，屢次從廠家不負責任的圈錢游戲當中掙脫出來的，現(xiàn)在很多商家開始已經有免疫力了，任你天花亂墜、口若懸河、口吐蓮花，我自巋然不動，仿佛煉就金剛不壞之身。

　　三是招商的方法問題，數字化時代，傳統(tǒng)的招商手段技術上已經無法第一時間接觸到準目標客戶。比如，人員現(xiàn)場拜訪這一傳統(tǒng)開發(fā)客戶的手段正體現(xiàn)其效率越來越低的一面（周期長、接觸效率低、說服周期長）。比如拜訪效率低，一人一天最多也只能跑一個專業(yè)市場的一部分客戶，依筆者的經驗，隨便一個省，沒有一個月以上的時間，根本無法有效的走完，陌生拜訪除非實行人海戰(zhàn)術，否則一人一天拜訪的效率是很低的。比如接觸效率低，陌生拜訪的招商方式，業(yè)務人員未必能有效的第一時間接觸到老板，依筆者的觀察，業(yè)務人員首次拜訪，能見到老板本人（或者關鍵決策人）的比例大至在10%-30%，實際上，現(xiàn)在的經銷商，日常呆在店里的幾率并不高。除非是典型的夫妻店小本經營的模式。就算是此類夫妻檔，夫妻中的一方呆在店里的時間也是不多的，這就造成業(yè)務員拜訪市場時，絕大多數接觸的無非是店員、店長之類的非關鍵決策人。比如說服周期長，現(xiàn)在的老板，每天（戓每周）其店面的來訪的各廠家業(yè)務員都有幾個甚至十幾個，短暫的交流，不要說很難見到店面的關鍵決策人，就算見到了，老板本人如何第一時間去相信廠家業(yè)務人員的話？如何留下良好的印象？最后一點，是拜訪成本問題，業(yè)務員出差，基本費用在200元一天以上，還不含往返的長途費用，這就無形中增加了企業(yè)的營銷成本。

　　所以，數字化時代，隨著技術的不斷進步，招商的手段與理念也要與時俱進，以下筆者從理念到方法來系統(tǒng)的梳理，如何進行招商（或者渠道開發(fā)）工作——

　　概況起來，數字化招商從心法至技法可以由以下四個步驟組成：市場細分、差別化利益、接觸點、引爆點。

　　一、 市場細分

　　毫無疑問，企業(yè)的招商不可能針對所有的目標客戶群，而只能選擇適合自己的目標經銷商，那么如何快速的界定自己的目標客戶呢？數字化時代客戶已經被無形的歸類了，比如，我們在當當網上買書，網頁可以根據我們的瀏覽習慣，自動將我們的資料進行分類，以便在我們搜索所需要的書籍時，網站會自動推薦我們所需要的一系列相關書籍。

　　同時，數字化時代，獲取信息的渠道也是層出不窮，除了傳統(tǒng)的網絡，還有微博、微信、企業(yè)內部資料、第三方資料、短信平臺、QQ群等。因此，可供傳播的載體較之以往層出不窮。因此，數字化時代，不再是規(guī)?；猩?，而是精細化的、甚至是一對一的招商方式，稱之為“精準營銷”不為過。

　　傳統(tǒng)的營銷學上關于市場細分，主要包括四個變量：地理、人口、心理、行為，實際上，數字化時代，由于技術的為段進步與強大的數據分析能力，市場細分其實是一系列關鍵條件的鎖定，因為電腦的強大的數據分析能力與處理能力可以精確的每一個顧客的個性化定制。比如顧客經常登陸的網站、上網的時間、上網的地點、個人的喜好、網上的消費模式等。

　　當然，數字化時代招商，并不是否定傳統(tǒng)的市場細分模式，只是傳統(tǒng)的招商模式需要進一步的修正，以便更適應市場的實際，而這，正是傳統(tǒng)的市場細分的弊端，比如一般的招商客戶選擇模式，主要包括：

　　1、經營實力

　　-財務狀況

　　-物流能力

　　-庫房面積

　　-庫存量

　　-門店裝潢

　　-老板歷史

　　-社會關系

　　2、管理能力

　　--現(xiàn)有品牌的銷售表現(xiàn)

　　--客戶數量與穩(wěn)定性

　　-終端掌控力

　　-關鍵客戶的關系

　　-物流管理

　　-資金管理

　　-營銷人員質與量

　　3、市場意識

　　-區(qū)域市場常規(guī)數據的掌握

　　-經營狀況的了解

　　-市場開發(fā)的主動程度

　　-顧客服務的意識

　　-協(xié)助下級客戶的程度

　　-構建網絡的意識與能力

　　4、從業(yè)口碑

　　——同級從業(yè)者評價

　　——上游客戶評價

　　——下級客戶評價

　　——合伙人身份

　　5、合作意愿

　　——熱情度

　　——主動性

　　——對細節(jié)的關心度

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